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销售铁军+订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法【编辑严选】S
《销售铁军》销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了式的铁军打造体系，即使不能成为个，也足以帮助很多企业建立的销售团队，提升销售业绩。本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。正是这套可复制的方法，系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售铁军》推荐序成功背后有因果/ 关明生自序章阿里铁军你也学得会阿里铁军的诞生没有统一的价值观，就没有阿里铁军执行力来自对规则的坚守可复制的销售铁军章树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向管好团队每一天的小目标 “金矿”就在客户资料中心软和散漫是团队业绩的天敌将客户分为“A、B、C”三类从2% 到30%，差的就是有效拜访能一次拿下的客户，千万不要等到次把客户信息放进“保险柜” 第三章追过程：做好销售过程管控，培养执行力成功往往是过程，不单纯是结果源头对了，事半功倍有效沟通和无效沟通好的销售策划方案，自己会说话客户购买的不是产品，而是产品的价值清除客户潜在的担忧搞定不能快速签单的客户第四章拿结果：没有业绩，一切都是空谈达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢 “早启动”不是“喊口号”，而是做细节阿里铁军的“晚分享”机制现场管理，传授方法第五章销售不是讲故事，而是讲方法、重成交状态和效率是销售的两大标配辅导销售新人的三个环节提高B 类、C类客户资源的利用率提高自驱力，创造好业绩好销售需要好心态第六章打造你的阿里式销售铁军找到能做非凡事的平凡人阿里人才梯队管理体系留人需留“心” 将“野狗”和“小白兔”踢出队伍第七章领导力培养：一个好的管理者，是一个好教练管理者的三项能力的管理者都是好教练管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道” 第八章落实数据化管理建立科学的数据化管理体系客户转化率是销售成败的“照妖镜” 利用数据让有效预约真的有效客户拜访数据分析：从量变到质变致谢《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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给企业家看的经营管理3本套：赢+让管理回归简单+给企业家的公司与家庭财务规划【编辑严选】S
《赢》赢，是所有人都在追求的目标——在商业竞争中赢得机会，在管理中赢得信任，在工作中赢得尊重，在人生历程中赢得价值感。为了分享赢的智慧，管理巨匠杰克·韦尔奇在《赢》中不惜笔墨地总结了自己的管理心得，从企业中泛滥而空洞的“使命”到每家公司都会面临的危机管理，再到预算管理、员工招聘、求职、工作与生活的平衡等诸多日常问题，韦尔奇逐一提出了自己独特的解决方案，并与广大读者分享了他作为成功管理者的思维方式，帮助你更从容地应对未来的挑战。《让管理回归简单（升级版）》宋新宇博士针对企业中棘手、现实的管理问题，从六个方面，即目标、组织、决策、授权、人才、老板自己，为管理者提出简单易行的解决方案。这些方法立竿见影，帮你抓住管理的要害，让管理变得简单。《写给企业家的公司与家庭财务规划：从创业成功到富足退休》本书以企业的发展周期为主线，写各阶段企业与企业主家庭的财务规划。作者在书中分享一些观念和方法，提供一个框架来满足企业和家庭的财务需求，探讨企业主将如何以*的投入，而能从企业的短期和长期的资源里获得多收益，并帮助企业主解答相关问题，让个人和家庭真正拥有财富。目录《赢》前言 “每天都有一个新问题” 第yi部分基础篇第1章使命感和价值观——常被谈及却很现实的话题第2章坦诚——缺乏坦诚是商业生活中zui卑劣的秘密第3章考评——力争公平和有效第4章发言权和尊严——关注企业中的每一个人第二部分公司如何才能赢第5章领导力——不只是你自己的事第6章招聘——赢家是怎样炼成的第7章人员管理——你已经得到了出色的选手，接下来怎么办？第8章 “分手”——解雇别人不是件容易的事第9章变革——即使是大山也要去撼动第10章危机管理——千万不可坐以待毙第三部分如何赢得竞争第11章战略——奥秘都在“调料”里第12章预算——不要让预算制定程序缺乏效率第13章有机成长——开创新事物是企业成长zui有效的途径第14章企业并购——警惕交易狂热等致命陷阱第15章六西格玛——它并没有你想像中那么复杂、可怕第四部分个人职业生涯如何才能赢第16章合适的工作——找到一份好工作，此后的人生不再是劳作第17章晋升——很抱歉，没有捷径第18章糟糕的老板——遇到这样的上司，你该怎么办？第19章工作与生活的平衡——找我说的那样做，但不要学我第五部分有关赢的其他问题第20章问题无处不在——五花八门的其他问题致谢《让管理回归简单（升级版）》推荐序（白立新）升级版自序自序前言管理就是“管”+“理” ［第1篇］管理目标 1 不做第二重要的事情 2 管理就是指出目标和方向 3 管理就是胜而后战 4 管理就是以终为始 5 要用市场化的方式管理企业 6 解决管理难题，办法常常在管理之外 7 管理过程，还是管理结果 8 计划的重要性在于做计划的过程 9计划不能落实的5个原因 10 企业增长的3个源动力 11 做好流程管理的6个建议［第2篇］管理组织 12 组织如何分而治之 13 如何设计合理的组织架构 14 管理者也应该学习“井冈山精神” 15 管理就是每天进步1% 16 用数字提高执行力 17 管理就是讲故事 18 管理就是正面思维 19 一次组织调整：从销售团队到客户服务团队 20 绩效考核的10大误区［第3篇］管理决策 21 如何处理管理中的两难问题 22 在已知选择之外，总还有其他选择 23 管理就是算账 24 管理就是做实验 25 做调查不如做实验 26 梦想与实验——向阿里巴巴学习 27 补足企业的“短缺元素” 28 坏消息拖久了就是地狱 29 越困难，越要把注意力放在解决问题上［第4篇］管理授权 30 不要让自己成为公司的瓶颈 31 更好的授权，更多的人才 32 管理就是信任 33 如何做到有效监控 34 监控不是不信任 35 控制6个关键数据 36 要么解决问题，要么把问题升级 37 警惕偷走时间的5大窃贼 38 避免业务和支持两张皮［第5篇］管理人才 39 人才（几乎）只能从内部培养 40 管理就是知人善用 41 管理就是用平凡人做出不平凡的事 42 经理人要上的3个台阶 43 如何让好骨干变成好领导 44 管理者的第6项任务：管理幸福 45 沟通的3大纪律8项注意 46 对管理者而言，做人比做事更重要 47 高管选拔与招聘的“13个不要” 48 警惕股权激励的误区［第6篇］管理自己 49 给管理者的21个建议 50 管理者#一能改变的是自己 51 如何做快乐的管理者 52 管理就是做主人翁 53 放风筝中的“管理哲学” 54 放下，才能更好地拿起 55 应对职场压力的8个要点 56 德国人、美国人和中国人 57 做好人，不吃亏 58 影响我一生的三句格言后记向登山者学管理智慧《写给企业家的公司与家庭财务规划：从创业成功到富足退休》写给企业家的公与家庭财务规划 1 导读 2 一、适合阅读的对象 2 （一）企业主 2 （二）提供服务人士 3 二、生命周期理财 3 序1 4 规划的意义 4 序2 5 为何要创业 5 序3 6 这是一本企业主必修的理财教科书 6 序4 8 赚钱和事业的平衡 8 序5 9 的财富管理书 9 序6 10 把财富幸福地传承给家人 10 感谢 11 目录 11 生命周期理财 17 本章小结 17 一、你的人生目标实现了吗？ 17 （一）家庭富有吗？ 18 （二）企业主的盲点 19 二、教科书所教和没教的 19 三、'钱、收入及资产'是不相等的 23 （一）企业的'利润'不等于个人财富 24 （二）企业的'估值'不等于个人财富 24 四、企业与家庭财务规划的同步并行 25 五、私营企业和民营企业 26 六、生命周期与私营企业 26 七、企业主的'经营周期'与人生愿景 29 八、私营企业失败的原因 32 九、化解企业主不能忽视的危机 33 应掌握的理财规划观念和技巧 34 本章小结 35 一、理财规划 35 二、对理财规划的重大误解 36 三、理财规划从管理开始 38 （一）管理 38 （二）设定未来五年的财务目标、理想及期限 49 （三）详列财产及债务的情况，计算净值 60 （四）顶测未来五年的收入及支出 64 （五）详列福利、津贴和社会福利 67 （六）为稳扎稳打的长期投资战略寻找投资工具 67 （七）充分利用各种节税的技巧和权利，以累积财富 76 （八）订定财产转移计划 77 （九）推动计划过程 78 四、理财备忘守则 78 （一）先储蓄再消费 79 （二）要理好财得有些耐心 80 （三）准备退休金时须注意'长寿'的 80 初创期 82 本章小结 83 一、初创期的'家庭'理财规划 83 （一）运用'友善资金' 83 （二）捡现成的也是创业 86 （三）避免'食之无味，弃之可惜'的状况 89 （四）家庭愿景与创业的意义 91 （五）家庭预算和资金配置 93 二、初创期的'所有权'规划 94 （一）企业估值与兑现 95 （二）企业人力资本无法在财务报表上表达 96 （三）创业资金的筹措与预算，避免资本金的'先天不足' 101 （四）哪一类型的组织比较适合？ 102 （五）合伙事业如何渡过危急存亡之秋？ 108 三、初创期的'企业'理财规划 115 （一）根据自己的'生命周期'设计商业模式 115 （二）商业模式画布（BusinessModel Canvas） 116 （三）创建财务模型与预算——这是帮助你累积财富的关键！ 117 （四）把资金做适当的分配（提高自身的承受能力） 119 （五）区分现金与利润常重要 119 （六）误导决策的损益表 120 （七）营运现金流量表分析 121 （八）如何解决资金链断裂的危机呢？ 122 （九）先天不足的'资本结构' 123 （十）资产负债表与现金流量的关系 124 （十一）使用资金的代价 125 （十二）小规格的产品(MinimumViable Product MVP) 126 （十三）划分固定成本和变动成本作为'决策'依据 126 （十四）变动成本法的损益表及营运现金流量'预测'表 128 （十五）预算先'支付'给自己 130 （十六）是否通过增资以解决营运活动资金的不足 131 （十七）利用财务报表创造企业估值 131 （十八）私营企业主的财务盲点 134 （十九）建立财务信息管理的重要性 135 扩张期 137 本章小结 139 一、扩张期的'企业'理财规划 139 （一）影响利润的关键因素 140 （二）重要干部保险 147 （三）慰留重要干部 147 （四）股权激励计划的目的和作用 150 （五）何谓薪资延期奖励计划 152 （六）扩张期间如何防范资金的'突发'缺口 153 （七）银行贷款偿还计划 155 （八）为企业主'积累'财富的预算 161 （九）'快速分析和决定'的计算 167 二、扩张期的'所有权'规划 167 （一）控制借款 167 （二）股权扩充 168 三、扩张期的'家庭'理财规划 168 （一）子女教育和培养 169 （二）'体验实践'基金的投资 169 （三）企业主的指导方针 170 成熟期 171 本章小结 172 一、成熟期的'企业'理财规划 172 （一）为你的企业需求溢价 172 （二）经济效益的机会成本分析 174 （三）账面价值？经济价值？ 175 （四）财务剖析FinancialForensic 175 （五）企业真实的获利能力对估值的影响 177 （六）为企业主设计'积累'财富的预算 178 二、成熟期的'家庭'理财规划 182 （一）多层次的财务目标 182 （二）生前和生后的投资 183 （三）设计投资战略的流程： 184 （四）家庭财务目标与资金配置 184 （五）保障投资计划InsuredInvestment Plan 187 （六）如何让孩子有一个'悲惨'的将来? 190 三、成熟期的'所有权'规划 191 （一）在餐桌上培养接班人 191 （二）生活技能 LifeSkills 192 退出期 194 本章小结 194 一、退出期的'家庭'理财规划 195 （一）企业主退休后会遭遇哪些适应问题？ 195 （二）退休后的经济生活预算？ 196 二、退出期的'所有权'规划 197 （一）退出期的'所有权与经营权'规划 197 （二）阻碍企业可持续发展的'阴谋' 198 （三）股权转移策略 199 （四）家族财产管理信托基金可保障权益 202 三丶、退出期的'企业'理财规划 208 （一）企业要往哪里去 208 （二）员工持股激励计划(ESOP) 211 （三）出让企业的时机 213 如何与理财顾问打交道 217 一、理财规划需要专家从旁协助 217 二、好顾问应具备的条件 218 三、访谈时需要做的事情 218 （一）见面之前 218 （二）见面讨论期间： 219 （三）见面之后： 220 四、收费方式 220 总结 222 一、整体财产规划 222 （一）财务保障 223 （二）企业财产： 224 （三）接班人 224
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