热门：快消品零售营销老板
被置疑的200万表率
在中国房地产行业中，王石相对任志强、潘石屹、冯伦、孙宏斌等大佬，一直都是这个行业形象最正面的领军人物，其背后的万科地产也一直是这个行业的带头大哥，声誉堪称最为积极、卓著，什么“中国最受尊敬企业奖”、“年度最佳社会责任奖”、“最受尊敬华人企业奖”、“中国最佳企业公民行为奖”没有一火车皮也有一箩筐。但王石自己都没想到的是，就在2008年的4月29日，他在北京领取万科的第六次“最受尊敬企业奖”的两个星期后，自己苦心经营的个人及企业品牌形象，会陡转急下，为千夫所指——万科在5.12大地震发生当天的捐款和王石自己三天后的一番言论，竟会让万科变成中国“最抠门”的公司，股票和房子都开始遭到一些消费者的自发抵制；竟会让自己背上“王十块”、“王八孙子”的莫大骂名，成为地震捐助舆论风波中之中的最大受灾户。一切都逃不过因果的局。现在就让我们边回顾边讨论王石及其万科的形象大厦，仿若一夜之间倾塌的是是非非。·5.12大地震发生当天，万科集团总部捐款人民币200万。点评：从速度上说行动不可为不快，而在应对危机，表达社会责任的企业行为中，快速反应往往更能在媒体上“抢镜”获得公众的关注，产生更大的营销公关力量。至于金额，则不能只看钱的多少。一是因为成熟的长期关注社会责任的企业，往往在这方面有个应对系统，有个年度的预算，资本是逐利的企业是有规矩的。因此，站在企业人的角度，我们应该把王石当着榜样来致以敬意。当然，我们的这个系统也有必要保持相对的灵活性，不能以对股东、对员工这个“小社会”负责为借口，在重大的社会责任事件面前表现乏力，与“大社会”脱钩，也就是说“小社会”要与“大社会”融合。二是因为地震后，捐助200万上下的行业代表性企业并不在少数，它们站出来率先展现自己的社会责任，有助于带动行业内部更多的企业参与进来。三是因为在5.12大地震所引发的巨大灾难面前，不是一个人或一家企业捐多捐少就能解决问题的，关键是你要表示出与自己行业属性、行业地位、企业形象相一致的爱心与责任。事实上，万科的200万元捐款受到大家置疑的问题主要就出在这里——作为一家处身以暴利形象示人的地产行业领军企业，和一家长期甚至是高调强调社会责任的上市公司，200万的捐款是难免要受到公众的置疑的。尤其是在前有江苏黄埔再生资源利用有限公司董事长陈光标捐款七百八十五万元之余，调集六十辆挖掘机，一百二十多名司机，亲自带队去“捐命”，后有天津荣程联合钢铁集运有限公司的董事长张祥青3亿身价捐1亿的鲜活事例对照下。但值得注意的是，当时，潘石屹的SOHO中国也只捐了200万，诞生中国首富的碧桂园在追加捐款之前也只捐了300万，而就任志强的华远、冯伦的万通、孙宏斌的融创等另外一些地产界大佬及其企业，在大地震发生后的一段不短的时间内，甚至都没听到善举方面的消息。万科为什么就会摊上地震捐助舆论风波中的最大受灾户这档子事呢？这始于王石的一篇博客文章。
（一）数字化加持，让每一笔费用都使在刀刃上
经销商市场运营的营业费用主要包括四个板块：覆盖费用、销售费用、固定支出费、财务费用。接下来我们逐一分解。1.覆盖费用：完成终端网点覆盖所必需的基本费用（1）市场作业人员费用人员成本一直是快消品行业占比最大的费用支出，面临的问题是多少个人满负荷的工作，既可以保证作业数量，又可以保证作业质量。在这里，我们需要的数字支持是：根据历史销量数据，将终端网点进行等级分类，重点网点一周拜访2~3次，一般网点一周拜访一次，差等网点两周一次或者一月一次。根据历史人员拜访数据规划出一个业务员负责不同的渠道、不同的区域一天满负荷情况下可以拜访多少家售点，进而推算出业务员的配置数量。例如：缺图那么需要配置业务员=3900/（有效网点25家/天×6天/周×4周/月）=6.5人，表明市场配置6人有些紧张，配置7人游刃有余。（2）车辆以及配送费用物流配送费用分摊包括：单一车辆司机工资、单一车辆月均折旧费、单一车辆月均油耗费用和产生的杂费、单一车辆月均保险费用、单一车辆平均配送网点数量。是数字化需要监督车辆每一笔费用支出，具体可以参考我之前的文章《直击一线 |经销商最大的两笔糊涂账》。2.销售费用：增加终端动销而灵活投入的费用陈列费用：数字化分析投入和产出，关注费效比。进场费用：数字化计算盈亏平衡点，赚回进场费的月销量和时间周期，评估费用投入是否值得。促销赠品费：数字化分析促销赠品投入对产品动销影响，便于及时调整。陈列物料费用：数字化分析陈列物料投入对消费者的认知影响，便于及时调整。渠道促销费用：数字化分析渠道促销力度和销量增量的关系，达到费用最低，销量最高。促销员费用：数字化分析促销场所、人员形象、促销产品三者对销量的影响。其他费用：可投可不投、费销如何，都需要数字化分析。3.固定费用：维持公司正常运营，不得不投入的费用仓库费用：要分析经营产品的年销售额、产品周转速度、产品通常放置几个、一平米可以放置多少产品、仓库距离市场的平均距离等都需要数字化研究，避免仓库不够用临时租库或者仓库空间富余浪费，避免追求仓库租金便宜舍近求远，结果在仓库到市场的路上浪费燃油和业务员拜访时间等。办公费用：经销商老板个人喜好，在此不做分析。管理人员费用：管理人员的多少？薪酬高低？可以对比所在市场的行业情况，在此也不做分析。4.财务费用：经营正常运行产生的利息和税金此项费用一般包括资金利息、往来手续费用、税金三部分，需要分析历史销售节奏来控制现金流，平稳过渡销售淡旺季{销售旺季也要平稳过渡？}；时时掌握年度累计销售总额，合理避税也是非常重要的。总结：费用的分类管理必须建立在数字化的基础上，时时刻刻关注费效比，在实际费效比和目标费效比之前平衡费用支出+费用预算（预算使用率）和销量完成+销量目标（目标达成率）两者之间的关系。确保经营投入产出的稳定性。
23. 把忽悠当真理
把忽悠当真理、把忽悠大师当上帝，是企业培训费用大量浪费的又一个原因。不少忽悠大师就是利用别人培训经历少、对培训老师盲目崇拜的心理而大大地挣了一把忽悠钱。因为“内行看门道、外行看热闹”，你不是内行，所以你看了热闹后觉得很好，被那些玄之又玄的东西给忽悠住了也就很正常了。 实例回放——您的公司是否也有这种现象呢？ 几年前在给一家房地产公司做顾问的时候，他们请了一个培训公司的老总来给大家上管理课。作为首席顾问，也作为经常被请到不同行业讲课的老师，我当然得去捧捧场。培训开始了，这个培训老师第一句“告诉你们管理其实很简单”就把我给唬住了。管理怎么个简单法呢，老师让我们做了一个魔术钉子的游戏，游戏嘻嘻哈哈的结束后，老师告诉大家：“管理就这么简单，那枚力撑全盘的钉子就像是公司的老板，老板倒下了，就什么都没了；那两枚起着骨架作用的钉子就像是公司的中层，起着承上启下的作用；基层就像是那些左右排列的钉子，每一个人都起着关键的作用，所以管理就是这么简单，只要把他们的关系处理好了就行……”。只用一个游戏就可以解决系统的管理知识培训，我深感无言，这种故弄玄虚讲大道理、玩高深莫测的做法，在一阵嘻笑过后，又有多大的意义呢？一个魔术钉子的游戏就真的能找到管理的真谛吗？非也！相反，魔术钉子理论反而与追求系统力量、组织力量的现代科学管理背道而驰。按照魔术钉子理论，老板一出事，企业立马就会倒塌；中层有问题，员工就失去了依靠的力量。但是，老板一出事企业立马就倒塌、中层有问题员工就失去了依靠的力量是我们要追求的管理目标吗？创维高层出事后企业能够正常运转，而王石邀请国内一些老总去滑雪却没人抽得出时间，过分依赖高管的作用而忽视企业组织体系的科学运作，只能导致企业风险的无限扩大。三国时期诸葛丞相事必亲躬，最后的结果就是丞相一去则国不成国，这种误导国内企业老板的管理模式何时才能消失呢？大忽悠给一个人下套充其量只不过是让那个人蒙受损失，而培训师这种误把杂草当作禾苗、不对理论进行消化过滤的做法，蒙受损失的却是整个企业及其员工。当前培训界最大的悲哀就在于一些培训师自己都没有弄懂的时候，就拿着那些所谓的先进理论四处传播，表面上开着艳丽的花朵，但结出来的却是苦涩的果实。就像钉子理论一样，传播这种已经不适合当前社会发展的观念，只能让我们的企业越培训越迷失。 孝明感言 当我们提着钞票的灯笼去寻找未来发展的道路时，却不知“培训神坛”上面的并不是神仙，而是一个装神弄鬼、玩高深莫测的大忽悠。一不小心就会被那些错误的理论忽悠住了。即使忽悠大师有些时候讲得有道理，但接受这个道理后我们具体应该怎么做呢？他没有说。同时，自己也不知道具体该怎么做！而这种培训和买本哲理故事书，看看“这个故事告诉我们……”又有多大区别呢？
四、多了解其他人的看法
前期学习产品多问问其他前辈，或者看一些专业做评测的公众号，因为一个产品的学习分多个维度，有的维度是可以通过条款看出来的，有的可能看不出来。多去看一下其他人是如何评测一款产品的，这样能够让你的视角变得更全面。特别是咨询一下经验丰富的人，特别是有很多实际服务客户的经验与理赔经验的人。还有一个渠道就是保险公司的产品讲师，我们也可以通过保司培训讲师的视角学习如何分析一款产品。所有的信息都要辩证地看，听到他人的看法后，自己要多加思考与求证。
上篇：小试锋芒
2002年8月31日夜，在合肥开往广州的火车上，S经理正在与两位销售主任谈论着。几个小时前，S经理才在火车站与两人第一次会面，而S经理8月29日刚办完安徽真心食品有限公司的上岗手续，与公司总裁、销管部经理各进行了半小时的交谈。公司除了给S经理一张广州ZH贸易公司申请进入“好又多”的费用申请外，要求向两位主任询问市场情况。因此，S经理很急切地想知道自己这个新上任的“省长”面临的是什么情况。经过一番沟通，广东的市场状况浮现出一个轮廓：从2002年1月至7月广州已更换了3个经销商，广东省有3个经理因无法打开局面而退出，现在全省只剩下3个继续合作的经销商。其中，广州ZH公司是8月刚合作的及顺德、韶关各一个客户，而在深圳、汕头、梅州、江门、湛江等地还有因未及时卖出而受热变质的产品等待处理；广东7月份销售额为零，8月份销售20多万元，2002年春节前最高的一个月销售额100多万元；存在的问题有天气热、公司货源供应不上、到货周期长、与经销商存在费用及过期变质货的处理争执、与现在的经销商沟通困难……S经理明白，自己面临的是一个“钉子”市场。9月1日下午，到达广州东站，与从广州中转去广西的两位销售主任碰面，一起坐了近两小时的公车来到位于广州芳村区的“办事处”：一个两间房的旧楼，所有的窗户都没有玻璃、两张床，没有任何家具、大门因错位而关不严、到处是灰尘杂物……这样的环境，前任们住了近半年。S经理对两位主任说：“我们这是在坐困愁城啊！”没有时间计较环境，S经理立即制定了对三个经销商的拜访日程。第二天，广州ZH公司，与其老板S女士、C经理进行了交谈。该公司主要经营的产品是金味麦片、皇室咖啡，年销售额3000多万元，网络遍布广东各地，真心瓜子也从该公司流向东莞、惠州、肇庆、清远等地。C经理扔出了四个问题给S经理：从前经销商处转场的一些货仓有6月份以前的货，要先退货才能进新货。（1）发货太慢，要15天才能到货，影响销售。（2）求除广州以外的地盘。（3）要求公司同意好又多进场条件。（4）讲了一大堆抱怨真心的话。S经理边记录边思索如何回应，趁C经理抱怨的时间对该客户心态琢磨了一下，给了如下答复：（1）货龄较久的大龄退货先用新货调换下来，统计数量后，就地与新货捆绑销售。（2）与公司协调将到货周期缩短到10天。（3）在广东办没有开发经销商的地级市，ZH公司可以销售，但不能冲击已有市场。（4）与好又多采购约时间谈判。几项回答让C经理感到S经理是个比较务实的人，但S经理却在盘算如何增加回款。一提到九月份的销售目标，C经理开始转移话题，认为应该根据市场的实际销售决定销售目标，而不能硬性规定销售任务。S经理肯定了C经理的观点，先谈了一通以市场消化数量决定销售的方法，又举了自己操作啤酒的案例，然后话锋一转，从ZH公司因发货周期长而断货反映现在市场还是处于供不应求状态，要求ZH公司将九月份的销售目标定为八月份的一倍，即30万元。S老板、C经理表示反对，认为不能做到。在提出的销售困难、好又多没进场、已有货仓店存货大消化慢等理由被驳倒后，C经理生气地讲：“你们公司把我们的货款放在账上不发货，是不是要用经销商的钱买原料。”S经理反过来提醒客户，现在已经到了季节转换的时候，且中秋节、国庆节即将来临，如果没有充分备货，会贻失销售机会，而且公司现在产品供不应求，北方的销售势头很好，如果彼此不能配合，办事处就很难保证客户的利益。这几句话令S老板、C经理表示愿意配合，但还是不能预先定下销售指标。S经理明白，直接要求对方承诺销售目标已不可行，于是提出第二方案。S经理说道：“大家彼此合作，我理解你们的顾虑，但你们也要支持我的工作。我们这样办，现在你们是等货到仓库就订下一批货，从现在起改为货从合肥发出你们就订货，我将送货司机的电话给你们，你确认了就订货，你们觉得怎么样？”尽管S老板、C经理还是觉得有点被动，但话到这个份上，也只能点头同意。第一次的交锋顺利达成，九月份销售目标已有了30万元的保证。随后的一周，S经理分别拜访了顺德、韶关的客户，解决了与ZH公司差不多的问题，设计了促销方案，达成货到即下订单的协议。S经理将跟进的工作布置给两个主任，开始考虑市场如何进一步开发的问题。
三、无领导小组讨论的题目设计
（一）确定选题原则·原则1——联系工作实际联系工作实际是指选取的材料和题目要符合实际工作的特征，包括内容和条件两方面：△内容：要求从实际工作中选取典型的话题和案例，供受测者讨论。△条件：设置的条件要和实际工作条件在一定程度上保持一致，以达到最佳的预测效果。·原则2——冲突性材料要有一定的矛盾冲突，能够引发受测者激烈的讨论行为，让他们在讨论过程中真实地把自我表现出来。通过讨论观察和评价受测者的各项能力素质。·原则3——难度适当提供的材料或者话题难度要适中，使受测者有话可说，有充分的表现机会：△如果过于简单，可能不用深入讨论就会达成一致，使评分者无从评价。△如果太难，可能会对受测者产生额外的压力，影响其正常水平的发挥。·原则4——熟悉性讨论题目在内容上必须是所有受测者熟悉并感兴趣的，才能保证人人“有感可发”，保证每位受测者在讨论过程中能够比较充分地表现自己，从而确保评价的公平性。·原则5——多元性题目设计一定要一题多解，每一方案和答案均有利有弊，不能让其中的某一种方案具有绝对的优势，如果在很短的时间内就结束了讨论，达成了一致意见，每个参与者没有表现的机会，评分者难以评价。（二）确定题目类型LGD题目的主要形式（如表4-3所示）。表4-3LGD题目的主要形式（1）开放式问题举例：“什么样的领导是好领导？”（2）两难问题举例：“以工作任务为取向的领导是好领导，还是以人为关系取向的领导是好领导？”（3）多项选择问题举例：“某信息中心收集了20条信息，只能上报8条，请讨论出结果。”（4）操作性问题举例：给受测者一些材料，要求他们互相配合，构建一座铁塔或者一座楼房的模型。（5）资源争夺问题举例：让受测者担任各个部门的经理，并就有限数量的资金进行分配。（三）编制初稿（四）专家评阅谁可以成为评阅专家？专家们要评阅什么？（五）试测选取试测对象：试测观察重点：（六）收集反馈意见
5.1.2什么情况下才能靠自己找到合适的目标公司
如果你是真心做产业并购的企业家，就基本上可以轻易找到合适的目标公司。因为前面提到过，横向并购的对象不外乎就是你的竞争对手或者同行。在你死我活的商战搏杀中，我们经常看到那些过去的竞争对手成了现在的合作伙伴。这种例子不胜枚举：东方航空和上海航空、优酷和土豆、58同城和赶集网、优步和嘀嘀、饿了么和百度外卖……没有永远的敌人，只有永远的利益。同行业之间的并购产生了明显的协同效益：一是再也不用互相残杀了；二是经营规模扩大了，产生了良好的规模效应。而纵向并购对象就是你的供应商或者客户，这些人你都认识，把它们买下来可以取得资源，形成完整的价值链。
新品上市：终端铺市实战
一个新品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈，要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
一、门店报表管理
销售数据是货品畅销程度的直接反映，货品上架后，买手便开始推进另一项重要的工作——对货品的销售进行跟踪，通过对销售数据的分析及时掌握货品的销售状态，并根据销售情况找到提升销售业绩的方法。销售数据通常直接来源于各个店铺，因此做好店铺销售数据的管理是收集销售信息的第一步。通常门店需要制定日报表、周报表及月报表，日报表一般包含门店的目标销售额、实际销售额、进店人数、试穿人数、成交率、客单价、连带率及日销售总结等信息。如表5-1所示。表5-1门店销售日报门店信息：日期：目标销售额：销售额：客单数：客单价：连带率：进店人数：试穿人数：早班：中班：晚班：促销方案：陈列情况：顾客建议与投诉：销售总结：销售明细单号销售货号颜色码数标价成交额实际成交额备注开单人合计填表人：单店销售月报的内容与日报相似，但是多了销售对比分析，如达成率、售罄率、同比环比对比等数据。销售月报除了反映销售业绩，还可以呈现店铺的销售增长情况、VIP客户的增长情况等。一般来说，VIP客户的购买额是门店业绩的主要来源，并且VIP顾客的复购率较高，是店铺稳步发展的支柱，因此销售月报中还要体现VIP客户的购买情况，以便及时调整VIP客户的维护策略。表5-2门店销售月报门店销售月报门店信息销售月份促销情况陈列情况顾客投诉与建议销售总结：时间第一周第二周第三周第四周月总计目标销售额实际销售额达成率售罄率同比增长率环比增长率折前销售额折后销售额VIP购买额新增VIP数填表人：日期：店铺销售报表通常由当班店员或者店长填写，是反映门店销售业绩的实时数据，因此应该每日及时填写；填写时应遵循真实、规范、准确、完整、清晰等标准，如填写表格时需字迹清晰，内容完整，填写及时，反映内容真实准确，如果有瞒报、虚报或误报，须由相关责任人承担后果。买手除了审阅各个店铺的销售日报、周报、月报外，还要跟踪整个品牌的销售报表，品牌的销售报表通常包含各店铺的总销售额、销售件数、折前及折后销售额、售罄率、同期对比等数据。从报表中不但可以看出各店铺销售业绩的高低，还可以看出店铺与去年的销售对比等数据，帮助买手进一步了解品牌销售与以往的差异，及时找出原因、解决问题。如表5-3所示。表5-3品牌各店铺销售报表品牌名：报表截止日期：店铺销售额今年累计同比差异本月累计同比差异销售件数折前销售占比折后销售占比售罄率（金额）采购成本备注店铺1店铺2店铺3店铺4……
（三）品牌迭代与创新的外部召唤
时代以不可阻挡之势浩荡前行。面对时代的演进，没有谁可以逆时代而行，品牌IP也不例外！我们要做的是不过是顺应时代，进而去探索如何驾驭时代，让时代为我们的品牌插上翅膀，助力品牌快速腾飞。在时代演进中，是哪些因素的改变推动了品牌的迭代与创新？1、主流审美的演变历史上有“楚王好细腰”，有唐朝以“胖”为美，对于“美”的认识，随时代而变化；在当代，无论是曾经风靡的喇叭裤、蛤蟆镜，还是现在流行的仙女范、英伦风，都在展示着时代的风采。诚然，时尚是有轮回的，但是必须承认，主流审美也在随同时代的演进而演变，不知是时尚潮流改变了审美，还是审美主流引领着时尚。品牌IP要成为历经时代考验的消费宠儿，就必须紧跟时代的审美文化、审美旨趣的变化。苹果手机iphone可谓智能手机的引领者，在刚开始的几个系列产品中，产品界面的APP设计风格以立体金属感为主导，凸显质感，然而随同主流用户审美趣味的演变，大家对于简洁而偏平化的设计越来越追捧，苹果手机的界面也焕然一新，得到用户的持续认可和喜爱。不断迭代的iPhone2、消费需求的迭代消费需求的迭代主要源自于消费水平升级以及消费人群更迭。现在人们的生活水平越来越高，消费不断升级，消费主流换挡不断上演，换挡的不仅是主流消费的价格水平，还是主流消费理念的全面升级革新，当然，消费理念的改变直接决定着消费者的需求的变化。就像80后、90后，他们亲历了互联网时代的崛起，消费需求、消费习惯甚至是生活方式，在这十多年之内发生了巨大的变化，品牌不能固执地坚持原有的框架，而是要去满足这种习惯和需求，走进消费者的新的生活方式之中。同时，消费群体不断分化更迭，新中产、新生代等新兴消费群体不断崛起，人群分化会随同时代的发展而不断加剧，消费特性及需求随同人群的更迭而不断变化且越来越多元化。品牌IP必须洞察消费趋势、顺应消费需求而进行生长而迭代，只有这样才能跟上消费者的脚步，满足消费者的需求而不被消费者丢弃。3、传播生态的重构移动互联网、智能手机、不计其数的社交软件app让万物互联，万物有灵，万物皆可为媒。人们随时随地向外传播信息，各种晒、分享、互动等即时传播已然成为人们现在的生活方式，正所谓“人生就是一场秀”，“人人都是戏精”。每个人的生活场景、圈子、生活选择、瞬间状态，都会成为“数据主义时代”的数字化资产，成为“伟大商业计划”的一部分。在抖音、B站、头条、朋友圈、直播平台、QQ等一切数字化平台，你的晒、秀、喷、吐槽、点赞、埂、弹幕话语、行为倾向等等，在不知不觉间已经成为互联网生态的有机构成。在移动互联网所营造的新语境里，分布式、社交化的传播成为新的品牌输出路径。时代依旧在迅速演进，传播生态会随同时代的演进而持续更迭甚至颠覆，品牌IP要想生存且持续强大，就必须创新、升级、迭代来适应全新的传播生态，这包括品牌IP塑造过程中输出的内容、话语方式、传播媒介等，都必须不断更迭来适应新的传播生态，实现与消费者的持续有效连接。时代在演变、社会在发展、消费群体在迭代、需求在升级，品牌IP要想与时代发展的节奏保持一致，想在商业世界屹立不倒，那就必须顺应时代的发展，保持自我的迭代与创新。
自序 有机性营销组织的构建
本书终于赶在2013年的春天面世了，这距离我们产生想写作的念头快五年了！之所以拖了这么长的时间，除了我们一直在营销组织管理者和咨询者的一线岗位上，时间和精力难以保证之外，最主要的原因还是“营销组织如何有效管理”的命题本身。营销组织无论是其管理的对象、内容，还是其管理的过程和方法都比其他企业管理环节复杂多变，在国内高强度、高对抗的竞争环境和企业管理理性有待提升的背景下，要想用清晰的概念、直白的逻辑、简单的结构和实用的方法来论述这个命题确实是个不小的挑战。现在企业对营销组织有效管理的需求越来越迫切了，我们不得不加大研究力度和加快写作的进度。近年来，国内市场营销环境发生了根本性变化：一面是成本高、同质化背景下的白热化竞争；一面是新市场、新媒体和新渠道的不断冲击。企业营销的难度不断提高，越来越多的企业升级了自己的营销模式，转向了解决方案、立体渠道、多媒体传播等多要素整合的系统性营销模式，这就对相关营销管理职能提出了更新的、更高的要求。与此同时，营销人员的结构发生了重大变化，80后、90后的年轻人成为营销队伍的主体，传统的管理手段逐渐失效。很多企业发现营销模式创新难，但更难的是如何匹配适合的营销组织管理思想、体系和方法。基于十多年的理论研究与一线管理实践，我们认为，只有建立有机性营销组织，才能适应现代营销的管理需要，从根本上解决反应慢、整合差、协同难和执行弱等营销管理中的痼疾。所谓有机性组织是相对一些机械性组织和自发性组织而言的，高等级的智慧生物在应对环境变化时既有快速的短期反应，又会有系统性安排。如温度突然下降，你会打寒颤，同时又会加件衣服，而机械性或是自发性的组织却只能有一个反应。有机性营销组织就是要使企业首先在营销战略层面上保证高度一致，使市场布局、产品定位、品牌推广和资源配置等方面有效整合，获得企业营销的系统效率和竞争优势。其次，在具体策略层面上要有足够的灵活性，使得企业营销能做到“一地一策、一时一策和一客一策”，获得企业营销的策略针对性和快速反应能力。最后，在业务执行层面上保证权威性，提升企业营销日常工作的执行力。　　围绕以上三个主题，本书按从管理理念到组织结构，再到具体实务的顺序，分成了八个章节。　　第一章首先提出企业面临的困境，在此基础上明确突破的方向；　　第二章阐述了设计有机性营销组织的理论机理；　　第三章分析了营销组织的战略定位与设计方法；　　第四章界定了营销总部相辅相成的三大职能；　　第五章阐明了如何设计有机性营销组织的结构；　　第六章描述了营销组织运营与管理体系的构建；　　第七章详尽地介绍了驻外营销组织的管理要点与要务；　　第八章整体论述了有机性营销组织的组织建设与文化引导。　　以上八章清晰地勾勒出有机性营销组织在战略规划、策略设计、组织框架、管理理念、运营机制、专业职能、规章制度、人员构成、薪酬分配与组织文化等方面的实践思考与操作方法。　　本书的主要思想的形成与方法提炼都是基于我们所咨询服务的客户的营销管理实践，没有这几十个行业、近百家企业的丰富实践的支撑，本书的观点是靠不住的，毕竟行先于知！我们无法在此一一列出他们的名字表示感谢。本书在调研写作过程中，还得到了咨询团队张博、叶宁、陈龙、章奇伟等老师的帮助与支持，特此致谢。　　由于写作时间仓促，本书必定有不尽如人意之处，望本书能在实践的检验中不断修正和完善，衷心希望得到各位的指正。
五、马克思的宗教观
这里有必要讨论一下马克思的宗教观。坊间论马克思的宗教观，总是以“宗教是人民的鸦片”说相对。其实，马克思的宗教观远非如此简单，而有丰富深刻的思想内容。宗教是人类文化的一部分，但宗教文化和其他文化不同。马克思秉承文艺复兴、启蒙运动余绪，对宗教进行科学解剖，认为宗教是颠倒的现实世界。归根结底，是人创造了宗教，而不是宗教创造了人。不应到宗教里找人的秘密，而应到“现实的”人类社会生产生活中找宗教的秘密。宗教作为人类文化之一，它也是人的本质的对象化，但“宗教是人的本质在幻想中的实现，因为人的本质不具有真正的现实性。”68人性异化，人性在现实物质世界得不到实现，只能借助幻想在精神世界里实现，故宗教是现实世界的颠倒反映。因此，从人世间，从人类社会现实和历史解释宗教的产生、发展、演变、消亡，“到宗教的每个发展阶段的现成物质世界中”69去寻找宗教的本质，是马克思观察宗教的基本方法。马克思这样看宗教，得出几点结论：第一，关于“拜物教”。拜物教本指崇拜有型物体的原始宗教，马克思借此发明商品拜物教、货币拜物教、资本拜物教等概念，揭示出宗教的一般特点，即对于对象性的物的崇拜。意思是说，所有宗教崇拜的对象，如神灵，如天命，都是无奈的人们又想有奈，而借助想象甚至幻想，将决定人命运的对象性力量进行综合，加以人格化，然后进行崇拜。决定我们每个人命运的力量，大者如生产方式，小者如食品安全、医疗卫生服务、交通事故、地震、瘟疫等，这类力量，无论是人类社会的力量，还是自然力量，在人认识和改造世界的实践活动看来，其核心表现就是社会生产力总和。社会生产力总和，不仅是决定人类社会发展历史阶段的力量，也是决定每个人命运的力量。这是一种对象性力量，马克思称之为“物”。故这种崇拜也叫拜物教。为什么无奈的人们要对这种对象性力量进行想象甚至幻想？这是因为，无奈的人们尽管对这对象无知，也无能为力，但又想认识它，左右它，直至驾驭它。这种美好想法要完全实现，一定会落实为人们认识和改造世界的社会历史过程。本来，在人类社会历史过程中，借助社会生产力水平的提高，人们可以不断把握决定自己命运的对象性力量，由少到多，由部分到整体，直到共产主义理想社会，人类在自由人的联合体中，能够全部驾驭社会生产力，让外在的社会生产力成为内在的人自身的生产生活能力。这个历史过程很漫长，但无奈的人们觉得人生短暂，等不起。他们心急得很，想尽快找到答案，急切地在生前就解决现实问题。于是只能借助想象。其想象有两步：一是将决定我们命运的众多力量想象为唯一力量；二是将这唯一力量进一步想象为有人格或半人格。经过想象，这种对象性力量就成了所谓神或天命。在信仰者看来，借助信仰、崇拜，借助针对对象的相关宗教仪式，就可以左右这对象性力量。正因为神或天命源于社会实践中的力量，故人们借此可以解释，为什么社会生产力越发展，宗教神灵、天命等的影响就越缩小地盘。第二，所有神灵都是没有实现或实现而又失去了的自我意识的幻想的对象化。在各宗教中，信仰对象或者有对象性，如外在的神灵，如基督教的创世神；或者有主体性，如上帝在我心中，就是内在的神灵。前者是关于人类对象性力量的崇拜，后者则是关于人类主体性力量的崇拜。在马克思看来，人类所崇拜的主体性力量，无非就是人的自我意识。但这种自我意识是想望实现却无力实现，或实现了却又失去了的自我意识，故也要经过人类的想象，期望在想象中实现它。想象也有两步：一是将每个人不同的自我意识，或一个人不停时期、不同地点、不同条件下的自我意识，想象地总和为一个自我意识，即抽象的我，如我国古代的良知。二是将这一个自我意识，再想象为具有一定的人格形象。对这种神的崇拜，实际上是对理想的自我的向往。这可以解释为什么宗教信仰能够在不解决现实问题的情况下，却能加强信仰者的精神力量，如自信等。在信仰者心里，外在神本来就强大；经过信仰者的想象加工，它更加强大。神之所以强大无比，是因为信仰者这样想象，然后这样相信；还因为信仰者本人觉得个人渺小、无力。自己越觉得渺小无力，对象就越显得强大无比。一当自己跪拜下去，对象就显得特别高大。外在神之强大，或源于信仰者的自卑；而内在神之强大，则源于信仰者的自信。仅仅有外在神的强大，并不能确保信仰者能够把握自身的命运。外在神向内在神转化，是宗教史发展的普遍趋势，也是人类心理从自卑到自信进步的表现。内在神之所以强大，是因为弱小的信仰者需要这内在强大自我意识的引领，才看得到人生的希望。但这种内在强大的自我意识，由于缺乏足够历史和现实条件的支持，而使其强大显得缺乏现实力量，以至在认识上显得独断而缺乏足够的理性说服力，在现实社会中显得独尊而缺乏足够宽容和耐心。在个人处，因为自信缺乏足够的理性支持，会变得自负。自负是自卑虚弱的心理表现，也是历史上某些宗教盲目排外、唯我独尊的心理原因。第三，每个人都有安身立命的宗教需要。宗教需要，党中央也叫精神家园，保罗·蒂里希称之为终极关切或终极关怀，孟子则谓之“安宅”，古人也称为安身立命之所，即安宁和谐静谧的精神上的家。历史上宗教之所以能产生、发展，是因为它满足了无知又无奈的人们普遍的宗教需要。除非社会生产力高度发达，而且在自由人的联合体中人人自由全面发展，能驾驭高度发达的社会生产力，彻底消除无知和无奈，自己决定自己的命运，否则宗教不会退出历史舞台。第四，人们找到了自己的安身立命之所，就意味着确立而且确证了自己的信仰或信念。信仰和信念有些微区别。有信仰的人，其所信往往是神灵；在信仰者心中，神灵往往被认为是一种超自然的力量。对这种强大力量，无奈的人们只能仰望，甚至崇拜。在这种信仰中，理性受到限制，马克思称之为“粗糙的信仰”。而有信念的人，其所信一定是一种观念系统，在人类思想史上往往表现为理性的思想学说。历史上的信念又有两种:第一种是源于形而上学，如对本体或道的信念。马克思将它和宗教相比较，称之为“精致的信仰”。另外一种是源于科学的思想学说的信念，可谓科学的信念，如共产主义信念，表现了对人类理想的科学向往。信仰的确立往往有直接性，即是说，信仰的确立，往往在求证不甚充分的情况下就完成了。本来，信仰的求证是一个逻辑过程，其中蕴含了信仰者终生以之的人生过程经验和整个人类文明史进程经验在内。信仰求证不甚充分，并非信仰者有意如此。往往是在特殊情况下，来不及求证，就信了。这就使信仰求证的长期过程被浓缩为一个很短的距离，近乎零距离，显得好像是直接信仰。但事实上，信仰者在后来生产生活实践中，会对所信有所疑惑，经历再求证的过程。如果能够经受反复求证的考验，则信仰愈益笃实、虔诚，成为笃信；反之，则可能动摇原有信仰，甚至改信。而信念的确立，与信念的确证往往是统一在一起的。它一定会是一个过程，一个像孔孟那样“学而时习”而又“克己”“寡欲”的过程，一个如程朱那样“居敬穷理互相发”的过程，古人谓之修养过程。从思想史看，对伟大思想家而言，这也是思想体系产生形成和完善的过程。而对这些思想家的门人弟子而言，这就是前贤思想的传播和受众逐步理解接受的过程。在这个过程中，往往呈现为先学习，学习有收获而后确立信念的情况。孔子一生学道、求道、闻道、行道，让天下有道，“笃信善学，守死善道”就是例子。其中，信只是结果，有没有信、信什么其实并不重要，比这更重要的是学习，并善于学习，为信的确立做准备。故比起信仰的确立和求证来，信念的确立和求证中，增添了更多的理性成分。在这个意义上说，信念应是信仰的进一步发展。第五，宗教是这个世界的总的纲领，总的理论，应充分重视。我们很容易想到，人们的世界观由哲学提供。但哲学因其抽象性，其社会影响范围有限，对科学文化水平不高的大部分人来说，尤其如此。在科学不够发达时期或地区，宗教为人们提供世界观的源泉。目前还不存在包含所有学科在内的科学。所有科技工作者都有其专长和局限。故并不存在掌握所有科技力量（理论、知识和技能）的专家学者。在这种情况下，即使在科技发达地区或时期，对那些缺乏足够人文修养的科技工作者而言，科技力量也不是他个人的生产力，而只是外在的、与他的个人生产生活无关的存在物。这时，宗教依然可能为有宗教需要的人们提供世界观支持。第六，宗教的性能，在于慰藉人心，安定情绪，让人在无可奈何时还能正常生活下去。从积极方面说，有信仰的人有坚信，有期望，有盼头，因此而有原则，讲规矩；有信仰的人组成社会，因为大家有底线，有规矩，故或能成为黑暗社会中的一盏明灯，污浊世间的一块净土，为人类的延续、人性中的真善美，留下一些希望。从消极方面说，对于有信仰的人而言，人生的困难还在那里，但自以为已经没有困难了，社会的现实问题并没有解决，但自以为已经解决，这或者是遗忘，或者是以不解解之。这样自我安慰地生活下去，如同鸦片的麻醉；为什么要麻醉？为什么要自欺欺人？因为现实生活太残忍，人性异化太严重、太非人化，一点看不到希望，大家在心理上都受不了，恨不得自杀了事。难道大家都自杀吗？没有诗和远方，那就只能“苟且”下去。宗教麻醉能帮助人们醉生梦死，难得糊涂，以苟且偷生，苟延残喘，维持人种延续。这也可以说是宗教麻醉的一种积极作用了。第二讲思考题1.从定义方法看，我们应该如何界定一个对象，才不会有偏蔽？2.在西方历史上，科学和宗教有冲突。那么，关于宗教的科学定义和神学定义之间，有无冲突？如果有，怎样才能克服？
  
    
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