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第十六章纵横亚欧非

第二章：集团公司战略梳理与集团化管控实施

案例2：流程架构破解会议管理难题

张先生就职于某世界500强企业，任企业管理专员，主要负责行政管理工作。随着岗位业务与相关流程制度熟悉之后，工作进入了按部就班的轨道，工作没有了成就感，岗位升迁机会渺茫。于是在猎头推荐下，张先生进入到某快速成长型民营企业，做总裁办主任，他直接向公司老板兼CEO汇报。走马上任后，老板交办的第一项任务是让他写一份会议管理制度，以提升公司会议管理水平。出于问题导向的职业习惯，张先生问老板：出台会议管理制度的目的是什么？当前的会议管理存在什么问题？您期望我通过会议管理提升要达到什么目标？老板想了想后告诉他：公司开会有组织无纪律，按计划9：00召开的会议，经常要拖到9：30才能够聚齐人，正式召开，效率非常低下，希望通过这个制度的出台，能够有效地解决会议出席不准时、会议纪律差的现象，能够给公司会议管理带来明显的改观。明确目标之后，张先生马上拟订了一份：“关于强化会议纪律的管理规定”，里面明确了会议签到要求，会议纪律管理要求，如手机调震动、不允许带笔记本电脑等。制度出台后，张先生通过检查、考核等方式严格执行制度，受益于过往外资企业训练有素的执行力督导能力，一个月下来，会议纪律有了明显的提升，迟到，缺席的现象几乎没有了。对此，领导给予了高度的肯定。可是好景不长，几天后，领导把张先生叫到他的办公室，对他说，你这个会议制度还是不行，需要修改。张先生非常纳闷，不会吧，难得还有会议纪律问题。他谨慎地问道：“领导，会议纪律还有哪些问题呢？”领导：，会议纪律是没问题了，但会议室管理有问题，会议室管理太混乱，前两天我去参加公司月度经营检讨会的时候，我发现到了开会的时候，会议室没有人打扫，里面乱得很，会议设备也没有准备就绪，影响了会议的效率，你得好好整治一番。张先生接到任务之后，马上写了一份“关于加强会议室管理的规定”，发布之后亲自督导执行。一周后，会议室管理有了明显改善。看着会议室管理井井有条，张先生不由得暗自得意起来，心想，领导一定会对我大加赞赏。一个月之后，领导又将张先生叫到办公室谈会议管理的事情。没有想到的是，领导仍然对会议管理不满意。张先生怯怯地问道：“会议室管理有什么问题吗？”。领导回答说：会议室管理是没有问题了，但我又发现公司存在会议跟进不到位的问题，开了很多会议，最后没有几条决议得到了落实，会议如果不执行，那召开会议有什么意义呢？张先生说，那我赶紧去写一个“强化会议跟进管理的规定”去解决它。领导说，你先别急着写，你能否一次将会议管理制度写到位，实现会议管理的有效管控，我需要的是系统的会议管理制度，而不是打补丁式的会议制度。否则一个会议管理我都不知道你要整出多少制度，这种管理太散了，太不让人放心了。提出问题，分析问题，然后去解决问题，是张先生的强项，可是老板这次不说具体问题，要求解决会议管理的所有问题，这个时候，张先生感觉非常的迷惘，真的是无从下手，束手无策。我和张先生是好朋友，于是他打电话向我求助。坦白说，我对会议管理没有张先生专业，无法给出会议管理专业意见。但我知道他的问题出在流程制度建设方式上。张先生采取的是问题导向的制度建设，即出现一个问题，就制定一个对应的制度去解决这个问题。这种方式是典型的“救火式管理模式”，问题肯定会很多，而且非常不成体系。于是我推荐他采取流程导向的制度建设方式，即先规划流程架构，然后基于流程架构去建制度。我根据自己的理解，为他规划了会议管理的流程架构如图1-1所示。图1-1流程架构导向的会议管理示意图首先，需要对会议体系进行管理，需要做会议规划，系统地识别公司会议有哪些。安排好不同会议之间的关系，计划好重要会议的时间安排，尤其是关注公司高管时间资源的分配，确保重要的会议得到优先的资源保障。其次，从单个会议来看，可以按照会议召开的逻辑顺序将其分成：会前准备，会议召开，会后跟进三个过程。会议准备包含：会议材料准备、会议通知、会议室预订；会议召开包括：签到、会议主持、会议纪律管理、会议决议；会后跟进包含：下发会议纪要，会议执行情况跟进，执行效果评估。最后，要为会议召开提供合适的资源保障，即会议资源管理，主要包括会议室、会议设备等的管理。基于这个架构基本能够将会议管理流程全部涵盖，在这个架构的指导了，张先生通过求助专家及查阅网络资源，并结合公司实际情况，很快完成了会议管理制度的编写。新的会议管理制度发布之后，基本解决了公司会议管理的大部分问题，促使公司会议管理水平得到了全面的提升，为此，张先生也得到了公司领导的高度认可。通过这个案例可以看出，张先生从大公司跳槽到小公司，新的岗位对张先生提出了挑战，张先生原来的工作经验与能力不能完全胜任。其中最大的变化在于：（1）管理的定位变了，从执行者转向管理者，管理的高度发生了明显的变化。作为执行者，面对的是具体的任务，一个一个的问题点，要把事情搞定，问题导向的思维是有效的；但作为管理者，面对的是一个团队，是一个系统，他不再是具体问题解决者，而是系统设计者，让他的团队甚至是公司其他员工在这个系统里工作，来保证某个职能或业务域有效运作；（2）管理的幅度变了，原来是某个相对专业而狭小的领域，新的岗位要求管理范围成数倍的放大，行政、人事、战略、安全、环保等，所以企业越来越需要他的架构力与系统管理能力，而不是亲力亲为的执行力；（3）工作的方式变了。在规范的大企业，已经建立了相对完善的体系，背后有无形的一个系统在支撑你工作；而小企业没有这个系统，在小企业你需要把这个系统建起来，还要符合公司的实际情况。所以知其然，而不知其所以然的工作方式是无法适应的。张先生在新岗位面对的挑战还会陆续出现，会议管理只是其中的一项。而要适应新的岗位要求，架构思维能力是关键要求之一。可见，要系统地解决管理问题，流程制度的建设首先不要陷于操作层面，不能一下子进入到具体的问题，想到哪建到哪，而应当从架构上整体规划好流程管理体系包含哪些内容，并逐层打开，根据公司实际情况再决定流程建设的重点与先后顺序，有策略的选择，从而实现基于架构建设流程制度的转变。

（一）为什么要沿着流程架构定职责

在直线职能制的组织架构里，每个人只对上级与部门职能负责，每个部门、岗位都希望将本部门职能做专、做精、做细，把本部门工作任务做到极致，但很少有人会关注整个流程运行是否顺畅，全流程绩效是否达标。当跨部门流程出了问题之后，我们经常可以听到类似的推诿：我只对流程中的一项工作负责，流程问题责任不在我这段，而是由于前段活动引起；当你去追问前段活动责任人时，他又会告诉你，流程问题其实责任在于后端，因为他没有得到后端流程的及时反馈，后端流程操作责任人没有提供清晰的标准。似乎每个人都有责任，又似乎每个人都没有责任，到底是谁的责任，谁要负主要责任？最关键的问题在于没有明确对全流程负责的角色、岗位。跨部门端到端流程管理责任是缺失的，由于端到端一级流程跨了很多部门，甚至跨了很多副总的职责范围，没有人关注全流程设计，也没有人有相应的权力能负得起这个责任。如果非要找一个人去负责的话，只会是公司的最高管理者。但最高管理者也不会直接关注一级流程绩效，他只关注公司的组织绩效。只有一级流程出现严重问题的时候才会被暴露出来，公司最高管理者才会出来协调解决一些难受或严重的问题，采取典型的事后救火式的应对方式。而且在解决一级流程出现的严重问题时，由于缺乏一级流程视角，往往采取职能导向的方式，直接交给某个归口管理部门去负责解决，通常很难拿出系统的解决方案，导致问题得不到根本解决，一级流程绩效得不到本质的改善。在直线职能制的组织架构下，跨部门协同是一个老大难的问题。部门内的事，再难、再复杂、再艰苦那都不算事儿。一旦问题、任务跨越了部门，再小、再简单都是一件大事情，都没有人愿意去触碰。似乎唯一的解决之道就是把流程相关职能整合到一个部门或一个管理者职能范围之下。为了强化跨部门协同，企业最常用的方式是采取共性考核指标双背，比如利润，有些企业会让所有者高管承担这个指标。虽然共担了指标，但由于这些指标对于很多责任部门来说是完全不受控的，他虽然很想出力，但找不到有效的着力点与方法，最终分享共性指标的做法实际效果不佳。最关键的问题仍然在于没有人对流程绩效负责，导致组织绩效只能分解到部门，但部门绩效是割裂的，不足以支撑组织绩效目标的达成。流程架构规划的本质就是围绕横向跨部门端到端流程去构建一套水平组织责任机制，通过职责牵引组织资源去关注各级流程的规划、设计、运营及最终的绩效。如果企业流程架构规划完成了，企业的内部职能/职责不变化了话，流程架构就失去了它的价值。因为这个流程架构对于职能部门来说是不相关的，既不会有人对其有责任，也不会有人对其有兴趣，流程架构就成了构建在流沙之上，渐渐地就会成为摆设，产生不了任何的价值。记得在为某客户提供流程体系建设咨询服务时，当笔者完成端到端流程管理培训后，财务负责人非常激动地对我说，你说的理念我非常认同，如果真能实现价值一定巨大，但说句实话，我担心回到工作岗位，我还是会转变不过来，仍然会去做财务控制，而不关注全流程价值。其实原因很简单，责任没有传递给他，压力也没有传递给他，光有意识与理念是不够的。（二）如何沿着流程架构定职责流程管理的本质是构建一个基于端到端流程驱动部门职能管理的机制，流程是价值创造中心，对业务经营负责，部门是能力建设中心，对资源、能力保障及执行负责。通过业务流程去牵引职能建设与能力提升，如果一个部门不能为端到端流程的价值创造服务，这个部门职能是没有存在必要的。一个部门能力如果不能够满足一级流程端到端价值创造要求时，这个部门运作是低效的。简言之，部门职能管理要为一级流程端到端高效运作提供专业的能力与资源支持，确保一级端到端流程高效运行。责任落实是指将流程管理责任落实到相应的责任主体上，有人对流程体系闭环管理负责，有人对一级流程管理及最终绩效负责，有人对二级流程管理及最终绩效负责，有人对三、四级流程管理及最终绩效负责；有人对流程战略、重大事项决策、资源投放等负责；有人对单个流程设计负责，有人对流程执行负责，有人对流程审计负责等等。责任落实最重要的是落实各级流程管理责任。通过任命各级流程所有者来实现相应责任落实，包括任命一级流程所有者、二级流程所有者、三级流程所有者、四级流程所有者。因为一级流程是面向企业关键利益相关方服务的，所以一级流程所有者责任落实最重要。一级流程直接承担了组织绩效分解而来的一级流程绩效目标，要对流程最终成果负责，要带领二、三、四级流程所有者围绕一级流程绩效目标，做好相应的流程变革及流程生命周期管理工作，对策略制订、全局规划、组织推动、关键点管控等起着关键作用。除了任命流程所有者之外，企业还需要建立流程体系组织架构，明确各流程管理部门、角色的权责利，来确保流程体系能够有效运行，具体的组织架构设计见流程治理机制章节中的责任机制建设部分。

第二节销售激励的核心内容

针对哪些指标激励？如何激励？如何确保符合前面的激励核心规律？结合企业自身的资源、销售模式制定一套行之有效的激励方式，这是激励的核心内容。一、讲究仪式感一场有仪式感的激励可以让团队感受到公司的重视，激发员工内心的熊熊之火和无穷斗志。大型销售激励或者PK的启动或发放需要仪式感。PK胜出者除现金奖励，还要利用好荣誉激励和士气鼓动。启动会、口号、起战队名字、为PK战役起名字等，凡是能提振士气的都可以用。Pk过程中，要注意合理运用信息透露来激发对方之间的激烈程度，比如随时通报每个战队的业绩、客户获得情况，传递一些某战队打倒对方的“豪言壮语”等。庆功会的召开也必不可少，分享总结、领导鼓励、奖励发放、荣誉证书颁发、庆功酒等，同样施加仪式感。但要注意的是PK的频率不可太频繁，频繁了，士气就不会长久，也增加了团队的懈怠感，最好每隔一定周期进行一次。二、结果激励与过程激励结合的实施通常使用的工资标准是××%的基本工资+××%的绩效考核（或者提成）+××%的年终奖励（或季度考核）。绩效考核包含业绩达成和过程考核。一般来讲，比例根据企业的规模或销售模式进程不同而变化。初创期企业销售目标不容易制定，也没有规律，难以采用绩效达成制，多以提成制为主，低底薪高提成，没有过程考核，如果产品力再强，那么很容易激发员工的销售热情。成熟期的企业，品牌力、产品力比较强大，渠道和客户规模有了一定的基础，更讲求销售的质量，多采用绩效考核制和过程考核制。过程指标如开发新客户数量、堆头数量等等，随着营销策略和阶段的不同而随时调整，但考核指标不宜过多，2~3个为佳。三大部分的比例可以在创业期的40%、40%、20%到成熟期的60%、30%、10%之间波动。过程激励可以放到薪酬的考核里，也可以将一部分放到额外的日常激励中使用，更灵活，可以随时根据销售进程或单独的销售战役施加，也可以随时撤销。工资薪酬里的激励与日常的过程激励相互弥补，工资薪酬的激励不足，可以施加日常的过程激励来弥补一部分，这个激励又增强了销售人员对管理层所期望的动作，共同达到对员工行为的激励。三、有些过程指标只实行负激励在管理中，受限于KPI管理的局限性，对于管理指标，有些适用于只有奖励没有处罚，有些适用于有奖有罚，而有些适用于只罚不奖。对某些关键指标无法施加激励去鼓励，但又必须保证基本的要求。可以采用只扣罚、不奖励的方式，比如如果对员工拜访常规老客户的次数要求必须达到每月几次，多了也没有太大作用，少了对客户关系有影响，那么就可以设立一定的指标量，多了没奖励，少了就扣罚。四、日常多做过程激励一个企业的成功最终是由无数个正确的行为（动作）累加组成。管理者一定要针对员工行为、具体动作作出对或错的强化，即奖或者罚。不做奖励，也不做处罚是最可怕的管理。管理者一定要在每一次的过程管理中重申这种要求。（一）预先设定一些关键行为尤其是与核心技能有关的行为，可参见前面的渠道管理中的各技能分解出的行为。过程激励最好要配合着关键渠道管理模式和技能的推行进行，不要随便启动。（二）启动过程的奖惩激励，需要遵循热炉规则预先告知，对于奖励或处罚的行为，一定要做预先告知，让全体人员知晓并理解。行为的奖惩不特意针对任何人，不论是谁只要符合行为的标准，一视同仁，也不会因为之前得到奖励或犯过错误就因人而异，不影响以后的行为评价。行为的奖惩是即时进行的，不要拖延时间，时间拖延的越长，效力越低。一开始约定奖励或处罚的是行为，事先不知道会轮到谁。对的行为不奖，只处罚错误，容易让团队成员寒心，造成干得多，错得多，罚得多的论调。（三）奖励处罚一定掌握一定的比例，2:1原则特别注意控制奖罚数量和金额，一定要控制在2:1左右（或其他）比例，这样有利于建立公司“不是为了罚而罚”的企业文化。（四）采用处罚倒数后三名法则这个法则在处理群体性行为上非常有效。后3名法则，并非指3个，有时会泛指总数的1/3，或者根据情况而定。这个在解决各种问题上非常有效，人越多越有效。管理者最忌讳一次性处理所有人，所谓法不责众。反正管理者也不能预先知道就针对谁，谁掉到后三名，只能责怪自己，排除了管理者的主观因素。有趣的是，谁也不知道谁是最后三名，反而谁也不敢等靠和犯错误。（五）过程奖惩原则过程处罚三次法则：一次告知、二次警告、三次直接处罚。过程奖励三原则：你做，别人不做，奖；你做得快，别人做得慢，奖；你做得好，别人做得不好，奖（做得好指的是行为正确，并非是单纯指结果）。（六）学会利用会议传播过程奖惩价值观学会利用晨会、周会、月会、年会等有利时机来传播过程奖惩价值观，让团队清楚知晓奖惩的依据。很多企业的会议，管理者可以加入以下工作：（1）会议首先是管理者公布关键指标每日排名，或者关键技能、模式的行为排名，并着重表扬前几名（一般1/3比例），着重批评后几名（一般也1/3比例）。这非常重要，很多管理者容易忽视。管理者对于员工关键指标的好与坏的评价必须明确，绝不能含糊。（2）业务部门：对于截至当日每个人销售额的达成情况排名和关键行为排名，进行宣读，并对排名第一名和最后一名进行表扬和批评，员工鼓掌以示鼓励。（3）非业务部门：管理者可以采用其他指标。（4）员工汇报时，即便员工自己表述不清，管理者也要抓住关键行为进行肯定和表扬。（5）尤其注意员工日常动作与管理者近期强调的那些关键工作要求相符合，更要不吝奖励；哪些行为背道而驰，绝对不含糊，严厉批评与处罚。（6）会议是管理者阐述过程奖惩价值观最关键的时刻。（七）运用心理定格让团队看到公司的未来，给他际遇，提高他的兴趣。没有人愿意在没有未来的平台上挣扎，那意味着自己前途暗淡。公司有未来，才意味着员工未来有保障。如何让他们看到光明，看到公司的未来就会燃起努力之火？对于中小企业来说，渡过初期的部分优势（关系、低成本）带来的野蛮成长后，增速会缓慢或下滑，企业的未来，在员工看来未必光明。一定要真正确保公司产品线的核心竞争力，加强市场部和研发部的功能，不断创新新产品，并证明市场的成功。产品有前途，企业才真正有前途。当以产品带来的平台成功特征明显时，要不断强调“平台的光明未来”的心理定格，以及能够带给所有人的际遇。在这个有无限机会的平台上，有无数的提高技能的机会，个人可以尽情施展，不断提高自己的技能。不断强调这个社会，是凭借个人能力胜出别人，来寻求发展的时代，不想自己被打败，就必须把握各种问题、各种挑战，提高自己。利用职业生涯规划，来建立每个岗位人员的未来心理定格。（八）运用标杆的力量，树立正面行为标杆眼见为实、耳听为虚，再也没有比自己真正看到技能推行带来的变化有说服力。寻找值得培养，也愿意接受调整的人作为标杆培养。将寻找标准公开发布，接受公开报名。着重进行讲解，手把手地指导其制定解决方案，并在行为中手把手地指导。提前沟通自己的训练风格，尤其是面临错误时的严厉，确保其真正愿意。针对标杆对的行为要绝不吝啬重奖励，不吝啬对标杆的晋升。错的行为，也要更严厉处罚。不定期做心理辅导、职业生涯的引导来减少负面情绪。要时不时将标杆的前后变化做对比，公开向所有人描述。一定注意这种变化关键包含着标杆员工行为改变的对比，绝对不要仅仅是结果类的。通过各种调整，有些员工一定能够改变，但是仍然有一部分员工不愿意改变。改变他们也是管理者的责任之一，只是要看花多大精力而已。对待这部分人，认真公开训导，每次指出其行为不当之处，与别的员工的优异行为做比较，鼓励其改进。注意，比较的是具体行为，不是人。对其改进，也不断鼓励。缺点行为同样要求改进，对其行为和个性优点，一样予以表扬。做到行为上一视同仁。长期不改进，立为负面标杆，警示其他人。不断强调是行为的负面标杆，不涉及人品和个性，对其个性中的优点表扬，区分开行为与个性。可以运用降级降薪手段，即便这部分员工离开岗位和公司，也要强调是其行为习惯不适合公司，人品未必不好。关于过程奖励特别需要注意的一点，不要总是说，是职责该做的，要这么说，天底下几乎所有的岗位职责都差不多。所以，过程奖励三原则非常重要，随时激励着团队成员去加强具体行为。五、PK是重要激励手段PK是激发销售团队士气和行为最好的手段，此话一点不假。PK可能也是成本最低的激励方式，也很有道理，毕竟PK只奖励优胜者，落败者也毫无怨言。PK的主题有很多选择：比如重头戏的业绩PK、客户开发PK、地推铺货PK、陌生拜访PK、回款PK、增长额PK等都可以运用。PK可以采用单对单的个人PK对决，可以是区域对区域的团队PK对决，也可以是排名方式的PK。阿里巴巴中供铁军的PK文化，在阿里巴巴的发展史上功不可没，通过一次次的区域PK、百团大战、南北大PK，培养了一位位销售冠军和明星。每年的3、6、9、12月是阿里巴巴中供的大战月份，大区与大区、主观与主管、个人与个人，轮番进行各种PK。PK激起了团队的血性，激发团队超乎寻常的力量。除了奖金，更重要的是荣誉和面子，而销售团队正如军队一样，是最注重荣誉和面子的一群人。六、月度竞赛排名激励每月设定某一目标，进行团队比赛排名，优胜者获得奖励。比如销售额竞赛、客户开发竞赛、增长额竞赛、陈列竞赛、地推铺货竞赛等。目标的难度制定，不要过高，否则会适得其反。过高的目标运用挑战奖设立模式。要注意目标制定的公平性，在相对公平的基础上进行竞赛，否则会适得其反。用于奖励的金额一定要大于处罚金额，设置奖励获得门槛和处罚免除原则。××公司流通部经销业务团队、KA部业务团队×月份激励方案一、目的为鼓励流通部经销业务团队、KA部业务团队积极达成目标为己任！奖励优秀，鞭策落后，特制定此方案。二、职责分工1. 流通部、KA部负责目标达成往前冲！2. 人事行政部负责激励方案的拟定及解释，奖金的核算。3. 财务部负责各项数据的提供。4. 总经办负责审核方案及监督整个过程，审核最终结果。三、激励方式1.销售额目标达成率排名激励（依所签目标责任为标准）。2.流通、KA合并考核进行激励，适用于KA部各系统主管，流通部各区域主管及做经销商管理的销售代表。参与名单如下：1.若上月达成率在50%以下，则在核算奖励时要将上月未完成的销售额与本月销售额目标相加得出本月参与激励的目标金额。2.权重系数设定：目标为70万元权重为1，大于70万元为1.1，小于70万元大于20万元，为0.77，小于等于20万元为0.65。3.计算如例：某区域目标50万元，达成率120%，权重值为0.77，则计算值为：120%×0.77=92.4%。4.激励标准（奖金＋荣誉证书）：四、激励兑现1．奖励将在次月月度会议上兑现，颁发奖金及证书。由于奖励所增加的个人所得税由公司承担。2．处罚将公布处罚结果，在月会上做检讨，处罚金将直接从当月工资中扣除。五、其他1．员工如对数据有异议，可在数据公布2个工作日内到人事行政部申诉，超过2个工作日则视为无异议。2．本激励方案自××××年××月起执行，取消执行时间另行通知。3．本激励方案最终解释权归××公司所有。××公司终端门店业务团队××月份激励方案一、目的激励流通部终端门店业务团队积极拜访客户，并着重于达成订单。二、部门职责分工1．流通部负责拜访客户，提供拜访客户卡与成交单据并统计数据。2．市场部稽核负责稽核真实性。3．人事行政部负责激励方案的拟定及解释，奖金的核算。4．总经办负责审核方案及监督整个过程，审核最终结果。三、激励方式1．奖励指标门店拜访量及订单转化率排名激励。2．适用于流通部负责终端门店的业务。3．排名计算标准：门店拜访数除以100加订单转化率之和除以2为排名依据，各占50%权重。公式：以400次基准目标，拜访次数／400×100％×50%+订单转化率×50%举例：某人500次拜访，订单转化率70%，计算结果如下：500/400×100%×50%+70％×50%=97.5%。5. 激励标准四、激励兑现1．奖励将在次月月度会议上兑现，颁发奖金及证书。由于奖励所增加的个人所得税由公司承担。2．处罚将公布处罚结果，在月会上做检讨，处罚金将直接从当月工资中扣除。五、其他1．员工如对数据有异议，可在数据公布2个工作日内到人事行政部申诉，超过2个工作日则视为无异议。2．本激励方案自××××年××月起执行，取消执行时间另行通知。3．本激励方案最终解释权归××公司所有。七、为单独重要项目设立激励很多时候，在销售的进程的某些阶段中，经常进行一些重要的活动，比如铺货、户外活动、关键客户开发、销售达标奖励等，可以为此设立单独的激励。以激励团队努力拼搏。八、进行荣誉激励表10-3经销商开户奖励政策

变动之中的圣人情怀

大家往下面看：“爻象动乎内，吉凶见乎外，功业见乎变，圣人之情见乎辞。”“爻象动乎内”，直译就是易卦爻象一动、一发生变化，外化出来，就显现吉凶祸福的结果。我们把“爻象动乎内”纳入到精神中来体会，其实，世上一切人为的结果，都是从心念一动产生出来的嘛。那些成功人士、大富大贵的人能够有今天的成就，就是当初创业时内心一念之动，然后实施于外，才有了后来的结果；那些大奸大恶不得善终的人，结局很凶很惨，其最初的来源，也不过是内心的一念之动啊。所以，“爻象动乎内”很重要、很关键，我们不要轻易放过。发现念头一动，内心的阳明正知、我们的良知马上就要跟上，良能马上就要起作用，马上就要有觉照。觉就是觉悟，就是立即认识它；照就是关照，马上就要决定怎么对待这个念头。好的念头就让它实现，让自己付诸行动以成就一番圣贤事业；如果是不好的念头，马上认识并把它收拾住，不给第二个坏念头冒出来的机会，按禅宗的说法，就是“贬向无生国里”，贬到永远都无法再生的地方去，让它永远不能兑现，永不超生。“爻象动乎内”，跟着就是“吉凶见乎外”。吉如果现乎外，那感觉就很好，但如果凶现乎外，那就是大麻烦了。所以，我们内心要把善恶是非辨别清楚，要看该不该动，可不可以动。“功业见乎变”，这里是指有能力建功立业的人，他们从心动到行动，在时势的变化当中就有了行动的结果，这就是功业。没有时势的变化，不在时间流逝的因缘中考察，就看不出有什么功业。所谓“数风流人物，还看今朝”，就是时势发生变化，成功人士才取得了新的成就。“圣人之情见乎辞”，辞是指《易经》卦、彖、象、爻的各种文辞。圣人也有情哦，也会真情流露哦！他对众生的慈悲之情就是通过这些文辞显现出来。我们看《易经》从伏羲创卦到文王系辞，这一系列古代圣人对众生、对后世的情意，都体现于这些文辞当中了。不仅《易经》如此，其它的儒释道各家的经典，也都是圣人之情的体现。我们后人学习儒释道的经典，都要体会这个情、要领这个情啊！我们每天做个功课，念一遍《金刚经》、《心经》之类，你是否能体会到圣人之情呢？刚才听一位同学讲读《心经》的感觉，说以前没有读出感觉来，现在读进去了，每次都有流泪的感觉。这就相应了！你要是体会到了圣人之情，体会到他们对众生、对后世的感情，这样与自己的心相应，学修起来就事半功倍了。

第三节案例分析

案例2-1：XX味业营销诊断报告（2006年）X董事长、X总、XX味业管理层：非常感谢两天来XX味业管理层对我们广州名道营销顾问有限公司一行两人的热情接待，我们很高兴能为XX味业的现状及发展做如下分析和建议。经过两天的实地考察，与贵司管理层及各部门负责人的深度沟通和在销售渠道的实地考察，我们根据现实情况，做出如下营销诊断：（一）产品从我们实地考察的情况来分析，XX味业目前生产的产品品类较多，但目前尚无特别突出的产品。以下我们就XX味业的产品，酱菜、酱类、酱油、食醋、腐乳几个大类来一一分析如下，如图2-5所示。图2-5：2006年1-10月XX味业产品品类占比品类发展及投资建议：1、酱菜类（1）列酱菜为重点。我们认为酱菜应作为XX味业走向更广区域直至全国的重点产品。理由是此类产品利润相对较高，而且全国市场竞争整体相对较弱，便于树立XX味业在全国品类领导者的地位。（2）尽快发展泡菜。应该考虑进行产品延伸，增加泡菜事业发展。泡菜在全国市场总容量上已经增长非常迅猛，是不可忽视的巨大市场，整体有超过酱腌菜的趋势，从市场竞争来看，泡菜色泽清爽诱人，低盐、口味鲜香，对酱菜造成极大的替代威胁，建议XX味业尽快投入研发生产。合作开始之后，我们还是会立足于目前的酱菜产品及公司的生产能力来做工作，但泡菜应该尽快重点立项。（3）尽快降低生产成本。经参观车间、走访市场，及与财务人员沟通，我们发现目前XX味业的酱菜制造成本过高，较大影响了整体市场竞争能力，阻碍了XX味业的进一步发展，建议XX味业成立跨部门小组，详细分析成本构成，降低企业生产成本，从而提高产品竞争能力。（4）外包装整合。目前外包装式样较多，较有品位，但是色彩古朴，在货架上反而不容易被发现，建议形象重新定位并设计，使风格统一，色彩对比强烈，以提高在销售网点的被关注程度。（5）低盐化发展。目前酱菜的盐分较重，不符合低盐化的行业发展趋势和口味发展趋势，同时也影响消费者每次的消费量，影响总体生意发展。目前四川眉山系的酱菜、泡菜基本完成低盐化，发展较为迅速。建议在现在基础上推出低盐系列，把无防腐剂系列和低盐系列区分开来，最后达到同时解决低盐和无防腐剂问题的目标。（6）小包装发展。目前XX味业的酱菜系列，均以大桶或坛装为主，在专卖店内尚可控制，但是，分销到别的渠道之后，销售商为了提高自己的利润，掺杂使假，造成消费者对产品的认同不能一致，也使XX味业的产品品质与其他杂牌酱菜从口感上不能有效区分，甚至可能会引发质量问题。建议将目前的散装酱菜进行包装化发展。分装成100g、200g、500g、1kg、2kg、4kg，目前从我们走访市场的情况来看，市面上已经有厂家推广类似的包装产品，且销售较好，如巨野地区的酱花生等。小包装产品能帮助全公司的产品分销得更远，建议尽快立项。2、酱类（1）面酱：袋装产品包装摆在货架之上难以被发现，影响销售。建议改成色彩对比强烈的包装，以在货架上突显；面酱产品总体量在增长，但单位利润较低，可顺势推出1-2款精品面酱，以增加利润。（2）豆酱：我们在XX味业总店发现了豆酱产品，经了解目前只在总店有售，包装尚可，可以分析利润之后进行重点推广。此产品可走向全国。（3）风味酱：2007年重点品项为油辣椒系列。我们在走访市场之后，发现油辣椒在本省市场有较大潜力，结合广州名道的全国调研数据，油辣椒的市场在快速增长，目前此市场为陶华碧占领，经了解全公司目前生产油辣椒技术有限，且生产成本过高，故建议XX味业先考查周边生产厂后贴牌生产，待有单品500箱月销量之后，自主生产。品种选择为原味油辣椒、风味豆豉、鲜香牛肉末、鲜肉丝、香鸡豆豉。离XX味业不远的江苏徐州小康酱已经走向全国，销售势头较好。3、酱油类（1）目前酱油品种在郊县市场销售，需要继续巩固目前的酱油单品项目，通过扩大分销保持稳定增长。（2）目前的产品中有较大的比重为散装酱油，这会限制今后的发展，建议推出大包装一次性PET壶装酱油，以分销得更远。酱油产品，可扩大分销范围，向安徽及周边省市推广。（3）生产高档的味极鲜酱油：我们在走访市场的过程之中，发现欣和公司的味达美味极鲜酱油，在市场上占有一定的市场份额，且销售价格较高，此产品为利润较高的产品，建议尽快立项生产，目前酱油的产能不足，我们建议从广东贴牌生产味极鲜酱油，即广东XX味业生产基地，广东开平生产味极鲜酱油全国知名，风味较欣和发酵工艺更香更有厚味，有较强竞争力。4、食醋类（1）食醋可在2007年得到较快发展。通过扩大分销范围来提高目前的销售额。（2）通过走访市场，我们认为食醋有提升价格的空间，建议生产高档食醋、保健醋及果醋，以获得较高的产品利润。5、腐乳类我们早前建议：（1）以本地及周边市场拓展为主，暂不做推广重点。（2）开发新品种，提高此类产品的利润率。经了解目前XX味业腐乳为外包经营，不列为企业重点，此处不做分析。6、料酒类料酒这个产品可作为全公司的潜力产品，目前这一块尚无领导品牌。而且这一块市场增值潜力较大。7、其他产品在市场上通过走访，我们发现本地特产店里面蛋、鱼制品较多，而在XX味业历史上，松花蛋和醉蟹还是极为出名的产品，建议根据目前的产能自行生产或是贴牌生产，这些产品亦可走向全省、全国。此大类产品，前期可作为策略性产品，即为提高生意额和利润，在本地及大本省区域内推广，在产品发展过程之中进行评估，选择几种大范围内推广。（二）渠道1、批发流通渠道（1）经销商：目前XX味业的经销商较多较杂，会使产品价格偏向透明，从而难以提高渠道成员的销售积极性。建议：按分销覆盖重要性由弱到强、销售额由低到高进行淘汰，从而提高渠道利润。（2）二批及其他批发商：现状是对全公司的产品平进平出，无利可图。建议：将批发渠道进行整理，按销量及区域重要性，设立策略分销商，给予分项奖励，要求策略分销商严格维护市场价格体系、产品陈列、新品推广等，对于维护较好的进行奖励，以使全公司销售大局得以稳定。2、零售渠道（1）礼品及特产店：问题：根据我们在省内各地的走访情况，以及与各部销售经理面谈的了解得知，虽然在礼品酱菜上有不少的销量，但销量却一直得不到有效增长。建议：通过以下步骤进一步提高此渠道的市场份额。步骤一：分步改进产品内包装。从包装上来看，目前销售的礼品包装产品，单瓶瓶型过大，终端用户消费压力较大，建议推出小瓶型、盒内品种多的产品，使消费者消费压力降低，同时便于培养新的消费人群，由于品种增加，也便于行进多产品的覆盖。步骤二：加强铺货。本地——周边地区——省会——省内全境，按此渐进层次铺货。2007年重点加强本地及周边旅游景区的铺货，并通过产品组合、促销推广进行强化。旅游景点小店、重点旅游接待餐饮店、特色餐饮店、特产店、加油站、过境收费站等地点加强铺货及陈列，使XX味业酱菜由本地特产发展为安徽特产。（2）菜市场及传统零售小店问题：全公司产品在此渠道的销售品种较少，产品形象较差。建议：根据区域产品成熟度，在目前基础上增加5-15个品种进行销售。以增强产品集合力，强化品牌形象，同时通过这样的产品渗透，为整个公司今后的发展打下基础。（3）现代零售渠道问题：公司产品在超市里面分销产品种较少，陈列较差。我们通过走访市内卖场、县市小型超市，都发现存在此问题。建议：增加重点产品的分销，强化陈列。（三）价格1、外部价格体系问题一：目前XX味业的产品价格体系较为透明，经销商主要依靠拿公司的返点，而二批商则无利可图，零售商利润微薄。建议：通过市场价格维护、全品项分销来解决此问题，后文详述。问题二：目前XX味业实施的是统一经销价格，扣除运费后，公司无利可图，于是外区品种销售人员不敢发展，使产品走不出去。建议：根据分销距离路程，对外省及本省较远地区在目前价格体系上加价4%~6%，以保障公司利润及促销产品发展。2、内部价格组成问题：目前出厂价总体价格总体较高，价格本身问题不大，但是通过我们与财务人员的沟通，市场走访，分析成本，XX味业的生产成本偏高，留给市场产品推广的操作空间极小，不利于产品向更深、更远的范围推广。建议：成立跨部门小组，由董事长、总经理任正副组长，协同研发、生产、采购、财务等各部门，制定缩减产品成本的计划，将产品成本下降5%~15%以上（具体指标可根据企业现状来设置阶段性目标），前提是保证目前产品质量不降低。（四）策略1、市场组织及管理体系问题：目前XX味业没有形成市场推广管理体系来为公司的整体发展制定相关策略，市场促销活动只是各个销售区域自行根据市场情况来做方案；另外，市场促销方案是否有效，没有进行合理评估，促销管理较为粗放，客观上造成促销资源的滥用和浪费，甚至导致低价冲货，伤害渠道成员销售积极性。在面谈之中，我们也发现，大家对过往一年中做了哪些促销，这些促销的目标是什么，收到了哪些具体效果，这些效果对于XX味业产生哪些积极或是不利的影响，没有思考，这些都是促销没有有效监管的症状。建议：成立一个1-3人的市场策划队伍，对全公司的市场计划做全面的规划，使促销资源能得到有效的使用。如果合作项目实施，我们将为XX味业培养这方面的人才。2、销售政策问题：经销商返点偏高，达到5—6个点，而且是量越大，返点越高，客观上刺激了经销商低价冲货，造成XX味业价格体系透明，而二批商和零售商没有得到有效的刺激，平进平出，没有销售积极性。建议：以目前XX味业在区域市场的地位，经销商返点目标以3%~4%较合理，因为长期实行目前的高返点政策，突然降低影响销售，建议暂时维持目前的经销商返利水平，加强价格管理，严格执行经销商价格规范文件，以缓解低价冲货的局面。同时将促销资源向刺激二批商、零售商和中小餐饮渠道上倾斜，提高他们的销售积极性。3、产品推广问题：目前XX味业采取的是按销售额总体来推广，销售人员在产品推广上面没有重点。建议：分时段重点推广某些产品，将产品的功能性进行区分，如面酱利润较少，但是可以带货；精品酱菜利润较高，应该重点宣传和推广等。（五）服务1、经销商服务水平问题：经销商产品分销有限、低价冲货不能有效控制、不敢对经销商施加压力、二次分销服务工作不够细致、经销商陈列问题、经销商任务如何完成，沟通不足等。建议：通过专业销售培训提高营销技能。让销售人员有效地帮助经销商具体落实销售任务，并通过月底的回顾有效引导经销商，加强他们与公司的配合。2、渠道维护水平问题：目前销售渠道的服务水平较低，主要表现在批发、零售网点产品形象较差，货物品种分销较少、断货严重，这是营销技能缺乏的症状。建议：强化销售技能培训，如经销商管理、售点生动化、新产品推广、分销覆盖等，合作开始之后，我们将对销售部全体人员实施22门调味品专业营销培训计划，全面、系统地提高XX味业销售人员的营销作战能力。3、整体市场把握水平问题：从面谈及走访市场了解到的情况来判断，XX味业目前销售人员对于所负责的区域，总体把控水平急需提高。具体指标为：开拓区域市场重点的选择、产品主次选择、销量实现方案、近期及远期销售计划、竞争情况的反馈及建议等，区域市场主要负责人对此不清晰，易造成把销售额提升缓慢归于市场竞争激烈，产品不合市场要求、公司配合不当等客观原因。建议：加强专业销售培训，制定工作考核指标、产品分销指标、销售管理表格等，强化上述指标落实。（六）团队管理问题：目前销售人员年龄较大，对于公司有较大荣誉感，但是从销售的总体思路上，还停在较浅的层次上，从面谈、观察、走访来分析，发现目前销售团队管理比较粗放，团队综合作战能力急待提高。主要表现在：销售人员区域分配不合理；分工重点不明确；不能有效激励销售人员努力工作；销售人员技能培训不足、沟通不够；销售人员工作积极性不高等，造成总体作战能力不强，影响了XX味业的市场发展。如表2-1，图2-6所示。表2-1：XX味业2006年1-9月份销售部三个部门费用综合占比图2-6：XX味业销售部三年销售额占比对比图二部销售额稳定增长，是拉动整体销售额成长的主要来源，一部的市场重要性稳步提升，三部销售额有较大的减退。三部费用所占最大，但是销量表现为不断退步，如前文所述，人员配置不合理也使费用造成较大浪费。建议：解决上述问题从以下几个方面着手：1、建立营销管理系统平台项目合作开始后，我们将导入《名道•XX味业营销管理系统》，我们将为XX味业建立起成熟高效的营销管理体系，这套体系目前已经由我们成功导入了不同的快速消费品公司，并取得了非常好的效果。管理系统包括整套销售管理表格，市场管理方法等，以使XX味业的营销管理更有效、更流畅、更稳定、更严密。这套营销管理体系，能保证XX味业即便是在招不到素质更高人才的情况之下，通过高效的管理平台，使“60分”的人才，发挥“80分”的贡献。2、通过薪酬设计和激励提高销售人员积极性问题：目前销售人员的待遇水平尚停留在较低水平，不能形成较大的激励。营销是公司发展的龙头，销售人员的工作积极性是否高、决定回款是否多，最后反映在公司的盈利水平上。建议：销售人员实行浮动工资，对于业绩连续三个月完不成任务的，工资要进行向下浮动，相反则向上浮动。加强过程的考核，即分销覆盖水平、陈列维护、竞争情报收集、全品项分销、新品推广等，以使公司获得综合竞争力。根据工作重要性，拉大人员工资差距。3、外地销售人员实行本地化问题：驻外销售人员工资水平低、不愿出差，同时在财务表现上，外派人员住宿、交通费用产生不少。建议：对外地人员实行人员本地化，以此费用聘请当地的销售人员会更有竞争力，而且当地人员可以带来更多的销售客情、网络关系、便于拓展当地市场。4、引进专业人才问题：目前销售队伍活力不足。建议：通过引进新的销售人员，并借助他们的销售网络关系、客情关系，迅速打开XX味业的销售局面。同时还能刺激现有的销售团队，先从外部新区域开始，通过区域人员安排，在三个月内完成评估，做小调整。销售人员引进之后，再进行专项培训，一开始即强化科学营销管理方式，并且通过他们来影响现有销售团队。以上为我们通过两天的实地考察、走访市场、与各部门主管人员深度面谈，以及我们长期服务于调味品企业，综合得出的判断，供XX味业管理层决策。再次感谢XX味业管理层对于广州名道营销顾问有限公司的信任和支持，祝XX味业在新的一年里，生意兴隆！XX味业项目组广州名道营销顾问有限公司XX年XX月XX日案例2-2：亨氏中国调味品业务，巴菲特时代的问题与机会亨氏于2013年初，正式宣布将旗下的龙凤食品出售给三全食品。亨氏称，公司致力于加速在中国的业务发展。在以味事达酱油的高速增长为主导的福达业务和亨氏婴儿食品业务的带动下，亨氏在中国的业务拥有良好的发展前景。亨氏方面目前在调味品业务的发展情况究竟如何呢?中国市场的调味品公司中，最赚钱的公司，可能是福达食品集团。驰名东南亚的著名投资公司福达中国食品集团，旗下网罗了味事达、广合、机轮等著名品牌，产业分布在酱油、腐乳、调味酱等，福达专注高端调味品的发展，企业实力很强。2010年底，福达中国并入亨氏，引起行业的巨大震动，按其市场布局来看，亨氏应该可以迅速冲到调味品行业前列，至少在酱油项目上可以冲到前三甲，然而，距离收购已经过去两年，亨氏美味源和亨氏福达的整合优势似乎并没有体现出来，叫人痛心不已。在过去两年时间里，味事达从核心产品味极鲜，向老抽、生抽进行了快速延伸，在鲜味酱油领域反而动作不大，给山东欣和留下了两年快速扩张的时间，造成华东、华北市场欣和市场阵地进一步巩固，而东北市场则给东古一品鲜占领，味事达再去这些地区拓展，已经困难重重。即便如此，以味事达的企业实力和资源，在这些区域拓展其实还是有极大的机会，这个要看亨氏管理层的眼光和判断了。另外，作为全世界最大的腐乳制造商，广合品牌现在开始向麻油延伸，稀释了好好一个品牌。亨氏旗下的美味源，麻油产品一直销量很好，让美味源来继续麻油的传奇，让广合继续定位腐乳，万一要延伸，向腐乳这个大得惊人的市场延伸不是很好吗？可惜的是亨氏并没有把握这样的市场机会。腐乳市场，产销两旺已经延续了两年时间。北方王致和市场反应不快，全国区域市场的广合腐乳品牌企业实力弱小，实际上留给广合极大的市场空间，两年内，广合的销售额突破10亿元，甚至其成长四倍也是极有可能的。亨氏到底是在想什么？难道要等到各区域品牌都成长起来再出手吗？亨氏在收购上面非常强势，然而，几桩收购行为却显示，优良资产到了亨氏中国手中，却总是玩不转。亨氏收购美味源调味品也是如此，收购龙凤食品也是如此。这些在收购时都是优良资产，收购完之后，就造成亏损，收购福达食品这样的超级盈利企业，也弄得不温不火，亨氏的管理能力，实在令人担忧。亨氏管理层的噩梦，终于在北京时间2013年2月14日晚间终结，美国食品巨头亨氏集团(H.J.Heinz)(HNZ)宣布，“巴菲特旗下伯克希尔哈撒韦公司(BRK-A)与巴西私募巨头3G资本(3GCapital)将联手以232亿美元现金收购亨氏，包括亨氏的债务在内，交易价值280亿美元。”巴菲特收购亨氏之后，迅速将亨氏旗下的龙凤食品卖给三全，将精力集中在调味品项目之上。在这起世界历史上最大的食品企业并购案中，亨氏的卖点似乎特别突出。亨氏是世界最大的番茄酱制造商，在全球110多个国家和地区拥有业务，亨氏旗下的调味品除番茄酱之外，还生产Classico意大利粉酱、Ore-Ida土豆和SmartOnes冻肉产品，当然还有通过收购福达获得的味事达酱油和广合腐乳。在中国市场，亨氏调味品项目目前生意最大的来源仍然是味事达酱油和广合腐乳，这两项产品的生意量远远超过亨氏全球为之骄傲的番茄酱。巴菲特时代的亨氏调味品业务，会一洗亨氏之前的“慢吞吞”，重振美资公司积极进取的风格吗？行动吧，亨氏，我们“拭目以待”！

第二节实施阶段

推行新的“阿米巴经营模式”，涉及组织中各个方面的变革，具有复杂性、长期性、艰巨性。笔者认为，在W集团的推行成果，如果没有公司各级干部的表率与带领作用是无法成功的。凡是参与实施的各部门领导，都表现出了率先垂范、全力以赴、拼搏奉献、争先创优的精神风貌，抱定只能成功、不能失败的决心，在他们的共同努力下才得以取得初步成果。阿米巴经营的实施运行阶段，是这项工作的成败的关键。笔者发现在这个阶段有如下环节需要给予充分重视。1．召开阿米巴经营启动会启动会由阿米巴经营的参与部门骨干人员参加，会上公司高层领导首先做重要讲话，对实施工作提出明确的工作方向与工作要求，提高员工的参与意识，标志着此项工作正式开始；然后，是部门骨干代表发言；最后，进行“W集团阿米巴经营模式”各项方案的系统讲解。2．运营指导实施小组指导监督各经营单元的运营情况，通过会议、现场考察等各种形式解决当期重点问题，不断地寻找空白点、提升点，确保各经营单元顺利开展运营工作。运营过程中，实施小组通过不断分析运营成果，判断经营单元划分是否合理，是否需要进行分裂或合并；参加各经营单元的晨会、周会、经营分析会，指导提升经营单元的核心能力、经营结果分析能力等；在实践中评估各项阿米巴经营设计方案的科学性、合理性等，必要时对相关设计方案提出修改建议。3．经营单元运营实施各经营单元负责进行具体的运营工作，核算与分析每天经营业绩，制定业绩改善提升计划，开展PDCA的经验循环。根据经营单元的运营成果，进行即时激励。持续提升经营单元的阿米巴经营氛围，不断发现、培养具有领导潜力经营人才。经营单元的上级主管部门负责组织各经营单元将运营方案落地执行，跟进了解运营情况、提供运行保障、激励方案审批，向实施小组反馈当期问题，并根据指导意见及时改进工作。确保经营单元的骨干成员会核算单位利润，在确保各产品指导价、基准、计量的准确性基础上，逐步实现全员会核算。在运行初期，强调核算的准确性，摆在第一位，当期创造价值（利润）的多少是第二位的。成果导入后，确保核算准确性的同时，关注当期创造价值（利润）的多少，此阶段以降低费用、提升收入作为主要经营目标。各经营单元要按照方案设计要求，召开日晨会、周例会、月度经营发布会，解决运作中的关键问题，制定工作提升计划，重点关注与解决收入增加费用降低、竞价与竞量机制、运营效率提升、上下游客户管理等方面的问题。经营长要及时兑现各种激励方案，注意多表扬、少批评；多肯定、不直接否定。每次会议发言、改进行动都要给予认同或表扬。灵活运用精神激励，提升激励的针对性、及时性、有效性，提升参与度。人行中心要随时关注经营单元裂变与合并的可能性，发动全员共同参与经营，实现全员会算账、精算账，群策群力、自动自发是最高境界。4．经营哲学落地实施经营哲学落地工程，持续进行W集团阿米巴经营哲学、经营文化推广工作，保持员工个人目标与组织目标一致，逐步实现全员参与经营。我们将经营哲学、文化落地工程分为三个阶段，即让员工“知道”“相信”“自觉执行”。每个阶段分别实现“从企业哲学、理念到员工的哲学、理念”的转化，“从员工的理念变成员工的信念”的转化，“从员工的信念到员工行动”转化。具体通过编制经营哲学与文化手册、编写文化故事、标杆人物、设计文化落地的仪式与方法、标杆人物经验分享等形式，实现三阶段的文化落地工程。5．培训推广人力资源部门协助各经营单元对各级人员进行系统培训，主要包括阿米巴经营知识培训、核算知识培训。针对经营长及以上人员，举行现场培训；针对基层员工，可根据人数多少由各经营单元自行组织培训。持续宣传阿米巴经营模式的经营哲学，打造各级经营单元的工作氛围，加强培训让经营单元成员在知道阿米巴经营基础上，接受阿米巴经营。

第九章重构职业培训课程的理念认知

二、锁定你的客户群体

仅仅知道你做的产品是什么，并不能定义你是谁；“你把什么产品卖给谁”，才真正定义“你是谁”。要知道这世上本没有产品，所谓产品，无非是“某些人愿意为此花钱的东西”，我们要让这个“某些人”花钱，那我们的广告内容里必须要展示他们感兴趣的、解决他们担心的。开口之前，我们必须清楚我们是在对谁说话。首先，我们来了解一下常见的客户群体。根据经验，各种产品对应的客户群体一般包括这么几种，供大家参考和初步熟悉：(1) 工业设备类：客户群体主要是使用这些设备的工厂。比如织带机卖给织带厂，激光切割机卖给钣金加工厂，垃圾分选机卖给垃圾处理厂，非常直观好理解。常见的情况还包括卖给设备贸易商、代理商，或给其它品牌提供OEM定制。此外如果是起重机、挖掘机、收割机等实用型设备，还可能会卖给工程商或设备租赁公司。(2) 工业部件类：工业部件在这里泛指电位器、电机、减速机、轴承、联轴器等产品，这类产品一般是作为组成部件、直接卖给生产和装配各种设备的工厂；此外也可以批量地卖给贸易商。(3) 易耗件/配套件类：这类产品一般都是按照适用设备来定制的，比如折弯机模具、经编机针、汽车滤清器、剪草机刀片等等。买这些易耗件的人，既可能是使用这些设备的终端用户，也可能是制造这些设备的工厂，还可能是专门的配件经销商。以剪草机刀片为例，它可以作为设备配套件卖给剪草机的制造工厂，也可以作为日常消耗品直接卖给园林绿化管理公司，还可以卖给各种品牌剪草机刀片的贸易商。(4) 材料类：包括铝合金、工程塑料等原材料，以及导热材料、热熔胶等辅助材料。这类产品的采购商很好找，要么是使用这些材料的工厂，要么是经销商和贸易商。(5) 日常消费品类：比如玩具、包装盒、工艺品、玻璃瓶、餐具、地毯、灯具等等。因为这些产品大多单位价值较低，必须批量卖才行，要么是卖给贸易商，要么是给别的公司提供OEM/ODM定制。此外，可能还存在一些终端客户能批量采购的情况，比如餐具、灯具等产品可以卖给高端宾馆，工艺品可以当作商务礼品给一些大企业做定制。(6) 工程类：对于有能力承包整个工程项目的，比如冷库工程、无尘室工程、混凝土生产线工程等等，那么客户群体就非常直观了，谁会用谁就会买。(7) 工程配套类：常见的有门窗、铝型材、LED灯、水电表、管材、管件、阀门等等，这些产品是可以按照工程需要来定制、并直接批量供应给工程商的。比如做门窗的工厂，可以给一个住宅小区供应所需的所有门窗；做LED灯的工厂，一方面当然有可能直接卖给经销商甚至超市，但另一方面也完全有可能给某个室内照明工程配套提供LED灯。(8) ……确认了买家群体后，整个广告思路的设计就必须紧紧围绕广告对象——你的买家来设计。我们通过搜索引擎做互联网广告，得到的买家都是精准的、要找这个产品的人。买家是同时带着需求和疑问而来，只通过我们的广告内容中做出判断。广告内容越符合他的需求、越能解决他的疑问，我们赚钱的机会就越多一分。当买家已经明确你的产品就是他要的，而且心中的疑问都已经通过你的广告内容提前得到解答，只剩下一个疑问“这个多少钱？”，此时，我们的广告就圆满完成了它的任务——让“看产品的人”变成“买产品的人”。但是，即使是完全相同的产品，其买家对象都可能有很多种，而且这些买家买产品的目的各有不同。不管你想把产品卖给其中哪一类买家，你都必须考虑这一类人关心的是什么，并进行足够深入的换位思考，以需求为“试题”，以对应的营销思路为“答案”。因此，当你考虑的买家群体不同时，你的广告营销重点会有明显的迁移，甚至整个营销思路都可能随之颠覆。1. 工厂工厂需要采购材料、配件、设备、工具等生产资料来完成生产。从某种层面上来说，其实可以把工厂理解为终端用户，因为他们的确就是会直接使用你产品的人，只是他们使用你产品的目的在于，如何让自己能做出价格更低、质量更高的产品。事实上，一个工厂使用什么原材料、使用什么加工设备，直接决定了他们能做什么、能不能做好。意识到这一点之后，从工厂的角度考虑，如果我们是卖材料/部件给他们，我们除了介绍产品本身，还需要强调我们如何控制产品质量、如何保证稳定的供货、能不能根据他们不同的目标产品来提供定制部件，等等；如果我们是卖设备给他们，我们则可以介绍我们的设备如何易于操作，如何帮助他们提高效率和产品合格率，我们又如何保证设备的耐用性和提供长期的维护服务、避免昂贵的停机成本，等等。2. 工程商工程商与其他类型客户的不同点在于，他买的不再是一两个产品，而是组合后的一整套产品。因此，我们可生产的产品类型是否能满足整个工程的综合性需求，这是首先需要向他们展示清楚的；其次，给一个工程供货不是小项目，涉及很多专业的细节，有工程经验的工厂一定会更被青睐，因此工程案例很有必要多列举一些；而且，对于大型工程，对方可能还会考虑你的生产规模能不能跟上，所以工厂实力也可以考虑详细展示。此外，还有一些加分项值得考虑，比如相关产品配套能力、供货周期等。3. 需要代加工的品牌公司这也就是我们常说的OEM/ODM代加工服务，即一些大的品牌公司自己不做产品，而外包给其它工厂来做，然后再以自己的名号卖出去。那么这种买家要买的，与其说是“产品”，不如说是“生产资源”；他们之所以和我们合作，就是因为我们能以更低的代价组织起他们所需要的生产资源。因此，清晰展示我们的制造实力和配套资源，证明我们确实能力做出符合他要求的产品，就是整个广告营销的重中之重。这道证明题需要从多个方面进行论证，而且要给出明确的证据，比如生产加工设备、原材料和部件来源、大量定制案例等等。如果想做得更到位，还需要介绍我们的生产规模和成本控制，让对方觉得找我们做加工是“划算”的；以及介绍我们的质量控制和资质认证，让对方觉得由我们贴牌是“可靠”的。4. 经销商/贸易商这类买家买的一般就是标准产品，针对他们的营销思路并没有额外的不同，介绍清楚产品本身即可。如果是把经销商当做重点营销对象，那么可以考虑加一个专门的“Distributor”或“AgentsWanted”栏目，介绍代理商支持政策和服务之类。比如，是否支持小批量试买、是否提供培训服务、是否提供市场分析和支持、如何提供价格优惠、如何提供售后服务等等。5. 终端用户对终端用户做营销，可以说是最麻烦的一种，甚至也说不上来哪些问题是重要问题了，因为你必须考虑所有问题，外观，质量，价格，维修，定制，公司信誉……任何一个都可以成为他们买的理由或不买的理由。你的用户，他们关心一切。其中最关键的是，必须时刻记住这些买家就是你产品最终的使用者，因此广告中从各方面展示产品的实际使用体验往往是第一位的，而且广告文案会更要求活泼生动、易于阅读、注重细节。如果你卖的是设备或工程，那么尤其需要注意在介绍内容上对专业性和易读性的平衡。如果你买的是那些高附加值的消费品，这方面京东和淘宝已经做得非常到位了，足够借鉴。作为营销策划人，无论你是对什么产品做营销分析，一定要确保自己脑海中有着明确的对象。要知道，我们设计和撰写的一切，最后都只是呈现给买家看的，对症下药是制胜前提。在这一点上，互联网广告和电话销售、上门面对面洽谈并没有任何区别。假设你明天要面谈一个客户，你会如何提前了解他的背景和需求，会如何把握他对我们产品的兴趣点，会如何准备即将和他谈的话题？那么，你就用同样的心态去完成互联网广告里的广告群体分析。

2.公司管理制度

【作用】将公司管理制度目视化张贴出来，让所有员工了解公司管理制度。【范围】公司管理制度、企业文化口号等。【标准】位置：张贴在公司办公大楼进门处、主要车间入口、厂区宣传栏。材料：塑料、PVC材质、铝合金、亚克力等材质。尺寸：宽50~100cm，长100~200cm。颜色：根据企业文化、厂内颜色或行业标准颜色自定义【注意事项】管理制度分类排版，比如行为类、管理类、激励类。【管理标准】①专人管理管理制度，根据公司发展及时更新内容，让员工及时熟悉公司管理制度。②行政部门确定公司管理制度板管理人，定期维护，清洁卫生。

3.厂商合作共赢是前提

工厂经理很难做到利于卖场整体发展的客观分析，受利我利益影响，很多工厂的做法往往使卖场变为自己品牌的舞台。工厂经理是站在工厂利益的角度去思考问题而非利于卖场整体发展的角度，对于卖场不利的影响往往避而不谈。每一个工厂都有几个成功的经销商，都有几个代表性的案例，当工厂经理在给经销商讲案例的时候，家具经销商不妨去深度挖掘成功经销商成功的前提条件，把前提条件研究透了，距离成功就不远了，千万不要只听成功的结果就头脑一热，就按照工厂经理说的做了。选择大于努力，没有人能随随便便成功！工厂想在经销商处取得主导权没有错，如果这种主导权会导致经销商门店倒闭，那么对于工厂来说，最终也会遭受巨大的损失。在厂商博弈的同时，千万要记住一点，共赢是博弈的前提。离开这个前提，对于厂商而言都是损失。

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