热门：快消品零售营销老板
七、小脚穿大鞋
坦白地讲，大多数的中国定制企业老板的学习能力是很强的，愿意去尝试和采纳新的思想和做法。但这是把双刃剑。对企业来讲，不管是理论、制度、模式、机制，没有先进与落后之分，只有适不适合。然而，很多老板不结合自己企业的发展阶段和企业资源现状，盲目地把别人推销给自己的所谓先进的理论、制度、模式、方法，在企业里上马和推广，让自己的小脚穿一双不合适的大鞋。不合脚，当然就执行不下去，弄得怨声载道。定制企业老板需要谨记的是：适合的才是最好的，不要让自己的脑袋成为别人的跑马场！
第三讲 祖先崇拜
在这一部分，我们拟简要介绍中国古代宗教的历史，希望让读者能够在理论思考时，结合宗教的具体历史事实，加深对“宗教”概念意义的理解，并对“宗教”概念的意义在古代中国思想文化中的历史表现，留下具体的印象。在中国古代，原始宗教、民间宗教、祖先崇拜、儒家思想、道教、佛教、伊斯兰教、基督宗教都发生过影响。对古代中国信仰世界有长期而显著影响，构成或体现了“中国”文化意义的，主要是祖先崇拜、儒家的“天命”观、阴阳五行说的宗教化、道教、中国佛教。本部分着重介绍这五个方面的内容。在中国古代宗教中，延续时间最长，又最能体现中国古代宗教文化特点的是祖先崇拜。祖先崇拜，既是宗法社会的礼仪，也是宇宙大化流行，生生不已，人类生命一代代繁衍不息，在人们宗教观念和宗教仪式上留下的印记。
7.如何做好B站评论提升UP主影响力
应用场景：酒店做B站时B站全称为哔哩哔哩弹幕网，亦称哔哩哔哩和bilibili弹幕网，简称B站，是中国一个ACG（二次元）相关的弹幕视频分享网站。B站早期是一个ACG（动画、漫画、游戏）内容创作与分享的视频网站，现已成为中国领先年轻人的文化社区和视频平台，被粉丝们亲切地称为B站，后期不断发展涵盖了7000多个兴趣圈层的多元化社区，深受年轻人的喜爱。由于B站主要是90后群体，男性比例略高于女性，所以对于特色酒店、民宿、度假酒店、具有网红打卡产品的酒店和设计师酒店等有很大的价值空间。B站评论是与用户链接及提升UP主和UP账号影响力的重要方法之一，下面从五个方面回答如何做好B站的评论：（1）认清评论区价值通过内容评论量多少，可以看出发布内容体现出的价值有多大。评论量越多，获得的流量就越多，其价值也就越高，也说明有更多的人浏览过你的内容。评论区也是对内容进行二次优化的一种有效手段，可以帮助UP主完善内容，也可以在文字后方设置一些详情链接，感兴趣的用户在评论区点击链接便可以直接前往营销网页。UP主通过客户的评论也能发现更多好的选题。根据用户的反馈再进行归纳总结，尤其是客户反馈比较集中的内容或者话题。同时，UP主也可以在评论区提问，通过评论获得更多的选题方向。（2）内容需引起共鸣UP主在做内容时应尽可能选择一些能够引起用户讨论的内容，这样就具备吸引更多用户参与评论的条件，也容易引起用户评论和共鸣。UP主可以在内容中设置一些用户比较感兴趣的互动话题，UP主通过话题的设置可以提前引起用户想评论的兴趣，激发更多的用户参与评论。UP主可以通过提问的形式把问题抛给大家，以此提醒大家参与互动，引导更多用户回答问题，从而提高评论的量和UP主的影响力。UP主可以结合具体场景做出回复，或者通过回复内容联想到具体场景，尤其是UP主对酒店产品和服务非常熟悉，有多次入住体验，这样回复起来才更加真实，让用户更加感兴趣。（3）高质量的评论用好热点：UP主如果用好热点进行评论，可以快速吸引更多用户参与或者关注。解决痛点：UP主评论内容时，可以找到目标用户的痛点，通过解决痛点来吸引部分用户的关注，这对自我评论的价值或者引导用户购买商品非常重要。如果用户碰到了难以解决的问题，正好看到你的评论能够帮助他们解决问题，不仅说明UP主评论的价值，还会提升UP主的影响力。擅用痒点：需要在内容设计时进行巧妙的构思并植入，如果一个人看完内容心里痒痒的，就会驱动他去做评论，这样UP主的目的就达到了。（4）评论写作技巧自我评论：由于文案中能够呈现的内容相对有限，或者在做文案时留有瑕疵，或者不够完整，可以通过自我评论的方式进行补充或者延伸，这样会有效地引起部分感兴趣的用户参与评论。引导评论：用户由于没有正确理解发布的内容，UP主也可以通过积极的方式引导或影响用户的看法，便于提高UP主账号的影响力。及时回复：需要第一时间回复评论，让用户感觉UP主对他们的重视，也能增强他们对UP主和UP主账号的好感。（5）回复评论注意事项避免重复回复一样的内容，需要规避敏感和生涩的词语。UP主需要认真回复用户的观点，不要忽略回复质量，可以对重点内容进行聚焦评论。面对吐槽，切勿互喷。不一定所有的用户都认同UP主的观点，所以会有不同的声音出现。在面对用户带有恶意评论时不与其互喷，以良好的心态进行回复，这会体现出UP主的格局和修养。
自序
睁开眼睛看到的是管理的漏洞，闭上眼睛听到的是公司费用流失的声音。多年来在各类企业中穿梭，看得最多的是不同的老板们对同一个问题的纠结――各种费用浪费的问题。也许是“当局者迷，旁观者清”吧，随着找我的企业越来越多，不经意间发现，不管是生产企业还是流通企业，不管是大公司还是小公司，那些吞噬着企业经济与效率的黑色漏洞，竟越查越多，越看越明显，也越来越让人感到害怕。“打黑堵漏”已成了相当一部分企业的必要之举。有些企业扩招业务员，销量一直在增长，盈利却一直止步不前；有的企业促销也有了，广告也做了，但产品认可度还是不高！……该花的钱都花了，但该来的盈利却没有来我写这本书的目的就是：让基层人员不再利用企业的漏洞谋取私利；让高层防微杜渐，控制成本，增加利润；让老板知道自己有哪些费用在无声无息地流失。千里之堤，溃于蚁穴。导致费用浪费的各种漏洞就是企业的蚁穴，如果不及时控制就会出大问题。在公司业务良好的时候，小小的漏洞在大量的回款面前，很容易被掩盖。但是，当行业不景气、公司业绩不佳的时候，那些正在将公司现有积蓄一点点吸干的小漏洞，就会成为拖垮公司的主要元凶。于是，寻找企业费用浪费的根源，破解企业因管理不当或做无用功而造成的浪费之谜，就开始成了我这几年来做企业咨询时特别关注的一个问题。跟好多老板接触的过程中，老板们也提出了这样的疑惑：你说的这些漏洞我也看到了，但是没办法下手清理啊！“水至清则无鱼，人至察则无徒”，“卡得太紧，员工没了，卡得太松，公司没了！”其实，根本就不是这么回事，员工的高收入、高福利与员工离职、公司费用的浪费是两码事。让员工减少浪费、提高效率、提高资源的利用率，然后再给员工高收入高福利，同样的花费，但却是截然不同的效果。一次偶然的机会，我受中国营销传播网的编辑之约，在专栏里写了几篇关于如何减少企业浪费问题的文章。没想到第一篇发表之后就成了网上的热点文章，并且受到了几个出版社的关注。在连载了几篇之后，我决定接受编辑的建议把这几年在减少企业费用浪费方面的经验和教训写出来供大家做一个比照，有则改之无则加勉。   刘孝明                                                          2012年03月07日 
导读
医药行业政策变化加上疫情的突发，医药行业的发展形势大变。不管是医院市场的集采、国谈、DRGS等政策变化对OTC市场的影响，还是OTC市场本身受药店连锁率越来越高、医保严管、诊所对输液的严管、中医药的兴起、互联网对医药市场批发和零售端等的影响，整个医药零售市场发生了很大变化，药企销售的难度越来越大，勤奋和服务好变成标配，如何肯干能干巧干，是我们在目前医药形势下成为卓越医药代表需要思考的。本书最大的特点是什么？全面、实战、实效。全面，本书覆盖了药店和诊所两个基层版块的内容，甚至可以延展到院外，覆盖了终端开发维护上量的全流程，既可以作为销售代表的销售手册，也可以作为主管经理的培训教材。实战，根据我的一线销售和操盘经验进行的总结，都是大家熟悉的业务场景。实效，是指使用本书中的技巧，能够快速见到效果。为什么？因为本书既讲干货，也讲底层逻辑。大家爱听干货，有些销售同人应用的效果并不好，为什么？因为同一句话，我跟客户讲他信了，你讲客户就不信。为什么？因为说话的语气、表情，你的给客户印象和人设不一样，结果自然不一样。但是底层逻辑不一样，大家掌握了提炼出来的规律和方法，运用的效果受其他因素的影响就小，所以本书提到3F成交法、爱达成交法、麦凯66、心理学影响力、FORM沟通法、FFC赞美法等。第一章，主要讲职业规划。第二章，做好业务的基本素养和能力。第三章至第十章讲具体的终端开发与维护，包含具体的开发方法、谈判流程、终端拜访、陈列、培训、维价、客情建设动销方法等。第十一章简述医药互联网的发展趋势。所以，大家既可以按照顺序来阅读，也可以根据所需直接选择感兴趣的内容跳跃式阅读。本书能够出版，要感谢广大粉丝的支持，感谢这些年来培训课堂上学员的支持，因为你们的私信和提问，让我有了更多的思考和素材，让内容更加完善。感谢药企领导的点拨和销售培训老师的交流，借鉴了很多大家的观点和方法，让本书的内容更加丰富全面。感谢编辑老师排版、校对，让大家有更好的阅读体验。尽管我尽了最大的努力，但是学识、经验有限，难免有不尽如人意的地方，希望大家包涵，一起交流成长进步。最后，祝愿大家在本书中找到方法，解决实战的问题。轻轻松松做业务，快快乐乐把钱挣！鄢圣安2022年6月
（三）微观层面
尽量靠近与城市路网接驳的主干道，地铁口、公交站等公共交通可到达区域，在交通交汇处更好。尽量选择成片的净地，特别是土地一级开发项目，需充分考量拆迁量。考察周边是否有保护文物、古树、垃圾场、坟场、高压线、污染源等，若有，要能处理好或者有明确倒排时序的处理计划。尽量优先选择有产业基础或者靠近产业聚集地;优先选择具有人文或者自然旅游资源的地方，尽量选择周边有山、海、湖、河、公园等自然景观资源、交通可达性好的地方。离高校近也可以作为参考，易于人才招聘等。
六、虚假或引人误解的宣传与欺诈
序  
我们是怎样选书的选择好的专业图书，如同交了好的朋友，势必助力读者的人生或职业发展。如何从5000多种并购类图书中挑选出200本我们认为值得评价并向读者朋友推介的图书，这确实不是一件容易的事情。
第二节 医药生产企业示例
通过需求分析，可明确医药生产企业的成本对象是"生产批号+作业"，进而核算客户、产品、作业、部门、班组、工作中心、成本中心等不同维度及其组合的成本。以下是示例解决方案。示例产品为水丸、冷香丸；作业为起模、成型、盖面、干燥等工序；生产批次为A、B、C、D；部门为车间1、车间2；费用为材料费用、人工费用、制造费用中的电费。示例的各维度之间应有组合关系，成本对象与费用之间应有对应关系，这是重要的。至于具体示例数字的大小，例如究竟是100元还是88.88元，则并不重要。也就是说，本书的作者是希望听到读者的批评意见的，但不希望是从这方面提出。虽然示例相对于方案是具体的，但相对于实务它不得不是抽象的。
4.关键部件破损情况
如果商品的使用功能受损，仓内不具备修复能力，且因为某些原因不能够进行返厂和退货，那么需要对商品的关键部件进行检测。大部分商品，尤其是电子产品和机械类产品，都有其关键部件，这些关键部件的价值占商品总价值的30%~75%，如果商品本身不再具备销售条件，且不具备退货返厂条件，只能企业自行消化，关键部件的回收不失为挽回损失的一种方式。所以，针对关键部件进行检测，确认其是否有回收价值，也是商品破损评估中的重要一项。经过上面一系列的评估工作，将破损商品进行一遍遍的筛选。最终剩下的这部分无法修复再售，无法返厂退货，关键部件无法回收，或关键部件已被回收的剩余部件，这些几乎没有价值的商品，就要进行最终的报损处理。
四、三级流程设计口诀
设计口诀是实践经验的总结，和管理逻辑高度吻合，记住口诀再结合模板，画流程会易如反掌，口诀内容及解读如下：1.目标开始，首尾相连解读：流程从明确目标开始，开头的“流程目标”（比如“提高设备管理水平，保障生产顺利进行”）和末尾的“流程目的”（比如“提高了设备管理水平，保障了生产顺利进行”）要呼应，目标是要求，目的是达成的结果，用“了”字体现完成时态，形成闭环。2.建立制度，追根溯源解读：管理岗位和主持岗位的首要主责是“组织制度、标准、流程的拟定与贯彻执行”，这里的制度是对应管理类别的制度（比如安全管理对应安全制度，不是企业所有制度）。“追根溯源”是指主责工作要从源头开始，比如销售管理从“客户需求调研”开始，采购管理从“需求统筹”开始，设备管理从“设备需求收集”开始。3.主责清楚，配合分明解读：先把主责工作理清楚，按逻辑顺序排列（比如销售管理要先调研需求，再市场调查，再签约发货，不能颠倒），主责清晰了，配合岗位的工作就好界定——重要配合岗位做关键协同，次要配合岗位做基础参与，外部配合岗位提供资源或指导，避免出现“谁该做、做什么”模糊的情况。4.层层推进，阶段总结解读：主责工作要按管理逻辑层层推进，符合业务开展顺序，比如质量管理流程要先“制定质量标准”，再“标准宣传培训”，再“原料验收”“生产过程管控”“产品验收”“质量改善”，不能跳步。“阶段总结”是指要和企业管理周期同步，每月、每季度、每半年做总结，比如销售管理每月总结客户开发情况，设备管理每季度总结设备运行状况。5.反馈意见，制度完善解读：配合岗位可以随时反馈意见（比如客户反馈产品问题、员工反馈流程卡点），不用等年终总结；主持岗位要收集这些意见，汇总后提出改善方案（改制度、改流程、改标准、改产品都可能）；管理岗位完善方案后报授权岗位审批，形成“反馈-改善-完善”的链路。6.PDCA，不断循环解读：流程落地后，按“计划（新制度/流程）-执行（贯彻落实）-检查（阶段总结）-处理（反馈改善）”的PDCA循环持续优化，不是设计完就一成不变，试行3个月后如果能节省成本、减少时间、减少岗位，就可以大胆优化。
1.“零售业商业地产”成在复制，败也在复制
如果说万达的成功在于万达广场（城市综合体）的复制，那么，它的危机也在于这样的复制。万达模式是中国经济快速发展，特别是城镇化快速发展的产物。在城镇化快速发展的过程中，人口过渡集中而产生了人口效率的问题，万达则恰好解决了这一问题。万达通过商业住宅的开发，从而方便了人们的出行及日常生活。但是，万达所开发的商业住宅不见得宜居，同时，房地产（住宅）价格的节节攀升也为其资产的积累起到了推波助澜的作用。随着城镇化思路的变迁，万达能够使上述这种状态至少维持10年的时间，也即万达具有充裕的时间来进行战略化调整。所谓“万达模式”也是有其自身的特点的。万达商业地产之所以能够发展壮大，这与它的拿地价格有很大的关系。从万达于2014年12月9日发布的IPO招股书中所披露的数据来看，万达的拿地价格将会越来越低。按楼面地价计算的话，2011-2013年万达广场每平方米的平均土地成本分别约为1821元、1171元及1096元，而2014年上半年万达广场每平方米的平均土地成本则降到了1012元。2013年，万达销售物业的销售收入为749.8亿元，销售面积为628万平方米，依此推算，其土地成本仅占平均售价的9.18%，而上市房企土地成本低于10%的企业也仅占全部上市房企的6.4%。现如今中国的经济发展阶段导致了中国商业的不成熟，不管做什么事情都是一窝蜂，即不花太多的时间去思考。因为项目可以圈地，圈钱，所以市场上通常表现为草草上马的商业地产项目多如牛毛，似乎到处都是万达，只是开发企业不同而已，这种现象我们称之为同质化。然而，对于那些跟风的开发企业而言，形势就不容乐观。万达的成本不是绝大多数企业所能够抗衡的，它们的跟风复制基本上都不能够超越万达模式，起码在拿地成本上它们就没有优势。从拿地到开业，万达仅需18个月的时间。试问，这种“万达速度”谁能够与之相抗衡呢？此外，还有万达院线的成功复制等。如果跟万达模式基本一致且在万达的商圈范围内，然而，却不能够形成体量，那么，这种商业地产潜在的危机则是相当巨大的。
  
    
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