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一、高维与低维的类比
所谓高维与低维的类比，例如一元二次方程与一元n次方程的类比，平面与空间的类比等等．例1试推导实系数一元n次方程根与系数的关系．【分析】如果直接进行推导，几乎无从下手，但当我们看到“根与系数关系”这个词，我们立刻想到最熟悉的一元二次方程根与系数关系，，它们之间的关系是如何得到的呢？这里我们要用到代数基本定理：实数系数一元n次方程在复数范围内有n个根，若有虚根，则虚根是成对出现的．有了这个定理，我们就可以用待定系数法推导根与系数关系了．设实系数一元二次方程的两根分别为，则，对比系数得同理，对于实系数一元三次方程，若三个根分别为，则，对比系数得类比上述推导方法，我们就能获得实系数一元n次方程根与系数关系：，例2设，，为三个互不相等的实数，且，求证：．【分析】这是一道约束条件下的恒等式证明问题，思路很多，如果按照通法，可以令，从理论上讲，可以将用加以表示，代入要证等式的左边，化简即可，但要实际操作起来并不容易．我们如果仔细观察所证命题，它是一个关于的轮换对称式，我们如果退一步，类比只有的命题也应该是成立的，即若，为互不相等的实数，且，那么．两个字母的情况是比较容易证明的．由于，即，进一步化简，得，进而，．我们从上述推导中似乎看到了方向，这就是类比的力量．①由已知，，即，化简得；②同理，由，可得；③由，得；三式相乘，由于，，为三个互不相等的实数，化简即得．这是一道典型的通过“降维”，运用类比思维方法寻找突破口的例子．练习设，，，均为不等于1的正数，，，，均为非零实数，如果，且，求的值．【简解】这是一道含有8个字母的一个命题，直接证明难度较大．同样，我们退回到含有4个字母的情形，则命题为设，均为不等于1的正数，，均为非零实数，如果，且，求的值．设，则，，由于，所以，即．当然，也可以这样里由已知条件．类比上述解法，可得本题的如下解法：设，．
第五章月度计划的种类与示例
17.督导每日工作流程
四、督查体系构建
汽车4S店做保养，一般都会被提醒：如果厂家来电咨询保养服务情况，一定要给10分满意。如宝马4S店每次做保养或维修结束，接待人员会提醒如有总部回访维修保养情况，一定要给10分满意，然后4S店会赠送一次保养。第二天4S店客服会先打电话预演询问一下对服务的结果是否满意，最后再次提醒如果有北京010电话请给予10分满意，4S店会赠送一次保养。他们为什么那么看中顾客的评价？肯定是厂家对这些店的顾客满意度有所考核。对于家居建材顾客来说，也应该有类似的监督体系。门店建立服务跟踪体系，注重顾客满意度，一定会提升顾客口碑，为销量赋能。如果由品牌厂家牵头、制定标准、督导实施，这样效果会更佳。因为专门靠经销商去落实各项服务，有时会比较难，人总是有惰性的，有人鞭策才能更好地落实。
4.编制设置
二、药品临床信息推广与医药代表职业价值
在了解临床药学的重要性之后，我们再来看看当前临床药学信息传递的现实遭遇。临床医生除自我对药学知识的主动获取，例如看书、上网自学，参加学术会议，最便捷的方式就是医药代表“上门”主动传递药学知识与进展。自我国在1988年开始出现医药代表以来，这个职业长久以来与国家的医疗体制改革、反商业贿赂等关键词牢牢地关联在一起，出身原罪的主要因素就是：无论社会还是业内，大多数人把医药代表与药品销售代表混为一谈，导致一系列的管理不能到位，因而给这个职业及相关方带来“伤害”。其实，医药代表的基本含义从中文字面来分析，所谓的“代表”是指代替他人/组织表达意见的人（有点类似于“课代表”）。一般来说，代表具有优秀的特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接的意义就是代替药品厂家表达意见的人，医药代表的标准英文为MedicinalRepresentation（MR），直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。从这一点可以看出医药代表是以宣讲医药学为职业的人，不是一般意义上的药品销售业务员。医药代表为什么可以向医生介绍药品知识？从医生的角度来分析，医生虽受过专业的医学训练，负责对患者开出“合适的药物及剂量”的处方。但是医生必须保持与医药科学同步发展，才能制定出最佳的药物治疗方案。现代医疗知识和诊断技术日新月异，医生单是更新这些医学知识就需要大量的时间，何况还要整日奔波于患者的门诊和病房，甚至还要肩负医学科研的任务。因此，医生的临床药学知识更新会产生“滞后”。这种“滞后”如果没有得到及时地补充，就会产生不良的诊疗后果。因此，在高度职业细分的今天，迫切需要专门的人/职业负责向医生讲解药品的药理、药效及其临床进展，这群人其实就是医药代表。另外，由于药物研发技术的快速发展，全球每年都会有新的处方药问世，制药公司自身对该药的临床疗效、使用方法和不良反应有全面的了解，但是医生对新药的了解程度和掌握程度却决定了对患者疾病治疗的成功与否。在某个具体的药物治疗领域，制药企业肯定拥有比医生更多的信息。如何弥补医生信息不对称，将药物研究信息客观而全面地传播给医生并指导临床用药，监测并解决药物的不良反应，将药物治疗学的动态发展及时地传播给医生，并为医生提供药物治疗的循证医学依据，向医生宣讲新药品的功能、疗效、适应证、使用方法、注意事项等知识就成为制药企业的重要工作内容，而这些工作必须由制药公司组建具备一定专业知识的医药代表队伍来执行。还有一个现实问题就是，在我国的医药学高等教育和医疗卫生体制中，医生对药学知识的掌握与药学技术的更新始终存在严重的信息差、时间差。另外，临床药师教育与医院临床药师制度也导致医院药师难以为医生提供临床药物治疗的技术服务。医药代表不同于药品销售代表，后者更多地与药品渠道商打交道，他们负责把药品从药企流通到药商再流通到药房，而医药代表主要与临床医生就药物治疗进行科学而诚信地探讨。医药代表不是简单地介绍药品知识、传播药品信息，而应该是药物治疗学领域的专家，至少是他所宣讲的药物治疗领域的专家。现代医疗教育体制决定了需要一群人为医生和药师提供临床药学服务，并推动他们提升药物治疗知识水平。最后一点尤其需要强调，药品适宜地使用能够拯救和延长患者的生命，使用不当将会损害生命。任何一种处方药的使用，仅有一份广告或一份书面资料来告诉医生是远远不够的。怎样正确使用一种药物，怎样处理药物的不良反应和突发事件等，是全世界医疗和制药界的难题。国家有关文件规定：处方药可以在医学、药学专业期刊上发布广告，但不得在大众传播媒介发布广告，或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传，不得以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告。但处方药品作为非日常商品，仅通过专业广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有药品信息及其正确使用方法，包括在不同治疗人群、不同并发症和不同发病阶段的恰当使用。这就使得处方药必须通过专业人员，例如医药代表对医生与药师进行面对面地宣讲方可实现合理使用。因为药品除了疗效与药物经济学受到关注外，其安全性更重要。由于每种新药从发明到上市往往只有有限例数的临床试验样本，不可能在试验阶段发现所有的不良反应，只有上市后，才能进行大规模的药品安全监测，而这项工作需要医药代表配合临床医生来完成。尽管药品会经过极为严格的审批后才可以上市，但是只有数百人、数千人参与的临床研究不一定能觉察到发生率低于千分之一的不良反应状况。但是当一个新药上市后被数百万患者服用时，千分之一的不良反应率就意味着有数千名的受害者。药物上市的特点及药物的不良反应的处理，决定了需要专业的医药代表客观诚信地宣讲药物的不良反应及其处理方法，承担起药品售后服务的责任。
（五）促销活动资源的配置
促销活动，必须配置合理的资源来进行辅助支持。​ 重点门店或预估增量较大的活动，必须同时配置堆头、端架、广宣等特陈资源。​ 增加费用支持，改善主陈列货架的位置、排面量及价格标示、增加爆炸卡，促销后调回原样。​ 增加人员支持，最低也要在周五、周六、周日增加临时促销员，用高薪资选用能叫卖介绍的人员。​ 增加培训费用和奖励费用。
情境一：对品牌不了解不信任
案例2：坏天气、大机会
咱们搞OTC的辛苦就不用说，风吹日晒雨淋太正常不过了。恶劣的天气条件下，很多业务员选择在空调房里纳凉。对于老业务员来说，无可厚非，但是对于新业务员来说，这是慢性自杀。其实，也是由于这样恶劣的天气，越是老业务员不愿意去的时候，你的机会就来了，因为你可以有更多的机会和老板或者店员交流来增加自己的客情关系。这个夏天你不辛苦，明年、后年的夏天你还是要过得这么辛苦。在开发安博大药房的过程中，我深刻体会到了这一点。那一天，协助业务员开发药店，下着大雨。业务员由于方法和技巧没有使用好，结果业务谈判陷入了困局，基本上药店老板没有合作的意向了。正好，我意外地发现老板的妇科外用的产品中，居然没有泡腾片这个必备的剂型。接着，我接过了谈判。我向丁总说完了我的观察结果，并且跟他说明了泡腾片在妇科外用药里面的优势，又将公司的重点核心产品一一做了解读。由于下暴雨，中途来买药的人也比较少，也没有其他厂家的业务员过来拜访，所以我们的谈判很少被中断，整个业务谈判起来比较流畅。最后，在我的努力之下，和老板达成了最终的合作。后来，丁总也说道：“你今天的机会真的比较好。说实话，要是换个日子，你这一单不一定能成。因为平时卖药很忙，再加上医药公司的人来送货、上柜、入库，根本就没有时间来听你讲这么多，自然也不会有咱们后来的合作。”所以，我们做OTC销售的要善于发现什么情况下是你做业务的机会。越是别人都不想来的恶劣天气，越是你的机会，越是大家都不愿去的药房，越是你的机会。大家都在良好的天气、优质药店里厮杀的时候，你插不进去的时候，就可以去选择他们不愿意做的药房去做。也许它不是当地最好的药房，但是，当它一心一意卖你的货的时候，有可能实际产生的销量比你在大店里抢的那点销量要多得多！
五、规模化新店上线模型：低成本+高输出
新零售拥有线下传统纷繁复杂的操作流程，同时又具备线上电商的背景血液。所以，在很多场景可通过线上数字化处理和智能化设备过渡，在一定层面上大幅降低门店上线网购业务门槛，让新零售的入驻变得容易。我们通过三个部分来拆解门店上线：销售预估、运营投入、线下执行。
练习十九：关于每个人都需要修炼的会议精准表达的个人行为改变
表6-3关于每个人都需要修炼的会议精准表达的个人行为改变序号问题类别优化方向改变行为（同前2个练习）排序1表达不清晰之想法很难被人理解①用词普适2②逻辑清晰、意图明显3③统一管理语言逻辑4提问不明确之无法深入交流①把握发言人内容的三个层次5②阐述提问背后的意图
4.如何创造人才辈出的局面
在一家人性化管理相当不错的企业里，一线员工写信向董事长投诉，厕所里经常没有厕纸，很不体面。这位领导知道之后，马上指示行政部解决问题。行政经理早知道存在的问题，因为众所周知的原因（有人将卷纸偷回家使用），即便清洁工每两个小时到厕所各蹲位补充一次厕纸，也会经常出现厕纸断档的情况。一直以来，由于费用控制的需要，行政经理面对厕纸断档的问题采取睁一只眼闭一只眼的态度。现在领导已有明确要求，自己就不得不认真对待了。他把自己知道的事实以及费用预算不足的问题向领导做了汇报，但领导态度坚决，教育行政经理，管理要以人为本，要人性化，必须无条件及时补充厕纸。一个月下来，员工的抱怨没有了，但是用纸费用增加了近一倍，在月度工作汇报中因为成本控制不好受到了领导的批评。这位经理当场抱怨，既要无限制供应（践行以人为本的思想），又要控制费用（兑现持续改善承诺），自己很为难。而领导坚持认为，这两件事之所以矛盾，是管理智慧不足（无法杜绝有人偷回家）造成的，希望继续动脑筋想办法解决问题。过了几天，行政经理把自己想到的招数请示公司领导，即希望能给予保安员在员工离开时检查包包的权力，防止员工把卷纸带回家。领导拒绝了行政经理的要求，理由是，以人为本和人性化管理的企业是不能检查员工包包的。行政经理这下彻底困惑了，不知如何是好？善解人意的领导建议他，自己智慧不够，说不准民间有高手，何不“群策群力”一下看看。他很快按照领导建议，召集几个部门一线员工中的改善能手开了个碰头会，谈了自己的困惑，希望大家一起帮忙想想办法。功夫不负有心人，改善建议很快就由一位改善能手提出来了，他的方案是，改小卷装厕纸为装在纸盒里的大卷装厕纸，这样大卷纸既拿不下来，即便撬开盒子拿下来了又不方便带走，应该可以解决问题。经评估后，公司决定在所有厕所蹲位上加装一个大大的纸盒子。经过一段时间试用，发现效果良好，纸张费用降了30%多。这个大纸盒子在今天看来稀松平常到处可见，但在10多年前第一次被员工提出来的时候，它是一个很好的发明创造。又过了一月有余，那位改善能手又指出，这个大盒子方案还有漏洞，需要持续改善。理由是，他通过观察发现，在宿舍里许多人都在使用小小卷的厕纸，应该是有人在如厕时顺手牵羊带回宿舍的。基于此，他进一步建议，取消厕所内各蹲位的纸盒子，把其中的一个固定在大家都能看到的厕所门口。如此这般改善之后，效果十分明显，不仅可以保障随时有纸用，而且厕纸的使用量又下降了许多。对于这个改善，公司对这位改善能手予以物质和精神上的奖励。 从人性化管理的角度看这个案例的时候，我们可以获得多方面有意义的启示。首先，这家企业领导以人性化管理为经营原则之一，并身体力行始终如一。其次，人性化管理与效率、成本等管理并不矛盾，可以有机统一。第三，人性化管理既可以是目标（让员工有纸用），也可以是巧妙的方法（利用“阳光”之法抑人性之恶）和参与的过程（通过奖励参与扬人性之善）。第四，人性化管理不是某个一成不变的结果，可以持续追求更高的管理境界……这样的案例还可以举出许多，事实证明，大量管理问题通常都可以找到巧妙甚至美好的人性化解决方案。
  
    
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