热门：快消品零售营销老板
第三篇数字化管理势在必行
三、平台赋能性自主经营
嘉宾：邹轩中梁阿米巴经营模式研究院院长彭剑锋华夏基石集团董事长李志华华夏基石阿米巴创新研究院院长，华夏基石集团副总裁鞠宪钢华夏基石阿米巴创新研究院副院长，对外经贸大学财务共享研究中心外聘专家，中国食品工业协会外聘专家策划主持：李志华华夏基石集团高级合伙人尚艳玲《洞察》主编，高级合伙人文字编辑：尚艳玲阿米巴经营是由日本经营之圣稻盛和夫首创的经营哲学。稻盛和夫创建了两家世界500强企业——1959年设立的京都陶瓷和1984年成立的第二电信（现为日本第二大通讯公司），特别是稻盛先生拯救日航，使阿米巴经营一举成为关注热点，日航成为行业扭亏为盈的经典案例。什么是阿米巴？简单地说，在正确的经营哲学指导下，把整个组织划分成若干小单元，这些小单元独立经营，自主核算，培养有经营意识的人才，产生群策群力的经营活动。所谓正确的经营哲学，稻盛和夫认为是“敬天爱人”“利他之心为本”。他曾说：“一般认为，决定企业盛衰的是眼睛看得见的、有形的要素，比如资金能力、技术能力及经营者制定的企业战略等。我认为，这些因素固然重要，然而比这些更重要的是眼睛看不见的、无形的因素，就是员工的意识，以及作为这种意识的集合体的组织的风气，或者企业文化。在企业里，每一位员工对自己的公司抱有自豪感，从内心祈愿公司成长发展，并为此竭尽努力。”但阿米巴经营被引进中国，经历了一波三折的发展过程。由于存在对阿米巴经营哲学的认识误区和操作误区，以及没有充分考虑中日不同的文化背景，或者没有很好地与企业的实际情况相结合，大部分引进阿米巴经营的中国企业都没能达到预期目标。这使得人们开始怀疑阿米巴是否“水土不服”。但在2015年以后，中梁、慧聪等几家坚持探索和实践阿米巴经营的企业取得令人瞩目的成功，如中梁地产导入阿米巴富生态模式后从300多亿元做到1300多亿元，慧聪网阿米巴经营使一个年收入从30多亿元做到120多亿元，技阳新研导入“人本精益管理系统”在2018年以180亿元的销售收入获得世界盛和塾最高奖项。这让中国企业看到了阿米巴经营的价值及实践的可能性。其实，任何一种被实践验证过的经营哲学，都有它颠扑不破的真理——它一定是符合了某些底层规律才得以成功的。今天的中国企业，大可不必被“阿米巴”这个称谓局限。应从正确认识阿米巴经营的底层逻辑开始，基于阿米巴、学习阿米巴，发展阿米巴，用中国人最擅长的结构式创新、整合式创新思维，把包括阿米巴经营在内的成功的经营哲学和最优实践拿来为我所用，探索一条后工业化时代的中国化管理新范式建设之路。
五、供应链价值闭环三大体系深度解析
5.1适配体系：价值创造阶段（定位、标准、产品确定）适配体系是供应链价值创造的核心起点，需围绕“定位-标准-产品”形成逻辑闭环，核心是通过与供应商协同，从源头明确价值方向，具体包含三方面内容： 定位明确：需先确定项目定位、客群定位与供方定位。以小米红米手机为例，其项目定位为“极致性价比国产智能手机”，客群定位为中老年人及追求高性价比的消费者，供方定位则锁定国产供应链，三者精准匹配为后续价值创造奠定基础。标准制定：基于定位梳理设计标准、建造（生产）标准与采购标准。设计标准明确产品尺寸、功能等核心参数，如手机屏幕尺寸、续航能力等；建造（生产）标准规范生产工序，像装修中涂料“底漆刷几遍、面漆刷几遍”的工序要求，或手机生产的组装流程；采购标准则将设计与生产需求转化为对供应商的具体要求，确保供应商输出符合企业需求。产品确定：结合标准明确技术指标、成本指标与工艺指标。技术指标需满足产品功能与性能要求，如手机跑分数据；成本指标需控制产品总成本，例如红米手机定价699元时，需将屏幕等部件成本限定在对应范围；工艺指标则关联生产工艺选择，不同工艺直接影响成本与产品质量，需通过与供应商共研确定最优解。5.2招财体系：价值实施阶段（合作模式、一品一策、721集采原则）招财体系是价值落地的关键环节，核心是通过多样化合作模式与精准策略，高效对接供应商资源，实现价值落地： 合作模式选择：需结合品类特征、品类重要性、企业资金情况与采购业务能力确定。若企业资金雄厚，可通过参股上下游企业强化供应链掌控力，如科达制造投资下游瓷砖厂家、承包原材料矿山；对新能源汽车电池这类核心品类，企业可通过入股供应商（如比亚迪与宁德时代的合作）建立深度绑定；对非核心品类，可采用常规招投标模式。一品一策策略：针对不同品类制定差异化采购与招标策略。对技术门槛高、企业不擅长的品类，需侧重技术标评审，严格筛选具备专业能力的供应商；对市场竞争激烈的常规品类（如汽车车身油漆），可侧重商务标评审，关注报价合理性；同时，需结合品类重要性调整合作深度，核心品类需与供应商联合研发，非核心品类可简化合作流程。721集采原则：集采业务需遵循“70%前期策划、20%执行阶段、10%评估阶段”的原则，覆盖十大环节，分别是定品类（明确集采品类范围）、定模式（确定集采合作模式）、定计划（制定集采实施计划）、品类研究（深入分析集采品类特性与市场情况）、供方寻源（寻找匹配的供应商）、工厂考察（实地评估供应商生产能力与资质）、询价选型（确定采购产品规格与供应商候选名单）、集采招标（组织招标流程）、中标签约（完成合同签订）、履约定级（对供应商履约情况进行评级）。5.3应用体系：价值兑现阶段（履约标准、协同管理、供应商价值发挥）应用体系聚焦价值最终兑现，核心是通过明确规则、强化协同，确保供应商价值充分发挥，实现“设计与交付一致”： 履约标准明确：需制定清晰的“成功标尺”，明确供应商履约合格的具体要求。以华为与赛力斯合作为例，华为为赛力斯工厂制定严格的生产标准，明确汽车生产各环节的质量与效率要求，确保最终产品符合华为的品质标准，避免“前期设计是小龙女，后端交付变芙蓉姐姐”的问题。协同管理强化：打破部门壁垒，实现采购、生产、研发、物流等部门的全过程协同。过去仅靠采购部门协调易导致“产品不匹配现场需求”，建立应用体系后，需通过制度与流程规范各部门职责，例如研发阶段邀请供应商参与，生产阶段同步物流信息，确保各环节衔接顺畅。供应商价值发挥：充分挖掘供应商的专业能力，助力企业提升效率与质量。供应商在其领域具备长期经验，如生产企业的供应商熟悉最优生产工序，可指导企业优化生产流程、降低次品率；设计阶段可借助供应商技术能力，让设计方案更易落地、成本更低，同时通过正向激励（如合理付款、长期合作）提升供应商合作意愿，避免“优秀供应商不愿合作”的情况。
7.12.4第三方不公开尽职调查的基础操作方法是什么
开展不公开的第三方尽职调查的基础操作方法通常包括：（1）收集研究各类公开文献资料。（2）获得各类关联数据库的数据信息资料并进行分析研究。（3）通过行业专家、行业协会对被并购企业的历史沿革、现状与发展趋势进行缜密地分析与评述。（4）通过所在地法院和仲裁机构了解被并购企业及其高管是否存在任何诉讼纠纷。（5）对公开文献进行研究、以当地语言检索互联网数据库信息等。以上方法是并购投资团队本身就能操作的。
三、精品营销的五个核心要素
精品营销之法就是精品营销战略实施策略要素的系统组合。为了更有效地实现企业的营销与品牌战略目标，企业需要对自身可控的各种营销要素进行组合优化，这些要素包括质量要素、价格要素、传播要素、渠道要素，等等。其中，最为基础的就是“4P”营销组合，即产品策略、价格策略、渠道策略与促销策略。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。精品营销战略思想一个核心要点是，在传统的4P组合基础上，将“服务”作为一个核心要素加了进来。“感动服务”是精品价值内涵构成与精品价值营销实现的重要因素，服务策略在精品营销策略组合中举足轻重，不可或缺。这么多年来，许多企业已经从重营销推广，转而开始重视提升产品创新与研发能力了，但对“服务”在品牌价值建设中的份量和关键作用，还普遍不够重视。他们往往是“服务”的调门叫得很响，但在具体落实时总是“打折”跑空，因为，成交是直道，服务是弯道。在攀登顾客价值的山路上，其实是没有直道可走的。1.产品策略——精良产品“精品”是精品营销战略的价值载体。回归产品品质、专注于产品价值的创造与提升，是精品营销战略的根基与起点。在本书中，我们这样定义“精品”：它具有精良的品质，能够充分满足人们对于产品的功能需求，更具有可持续的使用价值，即产品质量寿命较长；同时，它具有较高的附加值，在一定程度上能够满足人们对于品牌、情感、个性与身份归属感的消费诉求；消费者愿意为之付出较高的成本。精品可以是各种实体产品，也可以是服务类与软件类的非实体产品等。2.定价策略——高价值定价价值定价就是基于顾客对于产品认知价值的定价。高价值定价法的实质，就是从消费者需求出发，重新发现自身产品的价值，为较高溢价的定价战略寻找站得住脚并且能够实施的依据。企业根据其产品的差异性、所面临的竞争、细分市场等状况，决定其产品在市场中的认知价值，并以该认知价值作为定价的基础，制定价格。3.传播策略——精准传播精品营销是基于细分市场的营销，在品牌塑造上，追求精准传播。精准传播的价值点应该立足于产品本质和品质上，以品牌的核心价值观为整合主线，以情感、故事与文化要素进行整合传播营销，塑造统一完整的精品品牌形象。4.渠道策略——专业渠道品牌终端是品牌与消费者直接沟通与亲近的场所，是展现产品价值、沟通顾客价值、体验品牌价值与实现商业价值的场所，是品牌传播和产品销售的第一现场。为了更好的体验精品价值，精品营销的渠道关键是要体现出专业性优势，与精品品牌价值匹配，并相得益彰，让顾客能充分而深度地体验到精品内涵性与外延性两方面的价值。专业渠道的要素包括：优质渠道、精美终端与顾问式的专业导购人员。精品渠道终端的商业空间设计任务，就是要让顾客参与其中，用参与式体验来深度感知、认知与深知产品价值与品牌魅力。5.服务策略——感动服务精品是品牌的价值有形基石，服务则是铸就品牌的无形熔炉。服务是精品品牌的一个关键组成部分，有时甚至比产品本身还重要。精品营销战略之服务的最高标准是感动服务，即不仅要超越顾客的期望，给客户惊喜，更要打动客户的心，让客户感动。精品营销是以精良产品为基，以感动服务深化精品品牌价值。感动服务就是要以真心诚意去对待顾客，这也是精品营销战略的三个核心理念之一，即对顾客以诚相待，始终如一。
步骤3：5步完成集中快速铺市
集中快速铺市优势明显，速度快、效率高，不让竞争对手有反应的时间，集体作业动作不易走形、可积累团队铺市经验，能快速制造影响等。集中铺市可按以下步骤进行：（1）准备铺市工具。提前准备好终端拜访记录表、终端汇总表，需要铺市的产品、礼品、宣传物料（价格签、展架等）。（2）规划铺市路线：提前分析计划铺市的区域，按照该区域的网点分布情况与交通情况规划出几条路线，按每个小组每天可跑透一条路线来规划。（3）组建突击小组。组织业务员成立突击小组，一个小组1辆车、3个人的组合最佳，业务经理、业务主管亲自带队，业务员随队学习。（4）突击铺市。带好工具，按照规划好的队伍、路线开始铺市，记得填写终端拜访记录表、终端汇总表。（5）总结再回访。一个小组按规划跑完3条路线后，可以花半天时间专门研究总结，之后带着工具再将前3条路线回访一遍。
第三节 第三路二十一式
第三节 白酒产业的重构方向
白酒企业的重购方向，主要有以下几个方面：第一，消费重构：消费者群体及消费理念、消费行为、消费体验、消费习惯将发生综合型的化学反应。第二，集中度重构：产业集中速度将加快，企业数量减少，市场类型将从现有的“完全竞争”向“低集中寡占”和“中（下）集中寡占”发展，第一个阶段会实现前四强市场份额达到30%-35%，第二个阶段会实现前四强市场份额达到35%-50%。第三，市场重构：各类企业原有市场覆盖的版图会发生变化，不能取得局部竞争优势的市场将会丧失，企业必须集中资源建立优势市场区域。第四，产品重构：行业原有产品结构“失重”，各类企业根据消费需求和竞争需要重新建立产品结构。第五，平衡量率重构：盈亏平衡点销量与企业销量的比率将整体发生变化，优势企业提高平衡量率到60%-80%的区间，逼迫劣势企业平衡量率达到100%以上，从而逼迫劣势企业出局。第六，产能重构：优势产能获得进一步扩充，落后产能被淘汰，中间产能被兼并。
三、 基于过去推测未来，立足表象判断实质
面试是面试官与被面试者求职者通过直接接触，采取问、听、看等方法考察和评价被面试求职人者的知识、能力、品德、性格等素质状况的一种甄选手段，它是从不同角度对应试者的素质进行比较鉴别，进而客观地评价出应试者各素质特征的优劣。概括来说是对被面试者求职者基于过去推测未来，立足表象判断实质。俗话说：“读书容易，读事难，读人更难。”如何读懂一个人，如何透过一个人外在的言语、肢体动作、行为等层层表象，窥得其行为的逻辑倾向、性格特征，评估其智力水平，、思维特点，、技能状况……确非易事。不仅如此，面试官还要不断地将接收到的求职者释放的信息进行分析，由表及里，、去伪存真，挖掘出其行为、思维特征的实质，再与心目中的岗位胜任素质需求标准进行比对，得到准确的求职者素质与需求素质的匹配度。面试不是简单地理解现在看到了什么、听到了什么，而是通过现在所表现的，归纳出其应该有什么，行为、思维的特点规律是什么，进而推测到其未来可能会有什么样的行为。，以此推断其能不能适合企业发展的需要、达成岗位功能的需要。面试技术并不是高不可攀，、深不可测，早在三千多年前姜太公就总结、发明了识人、读人的方法——兵书《六韬·龙韬·选将》。其中总结了八种方法亦即《八征之法》，根据人对问题的反应来识别其真正面目：一曰问之以言以观其祥（提出棘手问题，考察其理解程度）；二曰穷之辞以观其变（详尽追问不怠，考察应变能力）；三曰与之以间以观其诚（间接收集材料，考察真诚与否）；四曰明白显问以观其德（坦率交谈，察其德行）；五曰使之以财以观其廉（让他管理财务，考察是否廉洁）；六曰试之以色以观其贞（以色相引诱，考察其操守）；七曰告知以难以观其勇（告知危难形势，考察勇敢与否）；八曰醉之以酒以观其态（将其灌醉，考察神态）。现代人将其比喻为投石问路法。人的思维与行为并不总是变幻莫测的，有相当一部分具有相对的稳定性，这就是人们常说的“江山易改，秉性难移”“江山易改，禀性难移”中的秉性，它是人的性格、价值观、人生观、世界观等一系列素质特征的集合。现代心理研究已经证明了人的思维、行为等性格特征具有相对稳定性，这些成果给我们基于过去推测未来，、立足表象判断实质，提供了科学依据。识人需要满足一定的条件——知识与技能。实践证明，无论何种事物或技术，假设人储备了足够的知识，并掌握了适合的方法（技能），那么难事也会变的得易如反掌。对人的甄别亦是如此。
第二章情景：沟通的懊恼和榜样
沟通通常是无底洞。非常简单，人类的天性就是这样……为了使沟通稍合礼节一点，时间稍短一些……你必须努力和别人沟通。——管理大师汤姆·彼得斯我们已经知道沟通和企业文化二者的共生关系，也知道沟通是企业管理的根本。但在现实中，想要达到有效沟通的效果绝非靠这些理论就可以。本章我们将从实践的角度阐述在企业管理当中可能会遇到的种种沟通问题，以及这些问题因何而生。为更加形象、生动、贴近您的亲身感受，我们将引入一个虚拟的人物——张超，以他的亲身经历以及他的思考来讲述我们在日常工作中可能会遇到的沟通麻烦。张超是一名经验丰富的人力资源专家，他即将加盟M公司，担任人力资源部经理。M公司是一家规模庞大、业务多元的能源企业，过去曾经获得过持续的、高速的发展，并成为业内明星企业，但近几年却问题丛生，内部管理混乱、战略目标不清晰、业绩下滑、离职率持续走高……现在，让我们跟着张超的脚步，看看他到底遇到了哪些问题。
（三）通过多元投资主体丰富资源渠道
为了有效应对市场的不确定性，增加班组资源使用支配资源的科学性的评价。可以探索多元的资源投资主体方式，尤其是班组的创新业务可以采取班组自己投资占股；参加创业路演，吸引社会风险投资进行孵化；进行项目众筹的方式吸引包括客户消费者在内的多方投资。通过市场化机制提高对风险的预评预估，增加投资准确性和资源使用效率，降低创业创新风险。
二、尾盘公寓销售策略
公寓和商铺的性质一样，都是属于商业，但不同于商铺的是，公寓除了具备商铺的可商用办公的特征外，还兼具居住功能。公寓产品在所有物业业态中可以说功能是最多的业态，但是因为商业特点，商业用水用电，再加上不通燃气、二手转让困难等硬伤，使公寓的销售难度偏大。如何让公寓卖出去，首先需要做的是梳理出本案公寓的所有价值点以及公寓客群盘点，再根据公寓价值及客群提出有针对性的销售策略。公寓价值点盘点租金回报率高公寓租住客群一般是都市白领，群体较年轻化，并且租金的价格远高于同区位的住宅空间百变一般层高较高，可塑性较强核芯、配套齐全公寓一般出现在城市核心区、产业区、商业区等地段，配套相对比较齐全小户型低总价公寓的建筑面积比较小，十几二十平的公寓随处可见，并且公寓的单价一般低于周边的住宅，因此有小户型低总价的优势可办公商用公寓可以注册公司、开店铺、工作室等社交性强住公寓的一般都是年轻化群体，这类群体本身社交性就比较强其他比如投资回报率比较高、地铁口公寓交通便捷等公寓客群盘点刚需客户过渡性住宅公寓产品通常有面积小，单价低，总价低的特点，并且通常都位于比较繁华的地段，因此一般在刚需客户还没有能力承担一套住宅又不想租房的情况下，会先选择购买公寓作为过渡性住宅，因为公寓不占用受台风资格，并且即使以后换了住宅还可以把它租出去创业者个体户的办公场所公寓属于商业产品，除了具备居住功能还兼具商务办公属性，可以注册公司、工作室，而且相对于专业的办公场所写字楼而言，写字楼面积一般都比较大，因此对于企业初创者及个体经营户而言，他们更倾向于购买公寓产品作为公司办公场地，即使是后期公司规模扩大，公寓也可出租或者作为员工宿舍使用都市女性的婚前财产女性经济越来越独立，很多都市女性都开始注重置办自己的婚前财产，对婚姻有保障，结婚后可以出租父母买给女儿的嫁妆公寓总价低，没有房子那么贵，比较适合给女儿置办嫁妆作为女儿婚后的保障买给老人的养老场所公寓大多数位于城芯，交通商业医疗等配套都比较齐全，如今都市里很多老人都住在年久失修的老房子里，没有电梯上下楼不方便，想在城芯给父母买房，价格又太贵，公寓就是非常不错的选择长线投资客大部分投资客是不缺住宅的，购房的名额早已不复存在，外来务工人员的栖息地在北上广深等大城市，许多外来务工人员奋斗多年依旧够不着首付，又不甘心租房子住，因此很多人将目光投向门槛更低的公寓限购限贷客群这类客群因为限购限贷，不得已转向公寓市场，在北上广深等城市一般社保都要求缴纳五年以上才能购买住宅，而公寓不限购的特点让这些没有购房资格的人有了上车的机会。其他个性化需求衍生的客群，比如学校附近买公寓陪读、比如考虑工作就近而买的对公寓价值点和客群梳理后，再根据这些特质制定相应的销售策略，一般销售公寓的核心逻辑分两点，其一弱化公寓硬伤，其二提高客户信心，具体有以下销售手段：(1)​ 销售团队能力提升：坚持从多方面提升销售力，勤修内功，增强团队凝聚力及销售活力，定期组织销售公寓培训、公寓抗性话术培训、辩论赛活动如买郊区住宅好还是买核心区公寓好、团建活动等。(2)​ 强化公寓价值包装：比如销售现场可以增加公寓的价值展板、打造特色的样板间如网红的家、单身女孩的家、摄影师的家、办公样板间、手绘样板间、整层体验区，设置瑜伽室、按摩观影厅、咖啡书吧、会议中心、健身会所、宠物寄养中心等公共空间，通过包装提升产品附加值，提升客户的体验感。(3)​ 活动推广：组织企业拓展、上门拜访、家宴、高端圈层拓展等活动，提升项目到访量。(4)​ 散售+整售模式：前期以高层带动少量楼层较好的房源散售试水，确保前期去化，后期根据销售情况决定推售货量及销售方式。(5)​ 商家潮流快闪店：通过与项目意向合作商家举办潮流快闪店，包装商家形象，提升客户信心，提升项目形象，增加项目来客。(6)​ 促进老带新：举办业主生日会、答谢宴、设置老业主推荐奖励等促进老带新。(7)​ 销售奖励：设立销售套数奖、跳点、销售精英奖、销冠小组奖等奖项，刺激销售热情，促进成交。(8)​ 持续价值输出：持续强化输出项目地段交通价值优势。
  
    
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