热门：快消品零售营销老板
二、会员的目的是持续成交
会员制的目的是实现持续成交。只有持续成交的会员，才是真正意义上的有效会员。那些注册了或者储值了但是没有复购的会员，只能叫做一次顾客，还没有成为有长期价值的会员，所以拉新未必是最重要的。对于一家度过了初创期的企业，持续地去激活老客户，在你的整个营销工作的计划和安排中，至少要占据30%以上的时间比例。对于持续成交，我们可以从时间的长度和类目的广度，这两个视角分别去理解。所谓时间的长度，就是要让客户在我们这里呆得够久，还要有一定的活跃行为，保持理想的复购率。而所谓类目的广度，就是要引导客户购买更多种类的产品，并且不断尝试把客单价往上拉升。从客观上看，会员制能够使得供给侧和需求侧更有效率的连接起来。在今天这个供给过剩的时代，更优质的供给侧资源，更有性价比优势的产品和服务，仍然是海量的潜在消费群体最根本的需求。优质的产品和服务，留给有数量限制的会员，这样的成交逻辑就很自然。作为经营者，我们自然希望成交更多的客户，我们同时也应该追求更多的客户产生复购，从新客户转变为老客户，形成良好的共生关系。当我们从长期主义的视角去看待我们与客户之间的共生关系时，我们对于成交的理解就变得更加宽泛，我们能够从更客观和更长远的角度去评估自己的工作。成交，并不仅仅限于金钱和产品的交付，一切对我们有利的价值都可以被成交。不光是产品和服务，我们和客户之间还可以成交很多内容，比如：一种对我们专业能力的信任、一次购买某种产品的口头承诺、客户个人的联系方式（加微信、留电话）、客户给我们转介绍客户、给我们做债权和股权的投资、主动地了解和宣传我们的商业模式等等。这些都可以视为我们和客户成交的内容。成交的底层逻辑是信任，对单个客户而言，对我们的信任度越高，他/她选择在我们手里购买的产品种类就越多，成交的客单价也越高。建立信任的方法很多，比如依靠专业的地位、比如依靠客户的转介绍、比如依靠长期的交往，等等。由一次一次的成交来建立的信任，比较容易形成正向的闭环，所以要有价格从低到高的产品层次，也一定要去大胆地做成交的动作。水木华饮小茶馆连锁就有非常好的案例，它的一些门店的投资者股东，一开始是它们门店附近的客户，因为经常到店里来喝茶，一来二去就和华饮小茶馆的店员成了朋友，从普通会员逐步升级成为黄金会员。一些对生意敏感的客人，会慢慢发现他们会员体系设计得很精妙，只要是在他们的服务范围之内，顾客一旦成为了他们的会员，就会很难离开他们去找到更合适的解决方案。当客户们发现这一点之后，也就是对水木华饮小茶馆的经营理念越来越了解，就会越来越认同，然后就会有一些有投资意向的老客户可能想要投资一家小茶馆，或者投资华饮这家公司，参与到它们的经营当中。一方面可能更低成本的获得它的服务，一方面可能是想要获得它们经营的利润。所以华饮小茶馆连锁能够开出很多家分店的原因，就是他们的一些老会员，主动成为了他们新门店的股东。这就是一种良好的共生关系，经营者要为构建这种良好的共生关系提早准备好条件。它要求我们要对自己能够提供的所有成交内容有充分的认识，还要求我们不断去丰富我们能够提供的成交内容，使更多人不断地与我们达成交易。当然，我们也必须注意到，并非所有的商家都适合选择会员制来开展经营。有些生意业态，例如火车站内的超市、飞机场里的餐饮店，大部分的生意都是一次性的，这些位置的商家考虑的也许就是做一锤子买卖，反正顾客只到店里来一次，所以一次性就把客户能创造的利润榨干。虽然我们对此并不认同，但是它也是一种商业常态，是可以理解的。现在借助于信息化的工具，很多这种类型的商家也在发生变化：一方面是很多超市、餐饮店发展成为品牌化和连锁化了，不再是单店经营，它有能力让客户产生复购；另一方面是线上商城开通了，顾客有可能成为这些品牌的网店会员，可以在网上再次和多次购买商家的产品，这就引导着商家改变原有的观念。
整装用户的经营方法
我们先看下传统整装行业的用户经营痛点：心态调整从“屠客关系”升级为“朋友关系”下面我们用行业内的案例来说明这个问题。住范儿--互联网家装公司1、细分、细分、再细分：城市级别（北京、上海）→旧房子→线上引流为主（内容营销），线下办公楼门店为辅（租金成本低）→80后、90后装修经验不足的年轻人→喜欢简约式风格2、过去，传统家装公司/定制企业，凡是有订单都会接下来。但做整装不同，供应链就是一道门槛。如果什么客户的钱都想赚，这就离死不远。住泛儿主要客户群体是首次装修的年轻人，即是“装修小白”。住泛儿通过公众号发布“装修案例”、“装修指南”、“装修日记”等优质内容给“装修小白”扫盲，超一半客户群体由公众号引流至线下。宜和宜美--全屋软装公司宜和宜美坚持“定制化、年轻化、多元化、轻奢化、亲民化”全屋软装订制路线。一、目标客户画像：1.25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力的中端人群，以女性客户为消费决策主体。2.主要针对首房，所谓的首房是指对于人来说的，房屋本身不一定是新房。二、“她”经济时代崛起1.“她经济”势不可挡，女性消费力逐渐被释放；75%的家庭消费由女性决策，在家居家装领域中也在崛起。2.“她”向往的家居家装有“颜”、也有“品”。与此同时，考虑家人的感受，表现出较强的家庭归属感。3.在家居兴趣方面，家装主材、装修设计、住宅家具都是消费者最关心的点。其中，男性对选购主材、装修设计更为显著，女性对选购家具、家装饰品更为显著。宜和宜美主要客户群体是城市女性，一个要与你做闺蜜的家居品牌，品牌与客户之间信任、真诚、平等关系。​ 入会规则：累计消费满1000元自动成为闺蜜会员，消费满10000元成为至尊VIP​ 闺蜜会员日：每月15日举办线上会员日，专享一折好礼等活动​ 推荐有礼：推荐好友成为用户将获感谢好礼，好友还将获得当月城市优惠基础上赠送见面礼​ 活动体验：城市门店定期举办油画体验课、周边社群拍卖会、平安夜狼人杀、王者荣耀比赛等线下活动橙家的用户画像：新奢感、新中产的家居新主张一、微定制提升差异化（标准化+微定制=轻奢感）“从数据看来，新中产对家居生活的需求呈三个发展趋势：高颜值、高品质以及个性化”。橙家研发总监王中里透露，橙家之所以于业内首次提出“标准化+微定制”的互联网家装新模式，就是为了满足新中产用户的新需求。配合碧桂园集团独有的柔性供应链，选择橙家轻奢套餐的用户，只需更换软装元素，即可享受个性化的家居产品体验。这样的变革，与以往一个标准化套餐走天下的互联网家装有较大的差异。橙家这一产品战略，在供给端依然坚持标准化操作，而在用户层面则满足他们个性化的需求，这也被看作是互联网家装行业进入2.0时代的标志。在橙家CEO王睿看来，标准化是互联网家装1.0建立的基础，也是橙家实现高效率和高周转的基本要素，而到了2.0时代，用户从追求效率到现在追求颜值和品质，则对定制有了更多的需求。二、中国新中产阶级想去远方浪，更爱在家宅（1）有颜值在风格方面：北欧风强劲，新中式崛起。阅读量：中式＞美式＞北欧＞现代＞田园。在颜色方面：最爱INS白，香槟金和高级灰也不错。（2）会享受在住宅细分空间方面：客厅和厨房受到最多关注。在客厅肆意造作，与厨房洞见山村与爱；在家具方面：“床”的关注度最高。8000万关注，只为一夜安眠。在个性化细节方面：以人性化的名义，光明正大地懒。阅读量：镜前灯＞带开关插座＞顶喷花洒＞抽拉式水龙头＞立体收纳＞静音门锁＞取暖照明＞＞浴室镜柜＞USB插口＞感应灯（3）重安全焦虑呼吁的安全感。阅读量：摄像头＞空气净化器＞指纹锁＞环保健康必须高分。97.76%的被调查者都会在意家居产品对自身健康的影响。作为家居产品全生命周期的一部分，橙家橙生活将家装产品的销售场景延伸到了线下商城，从针对家装的低频消费场景切入到针对家居产品的中高频消费场景，成为了一种终端零售化的重要呈现方式。橙家与大部分企业有所区别，其门店全部开在了商圈内，原因在于，橙家是希望通过在商圈内增加了家装业态，一方面是让消费者消费场景更为轻松便捷，另外一方面，也是希望引导消费者营造客户生活方式，紧跟家居潮流推陈出新。所以，「橙家不仅仅是一家家装公司，而是一家贩卖生活方式的公司」。橙家与网易严选已经联合在宁波、杭州落地家居行业首款软装联名产品，打造一个以家居空间为体验核心的场景。在此之前，橙家正在逐步靠近。与LaForma、苏宁等品牌的跨界合作。网易严选为起点“橙家X”产品平台战略发布。（1）橙家与网易严选的合作是建立在新零售革命的背景下，“互联网家装+原创生活类电商”的尝试被看作家居业内的首次试水。（2）平台化这是未来橙家主要的产品战略。（3）橙家在未来要做的不仅仅是深耕家装领域，同时也开放自身平台，引入更多家居相关品类产品，拓展用户，构建离用户最近的零售生态圈。”尚品宅配HOMKOO整装云生活方式主张尚品宅配生活学院成立，引发家居定制与未来生活方式思考（数据运营的变现思路）1.“家”是人们繁忙工作后身心休息和心情放松的场所。为了能够最大程度地给客户带来家的“舒适感”和“归属感”，尚品宅配以数百万计的中国家庭为研究对象，系统的分析、归纳、总结出中国家庭全生命周期的定制模型，提出人的六个阶段，为此匹配出对应的六大系列产品：“单身贵族-二人世界-伴你童行-学业有成-家成业就-儿孙满堂”系列。每个主题都有体现它的特点及风格，不同的家庭在不同生命周期阶段会有不同的居住需求、生活方式、消费行为以及家庭成员生理、心理的需求。基于此，尚品宅配推出“我+生活方式”系列产品，涵盖睡房、客餐厅、厨房等多个产品线，让消费者可以随心所欲定制生活方式。一、单身贵族1、个性：青春活力，注重健康，个性鲜明2、自由：我的独立空间，我的自由时间3、时尚：新潮时尚，享受生活人群二、二人世界1、在一起：写下你我，爱与浪漫交汇的城堡2、小情调：再亲密的恋人，也要互留个人空间3、新生活：容纳两个人，所有物品与各自的习惯三、伴你童行1、陪伴：别让父母的陪伴，成为孩子成长中的奢侈品2、安全：适幼功能化设计，为孩子家庭安全保护航3、收纳：拓宽家庭实际面积，让家变成孩子的游乐场四、学业有成1、乐享：一家和睦，快乐分享2、培养：小孩成长呵护，家人感情培养3、舒适：家居整齐美观，生活健康养生五、家成业就FamilyAndCareerSuccess1、稳重：深色系主色调，儒雅从容的生活态度2、品味：一种品质，一种永不过时的生活方式3、尊享睿智生活，专属定制6、儿孙满堂1、适老：无障碍设计，定老年人生活需求2、培养：安居乐业，心安神秦3、舒适：儿孙绕膝，共享天伦之乐
四、如何撰写客户公司的企业操作手册
思考：（1）撰写企业操作手册的难点是什么？（2）撰写企业操作手册的要求有哪些？
十八、更正已发布信息流程 47
（一）TOD是未来城市发展的重要形态
在国内，TOD还在发展阶段，很多楼盘营销中也提到了TOD的概念，但是TOD绝不只是楼盘的一个营销噱头，也绝不仅是地铁特别是车辆段上盖物业，而是解决未来中国城市病的有效手段。TOD模式就像是一个都市大磁场，吸引人流、物流、资金流、信息流，汇聚成片区的生活、生产、消费中心，带动整个片区，从而实现对城市格局的重塑，对城市地理经济的改写，是未来城市发展的重要组成部分。
精益布局的常用分析工具
与传统的“以资产为核心”的布局方式截然相反，精益工厂布局从顾客开始，然后围绕作业员工来设计工序流动。资产为核心的布局方式先从设备、工装开始，最后再考虑工序的流动。在做精益布局的时候，常常需要用到一些工具，帮助我们实现目标。工具在于合理运用，从而达到我们想要的结果，而不是为了运用工具而用工具。
第三节 房地产市场热度研判
根据新一线城市研究所最新的城市分类，海峡西岸城市群20个城市共有二线城市4个，三线城市12个、四线城市3个，五线城市1个。以下是城市群房价地图：E.市场热度市场热度指数重点考察市场房价、地价现状及涨幅情况，进驻潜力和市场竞争热度，来分析目前的市场热度。海峡西岸城市群地货比指数中位值为43%，整体来看市场机会适中，可适当进入。热度指数TOP3城市为：厦门、揭阳及上饶。海峡西岸城市群整体房价中位值为9396元/㎡，地价中位值为3663元/㎡；海峡西岸城市群地货比中位值为39%。地货比较高的三个城市为厦门、福州、汕头，应及时捕捉市场信息，防控拿地风险；地货比较低的三个城市为潮州、南平及泉州，应作为重点关注城市，寻找机会适时进驻。海峡西岸城市群房价平均涨幅为30%，地价平均涨幅为135%。房价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有10个，分别为漳州、厦门、衢州、抚州、赣州、福州、揭阳、梅州、三明及宁德；地价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有9个，分别为揭阳、上饶、梅州、厦门、南平、三明、抚州、汕头及鹰潭。市场潜力从常住人口和地货比两个维度考虑，地货比较低且人口规模相对较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共3个，分别为温州、泉州、赣州；重点关注区域城市共0个；机会进驻区域城市共1个，为抚州。市场潜力从成交面积和地货比两个维度考虑，地货比较低且成交面积较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共3个，分别为赣州、温州及泉州；重点关注区域城市共0个；机会进驻区域城市共4个，分别为龙岩、抚州、衢州及鹰潭。海峡西岸城市群住宅供应去化年限为2.48年，去化周期小于3年的有15个。整体来看，漳州、南平、泉州、汕头、莆田等城市市场供不应求；抚州、温州、抚州等城市市场供过于求。房价收入情况，在均值线下，居民收入较大且距离轴线向下偏离越大代表房价上涨潜力越强。重点关注城市有泉州、鹰潭；一般关注城市莆田、鹰潭、上饶、南平等城市。2016年海峡西岸城市群房地产投资额为6962亿元，占全国房地产投资额135284亿元的5.15%；房地产投资额在均值262亿元以上的城市有8个，分别是福州、温州、厦门、泉州、漳州、莆田、汕头及赣州。房地产投资占固定资产投资比重超过25%的有3个，分别为厦门、福州及梅州，此区域房地产投资相对过热，建议谨慎拿地；介于15%至25%的有5个，分别为温州、丽水、汕头、泉州、莆田及漳州，此区域为房地产合理投资区，建议重点关注；在15%以下的城市有12个，此区域房地产投资相对较少，存在潜在投资机会。2016年海峡西岸城市群住宅投资额为4687亿元，住宅投资额在均值176亿元以上的城市有8个，分别为福州、温州、泉州、厦门、漳州、莆田、汕头及漳州。整个城市群住宅投资额占房地产投资额比重为67%，市区住宅投资占全市住宅投资的58%。市区住宅投资占比低于50%的城市有：温州、泉州、漳州、丽水、宁德、福州、三明及上饶，以上城市所辖县级城市房地产投资较为活跃，应重点关注。福州、厦门及温州等城市TOP50房企进驻较多，市场竞争十分激烈；7个城市已经有5家以上TOP50房企进驻。土地市场热度从成交楼面地价和溢价率两个维度考虑，成交楼面地价和溢价率均较低代表土地市场潜在热度较大。重点关注城市有宁德、赣州、抚州、鹰潭、泉州及三明。（溢价率在5%以下市场公开程度较低，需谨慎关注。）从销售利润率看，大于25%的城市有10个，为衢州、温州、赣州、泉州、潮州、南平、三明、龙岩、漳州及丽水。销售利润率=（房价-地价-土地外成本-增值税）/房价，土地外成本按3600元估算。增值税=（房价-地价）*10%/（1+10%）-3600*8%。需要注意的是：销售价格为2018年4月份价格，楼面价为近6个月成交楼面价，北京、天津土地外成本按5500元/㎡测算。海峡西岸城市群城市市场热度综合排名TOP3的城市为：厦门、揭阳及上饶。海峡西岸城市群城市房地产投资安全性综合排名TOP3的城市为：温州、泉州及赣州。偏离度大于1的城市投资风险较高，应谨慎投资，主要城市有揭阳、南平、厦门、梅州、宁德、上饶、汕头、漳州、鹰潭及三明。
四、通过社群管理制度有效延长生命周期
很多企业在运营社群时，往往只注重内容的打造，忽略了社群规则的制定。如果让我来总结，目前绝大多数社群运营之所以会失败，社群定位是第一要素的话，那么社群制度一定是第二位的。因为社群管理制定往往决定着社群互动体系能否长久运转！它关系着社群用户生命周期的长短。社群制度也是保障用户权益的一种体现，我们可以通过规则去培养用户的使用习惯等。社群管理制定包括很多东西，比如入群规范、淘汰规则、奖励制度、成员分享规则，还包括群主发起的一些群内活动规则等。这些规则的制定还是需要根据企业对于社群定位，以及业务逻辑分析和运营指标拆解之后的目标来确定的。需要强调的是，制定群规则目的不是要让群主高高在上，而是通过一定的规范来加强成员之间的链接。同时，群主需要做到平衡，学分分配任务。最好的办法就是利用人性的弱点，让成员来协助管理社群。毕竟每一个社群成员都会渴望被重视、被认同，成为小池塘里的大鱼。所以，如何选拔管理者也是社群制度的一个重要内容，不要以为社群的管理者一定都是企业的，有时候让用户管理用户会有更大的意外收获。
2.数据通信市场
数据通信市场如图6-26所示。2、数据通信市场图6-26数据通信市场（1）应用场景。光模块在数据中心的应用主要分为3种情景：数据中心内部、数据中心之间和数据中心向外传输。在数据中心架构演进的过程中，对光模块的需求产生新的变化，传统三层架构向新兴两层架构演化，单机柜需要配置的光模块数量显著增加。传统三层架构下光模块数量约为机柜数的8.8倍；新兴的两层架构下光模块数量约为机柜数的44倍或48倍，而且所需要的光模块均为高速光模块。（2）发展前景。根据数字宇宙（DigitalUniverse）研究报告显示，2012-2020 年全球数据总量年增长率将维持在 50%左右，到 2020 年全球数据总量将达到 40ZB。而大部分互联网流量源于或止于数据中心。全球数据中心业务流量将从2015年4.7ZB增长到2020年15.3ZB，复合增速达到27%。在可预见的未来，数据中心流量将继续在互联网流量中占主导地位。目前各大互联网内容提供商（ICPs）均在加快数据中心的布局。根据LightCounting预测，2017年以亚马逊AWS、微软、谷歌和脸书为代表的互联网公司在网光模块及相关技术的支出将达到10亿美元，比2016年翻番，到2020年将达到近20亿美元，再次翻番。国内的BAT三家虽然起步较晚，但都已经加速布局，未来有望成为北美之外的又一高速增长市场。Ovum则预测，数通市场100G 模块将持续高速增长，到2020年市场规模约达21.92亿美元，复合增长率76.35%。数据中心对于光模块的需求主要是高速光模块，当前40G产品的需求量已经在下降，100G的市场需求在飙升（100G 单模光模块的需求比多模更为迅猛），LightCounting预计到2020年数通市场的光模块产品将是经过200G过渡后，直接变为以400G产品为主的市场。如图6-27所示。图6-27LightCounting预测以太网光模块需求（百万只）（3）结论。高速光模块的需求持续高增长，未来3年的复合增长率预计76.35%，发展空间巨大。产品逐步向高速化发展，当前40G/100G是主流，未来200G/400G将成为主流。
一、中外快诊模式对比：重点看CVS10
事实上，快诊模式在国外有很多案例。据麦肯锡全球董事合伙人王锦介绍，美国、欧洲尝试快诊模式的公司有很多：CVS、零售商DM等，保健品店、药店、健康店面积从500～1500平方米不等。CVS经营药房，包括DTP11药房。它旗下的分钟诊所是美国医疗体系最传统、最核心的业务。到2018年上半年，它为美国3500万人提供了门诊服务。分钟诊所采取患者随到随诊、随治随走的做法，不必提前预约。它只要聘请注册护士和实习医生就能应付患者需求，减省人工成本之余，造就了15分钟超短看病时间。另外，针对每项医疗服务及其报价，分钟诊所都会清楚列明，就像麦当劳的菜单一样，价格由30美元至110美元不等。患者就诊的花费大大低于去医院的开销，也没有医院那么烦冗的手续。平安万家医疗快诊模式灵感也来源于此。“未来两年，我希望能站在美国的讲台上分享中国的业务模式。”王锦这样期待。此外，德国的零售商DM是一个非药店的健康零售店，在商场内有一个很小的取药机，把患者或者是现在正在用的药物大数据进行收集分析，与背后的数据库做匹配，帮助患者科学准确地把握自己的用药情况。还有GlowCap，它是电子化药片的包装盒盖，能用声音和灯光的形式提醒慢性病处方药病人按时吃药，甚至在一瓶药用完之后自动下订单和送货，有效提高患者的医从性。
十、闪电批、今日团
二、根据产品/服务等内容进行社群矩阵搭建
当我们在梳理完企业业务逻辑之后，发现可能我们的交易对象并没有那么多，可能只有C端用户，这时候我们在搭建社群矩阵的时候，就需要回过头来看看，我们之前拆解的运营指标了。根据你的产品/服务等内容，对社群进行流量池分级。比如我们继续拿某培训机构的案例来说明，其中C端用户，在人群上其实还可以根据我们的课程内容产出来再做细分，如针对0~3年运营经验的新人、产品运营需求的、社群运营学习需求的等。我们的社群可以根据不同的课程内容和细分精准人群，来搭建不同的社群，如运营职场攻略群、产品经理群、新媒体运营群、短视频运营群等。这种社群矩阵的搭建方式，可以说是目前市场上最常见的。推多个产品的企业，比如很多电商企业，可以根据企业的产品类目、型号等进行社群细分。这种方式也可以把产品和服务相结合，进行社群矩阵布局。比如美妆类，既可以根据眼影、面膜、口红等不同产品进行社群搭建，也可以在此基础上搭建一个专门进行美妆教学的社群。前者主要承担产品销售、售前售后服务，后者则主要是利用人们爱美之心，通过教学内容的输出来提升用户黏性，实现复购的目的。
  
    
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