热门：快消品零售营销老板
一、管理素质滞后的8个表现
绩效管理中最难的不是技术问题，而是各级管理者的素质滞后问题，以下具体列出几种典型情况：（1）理念、观念等思想认识上存在问题——经验主义。这类属于认识上的问题，不懂又不愿意学，这是最可怕的，尤其是一些高层。（2）不愿意变化：如思维及行为惯性，对变革不确定性的担心。有些民营企业里老资格的人不愿意接受变化，越是能力不够，知识不够的人，越不愿意变化。学习能力强的人不怕，年轻人不怕，年纪大的人有资格、有人脉、有功劳，没有功劳还有苦劳，没有苦劳跟老板还有关系。（3）短期、个人利益上的考虑。（4）知识、能力上的欠缺。做了绩效考核，那些浑水摸鱼的南郭先生就不开心了。老板一定要明白，绩效考核就是要让南郭先生现形，就是要让南郭先生不开心，但是最怕老板很难识别哪个是真英雄，哪个是假英雄。假英雄会用蒙骗、欺骗、蒙混的方式生存，他会在老板面前表现他多么的专业、多么的努力、多么的忠诚，真正有能力的人不屑于这么表现。（5）绩效考核的目的不清。管理者不知道通过绩效考核要实现战略落地、铸造文化、解决问题的目的，所以他就没有那么大的动力。（6）不懂得考核指标的作用，不会使用考核指标，不知道发挥指标的作用。管理素质的滞后反映在从董事长、总经理到副总经理各个阶层不懂指标的作用。（7）管理者不会签订绩效合同。（8）期望不切实际。有的管理者不知道怎么签绩效合同，而有的人开始会把绩效管理当成包治百病的灵丹妙药，对于绩效管理的期望不切实际，一旦发现绩效管理中的一些问题，又会把绩效管理一棍子打死。使用“滞后”这个词意味着：现在的素质不够，但是还可以改进。
三、主题风格规划实例
产品的主题与风格定位是买手产品企划的中心环节，每一个新产品都是买手对产品主题与风格的具体理解与表现。主题是在产品风格的基础上，结合流行趋势制定的新产品开发的主旨。一个主题的设定不但决定了对后续面料、色彩、款式和细节等元素取舍的原则，而且决定了服装产品最终以什么样的形象在终端店铺中与消费者见面。对于品牌店铺的买手而言，品牌风格只有一个，但它的产品主题根据流行趋势的要求可以有多个。主题确定后，将进入具体款式的挑选环节，即在不同主题的框架下对面料、款式、颜色、细节、配件等元素进行取舍，最后对确定下来的款式进行技术上的落实。如图2-12所示。图2-12主题风格架构广东某买手型女装品牌2019年春夏主题，以当年流行色为依据，在流行趋势调研的基础做出规划：品牌分为三个系列，分别为商务系列、休闲系列和度假系列。2019年春夏买手企划的名称为“莺初解语”，根据产品系列的不同，分别设定鸟鸣、春来、飞鸟、海棠未雨、新雨、迟日六个主题。主题的诠释及色彩对应如图2-13所示。图2-13系列主题企划色彩作为首先映入眼帘的服装要素，是新产品非常重要的视觉要素之一，买手需要对色彩进行有序地规划。根据每个系列主题的不同，规划相应的色彩系列。选择色彩时根据消费者的定位、季节的因素、上下款搭配，以及整个卖场的色彩进行统一的规划。每个系列需首先确定主色调及主色调的具体色彩，即每个系列可使用的大部分色彩，主色彩选定后再确定其他辅色。主题和颜色确定后，便可展开每个系列的意向款式开发，根据品牌风格和主题，结合流行趋势确定意向款式。（1）鸟鸣主题系列——花知鸟鸣丰富的色彩在这一年尽情地体现出来，以蜜瓜橙为主色，以红色、昏黄色为点缀色，自然也会给人一种很朝气、很快乐的阳光活力感。如图2-14所示。图2-14鸟鸣主题（2）春来主题系列——花见春来盛放的鲜花跃然于服装上，加上经典的黑白系组成的商务系列，丰富你的衣橱。优质的面料给肌肤带来更好的体验。在颜色上，以丁香紫、豆沙红为主色，浪漫迷人。如图2-15所示。图2-15春来主题（3）飞鸟主题系列——林中飞鸟这一系列的产品以薄荷绿为主色，卡其色为点缀色，春夏交替的季节，以休闲、度假为主的系列产品让我们这个夏季像鸟儿一样灵动自由。如图2-16所示。图2-16飞鸟主题（4）未雨主题系列——海棠未雨以亚麻、丝光棉等天然面料为核心的产品，在颜色上，以海棠红、靛蓝色为主色，朴素的同时带有女性的魅力，让这个夏天更加姿色妖娆。如图2-17所示。图2-17未雨主题（5）新雨主题系列——空山新雨以印花为核心的休闲系列注入了欧派印象画的元素，展现这一系列产品的魅力点，下摆不规则设计，精致的蓝色印花面料体现夏日清爽的效果。在颜色上，以清水蓝、琥珀色、深蓝色为主色，阳光活力，干净舒适。如图2-18所示。图2-18新雨主题（6）迟日主题系列——欲燃迟日以休闲时尚为核心，休闲系列产品以注入全新的舒适穿着体验为目的，在颜色上，以古金黄为主色，用清新的碎花搭配点缀，通过同类色的运用营造整体的时尚感。如图2-19所示。图2-19迟日主题
第4章​ 房地产项目团队组建
四、何时使用
你可以把它作为个人工具，即使是草稿纸，也可以帮助你理解整个问题及团队如何解决它。如果有一个清晰的旅程，可以更好地设计产品。在团队环境中，使用客户旅程通常会使你交付更严格的项目。它可以促使你的团队仔细考虑项目细节，并促使项目成员努力修补遗漏的问题。示例一：产品路线图假设你是一家初创公司的负责人，正在寻找制造工具来改善产品的制造流程。这是一个基于软件的工具，目的是使得小型公司更容易制造更好的产品。为了规划产品，你需要采访潜在客户，了解他们今天在生产新产品之前、之中和之后的工作。提出解决方案之前，你需要访谈和研究他们的现有工具，然后将你的步骤归为一组，例如：​ 研究市场；​ 提出产品概念；​ 样机验证；​ 出厂测试；​ 生产制造；​ 首批样品；​ 第二批样本；​ 批量生产。​ 物流货运。你将在每个分组中熟悉具体的步骤，深入了解如何处理这些步骤，这将帮助你更好地了解其中的问题。一旦确定了这一点，你便可以确定利用自己的资源首先解决哪些问题。这将是产品1的版本1、版本2等。随着时间的流逝，你会在第一个产品中添加新版本，然后再添加新产品来解决旅途中的各种问题。你可以在自己的第一个市场（软件产品）中添加新产品，也可以将同一产品带到类似的市场（如消费类电子产品）中。示例二：市场在此示例中，你必须绘制两个客户旅程：​ 第一个用于市场的供应方；​ 第二个是需求方。为了确定供应方，你需要在产品进入市场之前、之中和之后进行工作。你需要研究人们今天如何在其他市场上做到这一点，降低人们必须完成工作的核心步骤数量，降低复杂度。然后，你就可以确定必须先解决这些问题中的哪些问题，并以什么顺序解决这些问题。为了确定需求方，你将进行类似的过程以了解用户首次购买之前、之中和之后的情况。重要的是，你可以通过多种方式解决这些客户旅程。有效的解决方案并不总是新功能、新产品或新服务。有时，你可以通过内容、市场营销或销售来解决他们。当然，有时候你也可以忽略这些问题，直到你有时间和能力真正解决它们为止。示例三：内部流程你在加入一家新公司之前、期间和之后会进行一段旅程。你也可以研究其他公司如何做到这一点，并采访最近加入其团队的人员。可以从很多清单开始，了解人们要经过的步骤。然后，将这些步骤归为一组：​ 发现工作；​ 申请面试–简历/推荐；​ 筛选和面试；​ 入职；​ 第0天；​ 第1周；​ 第2周。最终，这项工作有两个单独的旅程：​ 第一个是在企业聘用员工之前、之中和之后的流程；​ 第二个是新员工加入之前、期间和之后的流程。它们是相互联系的，但又是分开的旅程。随着时间的流逝，我们已经处理了这段旅程中的大部分工作。通过更广泛的客户旅程，你便能够决定要进行哪些工作，以及以什么顺序工作。
第二节模型选择：为何使用“三世五行”模型
齐头并进寻出路说干就干是张敏一贯的风格，企业文化咨询的事情暂时没有合适的CHO操办，就自己操办，这事儿总得有个定论。请身边的同学、朋友推荐了三家咨询公司做了沟通了解后，决定在2020年8月底前启动调研工作，预计10月底完成。咨询公司表示，这种经营了十几年的传统企业做线上化转型一直以来都非常难得，需要长时间做铺垫和教育。教育机构这种知识型人才结构的公司，做起来会简单一些，毕竟大家所处的大环境互联网的接受程度还是很高的。对于张敏来说，这些话她安慰自己很多次了，但工作推进起来阻力不小。“经过前期的了解沟通，也收集到来自高层管理者和基层员工的一些想法，我们这次诊断和治理的目标是支持业务战略发展，让组织能力更灵活多变。”咨询公司的项目经理郑晓龙在做阶段汇报。“基于公司是发展了15年之久，在做企业文化诊断和治理的时候需要考虑的因素比较多，所以我们推荐使用‘全维度’模型，可以从时间和空间维度、从外部和内部角度来系统分析一个企业或组织的文化基因、现状特征和未来诉求。”“这个模型可以很好地分析客户组织文化成因、现状和改进之处，为未来企业文化诊断、企业文化大纲构建提供论点和论据。因为一个企业文化的形成与外部环境、自身发展过程息息相关，文化的变革与战略发展要求、外部优秀文化吸收，以及当前文化优势的发扬和短板的弥补密不可分。”项目经理郑晓龙说道。“好的，没问题。有一件事情想提前跟你沟通一下，咱们公司老员工比较多，有一些是来自国有企业的同事，在公司十多年了，贡献比较大。在做调查的时候，一定要避免让他们觉得是排旧，要让他们说出真实的感受和期待。”张敏叮嘱道。“好，这方面我们会多加注意的。”郑晓龙保证。
（一）概念解析
（1）项目价值。项目价值是本次咨询项目应该达到的咨询目标，并且是客户认可的。有时候我们认为有价值但是客户认为没有价值，那就是没有价值。所以咨询项目的价值要结果价值和过程价值一起体现。（2）自我价值。项目价值的输出是项目组的目标也是个人的目标，项目组没有达到目标但是个人或许会有更好的表现。
一、真实就好
我不太愿意学太多“朋友圈经营”“如何发朋友圈”之类的课程。虽然很多都是干货，教得很细，比如一天发几条最好，其中一条是关于生活的，一条是关于你服务客户的，一条是关于你自己感悟的等，然后几点发，间隔多久发，测试并记录点赞数，回复数什么的，甚至有高阶教程，晒哪些东西，发哪种图等。如果把这个地方都变成一个标准化的东西了，看似会热闹，其实冰冷。我觉得还是根据你的性格来，不想发就不发，有感触了就发感触，想发美食了就发美食。
四级文件××-04-082PPK报告
PPK报告编号：XX-04-82/A0
三、为什么我总是拖了全市工资的后腿
平均值在库存管理，计划管理中起着重要的作用，比如在不少公式的应用背景，都涉及正态分布，也叫高斯分布。这个分布的重点就是关注平均水平，而把意外当作是极端问题。我们熟知的平均值实际上为算术平均值，除此之外还有几何平均值和调和平均值等。算术平均值就是把所有数字加起来，然后除以数字个数。在统计学上，这个算出来的值叫做均值，符号为，它是一个希腊字母，读作“缪“。公式记为表示的是所有数字的集合，n指的是数字个数。均值的计算在EXCEL可以通过average函数，快速地得出结果。如下某公司过去12个月的月销售量，根据相关函数就可以计算出平均每月的销售量。表3-1平均值在Excel的计算在库存管理上，时间过于长久的历史数据并不足以信服用作参考数据，那么分配权重，对于时间远近作出合理的分配，越接近现在的数据越值得信赖的话，对此要把全部数据利用并算出均值，加权平均值就是需要计算的结果。其公式为其中表示各数字乘以对应的权重后，再求和。而表示权重之和。某公司的过去12个月的月销售数字，根据发生时间的远近赋予不同的权重，前6个月权重均为0.05，接下来的4个月为0.1，而最近的2个月权重则为0.15，权重合计为1。这些通过Excel函数sumproduct和sum可以快捷地求出加权平均值。表3-2加权平均值在Excel的计算·均值是一组常规样本大概率上最有代表性的统计量。比如哪一队篮球队正选地身高会更高一些，哪一个仓库中放置的库存时间更长一些，可以通过了解均值，借此了解其整体情况。不过均值却是“坏家伙“，它经常骗了不少人。2021年全国各省税前平均工资公布的时候，不少人的朋友圈都是满满地吐槽，都是那么一句：拖后腿了。表3-3（数据来源于网络）一心要追上平均工资的员工，莫不抱着“给我涨工资”的心态，提出诉求。然而老板们一脸冷漠的表情，反驳道：“身在福中不知福啊！国务院总理说了，我国还有6亿人月入不足1000元，你比那6亿人好多了！”然而事实上真的有那么多高工资的还是如国务院所指出的，尚有6亿人月入不足1000元？均值只是大概率上反映了整体情况，那是因为其样本有着特殊情况，并不能反映样本数据的真实特征。当一些特殊的数据，即非常高的工资收入纳入计算样本中，那么最终得出的均值就无法描述整体的真实情况。引入中位数，众数作为参考值，联同均值，从而更加清晰地了解整体的真实情况。中位数是样本升序排列后最中间的数值。根据数据个数的不同，计算方法分为两种。当数据个数为奇数时，中位数即最中间的数，如果有N个数，则中间数的位置为(N+1)/2，比如最近5天的销售数据为10，20，30，40，50，那么中位数就是按大小排序后最中间的数值。由于是5天的数据，最中间的数值就是（5+1）/2=3，排序的第三位数值就是30了。当数据个数为偶数时，中位数为中间两个数的平均值，中间位置的算法是(N+1)/2。比如最近5天的销售数据为10，20，30，40，50，60，由于是6组数据，其中间位置就是（6+1）/2=3.5，即排序后的第三位和第四位的中间，也就是这两个数值的平均值。因此就是（30+40）/2=35了。均值容易受到特殊数值的影响，而中位数则不会，相对地客观反映出整体的情况。刚才的5天销售数据，通过计算得出中位数和均值，都是30。表3-4平均值和中位数如果再加入前一期的销售数据500，然而这个数据非常大，和这5者数据有着明显的差异，由此而得出的中位数和平均值也相应地变化。表3-5平均值和中位数均值因为这个特殊的数据加入，产生了较大的变化，并且得出的结果，和这6个数据并没有任何相对的接近。而中位数则差不多。中位数的计算，是和每个数据的位置有关系，即使有极端的特殊值加入，都是排序在旁边的位置，而不会加插在中间。对于求中间位置数值的中位数而言，这样的特殊值不会造成太大的影响，那么在无法利用均值很好地反映整体情况下，中位数可以给予重要的参照。众数是指出现次数最大的那个数值。表3-6平均值，中位数和众数众数能够反映数据样本的局部特征。如果不清楚图3-7中6组数据的每一个，那么通过中位数，均值，众数，清楚明白到由于相当数量的数值150，从而使得处于多数的小数值被拉动，令到均值为60，但是中位数只是25。均值，中位数，众数，加上最大值和最小值的话，就可以帮助抹除掩盖数据的重重遮挡，有利于清楚数据的全貌，从而避免被部分展现的数据欺骗。当能得知工资数据的各种情况时，就容易明白，很多时候并非你拖了平均工资的后腿，而是高工资的那些，工资值太高了，拉高了平均数值而已。
第八章单一原则：聚焦市场边界战略
图写禽兽，画彩仙灵。丙舍旁启，甲帐对楹。肆筵设席，鼓瑟吹笙。
第三节渠道3：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论
顶着烈日走了一天，和团队协同拜访了几十家小店终端后，傍晚回到办事处，老王带着随行的小李和老张一起复盘白天的看店心得。老张一脸愁容：“领导，我们的洗发水在小店分销5个单品实在太多了，上个月铺进城北红星小区的两件货到现在才卖了三瓶……”“王哥，洗衣液价格倒挂已经两周多了，最近好几个小店的店主逼着我退货，说我卖高价！”小李边抱怨边看着老王等待指示。“大家停止抱怨，今天几十家小店走下来，我们必须改变分销和动销的策略！”老王的态度十分坚定!小店，在国内市场是一个海量的存在。据不完全统计，在全国2000多个城市和县域市场里，高度碎片化地散布着600万家小店。这些小店对水饮和休食等高频商品而言，是销售的主通路，竞争异常惨烈。但对日化、纸品、百货等低频长尾品类，周转低、动销慢，往往并不能引起一线城市经理的太多关注。过去日化厂商从经营效率角度，长期以来对小店渠道的关注度是不够的，一直没有做好，虽然单个门店的销量不高，但从快消品行业全盘来看基础规模很大，因此这个市场对日化等低频标品厂商而言是一个巨大的增量机会。这里从日化等低频品类的视角，围绕小店渠道，谈谈市场操作打法，期望对不同快消品牌的一线城市经理提供一些启发和思考。面对又多又碎又广的小店，该如何应对挖掘增量？
  
    
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