热门：快消品零售营销老板
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。

束带矜庄，徘徊瞻眺。

一、捋清概念再说事
在中国，经理是一个常用词，经营、管理也是常用词，也有很多人探讨经营、管理的关系，但何为经营，何为管理，却未见得人人能说清楚。为什么难以说清楚？经营、管理说的都是事，一件事情，而不是物，一个物体。物体很具体，边界很清晰，说清楚比较容易。事情很抽象，边界很模糊，说清楚就不那么容易了。大家都在说经营、管理，但说的未必是同一个东西。经营，在一些人那里，范围很宽，把管理也包括在了里面。管理，在一些人那里，同样范围也很宽，甚至把经营也包括在了里面。几十年下来，经营、管理差不多都成了没有确切含义的名词。“经营”这个词，中国很早就有。《诗经•大雅•灵台》：“经始灵台，经之营之。庶民攻之，不日克之。”“经”的本义是织布的纵线，后引申为“纵横量地”。“营”的本义是“环绕”，后引申为“周围量地”。经、营，同义互文，皆有测量、规划的意思。经营，是一个跟物质财富的投入与产出相关的概念。这一点，从字源上也可以找到依据。在汉语里，“管”本指细长的圆筒形物，比如管状乐器、钥匙等。因为钥匙是用来开锁的，锁是用来控制的，所以又从钥匙义引申出管辖、控制等义。“理”呢，本指玉石的纹路。用作动词时，“理”则是“治玉”的意思。在此基础上，又引申出治理、整理的意思来。管理的含义，后来变得多元而宽泛，但从语义上说，控制与协调是其基本意思。企业有很多事情，到底哪些属于经营，哪些属于管理呢？《企业的性质》是罗纳德·科斯的经典名篇，其中有这样一段文字：“经营意味着预测和通过签订新的契约、利用价格机制进行操作。管理则恰恰意味着仅仅对价格变化作出反应做出反应，并在其控制下重新安排生产要素。（Initiativemeansforecastingandoperatesthroughthepricemechanismbythemakingofnewcontracts.Managementpropermerelyreactstopricechanges,rearrangingthefactorsofproductionunderitscontrol.）”按照科斯的观点，经营是利用价格机制进行操作，管理则是对价格变化作出反应做出反应。换言之，外部的买卖行为，叫经营。内部的组织行为，叫管理。凡涉及企业外部问题的事情，皆属于经营。比如环境、市场、客户、竞争对手以及合作伙伴等。交换或交易是解决这类问题的基本手段。凡涉及企业内部问题的事情，皆属于管理。比如组织、人事、制度、流程、考绩、分配等。权力或命令是解决这类问题的基本手段。综上所述，经营就是经济地运营的运营，它是处理企业外部关系的学问。管理就是管辖、治理，它是处理企业内部关系的学问。《大学》里讲到，“物有本末，事有终始；知所先后，则近道矣。”经营、管理，何者为先？何者为后？哪一个是目的？哪一个是手段？经理人要做好自身工作，这是首先要考虑的问题。
价格维护
之所以要维护零售终端药品价格，是因为在终端零售药店有乱价的行为。乱价的原因是，在药品零售终端拿品牌药品作为“眼球产品”，打价格战来吸引消费者，然后销售自己拦截替代型的品种，而没有价格维护。一旦你的产品陷入残酷的价格战，药店就无利可图，你的产品就不会有大的销量，这也是要做终端价格维护的原因。怎么做价格维护。（1）严格控销。一条街上只和一家药店合作，保证最高零售价、保证最大利润、保证最大销量。（2）签订同城同价协议。在合作之初，签订价格协议，指定零售价，出现价格偏离，清货退场、停止供货。（3）协调跟踪。业务员在终端拜访过程中，发现乱价现象及时同药店协商解决。 某品牌参芪健胃颗粒在温州地区终端供货价在11.3元左右，药店零售价可至28元左右。起初，公司没有意识到价格维护的问题，因为是临床产品和公司的尖刀品种，在终端的销售上给予了很大支持。产品本身疗效也好，得到了消费者的认可，成为药店的必备品种，产品销量也快速提升。因为一直没有做价格维护和控销，该产品逐渐成为药店做活动的“眼球产品”，不断地压低零售价，最低的时候压到了15元，很多药店一看无利可图，也就放弃了该产品，产品销量急剧下滑。意识到这个问题，公司领导赶紧清除市场上该产品现有规格的产品，换成大规格产品、统一供货渠道、统一零售价格，实现控销，凡是不遵守价格协议的客户一律暂停合作。此后，销量逐渐恢复。 
二、决定薪酬水平的四维模型（2）——个人
提要：​ 人对企业的重要程度、人岗匹配度、绩效考核结果、专业技术能力等都影响着个人薪资水平的高低。决定薪酬水平的四维模型中，第一个维度是岗位，第二个维度就是个人。在个人维度中，哪些因素将决定员工薪酬水平的高低？如图4-3所示。图4-3决定薪酬水平的四维模型（2）——个人思考：企业应该给哪些人高薪效率工资理论有三种情况，组织必须给予这些人高薪：（1）企业（技术或结构）的高度依赖于某些特定人员时。（2）某些人的可替代性很低时，如各种专业人员。（3）组织无法监督、观察员工的绩效时，要让其“发自内心”地工作，如有些外派人员。根据效率工资理论，一方面，当企业高度依赖某些特定人员时，会支付给这类人员较高的工资。这些被企业依赖的对象，或者能为企业提供宝贵的资源、能为企业贡献很大或者拥有对企业的战略发展有重要意义的技术或能力。对于某些可替代性很低的人员，企业会适当支付较高的工资，以减少或避免这类员工离职。对于组织无法监督，或者监督成本过高的人员，企业会支付高薪鼓励这些员工“发自内心”地积极工作。具体到某个人工资的高低，还受这个人与该岗匹配程度的影响。同样一个岗位，张三做这个岗位，给他40万元年薪，李四做这个岗位，给他28万元年薪，为什么？李四的能力不足。所以，同岗不一定同酬，要根据人的胜任能力决定。图4-4是某公司高管的薪酬方案，虽然薪酬的构成和核算方式一样，但是高管的岗位年薪总额要根据人岗匹配程度来定。图4-4人岗匹配度对年薪酬制设计的影响决定个人薪酬的另外两个因素是绩效和专业技术工资。绩效高的人或者专业技术等级高的人在其他条件相同的时候，薪酬就高一点；绩效低的人或者专业技术水平低的人，薪酬就低一点。多劳多得，贡献大的人多得，有本事的人多得，这样也是合理的。知识拓展：能力素质模型企业要测评人岗匹配度，首先要搭建岗位的能力素质模型。这个能力素质模型包含对岗位任职者的三类素质：（1）企业的“核心素质”（也称为“通用素质”）。（2）职系的“基础素质”。（3）岗位的“专业素质”。核心素质来源于企业的核心价值观，所以称为“核心素质”。企业核心价值观是企业文化的灵魂，通常体现的是对于企业使命、愿景和价值观的认同。不认同企业文化的员工是不符合企业需求的，更不可能适合岗位的需要。所以，企业在进行人事测评时，首先要看员工是否符合企业的核心价值观。另外，企业对于员工还有基于职系的“基础素质”要求。比如财务工作者，不管是财务经理还是会计、出纳，都要具备一定的特质才能把工作做好，如责任心、诚信、严谨、风险意识等。这些素质是同一个职系，或者同一个职位序列的所有岗位都需要具备的。员工要胜任岗位需要一定的“专业素质”才能把岗位工作做好，比如薪酬专员，要有薪酬管理的专业素质，包括专业知识、专业能力等；法务工作者，要对国家的法律有一定专业度。“能力素质模型”体系的搭建能为企业的工作分析、人员招聘、人员考核、人员培训及人员激励提供强有力的依据，是现代人力资源管理的新基点。
二十二、SWOT分析
SWOT分析会对一个组织、项目或方案的优势、劣势、机会和威胁进行评估。在识别风险时，它会将内部产生的风险包含在内，从而拓宽识别风险的范围。首先，关注项目、组织或一般业务领域，识别出组织的优势和劣势；其次，找出组织优势可能为项目带来的机会，组织劣势可能造成的威胁，还可以分析组织优势能在多大程度上克服威胁，组织劣势是否会妨碍机会的产生。如图7-8所示。图7-8SWOT分析
第十章：子路问强，明道至上
子路问强。子曰：“南方之强与？北方之强与？抑而强与？宽柔以教，不报无道，南方之强也，君子居之。衽金革，死而不厌，北方之强也，而强者居之。故君子和而不流，强哉矫！中立而不倚，强哉矫！国有道，不变塞焉，强哉矫！国无道，至死不变，强哉矫！”——《中庸》第十章“明道”
六、仪表盘
显示有关度量指标的大量信息的常见方法是仪表盘。这组图表和图形可显示相对于项目的重要指标所取得的进展或绩效。仪表盘通常以电子方式收集信息并生成描述状态的图表。仪表盘通常提供高层级数据概要，并允许对起作用的数据进行深入分析。图8-20提供了一个仪表盘示例。仪表盘通常包括以信号灯图（也称为RAG图，其中RAG是红黄绿的缩写）、横道图、饼状图和控制图显示的信息。对于超出既定临界值的任何测量指标，都可以使用文本解释。图8-20仪表盘（图表来自PMBOK第七版）
谁将笑傲凉茶的江湖
既然品牌力和终端掌控力都很重要，那不妨就让我们把广药、加多宝、和其正这三大凉茶企业的整体作战能力对比一下。表16-1加多宝、广药王老吉、达利和其正市场关键要素对比因素广药王老吉达利和其正加多宝权重品牌力10890.3终端掌控力78100.2销售战斗力6890.2供应链管理7990.1整合营销传播7890.2作战能力合计7.78.19.21在作者看来，广药目前在凉茶行业的真正战斗力还不如达利集团，跟加多宝的确不是同一竞争等级上的。很多学院派的所谓专家总是过于强调了品牌定位在企业整体经营管理中的重要性，把其放到第一位，那么广药、加多宝、和其正的凉茶三国大战，就可以证明，企业的整体经营管理，每个环节都缺一不可。为了更好的让读者了解凉茶三巨头的优劣势，不妨选取终端掌控力和品牌力两个方面展开重点讨论。
如何建物流配送中心
建物流配送中心的第一步也是至关重要的一步，就是选址。考虑到员工以后上下班方便，罗静婷要求物流配送中心离市区越近越好。选来选去，最后在吉安市青原区买了12亩土地。选址之后，接下来的一步也是非常重要的，就是出设计方案。问题又来了，设计机构哪家强？罗静婷和万义忠商量后，万义忠的建议是吉安市设计院很权威。罗静婷也同意了。果不其然，吉安市设计院的效率确实很高，没过多久，初步方案就出来了。在拿到初步方案的那一刻，罗静婷突然觉得应该找行家再把把关。于是，她想到了许胜余老师。许老师给很多零售企业做过培训，堪称物流配送领域的专家。许老师一看吉安市设计院的设计方案，基本上全部否决了。“设计院的方案更多考虑的是整个建筑的美观、大气。而许老师则是站在专业角度考虑问题，比如入口、出口设在什么地方，货架要多高，消防该怎样布置，分拣区设在哪里，储存区设在哪里……”罗静婷回忆，“后来，吉安市设计院按照许老师的建议进行了修改。”甘雨亭要建的物流配送中心，有两个硬指标，第一个硬指标是一定要能满足每年5—10亿元的配送额；第二个硬指标是一定要使用5—10年时间。在这两个硬指标确定的基础上，再决定建多大规模的配送。否则等到建完之后再考虑这些因素就晚了。像罗静婷这样能事先把事情考虑得很周到的零售企业家并不多。在全国，50%—60%的零售企业在建物流配送中心的时候，都是拍着脑袋做决定的，很少有人想到要请专家给予指导，结果后期改造工作量非常大。在建物流配送中心之前，罗静婷就到外面学习。每次出去学习的时候，罗静婷都会关注那些讲师有什么特长，他们的特长对自己的企业将来有什么样的帮助，以后碰到不同困难的时候该找谁，这也是罗静婷坚持长期学习的主要因素。   甘雨亭在建物流配送中心的过程中，流程是先设计，然后请专家指导，再施工建设。其实也走了一点点弯路，最好的流程是先请专家指导，再由设计院设计，最后施工建设。
第三节构建鲜明的品牌核心价值以建立情感连结
当品牌在没有构建起品类地位时，仅仅通过塑造形象来打造品牌是很难成功的；但是一旦品牌已经构建起了牢固的品类地位，就可以在此基础上通过构建鲜明的核心价值来深入连结用户的情感，从而建立粘性更强、时间更持久的品类地位。可口可乐就是如此，在开创并建立了“可乐”品类的领导地位后，可口可乐更是进一步在情感上与消费者持续沟通，以“欢乐开怀”的理念赢得了消费者的深度认同，在如今饮料品类层出不穷、可乐品类市场份额下滑的大环境下，可口可乐仍然可以凭借强大的品牌影响力进行品类延伸，在其它的饮料品类领域建立起竞争优势，如美汁源果汁饮料等。1、基于情感打造品牌核心价值品牌从本质上看就是消费者的认知，这种认知既包括了品牌所立足的品类，同时也包含了品牌自身。从品类的角度看，消费者对品牌的认知主要是基于物理特性或消费特性；而从品牌的角度看，消费者对品牌的认知则是寄托在品牌上的一种情感，而品牌的这种情感是超越物理特性和消费特性的。比方说金龙鱼是小包装食用油的领导品牌，那么它的品牌核心价值应该是什么呢？按照通常的理解，可能有人会认为它的品牌核心价值应该是“健康”，因为这是它能够带给消费者并能与竞争品牌区隔的独特利益，但是我却认为这并非是品牌的核心价值，而是品类的核心价值，其所体现的是产品的物理特性以及能够给消费者带来的利益，但却并非是在情感层面与消费者沟通的内容。那么金龙鱼真正的品牌核心价值是什么呢？是“家庭的温暖亲情”，为了从众多类似的同质化产品中跳出来，仅有品类的核心价值是不够的，还必须从心理层面占据消费者心中的位置，也就是说在品牌的感性价值上寻找差异化定位的机会，而品类层面只是提供支持。金龙鱼早就深刻理解了这一点，为此其根本就没有停留在品类占位的层面，而是早早地抢占了消费者心理层面的一个制高点——“家庭的温暖亲情”，并持续地累积和强化这个核心价值，从而成就了其中国小包装食用油第一品牌的美誉。因此，品牌核心价值一定是基于情感层面而非品类层面，从这个意义上来讲，我们对于许多的成功案例也可以进行重新反思，比如说一个经典的案例——七喜，其凭借“非可乐”的定位一举成为当时饮料业的第三品牌，许多人（包括专业书籍）都认为七喜的品牌定位就是“非可乐”，但实际上这也不过是品类定位，是从逆向的角度来重新定义品类，而并非从情感层面来体现的品牌核心价值；同理，“不上火”也并非是王老吉的品牌核心价值，而是它的品类定位，其真正的品牌核心价值应该是“吉庆欢乐”！“果冻布丁喜之郎”这句广告口号的提出，为喜之郎在全国范围迅速打响了知名度，它制造了品牌与行业的特定相关性，在潜移默化中，喜之郎成了果冻布丁的代名词。同时也有效地建立起行业壁垒，令跟进品牌难以逾越。但是，作为一种休闲食品，纯产品层面的利益点不会成为大众持续喜爱喜之郎的决定性因素，消费者真正接受的并不是产品，而是品牌！消费者会因为相同的价值观而去喜爱一个品牌，就如同志趣相同的人相互吸引一样。于是，喜之郎认为应该将重点放在消费者“对家庭的期待，对亲友的情感”上，由此提出来品牌的核心价值是：“亲情无价”，得到了广大消费者的情感共鸣。2、品牌核心价值和品类核心价值的差异要理清品类占位和品牌核心价值，就必须搞清楚品类和品牌的区别，看起来这似乎显而易见，但一旦应用起来却极易犯糊涂。品类和品牌是一枚硬币的两面，品类是物理和认知层面的，品牌是精神层面的，品类是品牌的载体，品牌是品类的灵魂，品类核心价值是基于品类特性的，而品牌核心价值则是基于情感特性的。只要把握住了品类和品牌的内涵，就可以深入挖掘出品牌的核心价值了！品牌的核心价值就是品牌的精髓，它体现出的是一种情感精神，从而能够在心灵的层面与消费者进行沟通，从内心深处去触碰和撩拨消费者的心弦！3、构建品牌核心价值的关键要素1）基于精神层面的品牌核心价值必须要与基于物理属性的品类定义相匹配，如果缺乏了品类特性的支撑，品牌建设就会陷入到“玩概念”的误区之中。2）在向消费者传递品牌核心价值诉求时，企业应该根据不同的发展阶段确定传播的重点和先后顺序。比较恰当的方式是，企业在发展初期应该以物理特性或消费特性作为传播诉求的重点，其核心是为了形成有效的品类占位，使品牌成为品类的代言人。比如王老吉初期诉求品类特性是“预防上火”、脉动初期诉求品类特性是“回复状态”、红牛初期诉求品类特性是“困了累了”、箭牌口香糖初期品类特性是“清新口气”等。随着市场的进一步发展，同类产品开始跟进，产品同质化现象开始出现，为了更好地维持品牌在消费者心目中的领导地位，这个时候企业就应该将传播重点转变为品牌核心价值，强调从情感层面与消费者进行交流，以更有力地强化品牌在消费者心智中的独特性。比如安踏，其在已经成为中国运动鞋服行业的领先品牌之后，为了进一步提升品牌的影响力，于是其请智威汤逊为其提炼了“永不止步keepmoving”的全新品牌核心价值，精准地体现了其所代表的中国草根文化，有效地激发了二三线目标消费群体的热情。后来，李宁则打出了“中国李宁”的品牌口号，率先抓住了国潮风口，触动了当下年轻人的情感心弦。2018年，“中国李宁”在纽约时装周横空出世，这是首个登录纽约时装周的国产运动品牌，一时间，“中国李宁”微博话题讨论阅读量达到7800万，一战成名提升了品牌影响力！而曾经的领先者阿迪达斯则被安踏、李宁抛在了身后，当谈到中国市场失利时，阿迪达斯大中华区董事总经理萧家乐就明确表示：“面对中国国潮文化的兴起，我们的产品没有很好地吸纳这些新鲜元素，更好地融入中国消费市场。”由品类占位再到品牌核心价值诉求这样的顺序，可以使企业更有效地打开市场局面，而如果一开始就突出品牌核心价值，除非资源充足，否则往往见效缓慢。因此，企业需要把握的总体原则就是，先突出品类特性，让消费者能够清晰明了地认知品牌，而后再突出品牌核心价值，强化品牌在消费者心智中的独特性和感情纽带！
十五、用真名展示真实自我
人问谁对以名吾与我不分明【原文解释】如果屋里人询问是谁，要把自己的名字清楚告诉对方。如果只回答对方“是我”，那别人就没有办法清楚的地知道是谁在外面。 在房间里听到门外有人敲门，会问“谁呀”，一般门外人回答“我”。其实只凭这个“我”一般还是不知道是谁。应该的回答是直接报上自己的大名，有的还习惯让对方猜，如果关系好开玩笑没事，如果是商务场合那就要规范。万一关系不到，猜不着，双方都会有些尴尬。 有一次接电话，听声音很熟悉，可就是一时想不起来是哪位，只能含糊的“嗯、对、是的”应着，通过对方谈到的关键词，脑海中不断地搜索着，但还是没有想到。中间只好插问了一句：“不好意思，我没听出来你是……”只听得电话那端说：“是我了！我你都听不出来了？”这样一说，就不好意思再追问。到最后，一直“竖起耳朵”努力听，可遗憾的是，直到电话放下，也没听出来对方是谁。直接说出名字多好，非要这样“吾与我”的折磨人？ 在给客户第一次打电话时，或者用固定电话拨打对方手机，对方可能不知道你是谁时，就需要自我介绍，报上自己的公司和姓名，以及简单的来电目的。我们在向客户做介绍的时候，一定要口齿清晰，提炼好前30秒的内容。名字特别重要，现在名字也是一个品牌。想当初，在网络上不想让别人知道自己的真名，用网名躲藏在幕后，看外界的表演，怕别人发现了自己，侵犯了自己的隐私。到如今，突然发现，应该“名真言顺”的回归到自己的真名，包括QQ、微信、微博、博客等，自己想保护的所谓“隐私”越多，证明见不得人的事情越多。只要行得正，不怕向所有人公开，坦坦荡荡做人。假如你注重礼节、真诚待人，努力向上而又随顺自然，能会生活得差吗？能会焦虑、失眠，还有一些乱七八糟莫名的烦恼吗？现在很多小孩，特别是明星的孩子，或者自认为是成功人士的孩子，喜欢给孩子起个英语名，父母平时喊的也是英语名。看到此景，心里有莫名的感叹：英语名真的就那么好吗？失去了对民族文化的认同，不仅仅失去了自信和自尊，还失去了自我的灵魂。
3.随季变化
产品陈列的位置，一定不是一年四季不变的，一定要随着季节的变化而变化。在本身应该陈列的我们产品的位置要有我们产品的陈列，到了季节，我们还要更加在别的位置突出我们的产品，比如端头和花车。在医药销售中，最典型的就是金银花露和阿胶，一到这两个产品的销售旺季，产品的堆头陈列就出来了。另外，要随着促销活动的变化而变化，我们产品做促销活动的时候，自然要陈列在多个位置，陈列的数量要多一些。4.傍品牌在陈列的时候，考虑到价格带的情况下，我们多要和大牌产品陈列在一起。消费者会觉得品牌药旁边陈列的也是品牌药。从店员的角度来说，品牌药被点购的概率高，那么我们的产品出现在店员的眼里的概率就高，店员的注意力在哪里，销量就在哪里，这么干很重要的一点也是为了加深我们的产品在店员心目中的印象。5.多位陈列这里谈到的多位陈列其实和第三点的“随季变化”有点接近，意思是在药店里可以在多个位置出现我们的产品陈列。比如你卖风油精的，除了在皮肤外用的地方应该陈列外，收银台也别忘了是我们重点陈列的地方。比如有些小伙伴，把自己的产品除了在自己的品类陈列里有之外，还展示在处方的玻璃柜上面。6.遥相呼应这主要是写给大厂家看的，他们喜欢在药店做一些“异形陈列”，比如说用陈列展示盒做成人形、飞机、大炮等，但是通常他们的异形陈列离产品的实物太远，这样会造成什么样的不好现象了？消费者被这个异形陈列吸引后，想进一步了解这个产品的时候，没有办法第一时间找到产品或者和产品相关的进一步资料，从而失去兴趣。我们的异形陈列尽量的离我们的产品近一些，可以用手绘POP做进一步的引导，引导感兴趣的消费者对我们的产品做进一步了解。案例一：广告产品或者品牌产品陈列有多重要我在一次跑门店的过程中，碰到了某外企的业务员，负责广告产品MDL，我说为什么你们一定要把产品放到显眼的位置上？他说来买我们的产品的消费者绝大多数是看了广告或者在医院被处方过MDL的，如果我们不把陈列放到最优的位置，消费者一进门看不到我们的产品，不能直接形成购买，店员就会问你找什么产品？消费者说MDL。店员说不就是多潘立酮吗？这里有，可能被店员拦截。药店把我们的品牌产品作为吸客留客的利器，陈列的位置也改变了不少，但是我们的广告产品和临床产品仍旧要注意好陈列，对于广告产品和临床产品来说，你们最大的竞争对手，就是你们自己，做好自己的工作，减少店员对你们产品的拦截，也许你的销量就已经够好了。案例二：价格带陈列往往被忽视我之前跑一个治胃病的产品SQJW，当时有个药店做进去后1个月，居然一盒都没有卖动，按照大家常用的陈列方法，放在最佳的位置上。店员张姐看我也听不容易的，加上我虚心请教是怎么回事，张姐说：“小鄢，你放到第二层去，你的产品就卖动了。”我问为什么？她说：“你先做，等有销量了我告诉你。”果然有了销量，我向张姐请教其中的奥秘，张姐说：“原因很简单，你开始只知道说放到第一层，多放几个陈列面，多放几盒，这些基本的陈列法则，但是你忘了一点，就是价格带的问题。放在第一层的时候，旁边都是广告产品、流通产品，你的卖38元，但是旁边的产品都是18元、28元的，有时候我们给客户介绍了你的产品有多好，但是，客户一看旁边听说过的品牌比你的便宜，直接就买了旁边的产品。”所以，大家做陈列的时候，一定要注意价格带的陈列。
  
    
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