热门：快消品零售营销老板
第三节 针对潜在客户的策略
潜在客户感觉有问题，比如成本太高、效率低下、质量不稳定等，但由于某种原因他们决定忍受，所以暂时无订单。客户属于有问题但没明确的需求，因为他们还不知道需要什么，甚至连竞争对手都没有。卖方：“你们工厂一年的电费大约是多少？”买方：“800万元左右。”卖方：“电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？”买方：“除去物料和人工开支外就是电费，居第三。”卖方：“据我所知，你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？”买方：“在控制物料和人工成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费支出上，我们还是束手无策。”卖方：“在民用用电高峰期是否要支付超常的电费？”买方：“是的，尤其是每年的六月、七月、八月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法，事实上那几个月的负荷没比平时增加多少。”卖方：“除了电费惊人，你是否注意到那几个月电压也不稳？”买方：“的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过情况并不多。”卖方：“为防止民用用电高峰期你们的电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？”买方：“肯定会增加实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。”卖方：“除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备如电机有什么影响？”买方：“温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。”卖方：“有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？”买方：“有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。”卖方：“如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？”买方：“是的，这一项支出如能减少就意味着效益增加。”卖方：“稳定电压对你们来说是不是意义重大？”买方：“是的，不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长设备的使用寿命。”卖方：“从你所说的我可以看出你们最欢迎既能节约电费又能稳定电压的解决办法，是吗？”买方：“是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅会降低成本、增加效益，还可以降低事故发生频率、延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。”点评：你能知道销售人员是销售什么产品吗？如果你是客户，估计也不知道销售人员会推销什么？但是销售人员提出了影响客户成本的三个问题：电费太高、电压不稳导致电费增加及对设备的使用寿命的伤害，这意味着销售人员有机会为客户制定解决方案和标准而不是被动地满足客户的需求和标准。对于潜在客户，我们一般采取先发制人的策略，简单地讲就是定规则：说服或影响客户以我方独特的产品技术参数或技术标准作为采购时的技术标准，如果竞争对手也有同样优势，但成本更高。虽然招投标法规定不能指定品牌，但在技术参数、功能方面按照我方的优势量身定制，或在针对总包或系统集成商的招标项目中，将三家分包设备或材料的品牌写进标书，但其中两家为国外品牌或价格极其昂贵，目的还是让总包商中标之后采购价格低的那个品牌。也有人说我们的行业产品同质化严重，很难用技术指标屏蔽对手，但可以用商务条件来屏蔽对手，说服或影响客户以我方占优势交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准。某厂家的销售人员发现其最大的竞争对手有一个弱点，就是付款方式比较死板，他利用与客户的关系，将付款方式作为重要的采购条件，将对手挤出去。还有就是定对手，让客户按照我方的意图选择竞争对手，确保我方优势。先发制人的策略的手段主要有：指定产品参数和型号、加大特定标准的权重、苛刻的付款方式、严厉的违约责任、无法做到的供货期限，目的是把竞争对手都吓跑。加大特定标准的权重:在综合评分法中，需要根据标的金额大小及其他特殊条件设置具体的评标标准，体现投标供应商价格外的综合实力因素，包括注册资金、合同案例、纳税金额、技术资质等，有的招标采购项目的评标标准与标的金额不相称，随意拔高评标标准，致使某些参与投标的厂商得分较低。苛刻的付款方式：某项目的付款方式为“产品经验收合格后支付合同总价的30%，若无重大质量问题，首付之日第2年年末再付总价的30%，若仍无质量问题，首付之日起第4年末付清余款”，如此苛刻的付款条件目的是吓退无关系、无背景的投标企业，竞争对手最终实现“围标”的目的。严厉的违约责任：某医院发电机组招标项目中规定了供应商的违约责任，“因产品质量问题引起的一切经济的、行政的、法律的责任均由供应商承担”，结果只有一家供应商前来投标，这家供应商又找了两家供应商陪标并最终中标。无法做到的供货期限:某数控车床采购项目要求中标供应商在合同签订之日起15日内交货，数控车床生产企业销售政策是“订单生产”，一般不会有存货，正常的生产周期在45天左右，除非有现货，否则15天时间是很难交货的。违反常规的供货期限无疑会大大减少响应采购项目的供应商数量，而使竞争对手更容易进行围标操作。当然，选择先发制人的竞争策略有前提条件：第一，因为你进入较早，客户有被影响和被引导的空间。第二，和客户关系较好，客户愿意帮你，有关系的优势。因为采购标准中除了硬性标准：价格、参数、重量、速度等，还有软性标准：品牌、信誉、服务、价值观等，这就为愿意帮助你的客户提供了操作空间。
从模拟天象到制订人事
第八章很长，内容也相对丰富，中间涉及到了七个卦。过去学习《易经》的人，看到这一章就非常重视，因为这一章里面“子曰”最多，觉得孔圣人说的话最多，肯定就是最重要的章节。实际上这一章的中心，还是讲人在社会当中要谨言慎动、安心自处。其中引出了七个卦：中孚卦、同人卦、大过卦、谦卦、乾卦、节卦、解卦，并把这七个卦当中涉及到慎言慎动的爻辞，在人事上进行了一番引申发挥。下面我们具体来看。“圣人有以见天下之赜，而拟诸其形容，象其物宜，是故谓之象。”这里是谈易象的来历。圣人主要指的是发明、传承《易经》的古之圣人，比如伏羲氏、文武周公这些所谓的圣贤先王。赜，是复杂、繁杂的意思，有包罗万象，难以穷尽的感觉，可以说是复杂到了极点。拟，就是比拟、模拟、类比的意思；“拟诸其形容”，就是模拟万事万物的样子，形容就是形体和容貌。宜，指的是恰当、合适；物宜，就是说天地间的万物，各得其恰到好处的本性，各有其恰如其分的存在现象。对于万物本身来说，所呈现出来的一切现象，都是恰到好处的。我们每天照镜子，每个人都觉得自己长得最好看，都觉得自己的鼻子眼睛长得恰到好处，都觉得自己的看法观点是最正确的。当然现在有些人不一样了，现在做整容手术很吃香，这又是另外一回事了。这是因为人被异化得太厉害，受太多流行观念的影响，觉得自己这个物已经不宜了，不恰到好处了。但实际上，老天爷把你造成这个样子，这个样子对于你来说就是最好的。你非要犯愚痴打妄想，把大把的钱往整容所里扔，那谁也拿你没有办法。上面整个一句直译过来，就是说古之圣王，通过自己对天地间种种纷繁复杂的事物进行观察，发现了各种现象的变化规律。除了对天地自然的观察外，古之圣王还对人与人之间、人与社会之间的复杂关系和行为进行观察和研究。通过观察，运用模拟、类比的方式，从这些现象当中抽象出了一阴一阳两个符号，来概括天地间最根本的、也是相反相成的基本变化。在没有成卦之前，通过阴阳二仪衍变出了八个单卦和六十四个重卦，然后以此归纳总结社会人事变化的规律，从而使杂乱无章的天地万象，乃至于纷纭变幻的社会人生现象，通过易卦的归纳变得次序井然，可以被人们理解、掌握，可以被人们预知、预判。这几句讲的就是《易经》卦象、爻象的来源，说得清楚明白。上节课我们说，上世纪搞新文化运动的一部分人，打着“疑古”的旗号，自己是不懂装懂，半瓶子醋，生拉硬扯地把西方一套方法论拿过来，硬套中国的传统文化，把传统文化糟蹋得不成体统。《易经》是传统文化的根本，是群经之首、大道之源。他们把《易经》糟蹋得不成样子，今天我们的传统文化低落到了如此地步，跟这批人的糟蹋也不无关系。“圣人有以见天下之动，而观其会通，以行其典礼。”前面我们讲的是圣人能够把天地间各种复杂、凌乱的现象，通过易道进行归纳总结，形成卦爻之象，从而条理化、清晰化，以此对人类社会起到一种规范、有序的治理作用。前面的“拟诸其形容，象其物宜”，是从静态的角度言说的。下面“圣人有以见天下之动”，就是说圣人不仅看到了天地间各种复杂、凌乱的现象，同时还看到了这些复杂、凌乱现象之间的运动关系。天地万象，并不是一个个孤立并静止不动的，它们是在运动中才形成了各种关系。过去我们学辩证唯物主义，说世界是普遍联系的，怎么联系呢？就是通过各种运动联系起来，并形成了各个不同的系统。天地是个大系统，天体有天体的系统，地球有地球的系统，地上的有机物和无机物都是系统，有生命的、无生命的都有各自的系统。乃至于落实到个体身上，我们每个人都有不同的生理结构，也有着不同的生理系统。这些系统之间，也是通过相互的运动而联结成一个整体。我们远古的圣人观察到了天地间这些永恒的运动，并把自然现象的一切运动关系都落实到社会人事当中，与人类的社会活动相匹配。这样，就能够会通这些社会现象，全面掌握并认识其运动关系和规律，然后根据关系和规律，制定出规范社会大众行为的制度、规范、礼仪。这就是“观其会通，以行其典礼。”所谓典礼，就是一整套人类社会文化活动的系统。作为我们人类来说，典礼包括政治制度、法律法规、官僚体系、礼仪规范，乃至于民俗文化系统等等。如果要详细系统地了解典礼，就要学习儒家五经当中的《礼记》，因为“礼”这个东西在儒家学说中处于很重要的地位。儒家提倡的五常，仁义礼智信中的这个“礼”，恰恰是处于五常之正中。如果没有这个礼，人们所显现出来的仁和义，就会显得很粗放、很粗野，而所谓的智和信，如果没有礼来作为规范的话，也很难使人理解和信服。礼在我们传统文化当中，确实是很重要的，而《礼记》这部经典对于儒家来说，也是非常重要的。儒家必修的四书，《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》，其中的《大学》和《中庸》两篇就是从《礼记》当中抽出来的。如果我们要系统学习《礼记》的话，其中的内容包罗万象，可以说中国上古文化的精神，通通都可以包罗在其中了。我们看社会运动中形成的各种关系，必须要有典章制度，有法规、礼数来进行约束、规范和确定，才能在人与人之间形成一种良性的社会关系。国家机器要正常运转，就必须要有一套严密的政治体制作为保障。经济生活要正常进行，同样也要有一整套严密的法律法规作为保障。就算是普通人，一男一女生活，所谓“窈窕淑女，君子好逑”，要想过正常的夫妻生活，也必须举行婚礼仪式，要在《婚姻法》的保障之下才能够确立夫妻关系，不然一切就会乱套。这就是“行其典礼”的意义。这一切，都是古之圣人通过“见天下之赜”、“见天下之动”，然后“观其会通”而提炼归纳出来的。
一、量价齐升的增长才是真正的增长
（1）笔者看涪陵榨菜的营业收入，由2012年的7.13亿元增长至2017年的15.20亿元，复合增长率为13%。除了2012年和2015年收入增速低于5%，尤其是近三年，收入增速明显提升。如图2-18所示。图2-18涪陵榨菜的营业收入（2）笔者从量价的角度分析公司收入增长的驱动因素，销量从2012年的8.78万吨增长至2017年的13.05万吨，年复合增长率为7%。近三年成加速增长态势。如图2-19所示。图2-19收入增长的驱动因素（3）笔者看单价，涪陵榨菜从2008年雪灾导致原材料减产之后，当年提价23%，2009年、2010年再分别上调10%和8%。2016年7月，因原料和劳动力涨价单品提高8%~12%。2017年2月15日，涪陵榨菜发布涨价公告，宣布主力9个单品提价15%~17%。跟图2-20计算的单价变动基本相符，符合增长率为6%。图2-20涪陵榨菜单价（4）看提价是否反映在毛利率上，让笔者惊喜的是涪陵榨菜的毛利率几乎也是逐年提高的。由2011年的36%增长至2017年的48%,毛利也是爆发式增长，难怪公司的净利润会如此高。如图2-21所示。图2-21涪陵榨菜的毛利率
第四节 商品的价格策略
商品的价格策略包括怎么划分食品和非食品、食品中的大类怎么分、大类中应该有多少单品、销售额比例是多少、每个类别里的框架怎么搭、品牌怎么选、商品怎么选、应该怎样销售给顾客、每个商品应该定价，制定商品的价格策略是一个很大的挑战。在制定整体的价格策略之前，必须清楚门店或者整个公司在市场上的真实状况。所谓真实状况就是企业在行业内的地位，是龙头老大，还是老二、老三。如果是老大，毋庸置疑，你有市场发言权，可以制定很强势的价格政策；如果是老二、老三，可能就要多了解竞争对手的价格策略。价格不是由采购决定，也不是由供应商决定，而是由市场来决定的，最原始的定价方法是成本价加毛利额，这容易出现偏差。那价格策略要怎么定？确定一个商品的价格首先要做市场调查，看市场上是什么价格。如果价格策略要求价格要比同行业低5%，即别人卖10元，自己只能卖9.5元，同时还要保证这个价格达到了公司20%的毛利要求，那成本就应该是9.5元乘以0.8等于7.8元，这才是它的成本。所以在制定整个价格策略的时候，要明确几点：第一是确定目标顾客群，这些顾客的消费习惯、消费结构和消费能力是完全不一样的，有的消费都集中在民生必需品，不买其他的，这非常不利的。第二是确定竞争对手，而不是确定竞争对手的价格。如果你是行业老大，那后面的老二、老三是谁，它们的竞争能力怎么样；如果不是行业老大，需要确定目标是谁、要跟谁竞争，这些非常重要。第三是要明确公司的指标，每天调整定价。明确了这三点，公司目标大致就清楚了。1.组群划分在价格策略当中提到过一个组群划分，就是说按门店所在区域的顾客群、竞争情况，将门店划分为若干个群，并按组群内门店的实际状况制定不同的价格政策。这其实是现在很普遍的一个状况，每一家店所面临的竞争环境都是不一样的，有些店环境很好，周围没有什么店，而消费者的购买能力又很强，而有些店的竞争对手就在对面，竞争环境就比较差，竞争激烈。 所以针对这些情况，可以把这些门店划分为若干个组（如图8-2所示），建议划分为三个组。第一组是顾客消费能力低、价格敏感度高且竞争环境激烈的店。针对消费者的层次不是很高、竞争环境又比较差的店，要想在这种环境生存下去，民生基本品就应该保证绝对的竞争力。这就需要强有力的价格促销，价格低但力度不够，顾客照样不来，因为旁边有更低的价，他可以到附近或者大卖场去，所以这种店要在这种环境下生存，就必须做到市场最低价，采用强有力的价格促销。 图8-2门店组群划分 第二组是顾客消费能力中等、一般价格敏感度且存在一定的竞争的店。这种店可能目前很普遍，这些店中高周转民生用品的低价，与绝对的市场最低价有差别，其他的商品是跟价和有力度的促销，而有力度和强有力的价格促销是有差异的。第三组是顾客较好的消费能力、价格敏感度低且竞争环境佳的店。可能周围刚好只有一家夫妻店，这对连锁企业没有什么危机，所以不用在乎夫妻店的状况，只要做市场跟随价和小力度、有新意的促销就可以了。这样可以让顾客认为这家店不错，经常有一些新鲜的东西，还经常做促销。2.商品的价格敏感度及销售策略商品根据竞争环境，可划分成组1、组2和组3，民生基本品要最低价，其他商品可以是中等价格，另一些商品跟随市场价格。到底哪些商品应该定成最高的价格？哪些商品可以做中等的价格？哪些商品可以做市场跟随价？要解决这些问题，就要从定位商品的价格敏感度开始入手。 什么是商品的价格敏感度？即由于价格变动引起的产品需求量的变化。价格敏感度分为三种，即高敏感商品、一般敏感度商品和低敏感度商品。第一高敏感度商品。就是消费者清楚商品的价格，商品价格一调整马上就会影响销售，这些商品就是高敏感商品。高敏感商品往往有民生商品、知名品牌、高周转这三个特征，如食用油、大米、牛奶、味精和鸡蛋等，这些商品都是消费者日常经常需要的商品，消费者会对这些商品非常敏感。第二是一般敏感度商品。如中等周转商品、基本商品，具有一定的品牌知名度，从大类来划分有调味品、饼干、面、纸和个人护理品等。第三是低敏感度商品。如那些低流转、补充性商品、非知名品牌的商品，有家居杂货、零食小吃、文化用品等。在制定商品价格策时，还要考虑销售量、促销等因素。一般在做ABC商品分析时，基本上都是用销售额来分析的，很少会考虑销售量，但是销售数量越高，就说明消费者接触这个商品的可能性越大。根据商品的敏感度可以制定价格策略，高敏感度商品给最优价，因为消费者记得住，消费者每天都会比。然后确定一般敏感度商品和低敏感度商品的价格。 表8-5商品敏感度的类别  表8-5是商品敏感度的类别，像高敏感度商品一般占SKU(stockkeepingunit)比例的10%，而且这10%的商品会占到销售额的55%~60%。这跟大卖场有所区别，因为大卖场是20000个商品，而小店只有2000个商品，所以大卖场的高敏感度商品只占3%~5%，占销售额的50%；一般敏感度是比例最大的一部分，为60%，大部分是普通商品，它的销售额占到25%~35%左右；低敏感度的商品SKU比例是30%，而销售额只占到5%~10%。从低敏感度的商品SKU比例可以看出，这类商品其实不是很重要，因为消费者不关注，购买频率、频次都比较低，要想产生利润，就看要怎么定价了。高敏感度商品毋庸置疑是制定价格策略的一个重点，这么高的销售额比例，怎样既能保证销售，又能营造价格形象。一般敏感度商品，实行高低价策略，保持竞争力，保证公司毛利。低敏感商品是采取市场跟随价的策略，保持高盈利水平，可以实行高毛利价格政策。具体如图8-3所示。 图8-3各敏感度商品的定价策略 所以合理的定价，不仅能树立良好的价格形象，同时还有可观的利润回报，这是企业的最终目的。做市场价格调查要配合促销档期，一般促销档期是两周做一次。如果一周促销一次，对零售商来说，压力太大，特别是小店，要把命令传递到每一个部门，它的反应速度可能比大店还慢。所以建议零售业的价格调查每两周做一次，而且在促销活动之前就完成，然后适时调整，适应变化，这样才能引领市场。
第一节情绪性——给你的画像化个妆
郑善感和陈静都是高尽责性且高进取性，郑善感的情绪性高，而陈静的情绪性低。在日常的工作中，这两个人都有自己独立的见解，以目标为导向，做事有计划性，能一步一步地向前推进工作。如果这两个人负责的某项工作都有了巨大变化，面临着推倒重来的风险，却仍被要求在规定时间内高质量地完成任务。当处于这样突发而来的压力情景下，她们就可能会有不同的情绪反应和行为表现。低情绪性的陈静比较自信淡定，即使面对压力和挑战，自己的行为偏好和处事风格还是与日常表现保持一致，不会有太大的波动起伏。她可能会根据目前变化了的情况自行进行判断决策，然后调整原有的计划，同时加快工作进度以便保障在期限内完成任务。但有可能为了尽快完成任务而忽略了一些问题或风险。高情绪性的郑善感则在情况发生变化时就开始焦虑不安，害怕事情的发展脱离自己的控制范围，担心无法在规定时间内完成任务。如果此时别人对自己的观点或做法提出质疑或异议，她可能就会出于防御而产生过激的反应——与人辩论争吵、听不进别人的解释、显得情绪激动，甚至有可能丧失理性的判断。另外，她会不断设想各种可能的风险和解决方案，以便牢牢控制事态的发展，并加班加点地工作，在完成任务的同时可能也透支了自己的身心，让自己甚至周围的人感觉疲惫不堪。高情绪性在压力情景下，更多将其高尽责性、高进取性中的负性一面激发出来，让人显得固执而极端。但由于这类人每次都很认真地对待各项事务、按期完成，是领导、同事眼中的好员工，又常常被委以重任。郑善感和陈静虽都是高尽责性且高进取性，但在压力情景下却有不同的行为模式，这就是在高低情绪性水平的影响下产生的结果。了解情绪性：情绪冰火两重天VS.云淡风轻，宠辱不惊情绪性（Neuroticism）是大五人格模型中非常特殊的一个维度，它与其他四维度互动而影响自信、应付压力的能力和个人情绪状况。即使两个人属于同一个性格画像，日常的行为表现较为类似，但由于两人的情绪性不同，在某些特定的突发压力情景下两人的外在行为表现会有所差。情绪性描述的是人们对于外部变化的反馈程度，会修正和影响个人在他人眼中的形象。假设领导有一天突然找你，说要和你谈话。你的内心会有怎样的心理活动？如果你非常忐忑不安，心想“领导为什么突然找我谈话？我是不是做错了什么事情？”那么你的情绪性可能较高，比较在乎他人的看法，担心自己出错，也更可能为让自己变得更好而做出改变。情绪性高的人会尝试着理解、同化外部刺激，他们永远不会停止改变，相信自己始终会有进步。当他们情绪上扬的时候会显得有魅力，能使人振奋，但情绪也容易起伏、难以预测、感情用事、心烦意乱。他们更多地感到忧虑，显得过度敏感，对自己缺乏信心，需要别人更多的支持和鼓励。高情绪性有时也会有掩饰性，有些人可能喜怒不形于色，并非说他们真的没有情绪，只是当他们情绪产生时不一定都表现得特别的外显、让他人感知到，他们或将情绪进行自我转化或将其压抑隐藏，这也是为什么有的老实人要么不发怒，要么就大爆发。如果你什么都没想就走进了领导的办公室，即使真受到领导的指责批评也“虚心听取，坚决不改”，做到宠辱不惊，那显示你的情绪性处于较低水平，当面对压力时不会慌乱和惊恐，一切顺其自然，一般来讲更为自信。低情绪性的人可能会将负面反馈放在一边，从不担心自己是怎么样的，走自己的路，因为没有什么方法可以使自己发生改变。在行为上比较稳定和可预测，但也许有些人会认为他们平淡无味、不易被改变。当情绪性介于高低之间处于中等水平时，对周围的事物会有所敏感，一些比较特别的事件也许会引发他们的恐惧或者焦虑，但是不会持续很久，因为他们内心有一部分核心是不会变的。他们对自己比较满意，安于现状，另一方面也能够根据环境的改变而尝试新鲜事物。表2.1.1高情绪性和低情绪性的优势和风险高情绪性低情绪性优势​ 易动感情、易兴奋​ 反应快​ 感染力和带动性，能鼓舞人心​ 有洞察力，会不断提问和澄清​ 乐于学习和发展​ 稳定，不慌乱​ 有一贯性，可预测​ 自信、冷静，逆境中顺其自然​ 善于应对危机​ 积极向上，能够自我激励风险​ 反复无常、难以预测​ 感情用事、心烦意乱​ 忧虑、缺乏信心​ 易变、不一致​ 直到某项任务结束，否则不愿意停止​ 需要反复确定​ 易受工作环境和他人的影响​ 自满，高估自己的能力​ 低估风险​ 拒绝成长，认为智力维度比个人后天发展更重要​ 不易动情​ 缺乏激情、沉闷​ 感觉不到他人的焦虑情绪性的子维度：焦虑、忧虑、敏感情绪性包含焦虑（Anxiety）、忧虑（Unease）、敏感（Vulnerability）这3个子维度。焦虑一般是对事情进展、对时间期限的紧张度，如“我明天有事情A要做，有任务B得完成，还有一堆杂七杂八的事，估计加班都处理不完，好焦虑，今晚又失眠了……”忧虑则是对未知事件、未知领域的担忧，如“领导给我派了个新任务，我以前没做过，没什么经验，怕自己做不好，好担忧，我该怎么办？”敏感是受到负面反馈时会变得气馁，需要长时间恢复，如“领导批评了我，哎，我连这点小事都做不好，我真是糟糕透了！”焦虑：遇事和受压易紧张焦虑假定明天要参加一场非常重要的谈判。高焦虑的人总是担心出错，在前一天晚上会在脑海中反复预演明天的情景，考虑谈判中各种可能出现的问题和风险，给自己过大的压力而导致失眠或睡眠质量下降。这类人总是处于精神紧绷、如履薄冰的状态下，尤其是当重要事件临近时容易感到紧张和焦虑。同样情景，低焦虑的人就会乐于顺其自然，处事泰然，在前一天晚上放松地呼呼大睡。他们觉得没什么可担心的，很少体验到巨大的压力，也容易将压力遗忘，但对各种事情可能不那么积极地反应，对什么都不关心。忧虑：谨小慎微，不盲目乐观当上级委派一个没有过往经验可供参考的任务时，低忧虑的人可能很乐意地就接受了任务，并且态度积极，对事情的发展充满自信，乐观地相信事情会越来越好，感到确信和轻松。高忧虑的人可能会想呆在自己熟悉的领域而拒绝任务，如果接受任务则不先作任何设想，不会过分乐观，相信成功更多依靠努力而非运气，他们在事情有清晰明确的走向后才下定论，而且会重复检查以免出错。忧虑无论高低，均有各自的风险性：低忧虑的人思想前卫，对自己很满意，不担忧未来，其行为有一贯性、可预期性，但有时会盲目自信、未能预见困难，而忽略了一些风险或可能性。高忧虑的人对自己的生活不太满意，持悲观消极的态度，以不太确定的眼光看待事情，有时显得情绪化或过度谨慎，如果有重过人生的机会，他们会想做很多不一样的事情。敏感：易被负面反馈影响和打击高敏感的人对他人的负面评价和反馈异常敏感、耿耿于怀，总觉得自己不够好，所以努力寻求各种机会改变自己，但容易对自己过于苛刻，而且需要较长时间才能从负面反馈中恢复过来。低敏感的人对负面反馈毫不在乎，有时显得过于自满，认为自己无须作任何改变而无视别人的批评。练习2-1：请判断每个形容词是属于高情绪性的表现，还是低情绪性的表现，并在对应的表格中“√”。高情绪性低情绪性敏感难以捉摸稳健顺其自然无动于衷易兴奋自信反应迅速有一贯性缺乏激情感情用事
第六节第三次工作坊
目标：最终确定每一条核心价值观要求员工体现的具体行为举措。在第三次工作坊开始前，各个部门的员工所撰写的行为解读，由人力资源部和外部顾问联合审阅，并按照部门进行归类合并，形成该部门的行为解读提案。各部门行为征集作业回收（节选）：第三次工作坊中，各小组依然有决策团队成员跟随，但可以不担任小组长，只是尽力推动研讨的充分展开。各个部门的行为解读提案打印出来作为各个小组研讨时的输入材料。外部咨询顾问，主要是确保大家对核心价值观的行为解读能严格遵循行为化、操作化的要求，并且在不同核心价值观词条行为解读之间出现交叉、重叠时，提醒大家回归到核心价值观内涵和外延的最初定义上来，引导大家对价值观行为解读形成基本一致的意见。这家公司认真地、高质量地完成了所有必需的步骤，也让全体员工都深度参与核心价值观的提炼与行为解读，公司的《核心价值观手册》己经初具雏形，公司CEO又逐字进行了推敲。最后，公司核心决策团队每一位成员都严肃的签上了自己的名字，完成终稿确认。《核心价值观于册》终于打磨出来了！一个公司在价值观管理过程中，选择用价值观评价的方式进行强化，也许无可厚非。但是，我认为以描述性的语言对他人做出评判，这对很多人来说其实是一个挑战，所以必须审慎。我们必须谨慎地制订评判标准，以尽量保证在评判一个人时，聚焦于其实际的行为，而不是凭我们的主观感受和直觉。在这一点上，依据行为操作化的方法对价值观进行解读非常必要而且有益。这些工作告诉我们，以后在组织内应该观察什么，应该描述什么，应该确证什么，也为我们进行逻辑推理提供了相应的标准。（1）公司的创始人在带领企业发展的过程中，逐渐意识到确定正确且正义的共同主题，培育根植共有的价值观是组织建设的要害，公司在核心价值观的建设上，不遗余力，不走捷径。（2）公司高层清晰地知道要在共有价值观形成过程中，既要发挥引领作用，又要充分包容。（3）公司在核心价值观提炼、行为解读的过程中，始终坚持开放、民主，让全体成员都深度介入，努力使得员工的价值观和需求与组织目标融合，公司文化因员工的广泛参与而更有活力。
二、时代赋予的解决之道
既然在上一代创业型企业家管控的企业中无法实现这些先进制造管理技术的系统建设与企业文化建设，那么：难道就这么认命了吗？解决之道在哪里？路在何方？答案很简单：时代呼唤新一代现代企业家或管理型企业家！新一代企业家具备这些素质：a)​ 是“70后”“80后”……b)​ 在优秀的外企中从基层到高层历练历练多年，有先进制造管理技术实操性的工作经验，掌握先进管理技术的使用和实践。c)​ 或者在少数优秀的中国企业中，曾经在上一代企业家管控的企业中，倡导先进管理技术时，作为主管工程师或主要负责人主导实践过先进制造管理技术，掌握一定的实操性工具方法。d)​ 他们在企业中具备了倡导者的相对独立的管控能力和职位，上一代企业家基本退出日常管理活动。e)​ 上一代企业家接班的子女不列入。新时代的企业家，他们在主管工程师阶段，就掌握了西方国家几十年前甚至上百年前发展而来的先进制造管理技术，当他们有朝一日成为真正的企业管理者时，他们有能力践行自己的技能，继而重构企业的系统管理和企业文化。试想一下，当新一代企业家年轻时期就在标杆性精益型企业历练多年，以后的你成为企业家时，还需要外部来给你推动精益实践吗？当那一天到来之时，正是中国企业真正成长的历史时机。余伟辉，著名精益运营管理领军人，实战派精益西格玛推行及现场改善资深专家。被业界认为中国精益改善周的奠基人，中国精益生产学院理事，湖南科技大学等多所院校工业工程特约讲师，新华总裁班精益管理导师，美国TBM精益学院战略合作伙伴。拥有十六年企业制造管理、IE改善、精益运营管理(LPS)、TPM、六西格玛导入、推行及培训咨询辅导的经验，有丰富的精益西格玛和IE现场改善、现场诊断、项目管理及培训辅导等实战经验，深诣精益西格玛和IE之理念与工具精髓，专注精益并致力于为民族企业的管理提升不懈努力。
一、请主动探索问题的整体
你是否认真地看过一个人的脸、头发、皮肤、眼睛、牙齿、眉毛，以及在那一刻他脸上的表情，不是长久的凝视，那样做需要经过被观看人的允许，我是指你是否瞬间在一个人脸上看到所有的这一切。当然，你看到了，但是，我的意思是说，你是否在那一瞬间看到那个人毫无油性而干枯的头发，以及从黑发中四处冒出的白发；他土黄色的脸上早已布满沧桑，皮肤干裂、没有弹性；他的眼睛木然呆滞、眼白干涩；他说话时面无表情，声音虚伪、不真实。如果你的头脑是安静的，那么在一瞬间你会看到这一切。而且，你还会看到自己当时内心产生的感受。看起来这个人其实很年轻，但是，为什么他脸上的一切都变得那么饱经风霜，他的内心必然也是沧桑的。他由于太忙、压力太大，而无暇关心自己的内心和外表，他将这样度过一生。我真的很同情他，我有想要帮助他的冲动。就如在一瞬间就看到一个人脸上所有的一切，以及自己当时的内心感受一样，我们是否看到过一个问题的全部呢？我们是否看到过一个完整的问题呢？我们是否意识到其实自己平时很少看到过一个问题的全部呢？我们是否从来没有想过什么是一个完整的问题呢？那么，我们在此为什么要提出这些问题呢？假设有一头大象站在那里，然后来了四个盲人，他们从来没有见过大象，想摸一摸大象到底是什么样子？摸到大象耳朵的盲人说大象长得像扇子，摸到鼻子的盲人说大象长得像一条蛇，摸到身子的盲人说大象长得像一堵墙，摸到腿的盲人说大象长得像一根柱子。然后他们四个人开始辩论，到底谁说的才是大象真实的样子？这就是熟知的盲人摸象的寓言故事。当我们看不到问题的整体时，难道不是像那个四个盲人一样吗？那四个盲人由于不能用眼睛看到大象，只能通过手的触摸来了解大象的样子，但是，他们四个盲人为什么在摸到大象的一个部分后就停止了呢？他们为什么不继续摸索了呢？他们为什么一触到大象的一个部分就跑掉了呢？当然，这是此寓言创造者的安排，但是，我们在此问这几个问题的真正的目的是想引申出个假设：是不是因为在完全的黑暗中，他们会不由自主地养成一个习惯，即不管摸到了什么，就会马上在头脑中判断这是一个什么东西，从而忘了继续探索下去了呢？因为一直处于完全的黑暗中，在盲人的意识中就很难存在整体和局部之分。也就是说，盲人并没有整体和局部的概念，对他们来说，既没有整体，也没有局部，或者说任何一个局部就是整体。所以，在他们的头脑中，就不存在探索整体的意识，他们认为摸到的就是摸到的那个东西，这个东西就是它自己，摸不到的东西对他们来说就是不存在的。如果没有人告诉盲人有关事物的整体和局部的概念，他们很难自己意识到。在这种意识状况下，他们的实际行为就是：从来不去探索事物的整体。他们不是没有能力探索整体，也不是不愿意探索整体，他们只是不知道要去探索一个事物的整体。当然，他们就更加不知道探索事物整体的重要性，以及只看到局部所产生的谬误，并由认识的谬误而导致的不利的行为后果。难道我们在思考问题时的思维习惯不是跟那四个盲人一样吗？假设我们生活在意识的黑暗中，也就是说，我们从来就不知道事物有整体和局部之分，在我们的头脑中从来没有区分整体和局部的意识，我们从来就没有寻找整体的意识，那么，我们在思考问题及与他人谈论问题时，也就会自然地想到哪里就说到哪里，每个人抓住一个局部然后争论不休，而我们每个人却不知道我们只是站在各自局部的角落里。我们在意识混沌模糊的状况下思考和讨论问题，与盲人摸象有什么本质的不同呢？我想本质上是一样的。我们会进行认真的思考，也会进行激烈的辩论，我们深信自己的观点是绝对正确的，我们深信自己看到的就是真理，就如那四个盲人一样。但是，我们从来没有想到过，也许自己看到的只是问题的一个局部，谁也没有看到问题的整体。也就是说，谁也没有看到真正的问题。我们如此认真和坚持自己的观点，是因为我们深信自己的观点，而之所以我们如此深信自己的观点，就是因为我们从来意识不到自己的观点可能只是问题的一个局部，也从来不知道自己的思维习惯受到这种模糊意识的影响而变得片面和偏执。总之，我们根本不知道应该主动去探索问题的整体。当我们有了某个观点时，我们不会问自己：我的观点是不是只是说明问题的一个部分呢？我是不是应该再多看看、多问问、多想想，把问题的整体全部找到呢？
五行阴阳一合相
再看下面的内容。“二气五行，化生万物”，二气，我们前面在“动静第十六”里也讲得很详细了，还画了图来说明。二气就是阴阳二气，在《易经》里面，称为两仪。太极生两仪，两仪生四象嘛。阴阳在《易经》中用阴爻、阳爻的符号表述，二气就是一阳一阴。周敦颐先生在《太极图说》里面说：“无极而太极”，很多人在这里产生了错觉，以为无极在先而太极在后，好像先有一个无极，然后才又生出了一个太极。实际上，“无极而太极”的正解是，无极和太极是一个东西，就是对大道不同状态的不同表述。大道隐的一面、藏的一面、静的一面，就是无极；而显的一面、动、生发的一面，就是太极。其实，它们就是一个东西。但是，这个东西是怎么产生世界万物的呢？首先就生出两仪，即阴阳二气，然后再化生为“金木水火土”五行，再由五行就化生了天地万物。这一句“二气五行，化生万物”，就是讲述万物生成的过程。如果要详细研究，我们可以把“动静”那一章拿出来，再反复学习一下。“五殊二实，二本则一”，五殊，就是说五行是不一样的，它们代表的是物质世界最基本的五种属性。金的属性不同于其他几种，它代表的是坚固，具有一定的固性。这里的金，不是我们现在说的黄金，它泛指一切事物中所包涵的“金属”特性。石头也具有一定程度的金性，就是因为它有坚固性。木性指的什么呢？就是生长性。春天属木，这种生长性就特别明显，几天就会发生很大的变化。今天到书院来，我突然发现，前几天还没有生长出来的树叶，现在已经舒展开了，每一片都是一尘不染的新绿，让人心也随之生机盎然。这就是木性，是生长性。土性是什么呢？就是一种存在、包容，一种运化。我们所看到的一切东西，与我们息息相关的东西，都是在大地的包容、承载、运化中出来的。水性是一种湿性，也具有不断的流动性。火性呢？具有热性、光明性嘛。五行的性状都是不同的，这就是“五殊”。那么“二实”是什么呢？就是阴阳二气。你说它是实有的，没错；你说它是看不见摸不着的，也对。一阴一阳谓之道，这一阴一阳相互作用所带来的世界变化，我们是能够体会到的，这种感觉也是实在的。有的注解就说：“分而为五，藏而为二，本归为一。”这就是说，阴阳二气如果分开的话，就变成了“金木水火土”五行，收起来就变为阴阳二气，最后回归到太极，就是一。这个解释是可以的。我们可以体会得更细腻一些，还要看到阴阳二气表现在五行之中，是相互作用，相互影响的。每一种属性，其本身就具有阴阳二气，同时呢，在五行相互生克的变化中，阴阳二气也掺杂其中。比如金性，体现了一种坚固性、一种刚性，但是刚才我们也讲了刚善刚恶的事情。如果这个坚固性体现出阳性的一面，那么就是刚善；体现在阴性的一面，就是刚恶，所以禅宗过去有“杀人刀、活人剑”的说法。木性也同样如此。春夏之际，我们看到植物生长、繁茂，就是阳性的一面；秋冬看到万物萧杀、凋零，就是阴性的一面，有生长繁盛，就必定有衰竭枯萎嘛。同样的，在水、火、土中，也都是如此体现出其阴、阴二气的变化。那么，在五行的生克制化之中，也同样如此。五行相生，体现的就是阳的一面；五行相克，体现的就是阴的一面。整个世界，就是在这种阴阳生克制化中产生出来的，所以说是“五殊二实”。“二本则一”是什么呢？刚才我在黑板上画了阳爻和阴爻符号，其实，阴阳也好，五行也好，都是我们为了认识世界而发明的工具。世界本来浑然一体，道家讲“天地与我并生，万物与我为一体”，太极就是一，世界本来如此，法尔如是。对一个事物分阴分阳，是我们为了认识事物不得已而为之。阴阳其实是在一个东西。比如我手上这个苹果，它是不可分割的一个整体，分割开就不是完整的它了。假定它就是太极，它是不生不灭的，是唯一的，是本来如此的。但是，为了大家能够更全面、清晰地认识它，我们就把能够看到的这一面叫做阳，把看不到的背面叫做阴；或者我们把看得见的表面称之为阳，把看不见的内部称之为阴。但是，人的精神往往会产生一种错觉，因为人会对自己的精神有种执著，执著于自己看到的、认识到的、感知到的东西。我们就会误认为这些能被我们感知到的就是事物的全体。那些看不到的、认识不到的、感知不到的东西，就认为不存在。所以，我们只看得到我们看得到的东西，而我们看不到的东西，则永远这存在于我们看不到的地方。但是，我们的错觉是，总以为这个看不到的地方不存在。印度有个寓言叫做瞎子摸象，不同的人摸到不同的位置，就认为象是这个样子。实际上呢？“二本则一”，我们在体会的时候，首先要明白，这个世界本来是一个整体，按照《金刚经》的说法，就是“一合相”，是一个整体。只不过我们为了认识事物，就把它一分为二，从阴阳两方面来体会它。我们看这个太极图，它有我们认识得到的、万事万物显现的一面，就是阳面；也有我们认识不到的、万事万物隐藏的一面，就是阴面。阴阳不断地交合变化，万事万物也就不断地显现与隐藏。在这一点上，我们一定要仔细体会啊！并不是像生物繁衍一样，一个叫太极的母亲生了两个娃娃，一个娃娃叫阴，一个娃娃叫阳，并不是这样的。要认识到本来如此的这个东西，要认识这个“一合相”；认识到了之后，还要反复体会其中的阴阳消息，这样我们的学修就上路了。
八、公司产业招商运营人员很边缘
园区设有运营部门或运营岗位的越来越普及，但运营部门的作用和地位，往往越是大牌地产商，运营部门及其人员越边缘。笔者接洽的某地产龙头区域公司的产城部门人员不无苦涩地向笔者倾诉几位精英踌躇满志而来，宛如一股奔腾的清流，可越往前走越感落寞和掣肘，整个团队不得不另谋出路。当下地产逐渐转向存量地产和复合运营时代，产业地产是产业与地产的复合体，“产业地产，产业为核，地产为壳；壳是现在，核是未来”。以产业运营为驱动的园区复合运营逐渐成为主导主流，认识不够或执行不到位，长此以往、难免掉队。
二、提炼品牌的核心价值
品牌的核心价值为消费者提供明确、清晰的利益点与个性化的产品特征，它是驱使消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的动力。实现品牌核心价值也是品牌的追求的终极目标，是品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的呈现与演绎，并不断地丰富和强化。品牌核心价值的是品牌的内在灵魂，这是实现品牌竞争力的关键，一旦确定后，就要至死不渝地坚持，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌积累加分，向消费者传递品牌的核心价值。虽然在不同的成长阶段，品牌的诉求会发生变化，但是要万变不离其“宗”。例如，红牛的品牌诉求，在市场导入和培育期是“困了累了喝红牛”，到市场成熟期则提升为“你的能量超乎你的想象”，但核心没有改变。通常来讲，品牌的核心价值可以是一种理性价值，即从产品的功能和利益的角度提炼，也可以是一种感性价值，即从品牌的情感、个性或象征意义的角度提炼。例如，褚橙的“励志”、苹果手机的“极致创新”、百事可乐的“年轻时尚”等，这就是它们的核心价值。经过多年的品牌营销实践，正知正行发现，对于品类延伸空间，品牌的核心价值要立足于产品的功能和利益，但又不能局限于具体的产品功能和利益，即需要在此基础上进行升华，提升到情感、个性或象征意义层面。比如，红牛饮料，它的产品功能利益是“提神和解困”，品牌核心价值则对这一功能利益升华到“超越自我、突破自我”。印耕农业的产品利益是“原生品质、无污染”，品牌的核心价值则是“拒绝农残、激素和转基因”，品牌诉求的则是“找回儿时的味道”。总之，感性价值也好、理性价值也罢，提炼出的品牌的核心价值应该具备以下几个特点。第一，具备高度的差异化，这是品牌竞争力的关键。第二，富有感染力，能够打动和说服消费者，引起消费者共鸣，让消费者因此偏爱某品牌。第三，与企业的资源能力相匹配，体现出企业的独特能力并持续坚持下去。第四，具备包容性，让品牌具有一定的延伸空间，以实现品牌价值的最大化。说起品牌的核心价值，很多人可能会问，娃哈哈、燕京、盼盼、青岛啤酒等成功品牌，也没有明确的核心价值，不是一样赢得市场竞争，取得成功吗？它们成功是因为品牌的诞生时期不同。在过去30多年的市场经济中，中国的市场竞争已经完成从生产导向（产品竞争）到品牌营销（渠道和品牌竞争）导向的转变。在市场经济发展的初级阶段，根据当时的竞争需要，企业只要找对产品利益点，靠品牌知名度（广告）、靠渠道运作（终端竞争）也可以增加销量，获得成功。在这种情况下，它们后续产品大多数靠推新品、靠渠道掌控力获得成功。但是，尽管已经获得成功，很多品牌陷入品牌核心价值缺失的困境，品牌忠诚度低、不可避免的陷入终端促销和价格厮杀。随着市场竞争的不断升级，消费者越来越理性，单纯靠品牌知名度或渠道竞争，只会让企业陷入资源战或价格战，品牌价值才真正能带来品牌忠诚、提升品牌溢价的核心。
12.2.2控制公司的三个层面是什么？
未必，因为并购交易的完成，不代表公司控制权的必然转移。新的股东未必能够决定标的公司的财务和经营。【并购案例】并购实施不当，九龙山出现“双头”董事会九龙山因为原控股股东进行股权转让，而后发生股权转让纠纷，转让双方各执一词，选举自己的董事会和监事会，导致出现了上市公司“双头”董事会的奇特局面，形成了公司治理的僵局。这个案例值得我们研究和反思，在这场股权纠纷中，孰是孰非？复杂的法律诉讼能解决问题吗？作为并购，我们认为这是一场失败的、双不利的并购；作为收购方，未能成功、顺利地接管公司；作为出让股权方，同样面临诸多的诉讼争议。两方及其他方面都不得安宁。缘何出现“双头”董事会？2011年3月7日，海航置业、上海海航大新华置业有限公司、香港海航置业控股（集团）有限公司共收购了李勤夫及其关联公司持有的上海九龙山旅游股份有限公司（600555）A、B股合计3.9亿股，占总股本的29.9%，海航系在股份比例上成为第一大股东；原控制人李勤夫仍持有2.5亿股，占比19.2%，退居次席。此后，就股权转让款是否付清一事，双方各执一词。发生了多项争端（详见第十一章的相关内容）并先后向法院提出了诉讼（详见该公司的公告事项）。2012年12月21日，海航置业以持股9%以上股东名义，自行召开了2012年第一次临时股东大会。该次股东大会审议了关于罢免现任董事长李勤夫在内的董监事成员，同时提名了新一届董事会和监事会成员等12项议案。对此，李勤夫方面一直未予认可，仍然领导其的董事会和监事会工作。九龙山出现了“双头”董事会的奇特局面。公司董事会公告以“上海九龙山旅游股份有限公司第五届董事会（由李勤夫等人组成）第30次会议公告”和“上海九龙山旅游股份有限公司第五届董事会(由陈文理等人组成)第30次会议决议公告”两种模板出现。双方你来我往，做出不同的决议。根据九龙山2013年5月29日公告显示：上海证监局要求九龙山整改“双头”董事会问题。2013年5月28日，上海九龙山旅游股份有限公司（以下简称“公司”）收到中国证券监督管理委员会上海监管局（以下简称“上海证监局”）发出的《行政监管措施决定书》——《关于对上海九龙山旅游股份有限公司采取责令改正措施的决定》（沪证监决[2013]16号），具体内容公告如下：“经查，自2012年12月21日海航置业控股（集团）有限公司自行召开你公司临时股东大会改选董事会和监事会以来，你公司出现了‘双头’董事会局面。2013年4月27日，你公司披露了2012年年度报告，年度报告显示‘双头’董事会局面仍未得到消除。你公司治理状况不符合《上市公司治理准则》（证监发[2002]1号）第四十条、四十二条的有关规定。按照《上市公司现场检查办法》（证监会公告[209]12号）第二十一条的规定，现要求你公司高度重视，采取有效措施，积极推动相关股东尽快解决‘双头’董事会问题。你公司应当在2013年6月7日前，向我局提交书面整改报告。如果对本监督管理措施不服，可以在收到本决定书之日起60日内向中国证券监督管理委员会提出行政复议申请，也可以在收到本决定书之日起3个月内向有管辖权的人民法院提起诉讼。复议与诉讼期间，上述监督管理措施不停止执行。”
  
    
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