热门：快消品零售营销老板
二、案例分析
首先，店长的思维已经固化，要跳出这样一个思维圈，你店好卖的产品不一定全国都好卖，而且店面要打造可以卖新产品的能力，而不是因循守旧地只能卖一款产品，只有跟着品牌的节奏走，才能得到“海陆空”三军的支持，否则只能孤军奋战，必定失败。其次，关于产品风格的转变，店长应该理解新消费群体风向标已经转变。在纷繁复杂的当下，简约风格才是新生代的追求，任何一个产品最终都要为新生代服务，这样才有未来的出路。最后，产品迭代已经过去，再给你库存产品也坚持不了多久，我们只能一路向前打造伙伴们销售新产品、宣传新产品、售卖新产品的能力。
7.1.5监视和测量资源
7.1.5.1总则当利用监视或测量活动来验证产品和服务是否符合要求时，组织应确定并提供确保结果有效可靠所需的资源。组织应确保所提供的资源符合以下要求：a）适合特定类型的监视和测量活动；b）得到适当的维护，以确保持续适合其用途。组织应保留作为监视和测量资源适合其用途的证据形成文件的信息。7.1.5.1.1测量系统分析组织应进行统计研究，分析每种测量和测试设备系统的结果中出现的变差。本要求适用于控制计划中应用的测量系统。分析方法和验收标准应符合测量系统分析参考手册（见附录D）。如果顾客认为其他分析方法和验收标准也可以使用。记录应保持顾客接受代替方法（见9.1.1.1条）。7.1.5.2测量溯源当客户要求测量溯源，或者组织认为测量溯源是测量结果有效的前提时，对于测量设备应做到以下几点：a）对照能溯源到国际或国家标准的测量标准，按照规定的时间间隔或在使用前进行校准和（或）检定（验证），当不存在上述标准时，应保留作为校准或检定（验证）依据的形成文件的信息；b）予以标识，以确定其状态；c）予以保护，防止可能使校准状态和随后的测量结果失效的调整、损坏或劣化。当发现测量设备不符合预期用途时，组织应该确定以往测量结果的有效性是否受到影响，必要时采取适当的措施。7.1.5.2.1校准/验证记录对所有量具、测量和试验设备（包括员工和顾客所有设备）都应提供校准/验证活动的记录，用于提供符合确定的产品要求的证据。记录应包括以下内容：a）工程变更引发的修订；b）在校准/验证时获得的任何超出规范的读数；c）校准/验证后的符合规范的说明；d）如果怀疑产品或材料已发运，通知顾客；e）当仪器在计划检定或校准过程中发现有缺陷，予以记录。在使用时对该仪器（包括相关标准的上一次校准日期和下一次校准报告）所获得的先前测量结果的有效性记录予以保留；f）为产品和过程控制使用所有软件的维护活动的记录应保留。7.1.5.3实验室要求7.1.5.3.1内部实验室组织的内部实验室设施应有一个确定的范围，包括进行要求的检验、试验和校准服务的能力。实验室范围应包括在质量管理体系文件中。实验室规定并实施的技术要求主要有以下几点：a）实验室程序的充分性；b）实验室人员的能力；c）产品试验；d）正确地进行这些服务，可溯源到相关的过程标准（如ASTM、EN）的能力；e）相关记录的评审。当没有国家或国际标准时，组织应定义一种方法来验证测量系统能力。注：按ISO/IEC17025进行的认可可以用于证明组织内部实验室符合这一要求，但不是强制的。7.1.5.3.2外部实验室组织用于检验、试验或校准服务的外部/商业/独立的实验室设施应有一个确定的范围，包括进行检验、试验或校准服务的能力，并且应该具备以下两点条件：a）实验室依据ISO/IEC17025或国家等效文件获得检验、试验或校准服务认可（认证）；b）应有证据证明外部实验室对于顾客来说是可以接受的。注：顾客的评定或顾客批准的第二方评定等方式可作为证明实验室满足ISO/IEC17025或国家等效文件要求的证据。第二方评定实验室的方法可能需要顾客认可。当某一设备没有具备资格的实验室时，校准服务可以由设备制造商进行。在这种情况下，组织应确保7.1.5.3.1条中的要求得到满足。校准服务除了由具备资格的（或顾客接受的）实验室提供以外，需要时，可能需要获得政府监管机构的确认。【理解】（1）测量设备（卡尺、千分尺等）主要关注产品特性。过程监视的测量设备需要校准，如温湿度计、压力表。如果有国家强制性规定，测量设备必须检定或校准。（2）仪器校准包括外校和内校，标准件一般是外校，根据国家法规要求一年或两年外校一次。内校需要具备三个条件：合格的内校员、标准件、内校的指导书及误差要求。（3）实验室包括内部实验室和外部实验室。内部实验室主要负责以下工作：识别环境要求，实验的依据及条件，实验结果的判定标准，实验人员的培训与资格认证，实验仪器的校准。外部实验室要提供相关资质，特别是不能够超范围经营。（4）针对汽车产品的测量设备要进行MSA分析，MSA分析的方法根据客户要求进行，如果没有特殊要求，一般参见AIAG发布的MSA手册。常规测量系统只做GRR分析，计量型测量系统要考虑稳定性分析。（5）校准机构是国家认可的机构，除了校准机构，测量设备制造商也有资格校准。如果找不到校准机构，可由测量设备制造商校正。（6）实验室的范围包括测试、实验、校准等，如二次元测试、高低温实验、拉力测试、内校等。（7）对测量设备进行校准，实验室需要提供的证据：①实验室温湿度点检表。②实验设备点检表。③内外部实验室范围清单。④内校员资格证、人员能力矩阵图。⑤测量设备校验计划、校准记录、标签。⑥内校指导书，内校标准件。⑦实验报告和留样。（8）审核时易犯的错误：①只用GRR分析，偏倚、稳定性、线性误差没有考虑。②实验的样本选择有错误，没有覆盖过程变差。③内部实验室范围清单收集不全，外部实验室无资格证明或没有得到客户同意。④内校的标准件没有外校，或内校员资格证书无效。⑤GRR分析的EXCEL软件数据或公式错误或结果不符合要求。⑥GRR分析人员说不出分析的流程及如何判定是否合格。⑦法规要求的仪器没有校准或检定，如空压机的仪表、储气缸等。⑧外校机构没有资质证明。（9）测量设备和实验室过程包括的条款：①7.1.5监视和测量资源。②7.1.5.1总则。③7.1.5.1.1测量系统分析。④7.1.5.2测量溯源。⑤7.1.5.2.1校准/验证记录。⑥7.1.5.3实验室要求。⑦7.1.5.3.1内部实验室。⑧7.1.5.3.2外部实验室。【作用】（1）测量设备不准，可导致不良品流入下道工序或客户处，造成更大损失，产生大量无效工时和质量成本。（2）测量设备不准，也可能导致良品被当作不良品报废，给公司带来损失，所以测量设备一定要校准，使用前进行点检。（3）测量设备合格并不代表测量系统合格，影响测量结果的因素包括人、机、料、法、环等，所以一定要做MSA分析。（4）测量系统使用时合格并不代表以后合格，所以要做稳定性分析，确保测量系统持续满足要求。（5）实验室中有的是测量设备，有的是实验设备。有的实验设备不能校准，实验设备、实验参数、实验方法、实验人员等会影响实验结果，需要管控。不同客户对实验条件和实验结果要求不一样，实验条件不控制，实验结果不准确，送给客户的产品就没有质量保证。（6）检测人员要养成实验前检查测量设备的习惯，观察量具是否变形，指针能否归零。公司内部做个挑战件，放在工作台上，用于验证测量设备准确性。【落地】（1）所有的测量设备要制定校准计划，频繁使用和容易变异的设备校准的频率高一些，一年外校一次，一个季度内校一次，这样可以降低质量成本。（2）相同的长度、重量、温湿度设备可以先外校一台，其他的内校，所有设备校准成本太高。如果客户没有特殊要求，品质部的测量设备送外校，其他部门的测量设备由实验室内校即可。（3）内校需要标准件、内校员，标准件可找外部机构购买，内校员可找外部机构培训。（4）测量系统分析只针对汽车零部件和精度要求高的产品，所有测量系统都做MSA分析不切实际。常规只做计量稳定性、计量GRR、计数GRR就可以，因为测量系统主要是这几个方面容易变异。（5）计量GRR要求GRR≤10%，NDC≥5，这个比较难，建议和客户协商GRR放宽至30%以下，只要有客户认可证据（客户同意的邮件、PPAP等）就行，不要为了满足GRR要求而做假数据。（6）计数GRR分析有必要做，可以一年做一次，当QC人员有变动时还要重新做GRR分析。做GRR分析可以暴露员工检验结果的不一致性。同一个产品，不同的人或不同的时间检验结果不一样，这是客户不能接受的。（7）实验室由专人管理，专人实验，在实验室要贴出实验范围、实验人员资格矩阵图。相关人员走进实验室，马上就能看到可以做哪些实验，哪些人做这些实验。（8）进行外部实验时采购部要查看外校机构的资质，仪器校准公司可校准的范围，不可超范围校准。如果协助兄弟企业做实验，业务部要找客户出示同意实验的证明，否则要找国家认可的实验室做实验或检测。（9）实验室要做到可视化，比如实验室范围清单、人员能力矩阵图、校准标签、设备点检表、温湿度点检表，等等。【模板】（1）四级文件××-04-151XRF仪器点检表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-017员工技能矩阵图【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（3）程序文件××-02-20实验室控制程序【参见本书第二篇品质部统筹二级文件】（4）三级文件××-03-05卧式插拔力实验机操作指导书【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（5）四级文件××-04-153实验申请单【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-098计数GRR【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（7）四级文件××-04-099破坏性计量GRR【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（8）四级文件××-04-028测量设备校准计划【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（9）四级文件××-04-029测量设备台账【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】（10）四级文件××-04-030测量仪器履历表【参见本书第二篇品质部统筹四级文件】7.1.6组织的知识组织应确定运行过程所需的知识，以获得合格产品和服务。这些知识应予以保持。为应对不断变化的需求和发展趋势，组织应考虑现有的知识能否满足需求，确定如何获取更多知识，并进行更新。注：①组织的知识是从其经验中获得的特定知识，是实现组织目标所使用的共享信息。②组织的知识有以下两个来源：a）内部来源，比如知识产权，组织在实践中获得的知识，项目运作总结的经验、教训，得到和分享未形成文件的知识和经验，过程、产品和服务的改进结果，等等。b）外部来源，比如行业标准，学术交流获取的知识，从顾客或供方收集的知识，等等。
（二）某品牌大润发新春特价促销调整
这个促销活动最终销售数据在大润发单店做到了7天130多万元的销售额（未税），树立了公司促销执行要走专业化、标准化的路子，让整个销售团队真正信服，以此为契机，拉开公司市场作战的序幕。1.促销背景（1）​ 大润发新春促销案时公司与大润发联手举办的促销活动，大润发举办此活动的目的是在新年第一季度提升营业额，利润额则不太重视。（2）​ 公司在这活动中投入很大力度，大润发拿出自身一部分毛利支持此次活动。（3）​ 竞品则想尽一切办法来阻击此次活动，在××大润发，主竞品B通过与店内的私人关系，在本品的堆头上挤出一个堆，用低价9.9元/斤××肠，冲击本品，此1个单品周五单日销售2吨多（4000斤），营业额1个单品达到4万元。结果，我们的产品走势立刻被遏制，销售陷入僵局，公司团队没有斗志，一片萎靡，竞品B促销团队则喜气洋洋。（4）​ 此次活动，公司投入如此大力度、却被竞品B一支单品阻击掉，原因何在？本品的竞争优势为何体现不出来？​ 原来我们与消费者沟通的卖点被转移到低价（9.8元/斤）上来了，而忘了我们的巨大优势。​ 现场产品陈列、促销员站位、话术、现场战术对应不符合！2.本竞品分析本品现状：（1）​ 本品此次参加活动的单品为品质高的主力单品。（2）​ 本品降价力度极大，××纯肉火腿降价5元/斤、××火腿降价10元/斤、烤肠降价3元/斤、猪头肉降价8元/斤、酱牛肉降价8元/斤、肉串降价5元/斤。（3）​ 本品7个堆头柜，占有巨大优势。（4）​ 本品在主要通道旁。（5）​ 本品有7名优秀老促销员，占有优势。（6）​ 本品整体形象布置突出。竞品B分析：（1）​ 此次参加活动的单品为低品质的××肠。（2）​ 只是低价9.8元/斤。（3）​ 只有1个堆头柜。（4）​ 缩在一角。（5）​ 有3名促销员（在礼拜六增加到了8人左右）。（6）​ 在店方支持下强行加入一个海报。原活动现场布局，如图6-12所示。图6-12原活动现场布局人员话术对比：竞品B：（1）“快来看一看……原价13.9元，特价9.9元了”“特价9.9元了”。（2）人员音量极大，斗志昂扬，气氛欢快。（3）产品一筐筐地往上堆。（4）顾客熙熙攘攘地排队，买的时候随手一抓，根本不计较多少，很多提几袋。本品：（1）“快来看一看……”“××烤肠特价13.6元了”。对比竞品，根本没有吸引力。（2）人员音量较小，没底气，压抑，明显被压制。（3）产品货量较小。（4）顾客较少。
第七章渠道评估和调整
挖掘品牌定位
客观的讲，江西并不是消费强省，像红罐凉茶王老吉这样价格偏贵的饮料能够在江西市场的爆发，是加多宝公司自己都没想到的。2004年，王老吉凉茶的年销售额突破14亿，较2003年的6亿元增长了一倍多，其中江西市场王老吉的销量与2003年相比激增了700%，获取这样的增长速度，很大一部分原因是加多宝率先在江西执行了王老吉这一产品能够推向全国的产品定位。另一个原因则是对温州营销模式的成功复制，并通过侧翼进攻扩大了战果。对饮料而言，最基本的属性还是解渴，其次是口感，在这两个基本属性之外，如果能有一些附加功能来丰富产品内涵，就能使产品显得更加饱满，这些基础上，如果还能加上点文化的味道，就更是锦上添花了，康师傅茶饮料的成功便是对这一饮料发展规律最好的诠释。以同样的标准我们再来看王老吉凉茶，首先其具备解渴功能，口感在广东凉茶的基础上有所调整，去除了广式凉茶的苦味，也适合推向全国，作为创立于清朝道光年间，拥有170年历史的凉茶品牌，其并不缺少文化内涵，那么独缺的就是对产品本身属性的高度提炼。看看王老吉起源：“清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方。这种凉茶不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。”可以说王老吉凉茶最早的产品属性是一味防范疫病的药剂。但是，将此定位作为一款饮料的属性推向全国显然是不行的，这也是为什么加多宝公司会在温州市场尽量淡化凉茶概念的原因。既然不能用原有属性，那就必须提炼新的消费属性。通过市场调查加多宝发现，很大一部分消费者选择王老吉的原因是因为看中了其具有预防“上火”的功效。这一发现让加多宝如获至宝。“上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括，具体表现如口唇干裂、口舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症状，相对于疫病，这些症状具有普遍性，无论天南海北都有“上火”的人群，是一个能够推动产品走向全国的属性。提出“预防上火”的概念，加多宝也经过了反复考虑，相比于以去火、下火、降火、清火为概念的凉茶类或非凉茶类产品，王老吉更有普适性，差异就在于去火、下火、降火、清火概念所求于有症状了，需要解决问题，而预防上火的饮料则可以随时饮用，不受限制。经过市场调研，加多宝公司内部一致认定了王老吉凉茶的产品定位，其属性主要有三个方面：第一，王老吉是凉茶，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料一样都属于饮料类；第二，王老吉在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是饮料大品牌；第三，王老吉有别于普通饮料，它能有效预防上火。
三、恻隐之心
“一体”是存有论上的一个事实，是现象学意义上的一个“呈现”，同时也是道德论意义上的一个价值要求，本小节即阐发这一意蕴。夫人者，天地之心。天地万物，本吾一体者也，生民之困苦茶毒，孰非疾痛之切于吾身者乎?不知吾身之疾痛，无是非之心者也。是非之心，不虑而知，不学而能，所谓良知也。良知之在人心，无间于圣愚，天下古今之所同也。世之君子惟务致其良知，则自能公是非，同好恶，视人犹己，视国犹家，而以天地万物为一体，求天下无治，不可得矣。古之人所以能见善不啻若己出，见恶不啻若己入，视民之饥溺犹己之饥溺，而一夫不获，若己推而纳诸沟中者，非故为是而以蕲天下之信己也，务致其良知，求自慊而已矣。118在这里，道德性的“是非之心”直接与“知吾身之疾痛”联系在了一起。毫无疑问，这不是指自家身体的知痛知痒，一个只知自家身体痛痒的人，并不能因此而能“视人犹己”，“视民之饥溺犹己之饥溺”，他完全可能只是一个只顾自家身体痛痒的人，只顾自己饥溺的人，甚或为了一己之痛痒、一己之饥溺而不惜牺牲他人之痛痒、不惜让他人陷入饥溺之中，更有甚者（如虐待狂、专制之暴君）则专以让他人痛痒、他人饥溺为乐事。所以一个对己“痛痒”“饥溺”有深刻体验的人并不能保证他由此而有视人犹己、推己及人的恻隐之心。但一个连自家痛痒、自家饥溺都不知的人，更不可能有恻隐之心，“己”已麻木如此，又如何推己及人?“知吾身之疾痛”是视人如己的必要条件，不知此，就肯定没有恻隐之心的发动。然而在这里王阳明显然不是停留在这个单单只知吾身之疾痛的层面上，而是将天地万物、生民困苦荼毒之“疾痛”作“切于吾身”之“饥痛”观，如是，天地万物在“我”这里已成为“一体”，一个“血脉贯通”的“大身体”，这个“大身体”的痛痒、饥溺便是我的痛痒、饥溺，这个大身体的“知”痛“知”痒便成了一种真正意义上的“体知”（embodimentknowledge），而不再是一种单纯知识意义上的“知道”119。“体知”在这里不单是肉身化的“知”，而且还有一种直接牵连到的相应的“身体”的回应：知痛知痒便会当下去“挠”痛痒处、“搔”痛痒处，知饥溺便会想方设法去解决饥溺。而单纯的“知道”便并不牵涉这样一个身体响应的向度，一个失去恻隐之心的人“知道”他人病了，便也至多不过是“知道”而已，就像他知道潮汐是由月亮的引力造成的一样。明于此，我们就不应该把儒家所说的“恻隐之心”仅仅视为一种“同情”、一种“怜悯”，而且它还必然表现出一种相应的“关爱”“关心”。这种关爱、关心表现出强烈的责任感：正像我对自己身体的“痛痒”负“责任”（当下去挠、去搔这个痛痒）一样，当我“体验”到天地万物这个“大身体”的痛痒时，我对这个“大身体”的“痛痒”便负有不可推卸的“责任”。这个“知”痛“知”痒乃是身体的感觉，所以是不学而能的，不虑而知的，所以，“大人”之“能”以天地万物为一体，能负起天下一家、万物一体之宇宙论向度之责任，亦不过是良知、良能而已，亦不过是出于一体不容已之情而已。这里没有造作忸怩（谁在搔痒之前还要造作忸怩一番呢），没有算计把捉，良知当下流行、当下反应。阳明论述一体之仁的文本每每提及一个“能”字，此“能”字的确是一个吃紧的字，不可作寻常字漫忽而过。在这里，“能”不仅是一个“体知”的范畴，而且还是一个“先天”的范畴（良能）。下面是《大学问》中著名的段落，让我们扣紧这个“能”字进一步揭示王阳明一体之仁思想之中的“体知”之意蕴：大人者，以天地万物为一体者也，其视天下犹一家，中国犹一人焉。若夫间形骸而分尔我者，小人矣。大人之能以天地万物为一体也，非意之也，其心之仁本若是，其与天地万物而为一也。岂惟大人，虽小人之心亦莫不然，彼顾自小之耳。是故见孺子之入井，而必有怵惕恻隐之心焉，是其仁之与孺子而为一体也；孺子犹同类者也，见鸟兽之哀鸣觳觫，而必有不忍之心焉，是其仁之与鸟兽而为一体也；鸟兽犹有知觉者也，见草木之摧折而必有悯恤之心焉，是其仁之与草木而为一体也；草木犹有生意者也，见瓦石之毁坏而必有顾惜之心焉，是其仁之与瓦石而为一体也；是其一体之仁也，虽小人之心亦必有之。是乃根于天命之性，而自然灵昭不昧者也，是故谓之“明德”。小人之心既已分隔隘陋矣，而其一体之仁犹能不昧若此者，是其未动于欲，而未蔽于私之时也。及其动于欲，蔽于私，而利害相攻，忿怒相激，则将戕物圮类，无所不为，其甚至有骨肉相残者，而一体之仁亡矣。是故苟无私欲之蔽，则虽小人之心，而其一体之仁犹大人也；一有私欲之蔽，则虽大人之心，而其分隔隘陋犹小人矣。故夫为大人之学者，亦惟去其私欲之蔽，以自明其明德，复其天地万物一体之本然而已耳；非能于本体之外而有所增益之也。120　　明明德者，立其天地万物一体之体也。亲民者，达其天地万物一体之用也。故明明德必在于亲民，而亲民乃所以明其明德也。是故亲吾之父，以及人之父，以及天下人之父，而后吾之仁实与吾之父、人之父与天下人之父而为一体矣；实与之为一体，而后孝之明德始明矣!亲吾之兄，以及人之兄，以及天下人之兄，而后吾之仁实与吾之兄、人之兄与天下人之兄而为一体矣；实与之为一体，而后弟之明德始明矣!君臣也，夫妇也，朋友也，以至于山川鬼神鸟兽草木也，莫不实有以亲之，以达吾一体之仁，然后吾之明德始无不明，而真能以天地万物为一体矣。夫是之谓明明德于天下，是之谓家齐国治而天下平，是之谓尽性。121　　　　　　这里出现的几个“见”字，显然不是中性的看见、观察，诸如看见天在下雨，看见物体甲在物体乙的推动下作位移运动等，而是与道德情感（恻隐之心）紧密联系在一起的“见”，是“一体之见”“良知之见”122。这种“见”由于是“体知”的，所以“能”当下与出于恻隐之心的关爱、关心活动联系在一起，就像我见到尘沙扑面而来会本能地闭上眼睛一样，我“见到”孺子匍匐入井之际，会当下起恻隐、当下会援手以救。“见”本身就构成了关爱、关心行动的一个自然环节，因而必与道德性的行动联系在一起123。“见……而必有……”之“必有”及“实与之为一体”之“实”，均蕴含“能”“真能”的意思。在这里“知道”既是“能够”，也是“投身于其中”，也是“对之负责”。还是王阳明本人的表达最为明了与简洁：“盖‘知天’之‘知’，如‘知州’、‘知县’之‘知’，知州则一州之事皆己事也，知县则一县之事皆己事也，是与天为一者也。”124如此，“知天”则宇宙内之事皆己事也，这和陆子“吾心便是宇宙，宇宙便是吾心”的说法是完全一致的。狄百瑞把这种精神称为“大人责任感的宇宙向度”，亦很贴切。125在西方哲学中责任意识往往与自由意识联系在一起：因为主体是自由的，所以就必须为自己的行动负责。然而在王阳明为代表的宋明儒这里，责任却是与一体之仁联系在一起：责任感乃是出于“一体不容已之情”。“知”天、“知”万物一体则必然要负起万物一体的责任。仁者与万物浑然一体，仁者必因此而承当起一体之责。对此，王阳明的弟子聂双江有精辟的阐发：天地万物本吾一体，故天地我位，万物我育。莫非己也。备，犹言责备也。禽兽草木，一物失所，匹夫匹妇，有不被尧舜之泽者，皆我之责也。126　　孟子“万物皆备于我”在王阳明及其后学这里被诠释为万物皆“责备”于我，可谓仁重而道远!“宇宙的向度”规模不可谓不大，但入手却就在己身。“万物一体”毕竟是在每一个“体之于身”的“个体”修身过程之中得到“体现”的。儒学的恻隐之心、不忍之情在根本上就不是一种抽象的道德说教，而是“体之于身的一种自然涌现的感情”127。由亲亲、仁民、爱物不断地推出去，亲亲便自然涉及家族这一中国传统社会的基本单位。
（一）主动要求顾客成交
很多顾客想买，可是每个人掏钱总有些犹豫，总是觉得怕买错了，不付出于行动。如果促销员自信的提出邀请，顾客会打消疑虑，受到感染。既然不提出也是失败，那么不如提出邀请，还会有成功的可能，成功的概率会变大，可能变得更好一些。在销售过程中，顾客主动提出要买的占到20%，销售人员主动提出的才占到20%，其余60%的顾客因为销售人员的不主动流失掉，如图7-8所示。图7-8客户购买的比例分析
四、为欲望设立一份奖励：正向反馈
如果把前一节为欲望打开一扇窗的思路和做法，比喻成让一颗种子能够正常发芽，为欲望设立一份奖励的思路和做法就是，给这颗已经发芽的种子进行浇灌、施肥、修剪，让它健康成长。否则，就有可能中途夭折，或者长成了畸形。我们知道，小孩爱玩、贪玩是天性。很显然，完全扼杀不可能，也是不合适的。而不做任何引导，完全放任自流，恐怕也会出现严重的不良后果。怎么办？为小孩这种欲望设一份奖励，提供正向反馈，就是一种很好的思路。第一步，承认并接受孩子“想玩”这一欲望。结合上一节的思路，还要为其打开一扇窗户：帮助他想象“玩”这一欲望被满足之后的情形——这才是真正的接受。第二步，选择满足“想玩”这一欲望的实现方式。这是最重要的一步。优秀的家长往往就在这一步上做得特别好。即便就是游戏，也有很多非常具体的形式，何况还有其他方式？第三步，约定一份孩子能够接受的奖励，为孩子的欲望被满足之后提供一个正向的反馈。这是最关键的一步，因为正向反馈的同时，事实上也在满足孩子的某一个欲望。第四步，为第三步提供正向反馈可能萌芽的新的欲望打开一扇窗，由此进入一个正向循环。将上述四个步骤迁移到职业实践中，也同样具有异曲同工之妙。还是以培训师比较看重的名利欲望来举例：首先，我们不但不必避讳“想要出名，想要获利”的欲望，而且还要为这个欲望打开一扇窗……其次，梳理并确定满足这一欲望的实现方式。培训师的名利除了在专业上打磨课程外，其实还有很多方式……这里仅以在专业上打磨自己的课程这一方式举例，因为在作者看来，这是一种极为有效而又具有长远利益的满足欲望的最佳方式。当确定了某一具体的实现方式之后，接下来要做的是为自己设定一份奖励。作者经常选择的奖励包括：物质类的——定做一套西服、买一双鞋、吃一次特色菜……精神类的——买一套书、看一场电影、一次旅行……这样做的结果是，在满足前一欲望的同时，又衍生出新的欲望并且能够得到及时、有效的满足。正可谓：满足欲望看方式，方式得当肯定值；正向反馈加奖励，彼此加权两相宜。读者诸君明鉴，其实以上两种欲望管理的思路都是建立在一个共同的基础上，那就是这些欲望并没有超越某些界限。即前面提到的欲望管理的原则：中节有度，收放平衡。
◎消除情感上的风险
要消除交易中的情感风险，你必须降低你对市场在任何时刻或任何情况中会不会有什么行为的期望。要做到这一点，你可以刻意地从市场的角度思考。请记住，市场总是以概率的方式传达信息。从整体来看，你的优势在各方面看来都很完美；但是从个体的层次来看，每一个交易者都可能成为影响价格波动的力量，抵消你的优势形成的有利结果。要从概率的角度思考，你必须创造出以心智结构或心态配合概率环境的基本原则。与交易有关并且以概率为基础的心态由下列5种基本事实构成：（1）任何事情都可能发生。（2）要赚钱不必知道下一步会有什么变化。（3）定义优势的任何一组变量产生的盈亏都是随机分布的。（4）优势只不过是显示一件事情发生的概率高于另一件事情。（5）市场中的每一刻都具有独一无二的性质。请记住，你会不会感受到情感上的痛苦，要由你如何界定与解读所接触的信息而定。当你接受这5种事实时，你的期望就总是会符合市场环境中的心理现实。当你抱着适当的期望时，就不会把市场信息界定和解读为令人痛苦或带有威胁的信息，从而可以有效地降低交易中的情感风险。这样做的目的是创造开放的心态，完全接受市场中总是有未知力量运作的事实。你把这些事实当做信念系统中充分运作的一环后，头脑中理性的部分会保护这些事实，就像保护你对交易本质所抱持的信念一样。这点表示至少在理性的层次上，你的头脑会自动对抗你认为或假设自己确实知道下一步会有什么变化的想法。这种想法和每一笔交易都是独一无二的事件，结果都不确定并和过去任何交易都是随机关系的想法冲突；同时和你认为自己确定下一步会发生什么与预期自己的判断正确无误的想法冲突。如果你真的相信结果不确定，那么你也应该预期几乎任何事情都可能会发生，否则你知道一切的观念会掌控你的头脑。你会不再考虑所有未知的变量，你的头脑不会让你同时用两种方式运作。如果你相信自己知道什么事情，当下的时刻就会变得不再独一无二。当下的时刻不再独一无二时，那么一切事情不是已知就是可知，也就是没有什么事情是未知的。然而你不再考虑不知道或不能知道的状况，不再接受市场提供的一切时，你就会容易犯所有典型的交易错误。例如，如果你真的相信结果不确定，你会不会考虑在没有界定风险前进行交易？如果你真的认为自己不知道，你止损时会不会犹豫不决？你要怎么处理操之过急的交易错误？如果你不相信自己会错过机会，你要怎么预期市场还没有表现出来的信号？如果你不确定市场会一直照着你的期望波动，你为什么要让获利的交易变成亏损？为什么不获利落袋？为什么你犹豫不决，不愿意进行交易，除非你相信从你的原始切入点进行交易一定会亏损？如果你不确定一定会获利，为什么你会打破自己的资金控管规则，交易太大的部位，甚至大到超出你的资金或情感容忍亏损的程度？最后，如果你真的相信输赢是随机分配，你是否曾经感觉到市场背叛你？如果你投掷钱币，你不见得会因为上次猜对，就期望下次也猜对。也不会因为上次猜错，就预期下次也会猜错。因为你相信正面和反面出现的概率是随机分配的，你的期望应该会和现实状况密切配合。你当然喜欢猜对，如果你猜对了，当然很好，但是如果你猜错了，你不会觉得钱币背叛你。因为你知道在接受投掷钱币时，有一些未知的变量会影响结果。未知的意思是“投掷钱币前，理性思考过程不能考虑，只能完全接受的事情”。因此，你不太可能感受到遭到背叛时所出现的情感痛苦。如果你进行交易时预期会得到随机的结果，即使结果完全符合你对优势的定义，而且是获利，你至少会对市场的行为觉得有点惊异。然而预期随机的结果不表示你不能完全应用思考和推理能力预测结果，也不表示你不能猜测下一步会有什么变化，或是对下一步的变化有什么灵感或感觉，因为你的确可以这样做。此外，你可能每次都判断正确，你只是不能预期自己每次都会正确无误。即使你判断正确，你也不能预期上一次做对的事情下次也会正确无误，尽管情况看起来、听起来或感觉起来可能完全相同。你在市场上“当下”看到的事情，绝对不会与心中存在的某些旧经验完全一模一样。但是这点不表示你的头脑不会根据天生的运作方式，设法使二者变成完全相同。“当下”和你过去所知道的某些事情之间，一定会有类似的地方。但是这种类似的地方只能让你作为努力的依据，把成功的概率变得对你有利。如果你从自己不知道下一步会有什么变化的角度进行操作，你会避开头脑天生把“当下”和先前经验混为一谈的倾向。这样做似乎很不自然，但是你不能让过去否定或极为肯定的经验主导你的心态。如果你这样做，你会很难看出市场从本身角度打算与你沟通的信息。我从事交易时，只预期某些事情会发生。不管我认为自己的优势多大，我顶多预期市场会以某种方式波动。或表现本身的状态。然而有些事情我确实知道，根据市场过去的行为，市场走势朝我操作的方向波动，或是我可以接受的机会相当大。至少愿意承担这个成本，了解实际状况。我进行交易前，也知道市场和自己的部位背离多少，是否是我愿意接受的限度。和获利潜能相比，进行交易时总是会有某一个时点，其成功的概率会大为降低。到了这个时点，没有必要再花钱去确认交易结果。如果市场走到这个时点，我知道自己会毫不怀疑和犹豫，内心也不会有丝毫冲突，我会出脱部位。亏损不会造成情感上的任何伤害，因为我不会从负面的角度解读这次经验。对我来说，亏损只是推动业务的成本，是希望交易获利时所必须花费的费用；另外，如果交易获利，我一般很清楚自己在什么时点会停利出场（如果我不十分清楚，也一定相当了解）。最高明的交易者都处在“当下”的状况中，因为这种情况中没有压力。没有压力是因为除了他们愿意花在交易上的金额之外，没有其他风险。最高明的交易者不会设法追求正确，或是设法避免错误，也不会设法证明什么东西。如果市场告诉他们优势没有用，或是告诉他们现在应该获利落袋，他们的头脑不会阻止这种信息。他们会彻底接受市场提供给他们的信息，等待下一个优势。
第3节 指标分解的逻辑比数量重要
很多企业在进行指标分解的时候根本没有进行有效的逻辑分解，只是进行“简单的数字分解”，即从总目标开始层层简单的加减组合，更谈不上进行多个部门横向的分解梳理过程。一般企业进行的简单“物理（数字）分解”过程，如图7-1所示。 图7-1 一般企业进行的简单物理（数字）分解 从以上的分解过程中，我们看不到如何实现目标，也看不到不同部门间的关系，只看到单个部门孤立的数字。如此分解的基本假设很明显，就是绩效管理只要结果，不管过程。这样的绩效管理能落地才怪？目标分解就是通过上下级之间互相沟通将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。当我们将组织目标层层分解到部门、个人时，首先必须清楚各个层面的目标构成是有差异的。绩效指标的构成如图7-2所示。 图7-2 绩效指标的构成 公司层面的绩效目标通常由关键绩效指标KPI和管理要项构成，部门层面的绩效目标包括公司层面分解下来的关键绩效指标KPI和部门的管理要项。管理要项是反映各企业和部门内部管理状况的指标，是对关键绩效指标的补充。管理要项一般是由企业或部门的上级绩效管理部门和归口的职能管理部门确定。而个体员工层面的绩效指标包括承接的关键绩效指标KPI和行为指标，行为指标由与纳入考评的改进KPI指标密切相关的一组或若干组行为要项及工作标准组成，是为改进KPI指标状况服务的。当指标的构成不同时，如何将不同类型的指标分解落实到每个部门和每个员工身上，通常我们的分解方法有三种。1.目标系统图分解法目标系统图分解法就是将实现一级目标的手段作为二级目标，以此类推一级一级的分解下去，从而形成一个“目标——手段”链。它有一个基本的假设，下级目标是上级目标实现的必要条件，下级目标是对上级目标的分解，同时也是上级目标实现的手段，通过目标——任务——子目标的层层传递实现企业的总目标。如图7-3所示。 图7-3目标系统图分解法 2.目标绩效分解法目标绩效分解法根据所有目标都是可衡量的思想，将企业要达到的目标转化为可量化的绩效指标，然后将企业的绩效指标通过沟通与协商分解到各个层级，各层级通过完成分解后的指标从而实现企业的目标。目标绩效分解法有四个步骤：第一步，将公司级的目标进行分类，一般包括：业绩目标、能力目标、责任目标。第二步，将各目标用可衡量和评估的指标表示出来。第三步，通过部门之间的协商与沟通，以部门的职能设置为依据，将公司级的指标分解到各部门，形成部门级的业绩衡量指标。第四步，通过部门内部的协商和沟通，将部门级的业绩衡量指标分解到各岗位和具体的个人，形成目标责任书。3.目标流程分解法目标流程分解方法依据流程优化的思想，将企业的目标看成是各个流程实现的结果。目标流程分解法以企业的流程为主线，根据各个部门在流程中的职能和任务承担相应的目标责任。如图7-4所示。 图7-4目标流程分解法 目标流程分解法包括六个步骤：第一步，确定公司的总目标。第二步，确定各支持性业务流程目标。第三步，确定流程与部门的关系。第四步，确定流程与岗位的关系。第五步，进行流程要素分析。第六步，确定影响要素的相关执行岗位，并确定岗位的目标。在一个企业中，有视专业目标至上的“职能部门”，有将经营结果看作“生命线”的各“业务条线”，还有各式各样、错综复杂的上下层级和横向协作关系，要达成充分的共识谈何容易，也正因如此，绩效管理的落地才会显得艰难无比。如何设计才能有助于不同条线、不同部门对于公司整体目标达成共识，才能达到德鲁克提出的“没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动”的目标？对于这个问题，通过长期的咨询项目实践，华夏基石人力资源顾问有限公司高级顾问韩骁毅老师带队总结开发了“绩效逻辑分解结构表”这样一个工具对企业绩效管理中的共识问题进行了有益探索，并取得了不错的成效，这个工具的特点是对企业整体目标进行纵向逻辑分解的同时实现了横向的部门梳理。如表7-1所示。表7-1 绩效逻辑分解结构表这个结构表中，首先需要明确公司层面实现目标的逻辑路径，这部分将公司的整体目标通过“结果指标”、“关键领域”、“关键因素”等层层分解到业务活动层面——表格中的“实现方式”、“要求”。这样，就将数字指标通过逻辑分解转化成为可以衡量并可控制的战略行动。当然，其中的战略分解过程可以通过平衡计分卡、价值链分析或者卓越绩效等逻辑分解工具进行分析和判断。确定了公司层面的战略行动之后，后面要做的就是将每一项活动分解到部门层面。每项战略活动都需要几个部门的配合协作才能完成，而每个部门依据职能的不同承担不同的工作任务。表格中“具体要求”是指在此项活动中对某个部门提出的行动要求，“指标”指的是衡量该项活动的量化指标。将此表填写完毕之后，我们将得到公司整体战略的逻辑分解和在此框架下的每个部门的具体行动要求，它清晰的揭示了每个部门与整体战略目标的关系。这将有助于从整体视角考虑本部门的具体任务和工作。我们将部门的纵向内容进行归纳整理后，将得到该部门在公司整体战略框架下的考核指标，从而真正实现战略目标的横向分解，并将指标分解到部门层面。经过这样的分析过程，绩效管理将各部门工作整合为一个有机的整体，这样的分析结果将是我们解决绩效管理中“共识难、落地难”的物质基础和硬件条件。“逻辑分解结构表”在咨询实践中也取得了很好的效果。下面以华夏基石曾经承担过的一个案例节选来阐述它的具体应用。如表7-2所示。表7-2逻辑分解结构表在咨询实践中的具体运用         
四、策略创造：创新核武器
横向思维头脑风暴会已经成为我突破任何商业瓶颈的一个常规武器，只要我驾驭得好，只要全体成员齐心协力，运用这种方法我从来就没有失败过！2014年3月16日，我召集项目组和新成员8人，封闭在公司对面城市客栈酒店的一间套房里，先是用传统的创意风暴，在现有的照明市场中寻找与众不同的创新策略，但经过整整半天时间的创意努力，仍然找不到可以采用的策略。当天下午，我们继续创意，但这次，我改变创意方法，改传统的逻辑思维创意方法为横向思维创意法。因为传统的头脑风暴本质是逻辑思维的，也就是说你的思维再怎么活跃也依然在逻辑之中。不合逻辑的事我们都不会认可，更不会去做了。反映在这个创意会上，就是我们的头脑始终在LED照明这个概念中思考问题，所以出来的策略自然也不会离其左右，这就是我们整个上午都没有结果的原因。横向思维创意方法的精髓之一就是要让全体创意人员从LED照明这个概念中逃离出来，而且逃离得越远越好。传统的逻辑思维总是习惯从起点出发进行思考，如我们的LED照明项目，我们始终在思考，这样的产品该怎么定位？渠道该怎么设计？品牌又该如何传播？等等，这就是典型的从起点出发。横向思维的精髓之二就是要改变思维的路径，即不是从起点出发而是由终点出发回到起点，这样，我们就可以穿越一条从来都不会去涉足的全新道路。除此之外，与逻辑思维追求思维的连贯性相对应的是，横向思维的思考方式往往追求思维的断裂，体现在创意上就是利用偶然性来进行必然性的创意，这就是横向思维精髓之三！通常我在一个项目的思考进入绝境的时候，就会采用上述三种横向思维方法，有时只用一种，有时是两种，也有可能是三种方式一起用，这要看创意的结果和项目突破的难易度。从终点返回到起点：深明光电项目的终极目标是什么？就是让所有人都来购买它的产品。于是，在创意之初，我就在投影仪上打下了以下文字：什么情况下，我们所有人都会喜欢购买深明光电的LED产品呢？然后，通过思维逃离方法，我让全体创意人员远离了LED照明概念……通过我巧妙地运用横向思维创新武器，在晚上10点之前，我们终于拿下了深明光电LED照明突围的全部营销策略，而且每一个策略都具有独特性，至少，对整个LED照明行业来说，绝对是史无前例的！
二、无传播不销量
用互联网做营销，要以品牌传播为目的，没有传播就没有流量，导致无法形成影响力，也难以实现销量的增加。互联网是工具，它的本质是实现人与人之间的无障碍互联，靠人性驱动实现信息的快速传播和价值转化。那些简单在品牌名称上向互联网文化靠拢，用网络语言或网络符号对品牌进行传播，与消费者进行沟通的行为，只是抓住了互联网思维的表象，并没有引发主动传播品牌的行为，也难以实现销量的增加。要想引发品牌的互联网传播，需要有一个精彩的故事，“褚橙”成功的核心就是褚时健的传奇故事。通常来说，“励志类”和“情感类”的故事更容易引起公众的共鸣、引发主动传播。如果没有精彩的故事怎么办？那就暂时忘掉产品是什么、忘掉销售目标，想想怎么才能与顾客拉近关系、跟让大家关注产品，解决这个问题才有可能实现品牌的传播和增加产品销量。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载