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终端铺货常见问答
铺货是产品正式上市运作的第一步，目标网点铺货率的高低直接影响后期的产品运作，而业务员沟通水平的高低直接决定了铺货的进度。针对新品铺货，市场上的客户大体可分为三类，一类是坚决不要货的，这类客户市场上总有那么几个，无论你采取怎么样的话术都不管用，只有靠多次拜访的客情及后期产品的加速动销来解决；第二类是赚钱意识很强，能赚钱的产品都会接的终端，这类客户基本不需要我们去说服，他们对赚钱的渴望会自己说服自己，所以这类客户也不是我们讨论的重点；最后一类客户是自我意识不强，对新品摇摆不定的客户，也是市场上占绝大部分的客户，这类客户便是我们铺货的主体。这类客户有一个特点，碍于情面不会直接拒绝你，会随意找很多借口和理由来推托，我们很多业务员在面对这类客户的提问时，很多时候回答不出个一二三四，只能灰溜溜离开，导致开发终端不成功。故我们根据铺货过程中终端经常提到的问题作了一个简单的归纳，也许我们回答得合情合理，终端还是会不进货，没关系，“精诚所至，金石为开”，多沟通几次，相信功到自然成。一、老产品都卖不动，不想接新品答：您喝过我们的酒吗？我们的酒入口绵柔，喝多了也不上头，产品肯定是没有问题的。其实白酒只要产品质量没问题，老板推一下，消费者也都能接受。那么是什么原因导致咱产品在咱店里卖不动呢？（注意用词是咱产品、咱店里，这样的用词可以使店家在心理上潜意识里觉得我们是和他利益一致的。另外，必须要知道店老板的姓名，可以很好地缩短距离感，知道老板姓名和不知道老板姓名产生的效果完全不一样）是价格高了吗？还是给您的利润不够呢？哦，我知道原因了，您看大哥，您把这个产品摆在那个角落里，消费者根本看不到，怎么可能去买呢？我把它位置调一下，您再看看卖不卖得动。二、品牌没听说过，不想卖答：产品都有个发展阶段嘛，哪个品牌不都是从没听说过到听说，到大家都知道这样一个过程呢。现在××产品是挺知名，可是利润那么低，都不够房租的。大哥，咱开店就是为了赚钱来养家糊口的，不是开着好玩的。我们××产品是全国知名品牌，只是在我们这里运作时间比较短，暂时没××产品那么知名。您看咱这个产品品质顶呱呱、卖相又好，关键是利润比××产品高了好几倍，卖一瓶等于卖它一件。为了减轻大家的压力，降低大家的风险，这次的政策力度不小，进货量要求却不高。
三、最后一公里的斗争
实体经销商渠道系统，经过多年的实际运作已经非常成熟稳定。它不仅是一个分销系统，更重要的是很好地解决了家居建材商品从工厂到消费者的流通问题，并在商流、物流、财流三个层面均表现优良。一旦厂商计划建立自己的电商渠道，就会立刻面临两个重要的挑战：①如何解决与既有的线下渠道进行匹配的问题；②电商仅是增加了一条新的“商流”渠道，剩下的“物流”“财流”该如何操作。出于成本和效率的考虑，产品商家很自然地就会想到利用现有的渠道网络，由经销商来解决那“最后一公里”的产品体验、安装售后等问题。即使通过精心的利益分配设计可以实现和经销商共享网上订单的收益，也会让经销商认为厂家正在“从他们的碗里分肉”，因为电商等于打破了彼此签订的区域独家代理模式，经销商们不可能没有现实的危机感。线上卖货、线下服务形成的矛盾很难完美调和，也是这个模式的“死穴”。既然厂商看到了电商的机会，我们有理由相信那些有实力、有远见的经销商们不会视而不见，更何况他们手中还握有“最后一公里”的优势。他们对发展自己电商渠道的兴趣不会比品牌商家少多少，即使在厂商和经销商的合作协议中规定了对电商的限制条款，如果他真的想做的话，也能找到“转进”的方式，拦是拦不住的。这又给商家企业增加了一个挑战。可见，家居建材企业在电商模式的操作上，渠道经销商的态度举足轻重。它既是电商模式正确、完备与否的“试金石”，也客观上决定了电商渠道发展的成败。成功则双赢，败则双输，甚至有可能线上“鸡飞蛋打”，线下“自废武功”，绝对不可小看“经销商之怒”。
二、投机心理作祟导致战略缺失
面对同样的问题，因为动机不同，企业所选择的解决方法也不同，所以，当遇到困难、感到迷茫时，那些投机客就开始动摇了。因为当初进入农业领域时带有很大的投机心理，它们的一切行动以眼前利益为导向，而忽视长远发展战略，所以它们更容易陷入经营困境。首先，战略的缺失致使它们从一开始就没有清晰的目标和愿景，对未来的发展规划不足，路径选择不明确，每走一步都是见机行事。尤其在产品选择、经营模式方面，属于是见招拆招，随行就市，对品牌的运作也仅限于它的商标价值，企业没有进行发展规划和路径选择，就不能预估风险和困难，不能把握市场机会与自身能力的关系，在经营过程中会经常遇到困难。其次，投机心理作祟，浮躁心理影响企业的运作过程。尽管在实际运作中，企业也会在各方面做积极尝试和努力，但几乎都是浅尝辄止，遇到困难轻易掉头，不懂得坚持也不愿意坚持。所以就难以做强、做大，只能产生极少的实效价值，结果就是浪费资源。这种情况下，企业的发展无法完成更多的原始积累，诸如在技术水平、团队能力、品牌价值和模式探索等。所以，几年时间下来，再回头去看，除了企业老板变富外，其他的还是最初模样，公司一直在原地踏步。因为严重的投机心理导致企业在进入农业领域之前对行业认识不足，例如，不能预估农业投入与产出周期，不能适当的匹配各项资源与实际价值。农业本身价值链长、环节多，很多企业的规划是全产业链，往往刚开始满怀信心的往前迈了几步，最后都坚持不下来，甚至烂尾，资源开始捉襟见肘，进退两难，更不用说实现成本管控和效率管理了，企业生存都成了问题。所以，做农业，无论规模大小、时间长短，必须回归初心。发展战略要理清思路，找准方向，选择与“自身能力和资源”匹配的发展模式，拟定合理的发展目标，才能逐步走向良性运转的轨道。企业发展如果没有战略支撑，很容易陷入老板追求个人喜好和个人满足的窠臼，最终变得华而不实，缺少实效。
第三节 数据交换
即使世界上的所有人都加入了互联网，围绕人的智能终端还只是信息世界入口的一小部分。大部分是人与物之间、物与物之间，以及人与自然环境之间无时无刻不在进行的数据交换。2014年，在众筹网站Kickstarter上获得了上百万资金追捧的一款明星产品是Scio，这个小如火柴盒，可以放进口袋或钱包里的工具能够用来扫描任何物体，你可以在手机上看到该物体的分子组成。担心挑到不甜的西瓜，或者买到假首饰，甚至好奇某位明星是否整过容，你都可以用它扫描一下，然后看看它的分子结构。糖分含量低的西瓜肯定不甜，分子构成不是99.9%纯金的首饰价格也会有差异，而明星的脸上如果有聚丙乙烯之类的材料则证实内有“填充物”。Scio的创始人之一DrorSharon希望这个小工具可以成为物理界的“Google”，可以用它查询任何物体的组成成分。这大概只是我们将数字化延展到分子级别的初期尝试。开发这个工具的两位物理学家并非只想让人们挑到最甜的西瓜，他们的野心是在人们用这个工具进行扫描的时候在后台形成世界上第一个实物的分子构成数据库。他们开发的这个工具，实际上是利用用户行为进行数据采集。这是一个聪明的方法，但是，通过用户采集数据不是唯一的方法，也不一定是最好的方法。如果Scio得到了广泛的应用，它的数据库中会不会充斥着苹果、西瓜、香蕉的分子构成，而那些难以被人们接触到的物品，比如，有毒原料、稀有金属、野生珍稀植物，它们的分子构成就未必能进入数据库，虽然这些信息更有价值。正是这个原因，让一些公司痴迷于用自动化的方式采集数据，这里还是要提到Google。Google最早利用“爬虫”技术寻编所有页面，然后利用算法给出最接近于用户需要的搜索结果。Google从创始初期就有一种“机器人”基因，这让它痴迷于以自动方式搜集和处理信息。在Google地图应用中，它利用无人驾驶车采集到了大量的“街景”，当你搜索某个地址，你可以在Google地图上看到360度街景，让你仿佛身临其境，而这些图片大多是Google利用可以自行移动的街景车拍摄后合成的。现在，Google已经收购了若干家机器人和无人机开发厂商，还包括一家可以在太空拍摄地球图片的航空器厂商，显然，这种自动的数据采集将拓展到空中、地面、水底和太空。为我们带来与自然环境相关的数据的终端是传感器。由于得到了广泛的应用，传感器的价格已经大大降低了。它们被发射到天上、埋在地里、沉在海洋里……IBM利用空中和地面的传感器预测未来雨量；土中和海洋里的传感器用来监控近期是否会发生海啸或火山喷发；植入野生动物体内的传感器可以追踪物它们迁徙的踪迹，以此发现是否发生了环境变化。安装在北京的美国大使馆建筑物上的一个PM2.5探测仪和它每隔一小时发布的更新数据引起中国对于空气质量的关注，并促使多项有关改善中国城市空气的环保政策的出台。2014年3月，当马来西亚航空公司的MH370航班突然从雷达上消失后，最后追踪到它的踪迹的是由罗尔斯-罗伊斯发动机每隔半个小时自动发出的握手信号，而这些数据是由机器自动发送和接收的，中间不需要人为干预。除了传感器，射频芯片（RFID）的应用范围也在不断扩大，说明越来越多的实物在加入物联网。物联网的愿景是为每件物品都设定独一无二的地址，并且可以相互连接，随时可以被追踪，也可以在无需电源的情况下发射信号。这些信号再被解读器还原成可被读取的信息。这意味着，大量原本是孤立的物品都将成为物联网的一部分，这些物品和它们的地理位置、使用者等信息都可以被追踪。在物联网的世界里，电网可以随时反馈用电高峰和低谷区域，并且启动调配机制，以此节省能源；货架可以告诉商场经理何时补货；道路可以在噪音传感器和摄像头的帮助下描绘车流状况，经过后台处理，可以改变交通灯的间隔时长、缓解路段的拥堵情况；水果可以诉说自己何时被种植、采摘，以及最佳的食用时间。物联网首先将这些数据进行收集和汇聚，形成我们对这个世界的“全面感知”，然后通过数据分析进行“紧密串联”，最后为我们提供“智慧回应”。这三个阶段类似于在互联网的世界中，我们是如何利用信息指导自己的选择和行为，而物联网只是把这种思路重新应用在我们周边的物体和环境上。2009年，IBM提出了“智慧地球”的口号，并且已经在电力、医疗、城市、交通、供应链和银行六大领域进行尝试。在瑞典的斯德哥尔摩，IBM利用浮动车数据采集技术、交管中心、隧道智能交通信息系统、基于污染物排放和天气条件的速度、交通流量控制，力图形成更“智慧”的路线规划，并减少交通带来的污染。思科公司提出了“万物互联”的概念。在一项思科为美高梅酒店提供的手机应用中，思科可以将酒店中的各种服务集成在一款应用中，然后根据顾客所处的位置和喜好进行推荐，并给出到达路径。这改变了过去酒店常见的分类索引模式，以更贴近用户应用行为的方式串联起酒店内的各种设施。当然，能够提供这种服务和思科作为酒店的无线网络底层架构者的角色密切相关。目前，物联网最常见的应用可能是将生产一款产品的整个供应链“透明化”。从原材料开始收集的物料信息就可以安装射频芯片，并追踪后续每个加工环节中耗费的时间。整个供应链上的各个厂家可以通过采集这些信息判断库存和周转率，通过一段时间的数据积累，整个供应链有机会在大数据分析的基础上实现精准控制。商品只有在需要的时候才会被制造出来，并恰好运送到合适的地点，将大大减少中间环节的浪费。物联网的巨大价值在于能够精准满足需求。无论是随时感知到用电高峰和低谷并进行调配的“智慧电网”，还是曾经提到过的“天猫预售”，或者以家庭作坊起家的Lolly童装，都在利用快速、灵活的供应链满足从最前端传来的需求信息，经过汇总，在后端实现“即时供应”。这种模式在减少库存、加速周转速度和减少浪费方面可以创造出巨大的价值。如果我们的肉眼能够看见人与环境之间、人与人之间、人与物体之间正在发生的数据交换，我们就会看到，在城市上空、在人群中、在地球上，一张巨大的信息网络已经形成，它还在不断扩张。其中，流淌着大量的比特字节，能够采集这些信息的每个入口，以及后续的分析和反馈，都是价值的产生节点。
孟轲敦素，史鱼秉直。庶几中庸，劳谦谨敕。聆音察理，鉴貌辨色。
平面设计
平面广告的七大标准平面广告广泛用于报纸、杂志、网络、户外等，是营销的主要传播手段之一。平面广告不但要求设计能力，同时也要求文案能力，还要求创新能力。一个好的平面广告，能够让消费者把广告内容看完，同时产生购买的冲动与欲望，有销售力的广告才是好广告。1​ 标题要醒目，一句说清楚；2​ 构图要留白，主次才分明；3​ 整体有亮点，一眼就抓住；4​ 文案要简练，语句不要多；5​ 多用短句话，少用长句言6​ 产品是重点，呈现要巧妙；7​ 色彩排第一，印象是关键。海报设计的十二种方法海报是宣传产品、宣传品牌的重要载体，好的海报，能够让消费者多停5秒观看。1​ 陪衬法；2​ 情节法；3​ 细节法；4​ 反常法；5​ 比较法；6​ 联想法；7​ 组合法；8​ 幽默法；9​ 比喻法；10​ 夸张法；11​ 连续法；12​ 特技法。
二、规范流程用语，培养流程思维
图腾品牌战略：反市场营销27条法则
（三）地域细分
我们通过地域细分可以看到哪些地方的终端客户多，那么我们可以加强对此地方的推广。通过人群定位，我们可以知道终端客户的年龄、性别、星座、爱好及消费的程度。这样我们就可以更好地给客户提供建议和利润空间。如果客户了解我们的专业性，他还会不和我们合作么？
中国传统文化的整体观
我们从这里可以发现，中国传统文化最喜欢的就是一种整体观，啥子东西都要搞成一个整体，不管是天文地理还是社会人文，一定要纳入一个整体。所以我们在这里也要体会到，学习传统文化，一定不能肢解整体，搞得支离破碎，拿到一块就开跑，以偏概全地以为有所得，那就肯定不行。我们这里讲《易经》，书院网站上有个网友发了帖子，谈了自己在《易经》上面的很多体会。《易经》其它的道理他不谈，只把《易经》的六爻纯粹分成天地人三才，说上两爻是天，中两爻是地，下两爻是人，完全用天地人来硬套，自己也建立了一套三才四象的理论，然后觉得过去诸家大儒解易都错了，只有自己是独窥大易之玄奥。我们说，六爻是可以有天地人三才这种解释的，但是历史上都把这种说法放在最后，因为从易卦六爻的结构上来说，还是根据上、下卦，根据八单卦相互组合而来的。如果把一个易卦强分为天地人三截，就把上下卦的格局打破了，八单卦也就不成立了，传统易学中的卦气之说也就不存在了。但是网上这个朋友就非要这么弄，还以为是自己独创的方法，其实是把整个卦象割裂开了，这样就势必走上歧途。所以，我们不论学易还是学习其它传统文化，都必须要有整体的观念。就像我们上节课讲到如何判断卦爻时，讲到了得位、得中和乘刚、承柔的问题，也讲到了同群者孚，异群者应的规律。如果只从一个指标来看，比如只用得中的观点来说，有些卦爻明明得中，为什么爻辞不那么好呢？这就是因为没有把其它因素综合考虑进去。所以我们任何事都要整体观察，才能得出综合的结论。八卦五行干支消息方位图现在你应该清楚了，这个图的含义实在太丰富，它显示了从易卦到五行、天干、地支、方位、四季、月份的内容整合，形成了中国最朴素的一套科学思维方法，也是一套最基本的时空观理论。我们最初画起来的时候觉得很清晰，先是春夏秋冬，然后是木火土金水，然后加上天干的甲乙丙丁，再加上地支的子丑寅卯，再加上十二消息卦，这下就热闹了，让人觉得好复杂啊！遇到这种图，我们只要把类型分清楚，一个一个地查看来源，看清楚后就会觉得思路很清晰。以上就是我们对文王八卦图的一个补充，也算是对中国传统的、朴素的科学思维进行一个基础性的学习。接下来，我们还是继续讲《系辞》。
做企业要“比慢”
 做企业要“比慢”做企业要“比慢”。哪个企业最踏实、结构最稳定、目标最集聚、最沉得住气、经得起各种诱惑、把最基本的事情做好，哪个企业就最经得起折腾、就能笑到最后。 上学的时候看一些谈如何做学问的书，里面有个很有名的学者的观点给我留下深刻印象。他说做学问要“比慢”，看谁最踏实、最能耐得住寂寞、最能经受住名与利的诱惑。只有抱着“十年磨一剑”的态度才能做出真学问。近十年来，创建和经营公司给我的最大收获之一是做企业也要“比慢”。哪个企业最踏实、结构最稳定、目标最集聚、最沉得住气、经得起各种诱惑、把最基本的事情做好，哪个企业就最经得起折腾、就能笑到最后。
第二讲、《大学》的基本内容和结构
  
    
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