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人人都有做圣人的本钱
我们再来看下面一句：“元亨，诚之通；利贞，诚之复。”什么叫元、亨、利、贞？这四个字是乾卦的卦辞。元是看不见、摸不着、玄之又玄的东西，同时又是万物的本体、世界的最初状态。如果落实我们在自己的心性上，这个“元”，就是我们一念之诚的状态。亨，就是亨通。所谓“财运大发，事业亨通”，就是这个意思。周敦颐先生在这里说“元亨，诚之通”，就是指我们的一念之诚与外部世界、与社会人事等方方面面都通达无碍的。儒家关于“诚”的概念，是提升到本体论上来谈的，如果我们运用“诚”这样一种心性状态去面对世界，就会完全地通达无碍。“利贞，诚之复”。利是什么呢？《乾卦·文言》里面对“元亨利贞”都有解释：“元者，善之长也；亨者，嘉之会也；利者，义之和也；贞者，事之干也。”元，本元，是诸善之长，是所有的善中最根本的至善、至诚；亨，亨通无碍，所有的上佳的因缘就会汇聚到一起来，你做事情就会非常亨通、通达。利，就是利益，人与人之间只有达到和谐共赢的状态，才会真正有利。如果不和谐，就肯定有不利。哪怕是做一件大事，处很高的位置，如果不和谐，也不会真正得利。我们看有些人很辛苦地奋斗，位置坐得很高，结果却不慎被别人暗算了，这样就很不利。只有做到“义之和”，才是真正的大利大吉。乾卦就有这种大利的感觉。贞是什么呢？我们平时说坚贞，其实坚就是贞，都是一个意思。“贞者，事之干也”，真正要完成一个事情，要把一件事情做好、做成功，就要有坚贞的信念、坚忍不拔的恒心。周敦颐说“利贞，诚之复”，我们普通人经常会被阴暗的东西遮蔽住“诚”的本性，如果通过“利贞”的方式，就可以把“诚”这种至善的本性，在我们精神中恢复过来。“大哉易也，性命之源乎！”最后这句就作者发出感慨了，这个大易之道真是很伟大的啊！它是宇宙万物、也是我们人类身心性命的本源、来处。上面对这个“诚”字，我们讲得比较详细，也算是这一章的破题。我们把这个“诚”字透彻地理解了，对这一章正文的学习才有把握，甚至对于整个《周子通书》的学习，它都是至关重要的。“诚者，圣人之本。”《周子通书》在一开篇要阐述的核心思想，就是要立一个人极。所谓人极，就是人的终极意义。《太极图说》里面也说到了这一点，说到了人在天地之间的地位。诚，就是一切圣人的根本。实际上，说一句“圣人之本”都没有把这个“诚”字概括完。诚，应该是一切人的之本。甚至可以说也是小人、恶人之本！如果你理解了“诚”的本体论的意义，就会晓得圣人与小人的区别。只不过在于圣人显现出了“诚”，这是他一切行为的本源；而小人只是没有把这个“诚”显现出来而已。对于每一个人，我们都不能认为他是十全十美的，也不能认为他是十恶不赦的。我的一位师父曾经讲过这么一件事。他到香港的一个监狱去探望犯人，给他们讲佛法。师父修为那么高，真正是有菩萨心肠和圣贤之智的，但是他在监狱里面却对那些人说：其实，我们都是一样的！我们都有千万个念头，都有好念头和坏念头。你们心里出现的念头，我都出现过，而我心里的念头，你们也出现过。我和你们的区别，只不过是你们掩埋了好念头，没有让它们付诸于实践，显现出了坏念头，没有把它们克制住，就造成了坏的行为。而我呢，只不过是警惕性比较高，尽量做到隐藏坏的念头，显现出好的念头并变成行为而已。我们就是这点差别。但是，就是因为我们的这一点差别，我们的遭遇就不一样，我就很自在，而你们则失去了自由。圣人与小人，其实在“诚”这个本源上都是一样的。只不过，小人身上的“诚”被遮蔽了，所以在第二章里，周敦颐也提出了“非诚非也，邪暗塞也”，并不是说小人身上没有这个诚，而是被邪暗闭塞了，被各种乱七八糟的想法、阴暗的心理遮蔽了。当然，周敦颐这里提出的“诚者，圣人之本”也没有错。他是在一开始，就把这个“诚”提到绝对的高度。中国文化里一直有这样的观念，那就是人人都可成为圣人，人人都有佛性，都可以成佛。孔夫子说“我欲仁，斯仁至矣！”一个人从心里真正发起了仁爱的念头，仁爱在刹那间就到你身上来了。佛教中常说“心、佛、众生，三无差别”，不管是与阿弥陀佛，还是药师佛、大宝法王等等，这些圣者的心，与一切众生的心在本体上是没有任何差别的。
2.市场结构
图10-7市场结构
四级文件××-04-023首检巡检表
首检巡检表编号：××-04-023/A0
八、网络收集电话、传真直销
这种方式是传统与网络相结合的营销手段，首先是在搜索引擎上寻找潜在客户群，比如一家纸厂的业务员就会搜索“印刷厂”这样的词来寻找客户网站，记录下来联系方式，然后再打电话或者发传真推销产品。我们经常接到的骚扰电话就是这种营销方式的产物，但这种方式针对性很强、成功率高，所以成为各公司业务员的主要直销手段。中国网络营销第一大公司——百度的主要营销手段就是海量业务员的电话直销。目前电话销售的效果大不如从前，一方面，国家对于非法买卖个人信息处罚力度加大，获得大量个人电话的成本提高；另一方面，现在的智能手机都装有拦截骚扰电话的软件，一旦一个电话号码被众人标注为骚扰电话，推销员即使获得了准确的联系人信息，也很难推销成功。我现在就有一个习惯，凡是有电话打进来，已经被标注了几十次以上的骚扰电话或者推销电话，我肯定不会接的。
后 记
后 记 经历就是恩典
十六、价值观：个性、文化和“崇拜”
固有的线下品牌，在这方面有巨大的优势。而渠道的能力和渠道的梯队结构将会起到决定性作用。小品牌或者纯电商品牌，想要获取更大的业绩成长，必将伴随品牌拉力的共同成长。品牌成长的含义就是消费者的认同度成长，其中包括品牌的定位、个性，在消费者购买产品以后建立的满意度和口碑，将会让跟进的消费者促进业务的进一步快速发展。一个品牌的巨大成功，无不伴随消费者的偏好和隐约的欣赏，或者叫“崇拜”。讲了这么久的呈现，那么呈现的价值所在是什么呢？呈现的水准对于销售业绩的影响力是决定性的。即便产品结构非常健康，如果没有良好的呈现作为通路，业绩也无法达到预期。这件事情未必有多难，但是要认识到有多重要，愿意花多少精力和资源去根本性提升呈现水准不是一件容易的事情。提升呈现的目的，不是好看。提升呈现的目的，是通过完美的细节、顺畅的逻辑、专业能力的展现，获取消费者的信任。先满足消费者的眼睛，才能满足消费者的心灵。才能促发直接购买或者询问。这是一个商业艺术化，艺术商业化的年代。目前在线上称王称霸的品牌，无疑都展现了一个艺术家的特质。通俗地讲，就是掏走了你潜藏的文艺的心。很多人会说：“我是普通青年，我不要做文艺青年！”真的吗？饭食，为何除了味和香，还要色？穿衣，为何还要讲求搭配？有房，为何还要装修设计？出门，为何着红妆？那些不能吃不能穿的美妙歌曲，缘何向往？为何故事片的主题曲，尤为难忘？天下多湖，何必西湖美名？骨子里，原来人人都是文艺青年！这是人的天性！你，也不例外！某女装品牌每年的拍摄费用大概要400万元，透露出来的信息是这个品牌对于呈现有极为严苛的追求。事实上，他们家是一等一的大卖家。当然也别被这个投入吓倒，我们还有很多可以用到的资源没有用起来。这句话，背后表达的东西是非常多的。五官入眼，气质入心；五官是细节，气质是整体；五官让人多看，气质让人着迷。制造是品质，品牌是气质。要看到所能见的，更要看到所不能见的。在执行页面设计的时候，尤其要注重页面深度的塑造：​ 长，则有利于展示产品数量的深度。​ 长，则意味着网页空间布局上的层次感得以实现，做到表达从容。​ 长，则意味着提升进店消费者的访问深度，增进消费者对店铺的了解，帮助消费者获得信息的完整性。​ 长，则意味着增加进店消费者的停留时间，同时也剥夺了竞争对手的留客时间。​ 长，则意味着进店消费者的注意力沦陷。​ 长，则意味着提升网店商业姿态上的气势和高度。​ 长，则有利于结构布局和细节打造，更好地实现对进店流量的承载、说服和引导。​ 长，则有利于对进店流量实现有效的二次分配。​ 有一个严重的误区：网店认为进店消费者可以通过点击“全部宝贝”了解网店，却忘记了消费者进入“全部宝贝”二级页面之后，实际上是进入了一个未经整理的仓库，是没有模块、没有秩序，甚至是没有分类的仓库。​ 为了给消费者节约时间，提供便利，能够在一级页面解决的问题，绝不转嫁给二级页面。​ 美工做图需要很多素材，很多素材常常又是需要成本的，如果多次满足不了，久而久之，美工就不免懒政了。美工心里有苦，老板知道吗？​ 要是再搭上一个只认“流量第一”的运营，网店的页面逻辑想要改观，可能会比登天还难。综上，我的建议是，网店首页要适度做长一些。不论别人告诉你应该把页面（首页、详情）做短，都不要听。到底要做多长呢？可参考自身的行业特点、产品分类，以及本行业的TOP店铺的通用做法，经常做一些深切的观照、对比和思考，你会明白其中的底层逻辑是什么。
14.稽核乐捐单（模板）
一场不成功的年末促销
 2008年下半年，国内某照明企业为提振销售士气，扭转销售旺季萎靡的现状，投入650万元的促销费用，针对吸顶灯、镜前灯、护眼灯、浴霸、节能灯等五大品类，开展以渠道促销为主，终端促销为辅的拉动式促销，整个活动为期50天。为跟进促销效果，调适促销政策，在促销完成第一周后，对整个促销效果进行了第一期的促销评估。考虑当年5月份产品在渠道价格上涨、客户数量变更促销等因素的共同作用下，解析一场投入巨资的促销活动，是如何侵蚀促销资源的？ 谁对促销反应大，谁对促销反应小 对比分析来看，进入促销期后，2008年11月25日~12月4日对比2007年同期的数据，实施促销的产品整体增长并不明显（整体增长率仅为3.8%），甚至部分地区依旧出现负增长，如长春、深圳、厦门、合肥等11个办事处。目前这些办事处的进度均在80%以下，完成全年任务基本无望，故促销刺激效果不佳。已经完成任务，但可能囤货、消化空间有限的办事处，对促销不感兴趣，如石家庄促销品类呈现14.9%的负增长。而那些销售进度较好，目前市场仍有一定增长空间的办事处，对促销刺激反应比较明显，如哈尔滨、沈阳、太原、乌鲁木齐、兰州、西安、昆明、潮州和划分后的新济南办事处等9个办事处。其他12个办事处基本属于促销刺激有限的区域，这些区域促销增长的大小，与两个因素有关，一个是该区域目前的市场容量，一个是办事处经理掌控市场的能力。将本次观察的促销期数据与2008年10月26日~11月4日的销售数据相比，整体销售增长约为33.9%，办事处的市场状况依然呈现出以上特征。能够完成任务的石家庄、郑州、兰州、太原办事处，目前参照的销售目标为年度任务，不会考虑年度增长。故四地办事处的上月同期增长，只能称为控制性增长。结合去年同期增长的数据来看，石家庄、郑州办事处主要结合年度任务完成目标，故对促销刺激反应不会太大；兰州、太原办事处已经完成年度任务，估计12月份对促销反应也相当有限。前者与后者的最大区别在于：前者可能是市场容量的问题，后者是有意识控制销售增长的问题。而今年无望完成任务的11个办事处，基本上可以分为两类：一类是办事处经理对市场控制力较好，故促销对近期销量拉动明显，以南宁、合肥、福州、长沙、成都办事处为代表；一类是办事处对市场控制力较弱，故促销对近期销量拉动作用不明显，以杭州、深圳、厦门、武汉、重庆、长春办事处为代表。综合两类对比增长数据来看，目前办事处大致可分为4类。 表10-11办事处分类 分类标准区域市场空间较好，可能对促销反应较大的区域（7个）哈尔滨、沈阳、乌鲁木齐、西安、昆明、潮州、（新）济南市场控制力较好，可能对促销反应较大的区域（12个）南宁、合肥、长沙、福州、成都、上海、临沂、广州、南昌、北京、天津、中山控制性增长，可能对促销反应较小的区域（4个）石家庄、郑州、太原、兰州市场容量或控制力不够，可能对促销反应较小的区域（10个）常州、杭州、南京、温州、深圳、厦门、武汉、重庆、长春、贵阳、 有多少比例是因为客户数量的变化，有多少比例是因为老客户的销售拉动 为探究2008年数据相对于2007年数据促销变化的原因，我们将较具有代表性的（新）济南办事处和合肥办事处的客户数据进行了分析。2008年（新）济南办事处取缔9个客户，这9个客户2007年同期实现的销售额为4.42万元；2008年新增客户15个，2008年同期实现销售16.41万元，新旧客户销量抵消后，新增销量11.99万元，销售增长10.18%。其他客户同期增长49.55万元，销售增长的42.08%。故（新）济南办相比于去年同期增长的52.3%中，有10.18%是由于新客户的贡献，42.08%是由于老客户的销量增长。同样，我们把合肥办的客户数据做同样处理，发现，2008年被取缔的客户，同期实现销量10.74万元；2008年新增客户促销期实现销量4.41万元，新旧客户抵消后，损失销量6.33万元，负增长3.37%，其他客户同期负增长24.77%。故合肥办事处促销期相比去年同期负增长28.1%中，有3.37%是由于客户流失造成的，有24.77%是由于老客户增长乏力造成的。从整体数据来看，与去年数据对比发现，老客户对促销的响应能力是促销实现的主要来源，老客户的影响销量增长占整体增长比例的80%以上；新客户对销量增长的影响比例在12%~20%。 整体的销售额变化中，有多少是因为价格的变动，有多少是因为促销的拉动（销量增长） 考虑到5~6月份，家居和光源产品有一次调价行动，故此次促销的销售额增长，应该有价格上调的影响，故我们采用双因素分析方法，对2007年11月25日~12月4日的销售数据与促销期2008年11月25日~12月4日进行价格和销量的分析，得出以下结论：q1p1／q0p0＝q1p0／q0p0×q1p1／q1p0q1p1—q0p0＝（q1p0—q1p1）＋（q1p1—q1p0） 即：103.76%＝100.86%×102.88%    1977136.67＝451513.72＋1525622.95故此次促销第一阶段（11月25日~12月4日）同比去年同期销售增长3.67%，共计197.7136万元。其中，由于价格上涨因素，销售额增长了2.88%，共计152.5622万元；由于销量增长，销售额增长了0.86%，共计45.1213万元。    我们认为，年底促销拉动工作，在第一阶段并不明显，同比去年同期3.67%的增长中，由于促销拉动（销量增长）部分仅为0.86%，绝大部分是5月份涨价带来的销售额增量。  
2、​ 主道
力不敌众，智不尽物。译：依靠一个人的力量，是不能胜过众人的；仅靠一个人的智慧，是不能尽知万物的。与其用一人，不如用一国，故智力敌而群物胜。揣中则私劳，不中则任过。下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。是以事至而结智，一听而公会。听不一则后悖于前，后悖于前则愚智不分；不公会则犹豫而不断，不断则事留。自取一，则毋道堕壑之累。故使之讽，讽定而怒。是以言陈之曰，必有策籍。结智者事发而验，结能者功见而谋成败。成败有征，赏罚随之。事成则君收其功，规败则臣任其罪。君人者合符犹不亲，而况于力乎？事智犹不亲，而况于悬乎？故其用人也不取同，同则君怒。使人相用则君神，则下尽。下尽下，则臣上不因君，而主道毕矣。（出自《八经》）一个人的力量和智慧是有限的，要成大事，必须集众人之力、结众人之智。如果君主遇事只靠自己猜度的话，对了，则花费自己的经理；错了，却要自己承担责任，这是不符合君主这个角色本义的。因此韩非子提出一个观点：下君尽己之能，中君尽人治力，上君尽人之智。进而韩非子提出了一套君主决策方法：第一步，遇到事情就要集中众人的智慧，一一听取意见，然后再集中讨论。这是因为：如果不事先一一听取意见，臣子后来发表的意见就可能有悖于他原先的看法，这样就不能分清他们的愚智了。如果只是一一听取意见而不集合起来讨论，自己就会犹豫而不能决断，事情也解决不了。第二步，开会讨论后，有主见选择其中一种。这样就不会有掉入臣子所设陷阱的危险。这个过程中，君主要先让臣下发布意见，然后威严地责令他完成。君臣发表意见时，一定要有记录。第三步，考核：对参与出谋划策的人，等事情发生后验证其计谋是否正确；对参与办事的人，等功效出来后验证其办事之成败。然后再根据验证结果，进行赏罚。事情做成了，君主收取功劳；计划失败了，臣下承担责任。然后韩非子又强调了君主的角色定位，即对于符合性验证这种很容易的事都不亲自去做，何况对需要用力的事呢？最后韩非子又提出，君主在用人时，不取彼此意见相同的人，意见相同，就要严厉斥责。使臣下意见有别，就可以相互为君所用，那么君主就会神秘莫测，臣下也会竭尽所能了。臣下竭尽所能，就不会向上钻君主的空子，这样君主对臣下的控制就完美了。概言之，本小节要点有三：1、​ 君主处事是通过集结众人之智、众人之力进行的，不是靠个人匹夫之能。2、​ 给出了一套闭环的决策机制，这套决策机制是以通过集智和对臣下的驾驭来确保决策质量的。所谓对臣下的驾驭，就是把每个人责权利精密地统一起来，使他们不得不竭全力出谋、做事。3、​ 通过以臣制臣来实现对臣下的驾驭。所谓以臣制臣，不是指那种肤浅的让臣和臣直接PK，而是指君主汇集臣子们的智慧，以其相异出彼此质询，从而对每一臣子都形成优势性压制，让其不得不极尽所能。其核心精神，还是一个集智。【评】：本小节是韩非子“不自操事而知拙与巧，不自计虑而知福与咎”的以静制动思想（见《主道》）的应用体现。集力是显性的，结智是隐性的，如何结智的学问更大，所以君主之道主要体现在结智上，术的应用也主要围绕结智展开，以术结智的手段在“一听”注：一一听取意见。、在“公会”注：开会讨论。、在相用注：用臣下意见去彼此质询。、在合符注：验证。；过程目标在让属下无私心、无保留献智献力；总目标则在做出最好的决策。以上是本小节核心宗旨所在。我补充一点，公会时，应留意让不同意见进行现场交锋，君主要借助这个交锋权衡利弊、优劣，进而做出最终抉择。事实上，本小节所论“主道”，不过是第一篇中提到的守寂静、无为而治、以静制动、高维博弈、循名责实等基础原则和心法的具体应用而已。如此去阅读本书，就能打通全书的层次结构了。从企业管理视角看本小节，借鉴意义很大。以我平素所见，很多企业领导者在如下几个方面可以进行改善：1)​ 遇事要真正集结领导班子全员的智慧，不要因为自己已经有看法就省去结智这个过程。如果老是这么做事，要班子何用？2)​ 要一一听取意见，甚至做记录，其意义不仅仅在把意见收集全，更在于通过决策过程对每个成员进行言实参验，知其愚智、知其立场，让他们都不能投机取巧、见风使舵。进而赏罚随之，这样就形成一个责权利的闭环，只有养成这种做事方式，才能让每个成员遇事时都会竭尽智力。3)​ 不能只凭班子成员是否和自己意见一致而确定好恶，甚至赏罚；要凭借个人意见、贤策与事实的参验确定愚智。我知道做到这一点不容易，关键在领导者自己修养的提高，要真正体认到个人最大的利益到底是什么？是一呼百应、山呼万岁的感觉，还是组织实质利益？4)​ 决策过程要让不同意见进行“攻防”推演，一个方式是在会议上公开进行，另一个方式是在领导和下属一一交流时，借助甲的看法来质询乙的意见。5)​ 重大事项决策，可以要求参与决策的下属用书面方式完整表述其个人的看法、意见。
六、读者提问与专家深度解答 时间：1:28:22
SMT贴片加工企业ERP流程问题问题聚焦"我公司是SMT贴片电子加工企业，目前ERP流程权限设置混乱，因ERP是一体化管理软件，前端业务流程执行不规范，导致财务部门无法准确做账，财务管理流程设计陷入困境。"专家诊断与解决方案根源分析：①流程设计与系统配置脱节，如"采购订单审批流程"未在系统中配置权限层级②执行监控机制缺失，前端业务部门未按流程及时录入数据③缺乏跨部门流程协同意识，业务与财务流程割裂三步解决方案：第一步：流程与系统一体化重构组建跨部门小组，按"业务流程→系统配置→权限分配"路径重构：l 梳理核心流程：绘制"销售-生产-采购-财务"端到端流程图，明确42个关键节点l 系统配置落地：将流程节点转化为ERP系统中的"角色-权限-操作"矩阵，如"生产主管"拥有"工单下达"权限但无"价格修改"权限l 建立配置台账：每季度审核系统配置与现行流程的一致性，确保"流程变，系统随之变"第二步：执行监控体系搭建实施"双监控"机制：l 业务部门自查：生产部门每日下班前检查"工单关闭及时率"，目标值≥95%l 财务部门稽核：每周生成"数据完整性报告"，重点关注"采购发票匹配率""生产领料及时录入率"等指标，低于80%时启动预警第三步：跨部门协同机制优化建立"三同步"机制：l 流程同步发布：新流程发布时，业务与财务部门同步开展培训l 数据同步共享：在ERP系统中设置"财务可实时查看生产工单状态"权限l 会议同步召开：每月召开"业财流程协调会"，解决如"特殊工艺成本分摊"等跨部门流程问题
一、新世界
从线下实体，到线上电商，再到移动互联网电商，短短30年的市场演化，形成了相互关联、又彼此独立的“三个世界”结构。2014年，“第三世界”（移动互联网）正式登上舞台，开始重构市场结构，普遍称之为移动互联网元年。从这个元年开始，中国市场的商业形态将形成什么格局，又会向什么趋势演变？具体如图1-1所示。图1-1 三个世界的演变 （一）线上营销究竟改变了什么电商与店商的战争焦点，我们总结为五大力量的消长：快递消灭渠道、网银支付消灭终端、SNS（社交化媒体）消灭传统媒体、SEO（搜索引擎优化）消灭广告、客户端消灭逛街。淘宝-天猫、京东、易迅等，是进攻方力量的代表。电商的顾客在“空中”即被拦截，央视媒体的饱和轰炸，也不能改变消费者购物路径迁移的趋势。2013年马云与王健林1亿元对赌电商份额，以2014年王健林的主动取消而告结束。在电商生态消解店商生态的在五大力量冲击下，涉及的绝不仅仅是渠道、终端、传播、支付等的变革，而是在商业生态背后的社会形态发生“巨变”：时间、空间、媒体和关系四大社会基础结构发生本质改变。企业还能再用狭隘思维去认识正在形成的“三个世界”吗？那么，三个世界的商业格局与趋势究竟是什么呢？（二）未来商业形态的格局由哪些要素构成移动互联网时代的创新是以“周”为单位，总结这个已经到来又可能马上成为过去的未来，我们要保持一种开放的心态。但是三个世界的基本架构，使以下六大格局脉络清晰，是现实存在且会成为塑造未来商业形态的必要条件。（1）基本格局：三个世界，各显神通。我们明确反对三个世界的替代论观点，这不符合现实，但是新世界的颠覆力量不可阻挡。电商10年，也只是占到近社会消费品零售总额的10%，微信电商（包括微信支付），现在连淘宝及支付宝的2%都还没占到，现在谈替代为时尚早。三个世界的基本格局是各显神通。换言之，企业在三个世界的市场环境下，都要在主动颠覆与被动颠覆之间做选择。实体店的坐商模式，被淘宝京东的电商模式冲击得门可罗雀或成为消费者抄货号的橱窗，实体店难道不可以运用体验式创新，重新将消费者拉回来，让消费者找到逛街的乐趣吗？国内书店一家接一家倒闭，台湾的诚品书店，却成为台北的精神图腾、旅游胜地。淘宝-天猫京东的综合性平台电商，依靠垄断流量、批发流量的商业模式，也走到了模式红利的尽头。向微信电商迁移只是其中一个方向，垂直品类电商、品牌电商、社区电商（LEC）、C2B、众筹电商等的崛起，才是淘宝-天猫爆炸式高增长的丧钟。（2）模式格局：O2O，一切渠道皆媒体。三个世界独立发展又互相关联，可以如万花筒般组合出无限形态，但最有效、也最经济的形态必然是O2O。O2O不仅是线上支付、线下消费，而是可以衍生出各种各样的新商业模式。每一种模式的背后，都是更贴近消费者的服务，以及更紧密的社交传播渠道。这些，都是对“全国漫游”式平台电商的颠覆。O2O，是移动互联网时代营销的基本形态。电商时代，是将媒体变成渠道；在O2O时代，所有渠道都变成了媒体。在O2O的冲击下，行业边界会不断消失、融合，所有的品牌都需要在三个世界之间重新规划自己的销售版图，或者简单说，用O2O技术打通三个世界，让传播、销售、营销在三个世界之中无缝连接。（3）技术格局：一云多屏，云中生活，谁也离不开那朵云。从互联网上的微博、视频到移动互联网（手机），已经到来的家庭终端（智能电视）、甚至未来的车载电视、显示屏媒体（写字楼、住宅、超市等），都将被无缝连接在多个不同的云系统之内，构成一云多屏、无缝链接的信息世界。云计算，是未来商业形态的基本技术单元。在“云社会”里，一切社会生产力、生产关系及人际关系都将重新塑造。（4）社会格局：城乡扁平化，产业集群新景观。商业就是人的商业，有人就有商业，人的多少决定商业的荣枯。李克强经济学将新型城镇化作为中国经济的核心引擎之一，这个新型城镇化的新意在于，不是过去的市场下沉、送货下乡等，而是一场真正的地域经济地理的重塑。简单地说，就是以二三线城市群崛起为标志，经济多中心的格局。也就是说，人口流向将改变过去从中西部、农村向沿海、省会及大城市集中的格局，人口分布将更加均衡化。  如图1-2所示，从目前披露23个城市群构想可以看到，中西部的“内陆崛起”形成经济多中心格局，这会带来产业集群的新一轮调整，而商业形态也必然随之改变。可以说，高铁、无线接入（4G网络）、全民社保体系，是新型城镇化的推动力，也是商业格局的驱动力。淘宝村或许会变成“电商城”。（5）媒体格局：认同才有价值。2013年底《新闻晚报》的停刊，给纸媒行业吹出一股刺骨的寒风。电视人王利芬也在1月14日，发出“电视无论如何就是一个夕阳产业”感慨，因为电视的开机率已经越来越低（低于30%），这个趋势谁也阻挡不了。显然，电视业忽悠广告主的“收视率”数据已经没有意义。从纸媒到电视，这些过去通过垄断舆论就可以操纵受众认知的信息传播媒介，已经无可奈何花落去。与未来商业形态匹配的媒体格局具有三个特征。多中心化：权威依然存在，权威或中心媒体也存在，但是否被认同，就是另一回事。戈培尔所说的谎言一万次就变成真理的“垄断声音哲学”，在多中心化的媒体环境下，将很难出现。自媒体化：从陈坤的微信商业化到逻辑思维的二次会员招募，自媒体的商业化路径形成闭环。可以预见，2014年的自媒体，将呈现更加爆炸性增长的态势。社群化：《创业家》杂志牛文文将新媒体商业模式定义为内容、用户、关系、营收，与传统媒体的内容、广告、营收模式截然不同。其实，新媒体的特性，就是社群化。所谓社群化，就是用内容将兴趣相投的人圈在一起，然后经常制造群体活动，从而产生营收。再简单点说，新媒体格局与传统媒体的根本不同，在于信任。在新媒体格局下，唯有认同才能产生价值。没有认同，用传统媒体的方式——饱和轰炸、喊破嗓门，都白搭。（6）消费格局：中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。社会、营销都变了，消费者自然也在变化，未来商业形态的核心消费者，向何方变化？事实上，电商时代已经勾画出新消费格局的基本特征：反过度品牌化：凡客诚品的崛起与衰落，是对这一规则的生动注脚。凡客起于继承PPG模式的品类杀手模式，这是反过度品牌化的成功逻辑。沿着品类价格杀手的模式，凡客的早期品类延伸几乎次次获得成功。直到2012年凡客体开始的所谓品牌化，到陈年放言要收购LV，都显示凡客走向其崛起逻辑的反面，品牌化让凡客的品类杀手模式失去方向，无虚不务实的品牌幻觉主导产品群经理，凡客2013年的品牌“绽放”失败，开始断臂求生。反大规模工业化：全国雾霾的残酷现实，为工业化敲响警钟。消费者对水、食品、添加剂、转基因的敏感度开始提高，消费者开始放弃大规模工业化产品，转向生态化、纯天然、有机环保的产品。小众品牌、设计师品牌、专属定制，开始流行。电商让田间到餐桌的直通车成为现实。反奢侈化：习李新政对反腐的坚决态势，给腐败驱动的奢侈品消费设置了天花板，奢侈品牌不会消失，奢侈品消费也不会减少，但奢侈品依靠时尚媒体鼓噪与专卖店涨价，“打劫”中国新富阶层与畸形送礼的消费格局，已经风光不再。本土品牌也将在单向的崇洋媚外的奢侈品消费烟雾消散里，找到进军“中阶市场”的广阔机遇。新消费格局就是，中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。企业的品牌资产不再取决于媒体曝光度，而是取决于粉丝的数量与质量：小米3年300亿元的成就，是新消费格局的代表，消费者变了。（三）未来商业形态有哪些趋势在变化不大的环境下，格局决定趋势；在变化剧烈的环境下，趋势决定格局。可能影响、改变乃至重塑未来商业形态的趋势，包括但不限于以下六个方向：（1）零售业大势。传统零售业一直有一句口诀，即LDF：Location（位置）、Detail（细节）、Franchise（连锁化）。LDF代表了传统零售业的基本商业模式、关键成功因素。在新的商业形态里，零售业的关键成功因素不再是LDF，而是SSS——Social（社群化）：企业与顾客不能只是交易关系，必须是社群化的生活伙伴关系，才能生存；Service（服务化）：传统零售的服务仅限于卖场内的便利，未来零售的服务必须提供直达家庭的服务；Supply-chain（供应链）：在渠道决定购买的阶段，供应链体现为采购的强权与压价，未来供应链则体现为对优质供应资源的争夺与供应链关系的维护。（2）产业大势：MI+，社会元素的再定义。MI+，即MobileInternetPlus的简写，意思就是基于移动互联网之上，可以添加一切社会元素。这就是我们正在进入的移动互联时代的基本特征，也意味着，不仅一切社会元素将因为移动互联网而改变，移动互联网还在创造各种新鲜的社会元素。MI+时代不是微信时代，也不是一切都“微”（微信、微店、微支付、微博、微活动、微推送、微服务、微创新）的时代，这些是对MI+时代的重大误解。MI+里的M，指的是Mobile（移动），而不是Micro（微细），MI+时代里不仅有“微”创新，更有“巨”创新，绝不会是一切都变成微细。没有任何限制的“随意”跨界，是产业的大趋势。可穿戴设备、在线教育、互联网金融、乐视智能电视等，已经冲破边界清晰的传统产业空间。（3）品牌大势。三个世界、五大力量让品牌商拥有了更广阔的战略空间，摆脱渠道与媒体的进入门槛。传统模式下，进入全国性KA卖场与连锁便利店，至少需要2000万元以上的进店费，这是在没有任何销售额承诺下的一次性投入；实现全国化市场布局的费用很惊人，累计投入的渠道建设费用以数亿元、十几亿元计算；全国化品牌知名度的门槛更高，以著名的叶茂中三板斧（策划+明星代言广告+央视广告）计算，一年投入5000万元是最低门槛。这样的渠道建设与媒体传播高门槛，谋求建立全国性品牌的企业风险极大，九死一生，没有5年都熬不出头。移动互联网时代，上述“门槛费”规则都被打破。三只松鼠诞生两年，已经晋级坚果类前五位品牌，2013年被热议的黄太吉煎饼、雕爷牛腩、江小白小酒、马佳佳情趣用品等，虽然规模还不大，都已经显示了塑造全国化品牌知名度的另类路径与方法。品牌大势正在从拼爹转向拼创意，这给独立品牌的崛起、诚意产品的风行提供了便利。本来生活网的褚橙，就是品牌大势转变下农产品营销的成功案例。（4）顾客大势。在大数据时代，消费者趋于透明化。淘宝数据可以显示地域、性别、星座、时间段购买的特征，每个消费者的网上消费记录，都被记录在案，变成可以回忆的消费历史。银行的信用与消费记录，记录着旅行的足迹。消费者及消费行为的大数据化，给企业与顾客建立关系提供了技术保障。可以说，“为产品找到滚雪球增长的顾客”，将成为企业销售的核心课题，而不是过去的渠道关系、终端关系、媒体关系。只要建立其顾客关系并构建粉丝互动渠道，企业将不再惧怕任何外部竞争与冲击。（5）媒体大势。未来商业形态的媒体大势归结为一个核心：随时随身的连接，即（anybody+anything+anytime+anywhere）×Connected，即“人物时点”的自由“连接”。这是一幅巨大的社会生活场景。无线连接、永远在线的背面，是消费者掌握了主动权：如果任何传播让消费者讨厌，你不要指望可以继续象恶俗的脑白金广告一样，用霸占黄金时间的强制广告向顾客心智里植入所谓超级符号，顾客会直接将你的品牌痕迹（App、公众号）从一切终端里删除。影响消费者的媒体确实更多、更便捷、成本更低，但消费者选择的成本也更低，消除骚扰广告的工具也越来越多。区别骚扰与非骚扰的界限，就是消费者是否愿意保留品牌的传播介质，无论是App还是公众号。滥用媒体无线连接的品牌，将更快遭到消费者的抛弃。提示一下，移动互联网时代抛弃的代名词叫：删除（Delete）。（6）世界大势。未来商业形态的最后一个重要趋势，是中国品牌走向世界。过去中国走向世界多是产品输出、劳务输出，未来一定会变成品牌输出、文化输出、生活方式输出、价值观输出。中国企业，不仅要改造全球分工与产业链结构，中国品牌，也一定会走出国门，与世界融为一体。微信（WeChat）1亿多的海外用户，蕴藏着不容忽视的商业机会。在这个世界大势，真希望本土企业及时意识到其中的商机，以及需要自身具备的运营能力。 总之，三个世界是未来商业形态的基础，三个世界的市场观，要求企业必须超越电商与店商的二元思维，用更广阔的O2O、互联互通思维去认识市场，规划新时代的营销战略路径。2014年，是移动互联网元年，也是中国商业形态重构的序幕。
二、业务员同时装5个App，能做好市场吗
随着渠道数字化软件的普及和进步，越来越多的厂商意识到终端系统的重要性。于是，几乎所有的品牌商均要求自己的业务员，在日常工作中使用自己的终端手机系统，否则就会对经销商采取“措施”。常见的“措施”有：​ 使用不达标，市场费用无法核销，企业不予支持。​ 使用不达标，经销商业务无法制定考勤，无法支持底薪。​ 使用不达标，网点、库存、配送及时性等数据不全，甚至招来处罚和闭户。经销商也苦恼，代理单一品牌的风险太高，部分品牌商换经销商可以说就像换一件衣服，淘汰理由无数。于是，便出现了“共享业务”，经销商迫于品牌商的压力，青睐品牌商的业务底薪和市场费用，只能要其下属业务一人多系统，就是一个业务拿手机同时使用多个厂家的终端系统App，到了终端店一顿乱拍。我曾经拜访经销商发现，最夸张的是一个业务员手机里同时安装了5个品牌商的App，协同走访终端店，光门头照（门头加自拍）就拍摄了近一分钟。随身带着一个超大容量的充电宝（终端系统登录比较耗电），进店之后一顿操作猛如虎，拍照就占据了超过一半的拜访时间，工作效率大大降低，业务苦不堪言，经销商苦不堪言，品牌商苦不堪言。那么为什么要使用终端系统？如何正视终端系统的价值？
  
    
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