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三、会员体系运营策略规划
会员体系布局、会员成长体系设计以及会员互动设计，这三个步骤我们可以看成是会员运营在前期就需要规划设计清楚的。但只有这个还不够，我们还需要来规划会员体系的运营策略，也就是要让整个会员运营，能够在后面具体执行的时候可以高效落地。我们基于会员运营的两个基本原则，以及整个会员体系，在具体制定会员运营策略的时候，可以通过一个核心公式来逐渐展开：即用户的终生价值=购买频次×平均生命周期×平均客单价。私域社群营销的核心目的是要挖掘用户的长效价值，而这也是会员运营的根本目的。所以，我们整个运营过程都是围绕这三个关键指标展开。换句话说，就是我们要把整个会员体系设计，落实到核心公式的三个关键要素上。具体的运营策略规划，不同的行业、产品会有所区别，但大致上我们可以参考图10-9。图10-9运营策略规划如果说会员体系的设计，是基于用户关系递进，在整个路径上面去提前做好规划。那么会员体系运营策略规划，则可以看成是针对具体某个会员，他在这个路径上的不同位置时，你采取什么样的策略，才能尽可能提高其转化率。这就好比是玩游戏打通关一样，会员体系设计就好比是一张根据用户关系递进路径图而形成的藏宝图，在这个地图上面有一个又一个的关卡，每个关卡上面都有相应的情感和利益设计。然后通过会员运营策略，再在每个关键节点上面基于用户终生价值核心公式，来对会员用户开展营销，从而有效提升私域社群营销转化。
第三节 区域经理如何面对最糟糕的市场
第三节区域经理如何面对最糟糕的市场一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题最糟糕的市场常常都面临以下这些问题：（1）前期市场遗留问题较多。（2）产品在市场遭遇水土不服。（3）市场混乱，基础薄弱。（4）市场竞争激烈，使本品牌无立足之地。（5）客户不配合或者问题较多。（6）营销团队瘫痪。　　如果以上问题有一项存在，你的市场将很糟糕；如果以上问题有多项存在或者全部存在，你的市场就非常糟糕。什么问题都可能存在，“摆正心态，积极面对，全面调研，寻求支援，对症下药”是我们面对最糟糕市场唯一的法宝。　　 　　积极的心态是解决问题的根本。中国有句古话叫“功夫不负有心人”，只要我们敢于面对最糟糕的状况，就一定能够发现解决问题的办法。这时候，人的心态尤为重要。 　　调到一个糟糕的市场，是任何人都不乐意面对的，但如果你能够端正心态，积极面对，坏事也许会变为好事。面对最糟糕市场也许还是你展示能力与发掘个人潜能的机会。所以面对最糟糕，营销人应当具备以下两种心态：（1）平常者的心态。不要给自己太多的压力，用平常人的心态去对待。（2）积极的心态。主动出击，整合多方面资源进行问题解决。　　二、全面市场调研是解决问题的基础每个问题的出现，都有其发生的根源，找出问题的根源，是解决问题的基础，做一份全面、细致的市场调研报告是面对最糟糕市场的首要行为。 　　一份全面、细致的市场调研应当从以下几个方面进行展开： 　一、市场现状分析 　　（1）区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等。 　　（2）历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等。 　　（3）区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等。 　　二、市场竞争格局分析 　　（1）竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等。 　　（2）竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析。 　　（3）主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。　　三、市场发展趋势与市场潜力分析 　　（1）整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等。 　　（2）主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等。 　　（3）本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨，目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。 通过以上市场调研，我们已经可以对最糟糕市场形成的原因有了一个大致的了解，剩下的问题就是通过有效的手段与措施，从根本上解决最糟糕市场上所面临的具体市场问题。　　 　　寻求支援是解决问题的有效手段。市场之所以变得糟糕，必然具有其多方面的原因，仅靠个人努力很难在短时间内使市场有所起色，此时解决市场问题最为有效的手段就是寻求多方市场支援，如前任、公司各个部门、客户、现在的同事（包括上级、平级以及下级）都将成为你寻求支援的对象。你的前任可以帮助你有效分析市场问题形成的根源，并对市场问题的解决提出建设性意见；争取公司各个部门的有效配合可以使你获取更多的销售政策及权威影响支持，推动市场问题的快速解决；客户是推动市场问题解决的助力器，它的每一步前进，都将对你工作的推进产生巨大的影响。记住市场并不是你一个人能改变的，面对最糟糕市场的人也不止你自己，与你的同事并肩作战，将问题迎刃而解才是解决问题的根本。市场之所以糟糕，必然有其产生的根源，发现问题、解决问题我们需要对症下药，采取针对性的市场运作措施。三、对症下药，解决问题（一）新任区域经理如何面对市场遗留问题市场遗留问题的产生往往源于沟通不畅、空头承诺、人为拖延等几个方面，我们解决前期的市场遗留问题就要从问题罗列—根源追踪—多方努力—有效沟通—全力落实等几个方面进行解决。你对待遗留问题的态度将直接影响市场遗留问题的解决程度；你对待遗留问题的态度将比最终遗留问题的解决程度更重要。 　　面对市场遗留问题我们必须保持诚信、沟通、全力以赴的工作态度，争取将市场遗留问题的损害降到最低，同时在遗留问题处理的过程中体现我们解决市场问题的能力和态度，争取获得更多方面的关注与认可，为后期市场操作树立威望。 　　（二）新任区域经理如何面对产品遭遇水土不服（1）基于逆向思维：产品之所以滞销与水土不服往往有着其深层问题，这时我们需要从产品滞销与竞品畅销的结果进行逆向推理，寻找其产生的根本原因。　 　　（2）基于市场调研基础上的产品细分策略：通过市场调研，开发、挖掘适销对路的产品组合或产品品项。　 　　（3）基于市场特点的产品推广策略的实施：根据市场消费结构、消费者消费及购买习惯等进行产品推广渠道的划分与相应推广促销策略的具体实施。 　　（三）新任区域经理如何面对“市场混乱、基础薄弱”的区域市场 　　一个区域市场混乱往往是在价格与渠道管理上出现了问题；市场基础薄弱的原因多数是因为区域产品销量较差、形象不够好，缺乏必要的市场推动措施，品牌影响力差。 　　解决市场混乱与基础薄弱的现状就要从以上几个方面着手进行。树立良好的价格定位，规划良好的价格体系，并在产品管理上严格管控产品的渠道流向，细分产品渠道是解决市场混乱的有效方法。利用必要的市场操作手段与措施，在区域内展开产品推广的营销造势，推动销量的最终提升，最终使产品的区域品牌影响力得到提升，那么，区域市场基础也就必然会得到有效的改善。 　　（四）新任区域经理如何面对“激烈的市场竞争阻止本品进入市场”的现状 　　（1）做好品牌定位与进攻规划。也就是说在产品进入市场以前，首先对产品自身的定位及即将展开的进攻策略进行规划，避免进攻的盲目性。 　　（2）实施蓝海战略，通过品牌定位的确立，寻找区域内的空白市场与战略空白点，避免竞争。 　　（3）进行市场细分，寻找市场突破点，展开集中攻势，实现点的突破，最终以点带面，实现全面反攻。 　　（五）新任区域经理如何面对客户“不配合”的消极状态 　　区域客户不配合的原因往往是因为：（1）品牌的经营盈利较低。（2）市场有遗留问题。（3）品牌影响力不够。（4）经营品牌众多，对本品牌不够重视。 　　新任区域经理可以通过以下手段“玩转”区域客户：（1）诚信，认真帮助客户解决市场问题。（2）给客户以希望，即通过对一两个市场问题的处理或市场运作措施的开展使客户看到遗留问题解决的希望与产品盈利能力提高的可能。（3）施压，给客户以压力，推动客户改变不配合的消极状态。（4）冷处理，在一切运作手段都失效的情况下，不妨通过低调与时间拖延等方式使问题淡化；以不变应万变，变被动为主动。    （六）新任区域经理如何面对营销团队的瘫痪 　　新任区域经理面对营销团队的瘫痪，解聘与有效激励是实现当前团队改良的有效手段，而招聘新人补充团队新鲜血液、建立完善的团队培训与绩效考核体系则是实现团队持续提升的保证。　　通过以上几个步骤的实施，新任区域经理已经能够非常得心应手地面对最糟糕市场，实施市场危机化解了。同时，我们也清楚地认识到，面对最糟糕市场，新任区域经理必须具备以下素质： 　　（1）在“压力”下工作的能力。 　　（2）让数据说话的能力。 　　（3）资源整合的能力。 　　（4）客户与市场问题的协调能力。 　　（5）必要的市场运作“手腕”。 　　（6）快速打造营销团队的能力。　　 　　如果新任区域经理能够具备上述能力，那么面对最糟糕市场不仅可以得心应手，而且应该无所畏惧了。做一名合格的区域经理，做一名称职的营销人，你就必须面对最糟糕的市场，否则将失去存在的意义。为了迎接最糟糕市场的到来，现在就请我们从自身素质提高开始进行自我提升吧！
四、发展
员工的发展方面可以多方位，多层次化发展，首先是给予员工职位上的提升，但是大家都知道，管理者是僧多粥少，竞争压力大，能够当管理者的毕竟是少数人。那么，就需要根据不同人的爱好和特点，给予多方面的培养，从产品推广专员，商务专员，培训专员，内训师，辅导者等多方面给予员工发展和进步的机会，不能一味的局限在职位的高低上面。中层是企业的脊柱，高层是大脑，基层是四肢，承上启下。本人认为从基层提拔中层管理者较好，适合本企业的文化，并且引入竞聘机制。同时，应做好员工的职业生涯规划，鼓励和关心员工的个人发展，帮助员工制订个人发展规划，以进一步激发员工的积极性、创造性。通过整体开发的管理形式，根据企业目标和个人状况，为其做好职业生涯设计，不断培训，不断调整职位，充分发挥个人的才能。晋升是指企业员工由原来的岗位上升到另一个较高的岗位的过程。在人员的晋升方面应当择优而用，德才兼顾，不能一味的只看业绩，有的人天生就适合做销售代表，不适合做管理者，这就要求公司的人力资源部门制定合理的考评制度来选拔合适的人才。建立一个公开，公正，透明的人才选拔机制不仅有利于激发员工的干劲，也能激发团队的活力。选拔人才无外乎两种方式：外部招聘和内部推荐。内部推荐更有利于企业文化的构建，能够快速的融入企业的文化，一定要把合适的人配置到适当的工作岗位上。正确认识离职，当员工认为企业没有他期望的发展前景或没有达到他满意的晋升或晋级时，也会提出离职。不是每一个离开的人对公司都是损失，在每个人不同的发展阶段，不同时期，心态不同，市场不同，社会环境不同。适度的离开，也许对企业，对个人的发展都是一种帮助，所谓坐井观天，一味的生活在自己的圈子里是看不到自己的长处和短处的，也看不到外面的机会和困难的。就跟婚姻的围城一样，城外的想进来，城里的想出去，只有经历过了，才能给自己一个合适的职业选择。
（二）微×培训管控系统——订制化
（1）训员工——订制新员工训练。目的是及时为公司后备人员提供智力支持。（2）练店长——提升店长的管理能力。目的是提升中层管理者的意识及管理能力。（3）提业务——提升业务人员的沟通能力。目的是提升业务人员的协调能力，从而有效服务经销商。
乘车礼仪
与客户、与领导乘车是我们经常会遇见的问题，乘车中的小细节可以为我们的职场加分。当然，如果不注意，也会使我们的分数打对折。座次的排列：因驾驶员的身份不同而不同。1.主人驾车的情况（1）若一人乘车，必须坐在副驾驶座。（2）若多人乘车，必须推举一人坐副驾驶座，不然对主人失敬。笔者就经历过一次，领导驾车，笔者和另一名同事一同坐在后面的情况，场面极为尴尬。因为这时如果没人坐在副驾驶座上，意味着开车的人是司机。（3）位置优先次序，如图6-1所示：主人①③④②图6-1主人驾车时，多人乘坐位置优先次序2.有司机的情况（1）副驾驶座是车上最不安全的座位，按惯例，在社交场合，该座位不宜请妇女或儿童坐；在公务场合，叫随员座，由秘书、翻译及陪同人员就座。（2）有司机时，司机后右侧为上位，左侧为次位，中间第三位，前座第四位。如图6-2所示：司机④③②①图6-2有司机时，多人乘坐位置优先次序当然，如果领导有特别习惯的情况下，以领导意见为主。比如有的领导就喜欢坐副驾驶座。四、介绍的礼仪（1）介绍他人的次序。■男子介绍给女子；■年轻的介绍给年长的；■低职位的介绍给高职位的；■公司同事介绍给客户；■非官方人事介绍给官方人事；■本国同事介绍给外籍同事。如果你记不清楚具体的次序，没关系，请记住“先提到名字者为尊重”这一原则。注意：会谈中途遇到上司到来，不要视而不见，应当立即起立，将上级介绍给客人；并向上级简单介绍会谈内容，同时询问上级是否参加会谈，然后重新会谈。（2）仪态：标准站姿，手掌五指并拢，掌心朝上，指向被介绍人。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。当别人介绍到你时，应微笑或握手、点头示意，如果你正坐着，则应该立即起立。（3）在介绍他人时，不能准确知道其称呼时，应问一下被介绍者“请问您怎么称呼”，避免张冠李戴带来的尴尬。（4）介绍时最好先说“请允许我向您介绍”或“让我介绍一下”“请允许我自我介绍”。如×小姐，请允许我向您介绍×××总监。如果能对被介绍人的职务重要性、特长等作简单介绍就更好了。（5）尽量避免对某个人特别是女性的过分赞扬，以免让人产生不必要的联想。五、会议室礼仪（1）座次原则。离门远为尊为原则，离入口远的地方为上座，离入口近的是下座。右边是上座，左边为下座。景观好的位子为上为原则。如图6-3所示：图6-3座次原则（2）如果会客室里既有靠墙的沙发，又有不靠墙的沙发，那么以靠墙的沙发为上座。（3）坐3人沙发时，不要坐在两端，应坐在中间，会显得落落大方、有气场。考考大家：看看你是不是故事中的×先生？某公司×先生年轻肯干，机灵聪明，经上级推荐，公司有意提拔他为市场部经理。为了考验他的真才实学是否胜任新的职务，本次糖酒会，总经理特意带两个人参加，一个是自己的助理张经理，另一个是×先生。×先生受宠若惊，自然知道公司这样安排的用意，心想一定要抓住机会好好表现一下。（1）往。出发前，由于总经理司机家里临时有事赶不回来，所以，总经理、×先生、张经理改为搭乘副总驾驶的轿车同去。上车时，副总一解锁轿车，×先生便三步并作两步地来到车前，麻利地打开了前车门，安稳地坐在副驾驶座位置上，副总扭头瞅了他一眼，但×先生并没有在意这个小细节。（2）路途中。车上高速后，副总专注驾车很少说话，总经理则一直在玩手机。×先生想，我的机会来了，得找个话题活跃一下氛围。他便找了一个话题：“副总驾车水平真棒，车开得这么稳，找机会教教我们。如果我们大家都会开车，办事效率肯定会高很多。”副总貌似没听见，不置可否，其他人均无应和，×先生感到没趣，便也不再说话。一路上，除总经理向张经理询问了几件事，张经理简单地作答后，车内再也无人说话。到达目的地后，×先生自然也知道今天车上的氛围不太好，悄悄问张经理：总经理和副总好像都有点不太高兴。张经理告诉他原委，他恍然大悟，“噢，原来如此”。（3）返。会后从省城返回，车子改由临时找的司机小马驾驶。总经理安排张经理去处理其他事情，暂时不一起回来，同车返回的还是4人（总经理、副总、小马、×先生）。吃一堑长一智，这次我要把面子给挣回来，×先生想。于是，他快速打开前车门请副总上车，副总坚持要与总经理一起坐在后排，×先生诚恳地说：“副总，您如果不坐前面，就是不肯原谅来的时候我的失礼之处。”并坚持让副总坐在前排才肯上车。回到公司，同事们知道×先生这次是同总经理、副总一道出差，猜测着肯定提拔他，都纷纷向他祝贺。然而，提拔之事却石沉大海，一直没有人提及。
三、投资者关系
与投资者互动相关的主要有投资者调研记录和投资者报告。在投资者调研记录中，需要对调研方来源、调研目的、调研过程和调研结果等信息进行提取，在此对公司的业绩表现、战略方向、核心竞争力和未来规划等内容进行考察。投资者报告是指公司在业绩说明会、分析师会议或路演等投资者关系活动中使用的演示文稿、提供的文档等文件，可在交易所网站或公司官网上下载。投资者报告中需提取公司对业绩表现、业务发展情况、战略规划和未来展望等内容的说明。
四、最后功能测试
最后功能测试，常称为行尾测试，一般在成品组装完成之后进行。从技术角度看，这是功能测试的一部分，之所以把它单独拆分出来，是因为它常常比其他功能测试需要更多的人工干预，也更主观。在这个阶段，技术人员先检查设备的整体状况（比如，所有元件是否都安装正确、是否有划痕等），然后打开设备，做一些简单操作，检查是否一切正常。一般来说，测试员会有一份检查表，但大部分测试是非常主观的，难以量化。比如，一个测试员可能发现了一道很小的划痕，而另一个测试员可能看不到。最后功能测试的挑战在于，要长期保持多名测试员对同一产品合格率判定的一致性。最后功能测试完成后，接下来就要对产品进行包装了，这样做是为了保证产品在到达用户手里时外观漂亮并且功能完整。
四、直播专属权益说明
本次直播为观众提供三项专属权益，包含在下方九块九链接中：91页直播PPT：涵盖招聘、人事、薪酬、绩效、培训五大模块的数字化实践细节，详细呈现各模块流程、数据分析维度和信息化落地要点。e生ehr软件免费试用账号：提供用户名、密码和登录地址，观众可体验软件界面和核心功能，判断是否适配企业需求。人力资源管理软件功能需求书（52页）：详细列出组织管理、招聘管理、人事管理、培训管理、考勤管理、薪酬福利、绩效管理等多个模块的功能细节，包括组织结构、职位体系、简历库、学习地图、绩效体系等核心功能的具体说明，为企业选型提供参考。
第八节 细辨风湿骨痛，对症搭配荐药
风湿骨痛（含类风湿），是药店销售的主要品类之一。在看似千篇一律的骨关节疼痛面前，如能准确把握风湿与类风湿、常见类风湿之间的不同点，向顾客进行有针对性地搭配用药指导，一定可以实现关联销售，进一步提高客单价。 细辨病症，把握关键此类购买人群，一般都会自述“关节、肌肉、骨骼及关节周围的软组织等部位酸痛”，如何区别呢？建议首先了解其疼痛发作与天气（气压）变化的关系，如有直接联系，可进一步询问是否有过骨骼、关节损伤史或者恶劣严寒环境下长时间停留史，如得到肯定答复，则初步可以判断为普通骨关节炎，即俗称的“风湿骨病（骨关节炎）”。如果前面的答案都是否定，那么就需要考虑类风湿病的可能性了。类风湿骨痛主要是由于自身免疫系统过激反应导致，又可以分成两种：一种是由于A族乙型链球菌感染刺激人体免疫系统产生的变态反应型类风湿病，由于病菌同时感染身体对称组织的几率非常低，大多呈现非对称性；病菌在感染身体某组织后，会进而感染相近的其他组织，临床表现即具有游走性。另外一种是由于免疫系统低下，错将自身组织当做外来侵入的异物（病毒、细菌等），并进行攻击的免疫系统紊乱型类风湿病。因免疫系统判断异物的标准是统一不变的，所以具有相同结构的对称组织会同时出现病症，且也不会变动，即临床表现具有对称性和非游走性。　　循序渐进，对症荐药当顾客自诉有风湿骨痛症状或者要求购买相关药品时，首先要满足其要求，并建议内外兼治，可推荐外用膏药（油、酊等）和内服活血止痛中成药联合用，在此期间，可询问其对治疗的期待，如其希望快速止痛，则可以同时推荐其购买美*昔康、布*芬、双*芬酸钠等成分的消炎止痛药。在达成初步购买意向后，就须开始详细了解病情，判断其是否为类风湿病。如判定为链球菌感染变态反应型类风湿病，则需要同时服用抗生素治疗，应建议患者找医生诊治后再购买相应的抗生素。在排除链球菌感染变态反应型类风湿病的可能性后，则基本可以判断为免疫系统紊乱型类风湿病。在用药推荐上，可以建议顾客除坚持内服外用治疗普通关节疼痛的药品，还应将补气血、提高免疫力类的药品、保健品作为重点，以求从根本上提升自身免疫力，从根源上治疗此病。 
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六、退出机制
一般遵从人在股在，人走股灭的原则。退出会从正常离职、非正常离职两个方面考虑，包括激励条件的达到等，分别进行退出的约定方式。
一、新零售是一场再次重组消费者与用户的运动
我一直有一个观点：当商业进入由互联网加持的时代，最可能成功的商业模式、最有效的商业路径，就是能够重组产行业最末端消费者与用户的商业模式及商业路径。在仿若昨天的过去，中国的商业零售市场已经发生了两次大规模的消费迁移及其消费者与用户的重组事件。第一次，消费从线下实体店向线上PC端迁移，阿里巴巴、京东将大家重组到了淘宝、天猫还有京东商城，改变了中国市场的商业零售格局；第二次，消费由PC端向移动端迁移，拼多多依托移动端天然的社交属性，通过社交拼团等方式，将低线市场的消费者与用户，从强敌环伺的市场中重组到了自己的平台上。新零售是又一场、再一次重组消费者与用户的运动，并且带有进一步激发与更好地满足人性及消费需求的强烈特征。
  
    
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