热门：快消品零售营销老板
谁是区域市场最后的王者？
1.区域预判衡水老白干，地产品牌难以沉没！以衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒为代表的河北地产强势品牌，将成为不可替代者。在下一个十年，他们在保定的表现，只是价格带占据的问题，不存在全面退出。三井“十里香”，有没有戏呢？三井“十里香”的成功与否，可以说是一个硬币的反正面，成与败就看下一个五年。十里香通过差异化策略，实现了短暂的突破。十里香若想获得持续成功，需要补上一课。这一课，就是它的消费者价值，就是品牌价值，就是白酒消费的本质。这一课的毕业，就保证了十里香成功晋级到衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒等河北地产强势品牌行列，具备了同一层次的区域历史、文化内涵——酒水品牌价值。刘伶醉，一定再度崛起！刘伶醉的再度崛起一定是可以期待的，虽然具体的时间不能确定。刘伶醉的文化底蕴难以复制，品牌资产不可逆转，其消费者基础在河北省内依然雄厚，这些都将成为它可以快速崛起的有力支撑。至于资本对其的掌控，或是营销环节的操作，都是品牌崛起的手段而已，这些只能影响到其崛起的时间半径。泸州老窖，难以动摇。泸州老窖品牌的全国化影响力不断提升，在保定地区对消费者的持续培育，与商业群体的立体化深度合作，打造了它极其稳固的江湖地位，难以动摇。2.判断依据为什么有如此判断？可信吗？可能吗？做此判断依据有三：一曰，对行业本质的理解；二曰，对行业发展阶段的理解；三曰，对消费者价值回归的理解。（1）行业本质：白酒行业的本质是品牌，是品牌的历史与文化，尤其是产地的历史与文化，是不可复制的财富。这就解释了为什么十里香缺一课，也解释了为什么刘伶醉一定会重新崛起，也解释了衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒为什么有机会成为河北地产酒强势品牌的典型代表。（2）行业发展阶段：白酒行业的发展是中国经济发展的一隅，一定会遵循中国产业社会的发展轨迹。过去三十年的酒水行业发展也直观地印证了这一点。酒水行业的发展可以根据其核心驱动因素的不同，划分为产品阶段、渠道阶段、品牌阶段、资本阶段等四个阶段。白酒行业发展已历经产品阶段，正处于渠道阶段与品牌阶段的交汇点。产品阶段成就了五粮液式的酒界大王和一批依靠广告突破的企业；渠道阶段的典型代表就是凭“酒店盘中盘”异军突起的口子窖；品牌阶段的成功者一定是历经产品阶段、渠道阶段后沉淀下来的具有历史性价值的白酒品牌。资本阶段的核心驱动力是资本手段，而资本疯狂追逐的对象一定是品牌价值深厚的历史性品牌。这就可以解释为什么在下一个十年，刘伶醉一定可以崛起，泸州老窖地位难以动摇。（3）消费者价值回归：白酒行业发展的阶段呈现，其背后是中国经济和产业发展的趋势。行业发展的产品阶段，物资匮乏，产品供小于求，消费者价值不被重视；行业发展的渠道阶段，竞争主导在渠道层面，渠道能够实现有效拦截，消费者价值不被重视；伴随中国经济的持续高增长，工业化与城市化进程加剧，产能过剩，产品供大于求，品牌阶段应时而来，消费者价值开始逐步受到重视，商业竞争从渠道层面发展到消费者心智资源层面。消费者价值实现回归，消费者心智资源成为品牌建设的首要关卡与核心驱动。这就注定了拥有消费者基础的衡水老白干、板城烧锅与山庄老酒的品牌资产将会持续增值，在历史属性上难以消逝。保定市场如此特别，如此令人着迷，谁是保定市场最后的王者呢？答案是，众生相。商者无域，相容共生。多彩纷呈的商业种群，野蛮生长在这座千万人口的城市。如此大的人口基数，如此的经济发展形势与阶段，如此的行业本质与发展阶段，给志存高远者留下多少遐想空间！注：以上数据成分仅供参考，不具有法律效力。
第六节 梅洛—庞蒂：身体意向性
　海德格尔由胡塞尔的意向性走出，走向超越性，走向Dasein在世之中的存在；萨特返回到《逻辑研究》中的无自我的纯粹意识，并将一切世间内容统统从此意识中清除从而开出“自为”；梅洛一庞蒂则从《危机》与“手稿”的胡塞尔那里、也从海德格尔那里，寻找实存的资源，将萨特的自为重新置于世间中，不过他不像海德格尔那样笼统将之称为在世，而是将之纳入身体中，提出“身体意向性”一说。　　　　“身体—意向性”并不是梅洛—庞蒂首先提出的。在《现象学的心理学》第三十九节“与感知者本身相关的知觉之分析”中，胡塞尔指出，我们拥有的知觉并不是“好似天上掉下来的”，感知是与进行感知的这个我、这个我的身体紧密相关的，“对事物在其中被知觉地给出的意向性研究，不应撇开相应的对本己的感知功能的身体意向性的研究而(单独)进行”。138对胡塞尔来说，身体既是“空间之外在性(aspatialexternality)，同时又是“主观之内在性”(asubjectiveinternality)，既是一“空间之物”，同时又是一“主观之身”。但是，胡塞尔在根本上未脱离心身二元论的框架，他始终未曾放弃“无身的意识”在原则上是可以设想的这一先验主义与意识本位的立场。身体现象学的描述，在他那里只是他先验意识之意向性分析的一个环节。而且，他的着眼点是身体是如何在意识中构成的，换言之，构成的主体仍是先验意识、先验自我。　　梅洛—庞蒂对胡塞尔的“我本学”立场是不认同的，他明确指出彻底的现象学还原是不可能的，因此真正的源始的意向性不是纯粹意识的意向性，“感知的心灵是一肉身化的心灵”，139对于梅洛—庞蒂来说，意识乃是“在其身体中、在其世界中”的东西，意识不是透明的、绝对的，意识总是和世间的对象与身体以及种种意义积淀纠缠在一起，“意识就是通过身体的中介而朝向事物”。140意识是世界的现象，而不是绝对的透明的“自为”。　　因此，与胡塞尔的意识本位的身体现象学不同，梅洛—庞蒂反对将身体的自动力(motility)视为构成性意识的“工具”，身体意向性乃是一种“源始的意向性”(anoriginalintentionality)。在这种源始的意向性运动中，世间的对象之空间性及意义都在此意向之身的活动中展开。“我们的身体——在其自身活动的范围内，在其与世界的视角不可分割并就是这一视角本身的实存的范围内——乃是既包括几何学综合又包括一切表达的操作以及所有构成文化世界的习得观点的可能性之条件。”141但是这个源始的意向性的授义活动并不是随意的，甚至也不是“有意的”，它是在为而不名的前反思中进行的，是一种“运作着的意向性”(operativeintentionality)。　　以言词为例，言词及言词的意义都不是“由意识构成的”，如“雹”一词，这个词既不是写在这里有如此这般笔划的字，也不是我认识的一个符号，更不是我发“雹”音时在空气中传动的声响，它也不是我看到“雹”字时所联想到的“心理影像”。“雹”一词从根源上是“作为在世界中存在的我的身体的某种吟唱’(modulation)，它作为导致行动的力量，乃属于“由我身体‘领会’的行动风格的东西。这个词语不是被构成的，而是在‘言语的力量’中被采纳的，并最终诉诸于我所拥有的身体的体验及其知觉的与实践的领域”，“我学会它就象我学会使用一种工具一样，这是靠看它在某种境况之背景中如何被使用的”。142　　这一源始意向性的根本特点是，它在主体的反思之前已在运作着了，它已与世界中的对象相遭遇了。这也就从根本上决定了我们所有的意识都是在境况中的意识，意识从来不是空穴来风、无中生有，意识的根子在于身体的意向性，而身体恰恰又是与世间的对象相互纠缠、协调一致的系统。身体既不完全机械地受制于外在对象，又不完全自由地赋予周围对象以意义。众所周知，梅洛—庞蒂对萨特的绝对自由持严厉的批判态度，他以“人是被判定为意义”之说去对抗萨特“人是被判定为自由的”观点。萨特在论证其绝对自由时亦曾考虑境况的因素，甚至也有“境况中的自由”的说法，不过萨特的“境况”从根本上说是一“中性的”东西，他曾以林中岩石为例来说明境况是否限制了我的绝对自由。岩石是中性的，它对我的自由是一种助力还是一种阻力完全是由我自由决定的，如果我要把它举起来，那它就会强烈地抵抗我的自由的“举动”，如果我登上它远眺周围景色，它就会是一个很好的观景台。于是岩石(境况)对我的自由意味着什么恰恰也是由我的自由选择决定的。对于萨特的这种绝对自由观(毫无疑问这种绝对自由观来自于他的意识乃绝对透明化的虚无的观点)，梅洛一庞蒂给予强有力的反驳：当我说这岩石高不可攀或重不可举之时，当然这是相对于攀登它或举它的人的在场而言才有意义的，但是，“无论我是否已决定攀登它，这些山脉之所以对我显现为高的，是因为它们超过了我身体去成功应付的能力……在作为一个思维主体的我自己的底下……好像是存在一个自然的自我，这个自我离不开尘世境况……”143这就是说在一切自由的筹划、意识的赋义之前，我们身体的意向性、我们的生命旨趣与技巧与周遭的对象、境况早已相互协调为一个有意义的系统了。意向性从根本上是在世界之中的肉身化的意向性。
（一）第一次变革
第一次发生在1993年之后，邓小平南行讲话后，民营经济再次走上前台。以百货商场、个体零售为驱动力的“公司热”为标志，一大批消费品、耐用品、百货商场等品牌崭露头角，发展到跨国零售连锁（KA大卖场及CVS便利店）攻城略地，代表着现代流通渠道对传统国营、集体流通体制的替代。1993年之前，国营、集体五交化、供销社等依然是流通主渠道，个体户（倒爷）是新生的活跃力量，但仅仅是补充与非主流。1993年之后的10年，现代零售却彻底颠覆了国营渠道，变成了流通主渠道。与渠道结构变化对应的，是媒体结构的变化：以央视加地方卫视的“1+N”为代表，进而形成黄金资源（核心频道+黄金时段）的强势地位，取代报纸、广播成为影响力最大的媒体资源。这个时期是中国营销的青春期，中国营销人，迅速在渠道模式与媒介传播模式的规律上，进行了创造性的组合，形成了“中国式营销模式”。这种营销模式的特点是：渠道为王：无论是什么规模的企业，将产品放到消费者最容易接触的零售终端，是驱动销量的第一要素。从来不会因为企业自以为是品牌（即在媒体上砸下数亿广告费），就“自动”获得了产品进入渠道的通行证。渠道进场费与相关销售服务人员费用，是比央视标王更高的费用投入。这就是渠道的门槛，也是营销资源配置的第一优先级。市场下沉：中国市场的大广深杂、渠道类型终端数量的梯级分布，都给中国企业达成销售提供了广大纵深的运营空间：很多一二线城市看不见的产品，在三四线市场卖得风生水起。深度分销：由厂家的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。在每一个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好关系，与竞品业务员发生当面争执或不照面的竞争。心智占位：这个阶段品牌驱动力的核心，并不是创意，而是知名度。可以说，知名度越高，就越有利于实现上述渠道覆盖。而获得高知名度，在这个时代的媒体环境下，选择强势媒体、黄金时段是最有效的手段。媒体传播的强势影响力，让创意变成了陪衬，厂家最后发现，明星代言是与实现高知名度最有效、最简单、可复制性最强的“绝配”。这个时代的营销模式就形成一个“耦合体”：即上下三板斧组合。“上三路”的三板斧是明星代言、产品概念或品牌定位创意、央视广告（配合卫视热点节目）集中投放，可以制造一鸣惊人的效果。“下三路”的三板斧：产品包装/VI设计（产品化妆术，扮靓）、招商、深度分销（人海战术）。上下三板斧若能协同促进，可以快速成就超级品牌如王老吉（加多宝）等。
海尔的图腾理念是“人单合一”
从2005年9月提出“人单合一”起，张瑞敏就走上了一条艰苦卓绝的自我革命之路。“人单合一”是把需求端、供给端两端都激活。“人单合一”就是量子纠缠，“人”就是员工，“单”就是用户，让员工永远和用户需求靠在一起，让员工在为用户创造价值的同时实现自身价值。海尔可能是全世界唯一一个把大企业变成创业平台的。海尔把一万多名中层管理者去掉了，完全变成了员工可以自主创业的平台。海尔不再给你提供一个产品，而是给你提供服务。产品往往是让你来适应我，而服务是我根据你的要求，我来适应你。过去你是顾客，今天你是用户。海尔把家电从“电器”先变成“网器”，再往前发展就是社会化平台。海尔的目标，就是如何成为全世界在物联网时代第一个引爆智慧家庭的企业。海尔最早给家庭提供家电产品，最后要成为给用户提供智慧家庭服务的平台。这个物联网时代的全球智能家庭平台最后的成果体现，是可不可以产生终身用户。平台一定有用户交互，通过交互不断满足用户体验的快速迭代，聚的用户就更多，聚得越多就越离不开。比如到时冰箱变成提供安全食品的网器，给你提供更好的生鲜食品……最后，你不是离不开这台冰箱，而是离不开这个提供食品的体系。体系又可以产生生态收入，不止是产品收入。最后，我满足用户的终身体验，用户则变成我的终身用户。物联网时代，消费者需要的不仅仅是高质量的产品，更是美好生活的解决方案，海尔探索的人单合一模式，就是创立物联网时代的生态圈，创建生态品牌。（八）无印良品图腾理念：这样就好不强求百分之百，而是适度与留白，顺其自然，刚刚好这就是“无印良品的舒适生活”。无印良品的所有产品都给客户提供了一种“保证品质、价格适中、令人满意”的安心感，使顾客不会对价格产生任何疑虑。图腾品牌建设的核心就是用理念的力量与顾客建立一种更深层次的信任关系，它超越有形的产品或服务，总是能激发出人们积极的情感，满足马斯洛所说的人类需求等级中更高一级的需求，“我们像人们期望的那样行动，这使他们觉得和我们产生连接，那是一种情感的连接，是任何竞争对手无法偷走的财产”。
第1节​ 以目标管理推动规划执行
在调味品经销商公司化转型的过程中，战略规划是整个公司经营价值链的源头与核心，整个经营活动和运营体系都要在战略规划的原则下开展。不过，战略规划要真正发挥出价值，在于能够落实到位。笔者一直强调的一个思想就是“知行合一”，它的正确含义是：“知”与“行”一定是合一的。也就是说，能够“行”才算得上是“知”，如果不能“行”，那就说明还是“不知”。战略或策略要得到有效执行，就不能只考虑规划本身，要同时考虑执行。在经销商的整个经营活动中，可以说规划和执行也是一体化的，绝不应该规划是规划、执行是执行，应该规划中有执行、执行中有规划。所以，经销商在制定好整体规划之后，还必须将精力放在如何推动规划的有效执行，不能认为有了规划就万事大吉了，规划自己并没有脚，不会自己落地执行。为此，经销商有必要导入目标管理体系，以此作为整体规划的推动机制，确保其在经营过程中得到高效执行。
12.礼品展示
5. 普通用户
1、​ 三守
1.​ 深藏不露人臣有议当途之失，译：当涂之失，当权大臣的过失。用事之过，举臣之情，人主不心藏而漏之近习能人，译：近习能人，左右亲信和善于钻营而受重用的人。使人臣之欲有言者，不敢不下适近习能人之心，而乃上以闻人主，然则端言直道之人不得见，而忠直日疏。译：这样就使讲真话和公正办事的人不能见到君主，忠诚耿直之士就一天天被疏远。（出自《三守》）孔子在《易传系辞》中的一句话流传比较广，即：君不密则失臣，臣不密在失身。译：君主说话不周密就会失去臣下，臣子说话不周密就会失去生命。韩非子上面所言基本也是这个意思，但剖析更细致一些。即君主嘴巴不严，把别人的议论总是透露给身边近臣或权臣，就会产生三种恶果；一是有些臣子为自保不敢给君主讲真话了；二是有些臣子进言前，先要揣摩君主身边近臣、权臣的心意，这样君主就听不到真话了，这相当于君主威势被近臣权臣劫持去了；三是近臣、权臣会通过诋毁或阻挠手段疏远忠直之士和君主的关系，使他们日渐被疏远。慎言、深藏不露是领导者的一项基本素养，不可以简单地用性格直爽来为“大嘴巴”风格做托辞，身在其位，则须担其责、修其素养。问题的关键还是在对人性人情、后果影响是否有深度认知上：第一，组织内部的人际关系中，除了领导者和下属之间的垂直方向关系，还有下属和下属之间的横向关系，此关系不能取代彼关系，对领导而言可靠的、友善的、没想法的人，对其他人未必是友善的、没想法的，甚至进言者的进言本身就是关系到领导者信任之人的，这不可不为进言者着想。第二，比某一人、某一事更重要的是领导者在下属心目中的风格形象，如果领导者给人留下的是嘴不严、“大嘴巴”的风格形象，别人该说、想说的也会尽量不说了，这样领导的信息通道会日趋闭塞。第三，最后领导者自身也会成为“大嘴巴”的受害者，一方面是领导者的信息通道被阻塞；另一方面是领导的威势无形中转移到近臣、权臣那边去了，因为进言者在决定给你说什么之前，会先揣摩你的近臣、权臣的心意。切身体会到了，自会改变。慎言、深藏不露，事实上也是第一篇所述守虚静哲学的具体展开。2.​ 自主决断爱人，不独利也，待誉而后利之；憎人不独害也，待非而后害之。然则人主无威而重在左右矣。译：君主喜爱一个人，不能独自决定去奖赏他，要等待左右的人都称赞他之后才能奖赏他；君主憎恶一个人，不能单独决定去处罚他，要等到左右大臣都反对他而后才能给予处罚，这样就说明君主没有了权威大大权旁落到了大臣的手里。（出自《三守》）韩非子持此观点的动机出于捍卫君权，防止君权为臣下的舆论所左右。君主的行为越是为舆论所左右，就越会激发臣下结党沽名的积极性，遇事先私下串联，达成共识后再来“胁裹”君主的认可。结党者必营私，党同伐异，顺我者誉之、逆我者非之的风气一成，则国士被压制，君权被虚悬，公器被窃用，党争必起，国气必衰。东汉衰亡前有党锢之祸、唐朝衰亡前有牛李党争、北宋靖康之难前有围绕绕王安石变法的两派党争、明朝衰亡前有东林党与阉党之争，绝非偶然。而导致这种情况出现的源头就是君主没有自主决断的能力或魄力，所以自主决断是君主守住大位的根本。申子曰：“独视者谓明，独听者为聪。能独断者，故可以为天下主。”（出自《外储说右上》）申不害说：“能独自观察问题叫明，能独自听取意见叫聪；能独自决断的人，就可以做天下的王。”【评】：凡事皆有两端，君主防臣之心过盛，刚愎雄猜，凡臣下言毁誉皆度之以党以私，危害同样很大。臣下不敢进言、不敢担事，唯唯诺诺、苟且度日，朝廷气氛萧杀，这是崇祯皇帝的“自主决断”意识走到另外一个极端带来的灾难。所以，单单强调一个“自主决断”的意识是不够的，很容易过火，功夫入手处，在于先修炼好识人断事的常规能力。3.​ 大权独揽使人不衣不食而不饥不寒，又不恶死，则无事上之意。意欲不宰于君，则不可使也。今生杀之柄在大臣，而主令得行者，未尝有也。虎豹必不用其爪牙而与鼷鼠同威，万金之家必不用其富厚而与监门同资。有土之君，说人不能利，恶人不能害，索人欲畏重己，不可得也。人臣肆意陈欲曰“侠”，人主肆意陈欲曰“乱”；人臣轻上曰“骄”，人主轻下曰“暴”。行理同实，下以受誉，上以得非。人臣大得，人主大亡。明主之国，有贵臣，无重臣。贵臣者，爵尊而官大也；重臣者，言听而力多者也。明主之国，迁官袭级，官爵受功，故有贵臣。言不度行而有伪，必诛，故无重臣也。（出自《八说》）谁抓着人们利益的权柄，人们就在乎谁、听从谁。君主若不能控权，而由之大臣，那么人们在乎的、跟从的就会是大臣。所以君主不应被花言巧语迷惑，要实实在在地独揽大权。掌握这点的要点在于君主如何对待大臣，一般来讲，可以让大臣富贵，但不应该让他拥有太大的实际权力。对于作奸犯科的大臣，必须要果断清除。恶自治之劳惮，使群臣辐凑之变，因传柄移藉，使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。译：君主厌恶亲理政事的劳累，使群臣归聚的中心发生变化，从而权柄和势位发生转移，使生杀予夺的要害控制在了大臣手里。（出自《三守》）权之所出，即势之所在，大权要独揽这个道理很容易理解。但在实行中领导者不可能事无巨细都要亲自抓，授权是必须和必要的。在存在授权的前提下，如何做到“大权独揽”呢？要点有二：一是哪些权力可以授出、哪些权力不可以授出，这个问题要舍得花心思去想清楚，不能偷懒、敷衍；二是对授出权力的监督（监督形式不限）一定要有，能监督注，就相当于在间接控制着权力。酸甘咸淡，不以口断而决于宰尹，则厨人轻君而重于宰尹矣。上下清浊，不以耳断而决于乐正，则瞽工轻君而重于乐正矣。治国是非，不以术断而决于宠人，则臣下轻君而重于宠人矣。人主不亲观听，而制断在下，托食于国者也。（出自《八说》）大权独揽是从形式而言，要表里如一做到大权独揽，基础在于君主自身的笃行笃知能力，也即独知能力。若形式上大权独揽，啥都要审批，而自己又无切实的评判能力，就会以身边近臣、宠臣的意见为意见，其结果其实还是权力被架空。
十三、用体系能力实现双赢招商
曾经风光一时的招商盛宴逐渐变成一盘难以下咽的菜：很多新上马的项目老板一提到招商就两眼发亮，可经常是大把的广告费支出了、红火的招商秀完成了，要么是招商变成“招伤”（招商投入打了水漂），要么是经销商变成经销“伤”（货停在仓库与渠道里）。企业与经销商都在问：为什么要我们同受煎熬？招商为什么这么难？但就企业的社会功能（提供有消费者价值的产品或服务）而言，招商难、找产品难是好事。首先，如果参加展会、投广告、凭借粗制滥造的产品就可以圈钱，还需要营销吗？连销售都可以省了！现在不是还有一部分企业老板以为靠招商策划家和一些吹嘘加空头承诺的文件就可以圈来大笔现金吗？其次，经销商或准经销商们也不是敢拿出资金就肯定能赚钱了——中国在过去十年的民间储蓄总额增长了4倍，还缺有钱的人吗？在市场上，新产品上市一年后剩下60%，三年后剩下不到30%，五年后剩下不到10%。这个残酷的现实令经销商们不得不擦亮眼睛，从里到外仔细考察厂家的招商套路，看看究竟是花拳绣腿还是真功夫？正是经销商的理性乃至多疑成为推动厂家改进营销，以及企业经营管理的动力。今天的企业必须回归招商的原点：招商是企业开发市场的一个阶段与方式，是落实在企业营销战略指导下的渠道策略、推广策略、品牌策略的执行环节。招商流程、细节、技巧乃至创意都是一项技术，对于招商实施的成败有关键作用，但这是“术”。我们认为，除了企业实力、背景、历史等硬件，成功招商有六项必备“功夫”——是软件，是招商成功之“道”。企业只有明“道”，练好内功，才能将优“术”的作用发挥到极致，创造高效、高质量招商之“势”。成功招商之道的六个块面，包含了企业直接展现在经销商面前的招商方案的核心精髓，是与那些招商“花把式”相区别的试金石，也是经销商在考察厂家、选择产品时必须关注研究的内容。
附一战略发展史与模型
为什么所有高手都有属于自己的简洁的思维模型？为什么几乎所有领域的业余选手都赢不了专业选手？为什么所有运动员都有教练，即使教练赢不了运动员？答案隐藏在10000小时定律必须满足的三个条件里：思维模型、刻意练习、及时反馈，三者缺一不可。在专家学者、咨询公司的努力下，历史上出现了很多公司层面战略（以下简称“公司战略”）咨询工具，这些工具是非常值得研究的。今天实践中依然使用它们，这些工具也继续为其他工具和技术提供概念基础，因此有必要做系统的梳理。这里选取一些具有代表性的工具加以分析。（1）20世纪60年代20世纪60年代，在公司战略领域最重要的贡献是安德鲁斯、克里斯坦森，以及哈佛商学院公司政策小组等人出版的一系列著作。安德鲁斯提出了经营战略的设计过程，由四部分组成：外部环境分析、内部环境分析、战略构筑、实行计划，如图1所示。图1经营战略的设计过程这一期间不能不提“战略之父”安索夫的贡献，他把公司战略的概念推向了管理实践的最前沿，提出了影响甚远的“安索夫矩阵”（后来增加了地理维度，模型更加完善），至今仍被广泛应用，如图2所示。图2安索夫矩阵（2）20世纪70年代20世纪70年代，公司战略的思想源泉发生了较大的变化，管理咨询公司开始登上历史的舞台，麦肯锡公司、波士顿公司、贝恩公司等公司逐渐成长起来，为管理界源源不断地输送咨询工具。由于咨询公司的努力，原来“只给出大方向”的战略变成“可使用的工具”，其中以波士顿矩阵为典型代表。实际上，在相当长一段时间内，波士顿矩阵都是帮助多角化公司进行资源分配的主要工具，如图3所示。图3波士顿矩阵同一时期，麦肯锡也不甘落后，改良提出“麦肯锡矩阵”及“麦肯锡三层面法”等一系列实用性很高的工具，从此奠定了麦肯锡在战略咨询领域的领先地位，并且保持到现在，如图4所示。图4麦肯锡矩阵提出了增长阶梯的概念的“麦肯锡三层面法”也是一个广为人知的公司战略工具，如图5所示。图5麦肯锡三层面法（3）20世纪80年代20世纪80年代，随着资本市场的发展，公司管理层日益关注资本市场对公司的估值。因此，为了向这些上市公司提供帮助，许多咨询公司逐步开发基于价值的管理方法，目的是为了使股东价值最大化。其中，最具影响力的是麦肯锡公司几位咨询顾问（外加一位沃顿商学院教授）提出的“价值管理五角图”（《价值评估：公司价值的衡量与管理》），把自由现金流作为公司业务取舍的重要依据，如图6所示。图6价值管理五角图这一时期，许多非常明显的多角化战略失败了，管理层开始思考多业务公司存在的合理性。在这种情况下，产生了根据价值创造方式对公司战略进行划分的通用战略，这一战略填补了这一空白。波特的《从竞争优势到公司战略》就是这方面的代表作，他在提出了业务层面战略的一般战略之后（《竞争战略》），识别出四种公司战略。（4）20世纪90年代20世纪90年代，公司层面战略的思维视角发生了很大的变化。以往不管是波士顿矩阵还是GE矩阵，都没有立足于母公司的视角来考虑业务彼此之间的联系，以及各业务与母公司核心能力的兼容性，因而导致母公司忽视了不相关多元化的弊端，盲目扩大业务规模，或是抢占并不熟悉的业务领域等问题。鉴于此，古尔德等人提出“母合优势理论”（相应的工具叫作母合匹配矩阵）。母合优势理论认为，公司业务组合是由母公司的特征，以及母公司与各业务单位之间的匹配程度决定的。为了创造价值，母公司的资源、技能和其他特征都要与业务的需要及其发展机会相适应。母合匹配矩阵如图7所示。图7母合匹配矩阵这一期间，普拉哈拉德和哈默尔提出了极具影响力的“核心竞争力”概念，普拉哈拉德和哈默尔认为核心竞争力是为公司经营的各项业务提供“主线”的能力或者技能。核心竞争力理论虽然影响很大，但遗憾的是相应的工具却没有提出来。后来贝恩公司（2004年）受到该理论的启发，发现核心业务与潜在扩张机会之间存在“盈利来源距离”，提出了一个工具如图8所示。图8盈利来源距离（5）21世纪初21世纪初，人们重新回归到企业的资源和能力，把企业能力作为企业增长的核心。博斯公司就是其中的代表（后来被普华永道收购），于2010年提出了“四种增长方式”，如图9所示。图9四种增长方式上述是根据时间列举的一些典型的工具，实际远不止这些，公司战略领域的理论、方法和工具非常多。不同的工具给人们提供了不同的视角，很多工具也没有因为时间而失去光芒。
第七节 当心中了SEO的各种机关
我也算是国内最早一批做SEO优化的，十几年来经历了无数次搜索引擎算法的调整，眼看着许多本来很牛的SEO公司和SEO大师，在算法调整的一瞬间丢掉了排名而被迫关门或者转行做其他事。我从之前的优化几个网站到现在的上百家企业网站，基本上没有被搜索引擎降权过，只是大的算法调整后，我引以为自豪的几个重要关键词没有排名了，但优质的原创文章带来的长尾词流量始终没有丢。究其缘由，是因为我始终保持最笨的方法做SEO：先做好原创和转载的文章，再优化好每个页面，适当增加相关网站的友链，在各个灌水平台上增加单向反链。这种不急于求成的方法能让这些企业网站在十几年的风雨中细水长流，源源不断地引入自然流量。刚入门的SEO新手或者是接手SEO工作的人员，不但要像我一样做好这些SEO基础工作，还需要熟练掌握SEO的各种技艺，以防中了SEO的各种机关。机关一：网站中含有客户端强行运行程序的网站，肯定被降权。如在网站上安装了恶意获取客户信息的程序，当客户打开网页时，该程序获取客户端的QQ号或者手机、微信号；在网站上安装了防恶意点击软件，这种软件实质上是一种类似病毒的程序，导致被怀疑为恶意点击者的浏览器或者计算机出现黑屏、打不开等现象；强行将弹窗广告安装到浏览者的计算机里；有款霸屏软件更厉害，直接篡改浏览者的搜索结果，将整个页面改成像正常的百度搜索结果，但实际上全是一家公司的广告。这些程序听起来很诱人，但实际上损害了浏览者和百度的利益，所以百度对这些网站降权甚至标注为非法、危险网站。机关二：网站被黑，偷偷地被塞进其他内容，多为涉及赌博和涉黄的非法信息，也会被百度降权。将这些内容删除后，也要等上一段时间才能恢复排名。网站被黑有两种可能性，一种是有人获取了你网站管理员的用户名和密码；另一种可能是你的网站服务商被黑客攻击到服务器里，给每个网站里都加了非法内容，你只是其中之一。如果这种事频发，就需要考虑换服务商了。机关三：买卖外链、参与链接联盟的网站有可能被降权。目前，百度已经大大降低了外链对网站排名的影响，特别是通过外链买卖平台获取的链接，更是惩罚性地降低权重。与外链买卖平台一样，参与链接联盟的网站也同样会遭到降权的处理。在这里，我要强调一点，不要低估百度大数据的能力，越往后数据更大，百度就越容易发现买卖平台和联盟平台。机关四：网站克隆，克隆的网站没有排名。有的企业很轻易地将一个网站排名提高后，就会想着克隆出一模一样的第二个、第三个网站……以期获得流量的增长，但百度通过简单的分析，就能知道这是一模一样的网站，后面的网站不给予好的排名。机关五：robots.txt文件和nofollow标签。前者是网站根目前下面的一个文件，告诉各搜索引擎要不要抓取网站内容。大家可能已经注意到了，在百度的搜索结果里永远找不到淘宝网站的内容，就是淘宝网在robots.txt文件里设置了不让任何搜索引擎抓取网站内容。后者是在网页的链出时设置的，告诉搜索引擎不要将本页的权重传递到链出的那个页面。我曾经见过一个公司的前任网络营销专员走后，网站突然就没有排名了，我帮他们诊断后才发现在robots.txt文件做了手脚。机关六：认证、备案影响网站权重。虽然这点百度没有公开说明，但从百度V认证及要求开户网站都需要实名认证和公信部备案等措施来看，网站主体与域名拥有者不一致、网站因无法备案而放在国外服务器上的可能会影响排名。而通过了V认证的企业网站更有利于自然排名。机关七：突击增加外链，可能引起降权。假如你手头有20个网站可以增加友情链接，你是一天内都增加还是每周增加一到两个呢？后者更能让搜索引擎认可，更能增加权重；前者有可能被搜索引擎判定为炒作，从而降权。机关八：网页里含有大量JS程序代码会被降权。有企业网站为了追求网站的动感功能，使用了大量的JS程序代码，但又没有统一归到JS文件中，而是大量穿插在页面源代码里。百度抓取网页信息时总是要识别大量的JS代码，影响正常的网页内容抓取，所以JS代码太多会被降权。……本章小结：只利用SEO技术排名几个核心关键词根本获取不了大量有效的网络咨询，只有把SEO基础工作做好，让更多的关键词有排名才能获取有效的订单。这些基础工作包括：①采用适合网络营销的建站系统（CMS）。②每一个网页的优化工作，包括头部和正文。③网站内容的采编和更新频率。④外链和内链。⑤有效的点击量。⑥规避可能引起排名下降的各种风险。虽然本章所讲的技术主要应用在各大搜索引擎上，但部分理论和技术也可以应用到其他网络营销平台，如百度地图、阿里巴巴的搜索引擎、博客和视频营销上。在做好搜索引擎的排名后，读者也可以尝试着在其他平台上应用这些技巧。
赵海永：白酒行业上半年现状分析与下半年发展策略
一、上半年行业发展八大现状分析时间01:47:18（一）整体数据：名酒增长与行业分化并存2025年上半年，20家白酒上市公司整体业绩约1500亿元，其中茅台以500亿元、五粮液以370亿元领跑。茅台保持两位数增长，五粮液实现一位数增长，但整个白酒行业增速预计不足5%。这一数据背后，是名酒企业的增长与众多区域性白酒企业的下滑形成鲜明对比。不少区域酒企老板反映，上半年基本未生产新酒，销售的全是去年库存，消费端表现极为低迷。（二）品牌竞争：一线名酒分化加剧从品牌表现来看，茅台、五粮液、古井、汾酒等企业实现增长，而洋河、舍得、水井坊等上市公司出现下滑。这表明一线名酒企业在竞争中已出现明显分化，这种分化既受品牌因素影响，也与市场操作水平、企业营销能力等密切相关。可以预见，未来行业的分化态势将愈发严重。（三）行业趋势：从渠道导向转向消费导向时间01:49:16当前白酒行业正从传统的渠道导向向消费导向转变。过去是渠道卖什么消费者买什么，现在则是消费者需要什么，商家就该卖什么，企业就该生产什么。这一转变对中小型白酒企业的营销水平、业务能力和产品开发能力提出了极高要求。黑格咨询预测，未来五到十年，将会有一大批白酒企业和品牌消失。（四）消费态势：市场下沉与掌控力要求提升当下消费市场整体呈现下沉趋势，商务消费减少，即便消费者手中有钱，也倾向于减少高消费。这种情况下，无论是白酒行业还是其他消费领域，都需要在品牌、渠道、产品、资金和团队等方面具备更强的掌控力。以往“生产什么就能消费什么”的模式已行不通，企业必须更加精准地把握消费需求。（五）香型格局：浓香稳中降、酱香小确定、清香大趋势1.       浓香稳中降：浓香型白酒市场占有率从当年的70%左右下滑至接近50%多一点，虽仍占主导地位，但以浓香为主的白酒企业面临巨大风险，率先犯错的企业可能会被市场淘汰。2.       酱香小确定：酱香白酒在经历18年到21、22年的飞速发展后，增长势头有所放缓，但仍属于小众增长品类。在众多酱香品牌中，只有做得好的品牌才能在这一波竞争中脱颖而出。3.       清香大趋势：随着国家政策调整和行业发展，清香型白酒迎来大趋势，以汾酒为代表的清香白酒企业实现飞速增长。黑格咨询判断，这一波行业趋势属于清香型白酒。（六）渠道结构：传统渠道受挫，新兴渠道崛起时间01:56:25上半年，烟酒店和餐饮店这两大传统白酒消费渠道受到严重影响，消费疲软导致生意冷清。与此同时，团购和商超渠道也受到一定冲击。在这种情况下，直播带货、电商、新零售等新兴渠道应运而生。黑格咨询分析认为，未来几年新兴渠道虽不会成为主要渠道，但也不会只是普通渠道，建议商家和企业高度关注。（七）产品线结构：合理布局是关键每家企业的产品线结构各不相同，但一家成功的白酒企业或商家，其经营的产品线一定是完整且适合自身的。然而，当前很多中小企业盲目开发高端产品，大型企业盲目开发中低端产品，这都是错误的做法。黑格咨询董事长徐伟提出“盒装酒下乡，光瓶酒进城”的概念，即中高线光瓶酒面向乡镇市场，县级企业主推百元以内的盒装酒。（八）商家生态：内忧外患下的生存挑战时间01:58:17上半年乃至前两到三年，中国白酒经销商面临巨大压力，库存大、需求弱、低价出货、利润薄、价格混乱，同时还要承受名酒企业的业绩压力，可谓内忧外患。黑格咨询建议商家保住现金流，寻求发展机会，“留得青山在，不怕没柴烧”，切勿盲目压货或贷款。二、下半年行业发展八大策略建议时间01:59:52（一）战略层面：品牌与产品双战略并行1.       品牌战略：核心在于讲文化、讲历史、讲故事、讲公益、讲工艺，无论是什么香型的白酒企业，都要围绕品牌打造这些内容。2.       产品战略：企业要根据自身定位，如中高端品牌、区域性白酒企业等，布局适合自己的完整产品线。（二）品牌定位：精准聚焦大众与商务消费品牌精准定位主要面向两种类型的消费群体，一是大众消费的口粮酒，二是商务消费。企业可根据自身实力，考虑双品牌战略，如泸州老窖的中低端品牌与国窖1573的高端品牌搭配。（三）渠道拓展：现有渠道与新兴渠道并重1.       做好现有渠道：烟酒店、酒店、团购、商超等现有渠道仍是企业核心工作，需投入80%以上的精力。2.       弥补新兴渠道：企业应聘请第三方公司或深入研究新兴渠道，如直播间、电商等，无论名酒企业还是区域酒企，都必须重视新兴渠道的拓展。（四）去库存策略：厂商一体化协同发展去库存需要厂商一体化，企业要帮助经销商去除库存、弥补利润，实现双方持续发展。然而，很多企业老板忽视了与经销商的沟通，这是非常错误的做法。（五）营销系统：数字化、场景化与体验式营销时间02:03:371.       数字化营销：导入数字化二维码溯源系统，实现与消费者的互动关联。2.       场景化营销：打造适合企业的场景化营销系统，如专业的品鉴会场景。3.       体验式营销：注重消费者的体验，像泸州老窖国窖的品鉴会就做得非常专业。（六）政策与供应链：老板需重点关注1.       关注国家政策：企业老板要关注禁酒令、税收等国家政策，同时还要懂财务、懂战略。2.       关注供应链系统：从瓶子、盒子、盖子到酒体、运输、仓储、物流等各个环节，老板都要关注，确保供应链成本能支撑企业利润。（七）产品方向：聚焦大众光瓶酒需求未来三到五年，大众酒消费将超过2000亿，这是各大企业必须关注的市场。企业老板应高度重视大众光瓶酒的开发与推广。（八）酒厂升级：区域小而美、省区专而精、全国特优美时间02:06:471.       区域小而美：县级小酒厂要做到干净、整洁，打造花园式酒厂。2.       省区专而精：各省区企业可聘请专业机构，在产品香型和品牌战略上做到专而精。3.       全国特优美：一线名酒企业要在酒厂建设上下功夫，如五粮液等企业的酒厂建设就堪称典范。三、总结：挑战与机遇并存，创新与升级是关键时间02:08:21上半年白酒行业面临经济下行、库存压力大等诸多挑战，这对企业老板和经销商的能力是极大的考验，固步自封的企业和经销商必然会被淘汰。下半年，企业老板应提升自身专业水平，必要时聘请第三方咨询公司，抓住行业调整期的机遇，通过战略调整、渠道拓展、营销创新等方式，实现企业的可持续发展。以上就是赵海勇老师关于白酒行业上半年现状与下半年发展策略的分享，希望能为白酒企业和商家提供有益的参考。如果大家想进一步探讨白酒企业的发展问题，可以联系黑格咨询和赵海勇老师，也可以阅读《白酒到底如何卖》系列书籍获取更多实战经验。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载