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32．找准团购代理人，一招实现区域市场村村通
作者：常绍辉导读：背景行业调整，销售遇冷，而且随着气候的变化，白酒的销售淡季踏至而来，这无疑给处于低迷状态的白酒行业雪上加霜。如何在这困难重重的销售淡季另辟捷径，寻找出淡季白酒销售的新春天是各个酒企和经销商们的思考命题。白酒持续销售的核心为打造并培养忠实的消费群体，所以在淡季时刻找准白酒品牌的团购代理人，通过代理人的推广实现白酒品牌的持续活跃度和销量的提升，使白酒品牌实现淡季不淡、销售稳固及区域市场村村通的目标。一、团购代理人的意义第一，培养白酒品牌区域市场能源点人群，并在终端形成自带或自点。消费者的口碑传播是拉动区域市场白酒品牌动销的最有效传播途径，这就需要有我们的忠实消费者在区域市场的传播。在区域市场中发展团购代理人的目的是加强与目标消费者的有效沟通，培养高势能源点人群，并在终端形成自带或自点，带动品牌的消费氛围。第二，占领区域市场城区及乡镇市场的核心消费群体，有效提升销量。目前市场环境下，大多数酒企都在运作中低端价位产品，而在区域市场内中低端价位产品的销售多以城区和乡镇市场的围餐等小团购销售为主，所以在区域市场发展城区及乡镇市场的团购代理人，利用其影响力，带动消费人群对品牌的认知、认可和忠诚，从而产生销售。所以积极开展团购代理人的工作，占领区域市场的核心消费群体，是有效提升销量和品牌影响力的重要工作。二、团购代理人的选择（一）企事业单位退休人员（1）利用企事业单位退休人员的人脉资源，进行品牌的口碑传播；（2）抓住企事业单位退休人员在退休后的空虚感，利用其人脉关系使其感觉在退休后依然可以发光发热；（3）利用企事业单位退休人员的亲身体验，使其对消费人群形成品牌消费的带领。（二）街道办事处、乡镇和村干部人员（1）利用街道办事处、乡镇和村干部人员在区域市场的影响力，进行品牌宣传；（2）利用街道办事处、乡镇和村干部人员的号召力，进行产品推广和消费引领；（3）利用街道办事处、乡镇和村干部人员的亲身体验，使其对区域消费人群形成品牌消费的引领和认知。（三）乡镇和村级有影响力的人员（1）乡镇和村级有影响力的人员主要为老届乡镇和村级干部、乡镇和村级的德高望重或红白喜事的执事等有影响力人员；（2）利用乡镇和村级有影响力人员的人脉和号召力，进行产品的宣传、推广和消费的引领；（3）利用乡镇和村级有影响力人员的推介，使其对区域消费人群形成品牌消费的引领和认知。三、团购代理人的操作表2-31团购代理人的操作和诉求点量化管理系统操作系统诉求点两大法宝联谊会情感利益相关回扣物质利益三大武器品鉴会情感＋品质免费赠酒品质+物质需求旅游或者其他感恩活动情感＋品质 （一）整合资源——团购代理人的选择（1）整合资源就是利用一切的可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的区域市场村村通的团购代理人。（2）整合资源的方法主要有：利用直接资源、置换间接资源、熟悉人转介绍等。（二）获得认同——联谊会的建立（1）通过品牌联谊会的建立，给予每位团购代理人品联谊会员的身份，增加团购代理人的优越感。（2）品牌联谊会定期召开培训学习活动，通过培训学习酒类、企业自身以及其他方面知识，增加每个联谊会会员的品牌价值观。（3）针对品牌联谊会会员的生日、重要纪念意义日、以及常规节假日等，由负责人以品牌企业的名义送出祝福或礼物，增加每位会员的情感归宿感。（三）送出人情——三大武器的运用（1）品鉴会的召开：定期的召开品鉴会，将团购代理人召集在一起进行大型品鉴会或进行一桌式品鉴会的召开，使产品在短时期获得一定影响力，针对团购代理人开展品鉴活动，可以增加其对产品的口感认知。（2）免费赠酒：针对团购代理人进行定期或不定期的赠酒活动，进行核心消费人群的消费引领。（3）旅游或其他感恩活动：针对团购代理人召开旅游或其他的联谊活动，如召开某项比赛活动等，提高团购代理人的品牌归宿感。核心要点：●勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）。●小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）。●礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）。●超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）。●用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）。●超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）。●创造多元影响、关注身边人（通过领导、下属、朋友、家人等多方面的影响）。（四）产生销售——给予相关回扣（1）通过前期基础工作的打造，使团购代理人对品牌和产品充满信心，就进行产品的销售。（2）根据市场情况和消费者需求，确定主要销售产品、销售价格、销售政策等基本信息，特别是区域市场的围餐消费（婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、乔迁宴等）政策要制定完善，并将信息及时的传达给每位团购代理人。（3）将产品销售信息传达给团购代理人外，还要同时告知团购代理人的销售佣金或相关回扣（此部分是产生销售的核心）。抓住团购代理人心理，高效成单的方法。●拒绝退让（对团购代理人某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）。●社会认同（强调品牌是大品牌，产品是畅销的，得到社会普遍认同的）。●权威印证（强调品牌是获得权威机构或专家评价的，比如是中国名酒等）。●机会短缺（强调产品政策短暂，产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，让团购代理人产生紧迫感）。（五）持续跟进——关系的持续维护团购代理人资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用团购代理人的价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的销售合作。如何对团购代理人建立持续客情关系：●扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生等关系进一步增加影响力）。●共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）。●满足需求（满足团购代理人更多的正当需求，比如提供保健养生知识，帮助解决其他方面需求等）。●建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）。●在与现有团购代理人加强合作的同时，要充分利用现有团购代理人（比如乡村干部）的权力影响力，通过现有团购代理人辐射与影响其它的潜在人群，推广销售范围。四、团购代理人的后期维护方法（1）中奖活动：娱乐性的联系“纽带”。（2）免品（赠酒）：灵活、实用于一体的客情维护手段。（3）销售返利或回扣：建立长期激励体系。（4）短信问候：建立与客户一对一的互动关系；维护人员每周定期发送短信，经理不定期进行抽查。（5）旅游：可定期组织旅游活动，增强相互关系；（6）联谊会：每年可举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。（7）拜访：逢年过节，或遇其生日，或家中遇重大事务（如红白喜事）时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品。（8）团购代理人联谊会：对于乡镇市场团购代理人，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度；（9）举办促销活动:每月举办一个新颖的小型沟通型，开展区域市场村村通团购代理人工作是一个长期持续的工程，在运作中需要有专职的人员进行日常的管理和关系的维护。还需要建立一套灵活可控的配套预算和报销管理体系，并建立村村通团购代理人的资料库，进行有效的管理。更要酒企和经销商客户有资源前置的意识和持续的决心。通过系统完整的区域市场村村通团购代理人的推广和运作，在白酒销售的淡季和旺季都有核心人员进行品牌的宣传和产品的推广，并能够较快的形成品牌消费群体，在区域市场内能够形成较好的品牌氛围和销量的补充，如此也就打造了白酒销售的永久春天。
第十一章：风险规避——安全出海的保障
二、菁茅之谋：以神道敛财
经济学阐微：菁（音jīnɡ）茅，香草名，古代祭祀时用菁茅滤酒去渣。考古学证实反映禹时代重要史实的《尚书·禹贡》就记载楚地进贡菁茅，上面说：“荆山与衡山的南面是荆州……三个诸侯国进贡他们的名产，包裹好了的杨梅、菁茅，装在筐子里的彩色丝绸和一串串的珍珠。”菁茅这种香草在皇家祭祀中很重要，所以历代都要求楚地进贡。在礼乐崩溃的春秋时代，齐桓公甚至借口楚王不进献菁茅而伐楚。《史记·齐太公世家》记载此事说：公元前656年春，齐桓公率领诸侯讨伐蔡国后伐楚。楚成王兴兵来问：“为什么进入我的国土？”管仲回答：“过去召康公命令我国先君太公：‘五等诸侯，各地守官，你有权征伐，以辅佐周室。’赐给我先君有权征伐的疆界，东至大海，西至黄河，南至穆陵，北至无棣。楚国应该进贡的包茅没有进献，天子祭祀用品不全，因此来督责。昭王南征不归死在南方，因此前来问罪。”楚王说：“贡品没有进献，确实如此，是我之罪过，今后不敢不奉上。至于昭王一去不归，并未在我楚国领土，请您到汉水边上去问罪。”齐军进扎于陉地。夏，楚王命屈完领兵抗齐，齐军退驻召陵。桓公向屈完炫耀兵多将广。屈完说：“您合于正义才能胜利；如果不然，楚国就以方城山为城墙，以长江、汉江为护城河，您怎么能推进呢？”齐桓公最后只好与屈完盟而归——试想坐拥此种香草的楚国有如管仲者善用菁茅之谋，齐桓公恐怕就难以称霸诸侯了！原文：桓公曰：“天子之养不足，号令赋于天下则不信诸侯，为此有道乎？”管子对曰：“江淮之间有一茅而三脊贯至其本，名之曰菁茅。请使天子之吏环封而守之。夫天子则封于太山、禅于梁父。号令天下诸侯曰：‘诸从天子封于太山、禅于梁父者，必抱菁茅一束以为禅藉。不如令者不得从。’”天子下诸侯，载其黄金，争秩而走，江淮之菁茅坐长而十倍，其贾一束而百金。故天子三日即位，天下之金四流而归周若流水。故周天子七年不求贺献者，菁茅之谋也。右菁茅谋。译文：桓公说：“周天子财用不足，凡下令向各国征收，都不得诸侯响应，解决这个问题有办法么？”管仲回答：“长江、淮河之间，出一种三条脊梗直贯到根部的茅草，名叫‘菁茅’。请使周天子的官吏把菁茅产地的四周封禁并看守起来。天子总是要在泰山祭天，在梁父山祭地的。可以向天下诸侯下令说：‘凡随从天子在泰山祭天、在梁父山祭地的，都必须携带一捆菁茅作为祭祀之用的垫席。不按照命令行事的不得随从前往。”天子命令一下，诸侯便都载运着黄金争先恐后地奔走求购储备。江淮的菁茅价格上涨十倍，一捆可以卖到百金。所以周天子在朝中仅仅三天，天下的黄金就从四面八方像流水一样聚来。因此，周天子七年没有索取诸侯的贡品，就是这个菁茅之谋的作用。以上是“菁茅谋”古今案例分析：马非百先生认为石壁之谋、菁茅之谋皆从汉武帝时事演绎而来，这里的“时事”指汉武帝时国家为了应付通货膨胀和财政危机，实施的造重币以回笼货币的政策。《史记·平准书》载：县官财力告竭，然而富商大贾有的蓄积财物，奴役贫民，前呼后拥，车乘百余辆。囤积居奇，封君对他们也都俯首低眉，仰仗他们供给物资。有的冶铸煮盐，家财积累到万金，而不帮助国家的急难，黎民百姓陷于重困之中。于是天子与公卿商议，另造钱币以足用，并打击摧折那些浮华荒淫的兼并之徒。那时皇帝苑囿中有白鹿，少府有许多银锡。自孝文帝另造四铢钱以来，已有四十多年，从建元年间以来，用度不足，县官往往在产铜多的山旁冶铜铸钱，百姓也乘机偷铸，数目很大。钱越来越多而且轻，货物越来越少而且贵。有关机构的官员说：“古时候有皮币，诸侯骋享时使用。金有三等，黄金是上等，白金为中等，赤金为下等。如今的半两钱法定重量是四铢，而奸盗人等磨钱里以取铜屑，钱更轻薄物价更贵，远方用钱很不方便。”于是以白鹿皮一尺见方，饰以绣文，制成皮币，直四十万钱，规定王侯宗室来朝觐聘享，玉璧都必须以皮币作衬垫进献，然后礼仪得行。当代工业社会，稀土是17种金属元素的统称。由于具有许多优异的光、电、磁等物理特性，能与其他元素组成品种繁多、用途各异的新型材料，稀土已成为高科技国际竞争中的重要战略资源；我国是世界第一稀土资源大国，全世界90%以上的稀土矿产品由中国供应，所以二十世纪九十年代就有“中东有石油，中国有稀土”的说法。稀土作为我国在世界上少有的优势战略资源，中国却不掌握定价权。基本原因是缺乏统一管理，导致资源严重流失。早在1991年，稀土便被国家列为保护性开采特定矿种。1998年在机构改革中，国务院又保留了国家稀土办公室，并给予稀土办规划、研究、开发、使用稀土资源的职能。而在现实中，地方上无证开采、越界开采和乱采滥挖现象十分严重，资源利用率很低，破坏浪费严重。管理的混乱给了跨国资本廉价掠夺中国资源的机会。以日本为例，2000年左右的时候，他们在中国境内建立了多家工厂，廉价收购国内的稀土原矿，然后运回国内储存，一旦稀土价格上涨，他们便终止从中国进口稀土。直到2007年，国家发展和改革委员会才开始对稀土生产计划由指导性调整为指令性。但中国的稀土市场至今仍旧受制于人。2007年全球稀土矿供不应求，这是自2001年第一次出现这种情况，全球稀土供给下降10%，而消费却上涨了16%，供需缺口5570吨。但供不应求的局面并未使稀土价格上扬，到了2008年上半年，全国稀土价格反而大幅“跳水”，原矿从7.6万元/吨降到了6.4万元/吨，稀土的标志性产品氧化镨钕从每吨22万元一度下降至每吨13.5万元。对照本计，我们能得到什么启发呢？
一、理性：功利色彩与价值偏好
1．对“理性”的诘问“理性”这个词不仅被哲学家旷日持久地辩论，也被经济学家所津津乐道，还被心理学作为基本概念予以解释和阐述。在哲学领域，从苏格拉底、柏拉图、亚里士多德再到黑格尔，他们无不给理性以关照，康德更是以他的第一批判——《纯粹理论批判》开启了19世纪40年代的德国哲学革命，杨国荣37、邓小芒38等对此有比较系统的梳理和介绍。总的来说，这些领域中关于理性的讨论主要围绕人的思维模式和认知能力展开。在经济学领域，古典经济学则是基于理性的认知提出了影响深远的“经济人”假设，具体包括三层内涵：第一，人是自利的，即追求自身利益是驱动人的经济行为的根本动机；第二，经济人是理性的，能根据市场情况、自身处境和自身利益做出判断，最大化个人利益；第三，人们在追逐自我利益的过程中，市场这只“看不见的手”会使整个社会富裕起来39。显然，在经济学领域，理性包含了自利的动机和最大化利益的计算能力两个方面的内容。西蒙的有限理性理论是在批判古典经济学的理论假设基础上发展起来的，王烁在对西蒙的有限理性概念进行考察时指出，理性代表了人类在认识和实践中的高级能力40，这个说法基本反映了西蒙用理性这个术语时所指代的含义，但西蒙也始终强调，这种高级能力从来都无法避免价值观的渗透。不妨按照马克斯·韦伯的观点将理性分为工具理性和价值理性来讨论。工具理性支配的行为就是考虑、权衡目的、手段和附带后果的行为；而价值理性则是不计代价地去实践由义务、荣誉、美、宗教召唤、个人忠诚或者无论什么“事业”的重要性所要求的信念41。打个比方，我们常说的“鱼，我所欲也；熊掌，我所欲也。二者不可得兼，舍鱼而求熊掌者也”，“舍鱼而求熊掌”就是工具理性的表现，因为它反映的是人们对客观结果满足自己需求的一种权衡和算计；而一个人宁肯粉身碎骨也要忠于自己的信仰就是价值理性的表现。但是，就典型的价值理性而言，其实也是一种手段和目的之间的关系问题，只不过追求目的的重要性已经远远大于生命本身的价值。因此，我们在这里讨论理性时，并非要区分是到底哪一种理性才算真正的理性，而是说理性一定包含了工具理性和价值理性两个方面的内容。韦伯也承认这两种理性存在着不同的关系，西蒙在讨论这个问题时其实主要针对的是人类的推理能力。为了不使问题的讨论一上来就陷入哲学上的争论，西蒙一开始就把“理性”这个词的具体含义和决策联系在一起，西蒙说：“在决策过程中，只有具有达到预期目的的适当手段的方案才能入选成为备选方案。但是目的本身，往往只是帮助更远大目标的实现，因此，就出现了目标系列和目标层级的概念。而理性必然同构建这种手段——目的链有关。42”这也就是说，不管我们如何理解理性，人们通常所说的理性决策或者决策的理性，并不是别的什么东西，既然决策必然地包括选择目标和选择实现目标的方案两个部分，那决策中的理性一定和“目标是什么”与“方案能不能实现目标”两个问题的推理与求证相关。其中，对“目标是什么”的回答与价值理性有关，对“方案能不能实现目标”的回答与工具理性有关。在特定的决策场景中，价值理性和工具理性相互交织，共同构成了决策者的思维理性。在这一点上，西蒙的观点本来与古典经济学没什么不同，理性无非是手段——目的链的在思维活动中的逻辑展开。但不知道怎么回事，古典经济学却没有展开对以下问题的详细回答：（1）手段——目的一定能够恰当地分开吗？比如到底活着是为了工作，还是工作是为了活着。这个问题或许只能是仁者见仁、智者见智啦！（2）手段——目的是一一对应的吗？会不会存在一个手段对应两个目的或者多个目的的情况？显然，现实中这种情况比比皆是，要不怎么会有“一箭双雕”这个成语？（3）如果真的存在一个逻辑完美的手段——目的链，这个链条是怎么构建出来的？谁来构建？他构建这个复杂结构时真的能穷尽所有可能性吗？（4）还存在另一种情况，即使手段——目的链是非常完美的，但决策者在某个点上选择了其中一种手段，就导致此后的、按照逻辑搭建起来的、美妙无比的链条结构完全没有必要。比如一个人，一旦选择了在国内读大学，本来存在的到英国、美国或者日本等地方读大学的可能选项就毫无意义，而接下来的发生的事情就因为当初做出的选择而完全不同。这也就是说，从时间维度来考察，先期的选择对后期的选择具有支配作用，而这种支配作用会导致理论上构建的手段——目的链的改写。当然，这样的问题我们还可以不断地追问下去……更麻烦的是，现实中的决策者往往不是“孤立”的，他的决策会受到别人的影响，一旦这种影响发挥作用，这个完美的逻辑关系还稳定吗？再往前走一步，如果他们之间存在竞争或者依赖关系又当如何？就像吃西餐，左叉右刀分工有序，但如果两只手都争着往嘴里送食物会发生什么？反过来如果两只手都不去送食物又会怎么样？一系列的追问之后，我们只能叹气：单独用手段——目的链的分析方法来考察决策理性很可能是一种理想化的逻辑，没有实际价值。就在这样的一番逻辑盘问中，古典经济学中的“经济人”假设破灭啦，在决策理论中长期占据主导地位、美轮美奂的主观期望效用模型轰然倒塌啦！西蒙总结道：“管理型组织是合作行为系统。预计该类组织的成员采取行为都是为了实现“组织目标”，这存在一个组织成员行为的协调问题，也就是向每位成员提供其他成员行为的信息，作为该成员个人制定决策的依据。在合作系统中，即使所有参与者都对期望目标达成共识，一般也不能完全自主地选择实现这些目标的策略，因为每个人要选择正确的策略，就要了解其他人所选择的策略43。”他在这里提到了“协调”这个词，也就是说，即使我们承认手段——目的链是人们的理性在决策中的表现，但这种理性也一定是“协调”出来的结果。这种“协调”并没有改变人们按照手段——目的链的模式去思考决策问题的逻辑，但它让这种逻辑现实地落在地上，而不是悬在空中，这就是我们无法逃脱的价值体系。2.西蒙对理性的重新定义在这一问题的论述中，虽然西蒙用到了关于价值排序的无差异曲线（经济学的数理模型），还用价值、经验以及一些选择过程的心理活动（心理学知识）分析来予以说明，但归根结底他想告诉我们的是，我们对事实的把握、对事实的解读、对某个事件意义的评价和判断，都离不开自身的价值体系在发挥作用。比如，面前放着一本书，它是事实上的存在，但有的人就可能视为至宝，因为这本书的作者就是他的偶像；另一个人可能认为这就是一叠废纸，因为他斗大的字不识一个。从这个例子中我们也可以看出，价值体系的形成，既是一个人对全部人类社会活动成果直接或者间接的学习和继承，又是个体对这种成果个性化的选择和吸收，它只能是一种社会习得，一种对决策发挥强大支配作用的选择偏好。西蒙把这个问题放在第5章“管理决策心理学”中展开讨论，我们在这里也不再详细展开。但可以确定的是，理性中一定存在着手段——目的链式的所谓纯功利性的成分，但永远也无法剥离那些因价值偏好而渗透的社会性习得。基于此，西蒙非常谨慎但比较安全地给理性下了一个准定义：“粗略地说，理性就是根据评价行为结果的某些价值系统，来选择偏好的行动方案。44”对这个定义，我们稍微补充解释几点：（1）理性是价值理性与工具理性的辩证统一。当理性表现出在手段——目的链上的算计和比较的时候，它似乎是客观的、中立的，或者说是冰冷的；当它表现出在对某种事实或者结果的偏好时，它又一定是偏袒的、主观的，有时候是温情的、体贴的，有时是傲慢的或者固执的。如果一定要找到一个终极的“理性”，那它只能是辩证的、一分为二的。（2）既然理性与价值偏好相关，从本质上讲理性必然是个性化的、不可比的。在《愚公移山》的故事里，愚公是理性的，智叟也是理性的，但这里就有主观理性和客观理性的区别；珍爱生命是理性的，追求爱情是理性的，但喊出“生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，二者皆可抛”的匈牙利诗人裴多菲也是理性的。如果必须经过一番仔细的权衡和比较才得出的结果，这个理性就是刻意的，如果他们认为理所当然，那就是自觉理性。这种区别就像《中庸》中的一句话：“自诚明，谓之性；自明诚，谓之教。明则诚矣，诚则明矣。”（3）不要把理性简单地理解为通常所说的理智和情感的关系。有情感的参与并不能说决策就不理性，要知道，许多情况下情感恰恰是动机的主要源泉，它把我们的注意力集中在特定的目标上45。我们的理性从来都不可能在没有情感参与的情况下完成。（4）理性总是可以从不同视角予以评价的。在组织管理中，典型的两种视角就是个人的视角和组织的视角。管理的核心任务恰恰就是对这两个视角的“协调”。假如您对人大脑的左半球和右半球的分工协作有所了解，西蒙在这里所说的理性可以粗略地理解为大脑的两个半球共同作用的结果。但一定要注意的是，某些大脑功能确实由某一侧大脑负责，如左脑倾向于组织语言，而右脑更多的用于控制注意力，但并不存在左脑或者右脑更占优势的情况。起决定作用的是大脑活动的多种连接方式。
6.2结构设计流程
结构设计流程如图6-1所示。■若开发周期短，包装和结构详细设计可以并行，一般在产品待测试的样机做出来后再进行包装设计；■零件加工、检测、改进、认证环节进行模具开发。6.2.1部分结构设计流程部分结构设计流程如表6-1所示。表6-1部分结构设计流程编号活动活动描述模板/标准/工具1定义产品需求搜索结合可选概念和技术可选方案，选择并评估结构可选概念，配合系统工程师做产品需求-结构部分 2结构详细设计、评审根据产品规格确定结构整体尺寸，根据《产品结构概要设计》确定内部结构，设计3D图，组织召开评审会，并对会议结论进行记录和评审人员会签输出，出2D图、BOM结构详细设计说明书、3D、2D、BOM、技术评审表3手版制作、验证、评审根据评审的结果，对设计改进后的结构打样一套，加工回来样品后，对产品进行组装，根据打样验证结果对结构进行修改，并出相关图纸，组织召开评审会，并对会议结论进行记录和评审人员会签输出。评审包括图纸、《试装报告》等，根据评审记录出2D图打样Checklist、试装Checklist、试装报告、技术评审表4配合外部认证配合认证试验 6配合小批量试制小批量生产跟进 7配合量产生产跟进，解决突发问题现场不良反馈通知单6.2.2包装设计流程包装设计流程如表6-2所示。表6-2包装设计流程编号活动活动描述模板/标准/工具1包装需求分析根据结构设计产品的尺寸确定包装的基本尺寸，根据包装的形式和方式考虑产品的可靠性确定包装材料，根据材料特性进行包材结构设计包装需求说明2包装设计、评审出2D/3D图、BOM，提前三个工作日向相关人员发出设计评审会议通知，组织召开评审会，并对会议结论进行记录和评审人员会签包装评审报告3包装打样、验证² 根据评审的结果对设计改进后的包装材料打样一套，下物料申购单，加工回来样品后，对产品进行组装，对包装材料进行可靠性试验验证。根据产品的特性和实际需要可以选择性的进行试验，例如振动实验（运输实验）、跌落实验。² 提前三个工作日向相关人员发放评审通知，同时发放评审资料和评审检查表，要求各评审成员认真填写评审检查表。评审资料包括图纸、《评审报告》《试装报告》《振动实验报告》等打样Checklist物料申购单包装试装报告试装Checklist包装实验报告评审检查表4生产试制产品配合小批量试制，小批量生产跟进 5量产配合量产，生产跟进，解决突发问题现场不良反馈通知单6.2.3图纸评审流程图纸评审流程如表6-3所示。表6-3图纸评审流程编号活动活动描述1设计对产品的先进性、可靠性、安全性、经济性以及图样和文件的正确性、完整性、统一性等负全面责任，负责图样及设计文件的设计（编制）和校对2校对负责图样及设计文件的校对3工艺根据公司的设备、技术状况及今后发展方向，对设计图样进行工艺性分析，对产品加工的可能性、经济性和保证实现设计要求负责。对工艺文件的正确性、完整性和统一性负责4标准化对标准化文件（如标准化审查报告、产品标准）进行审核。对图样及设计文件、工艺文件是否符合有关国家标准、行业标准及企业标准规定进行审查5审核对设计方案、产品性能、基本结构形式、主要数据、技术条件和关键配合尺寸等的正确性负责，负责规定图样及文件的编制或审核6批准对产品主要性能、主要零部件及文件的正确性负责，对设计文件是否满足技术要求、设计原则的正确和产品技术经济指标的合理性负责，负责零部件、产品总图和规定文件的最终审批该流程可以拓展以下活动：■自评：图纸提交前根据图纸评审要素进行自评。■质量：对最终产品质量直接有关的图纸、技术、工艺文件进行会签。对其正确性及是否保证最终产品的质量指标，对最终产品主要技术指标和技术性能的检验是否有检验手段，检验手段是否可靠、科学负责。■发布接收：图纸评审通过后发布到哪些相关部门，相关部门接收后流程结束。6.2.4打样流程打样流程如表6-4所示。表6-4打样流程编号活动活动描述1打样需求向采购提出数量、时间要求，发起人提供签字后的图纸2采购确认采购只接收专人发出的设计文档或相应签字后的图纸文件，才能启动打样3外发打样3D图纸必须经过结构部负责人审核后才能发放，原则上只能发放零件图。电子文档包括2D、3D、ID造型设计文件和文字性文件。在与供应商签订模具或产品合同以后，复制开模资料，刻录光盘后下发给采购部4样品确认、封样² 五金件必须试装，必须做盐雾测试、机械功能测试，对照图纸确认是否达到技术要求；² 塑胶件必须试装，做机械功能测试，对照图纸，确认是否达到技术要求；² 外包装箱封样必须试装，必须做丝印测试、包装运输测试；² 封样的前提是整机和散件都已达到标准，在封样前必须做完相关测试（如环境/寿命测试、包装运输测试、机械功能测试、安全测试、防暴测试、防尘防水测试等）
21.带单统计表
案例2：产品知识促谈判
销售谈判中的所有问题都可以用产品知识来解答。如果药店采购说同类的竞品太多，我们的产品比同类的价格贵等问题，我们都可以说我们的产品与竞争产品的不同，在治疗的效果上优于同类竞品。在开发KSNJ的过程中，遇到过一个案例。当时开发同安堂，和张经理的谈判一直纠结在价格上。关于治疗阴道炎的外用药，张经理觉得可以用的栓剂和泡腾片很多，我们的产品虽然在剂型上比较新颖，但是在供货价上却高了20元，所以不能接受。在第三次的谈判中，我用产品知识获得了张总的信任。KSNJ为广谱的、纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂，能快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状，是目前最先进、最经济的治疗药物。广谱：抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上。送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。送药器的特点：（1）可以准确无误地定量给药。（2）可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。（3）洁净、卫生，可以避免二次感染。卡波姆剂型特点：（1）水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。（2）网状结构，附在黏膜表面，能均匀摊开而且不易脱落。（3）无异物感，无刺激，无味。这就区别了栓剂。栓剂是油性的，不易吸收，容易污染衣物且不容易清洗，这样我们的KSNJ就优于其他的产品了。最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。阴道炎分为细菌性阴道炎、霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎、老年性阴道炎和混合性阴道炎，而目前市场上的栓剂和泡腾片多数只针对其中的某一种有效。在没有医生指导和化验检查的情况下，很难判断属于哪一类，而用KSNJ就可以避免不对症的情况。听着我对病理和药理的分析到位，张总有了试试卖的意愿了，并且要求我对他的店员也要进行培训，让店员知道怎么去卖。产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大！
7.8 服务价值
服务也是创造餐饮价值的一个方面。餐饮的服务价值，就是餐饮服务所创造的顾客价值。餐饮服务价值的创造，要切实地考虑价值创造的效率和成本。高效的服务价值创造，才是餐饮所需要的。服务价值，是与餐饮品价值不可分离的价值，但是相互的结合是有轻有重、有多有少的。在服务价值这一节中，有12个议题，包括：优质服务的37道工序、赛百味的“3秒微笑和3分钟服务”法则、大家乐的做足100分服务、沃尔玛服务、真功夫的60秒到手服务、中国式服务、麦当劳的百分百满意服务、优质服务对产品的增值效应、优质服务增加顾客价值、服务的营销效应、服务价值的分析和设计、标准化服务的开始。7.8.1优质服务要有37道工序优质服务的根本是什么？优质服务的根本是服务精神和服务工序。服务精神，是指服务要有精神的支撑，比如服务的信念和使命。服务工序，是指服务工作呈现和展开的序列设计。优质的服务，除了服务精神之外，人们说：必须要有37道工序，也就是37个步骤。通过这37道工序，可以保证服务的优秀品质。这37道工序，就是服务品质的控制点和关键点。近现代社会的一大文明成果，就是整体社会的工业化。而工业化社会的精髓，就是社会化的大生产和大协作。工业化是一种高效率的生产方式。这种工业化的生产方式，也充分被一部分餐饮企业，运用到了餐饮的服务运营中。其实，麦当劳就是这种餐饮服务工业化的典范。将服务流程化、标准化，从而能够提供和保证优质的服务品质。7.8.2赛百味的“3秒微笑和3分钟服务”法则赛百味的“3秒微笑和3分钟服务”法则，是指以最透明、最周到、最迅捷的方式，为顾客提供优质服务。3秒微笑，是指客人进店3秒钟，服务员即向客人微笑问好。3分钟服务，是指客人点完餐后，餐饮品制作时间不超过3分钟。赛百味的服务，是面对面、全透明、敞开式的，三明治的制作服务，都是在客人面前现场操作。7.8.3大家乐的“为您做足100分”服务大家乐，是顾客快乐、员工快乐、股东快乐之意。大家乐的“为您做足100分”服务，是指要“由心出发”，为顾客提供称心如意的优质服务。服务品质，始终是大家乐的一大优势。把服务意识植根于员工的内心，全情投入、关注细节，不断推出服务提升措施，使出品和服务完美结合，以缔造理想的用餐环境和氛围。7.8.4沃尔玛服务沃尔玛的巨大成功，有赖于太过饱满的顾客价值。沃尔玛认为：顾客是我们的老板。衡量我们成功与否的标准，就是看我们让顾客，即我们老板的满意程度。保证满意：必须竭尽所能让顾客满意。这样，顾客才会不断光顾。要向顾客提供他们所需要的东西，并且再多一点服务。日落原则：沃尔玛员工在收到顾客、供应商或其他员工的电话，应该在当天日落之前，对这些电话做出答复。盛情服务：盛情服务顾客，保证每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。要超出顾客的期望。7.8.5真功夫的“60秒到手”服务真功夫已经成为中式快餐的一个样板。真功夫是“蒸”得好营养；“蒸”得好品质；“蒸”得好速度；“蒸”得好服务。真功夫的“60秒到手”快速服务，是中式快餐的一个服务榜样和范例。从2008年开始推出的“60秒到手”服务，再一次夯实了真功夫发展的基础。7.8.6中国式服务中国式服务，这是一个非常好的名称。但是，我不知道怎么来表述它的内涵。我的耳边仿佛再喊：您来了！您里边儿请！这是给我印象最深的“中国式服务”。再往里边的服务内容和特征是什么，我确实想不起有什么了。几次想取消这一小节，最终觉得还是不能放弃。因为中国式服务不能没有，即使它确实没有了，但它的灵魂肯定还在。虽然已无从完整地描述中国式服务，但我们可以就此发起，去寻找它的脉络和散失的线索。在全聚德的服务里，有多少“中国式服务”。在净雅的服务里，有多少“中国式服务”。在顺峰的服务里，有多少“中国式服务”。在海底捞的服务里，有多少“中国式服务”。在港式服务里，有多少“中国式服务”。是不是在“日式”、“韩式”服务里，也有一些“中国式服务”的影子。7.8.7麦当劳的百分百满意服务讲餐饮效率，是绕不过去麦当劳的。如果用4个字来总结效率，就是：多、快、好、省。麦当劳的服务就是这4个字的典范。麦当劳服务的理念是百分百满意服务。麦当劳服务的4个基本点：第一，品质。在全世界任何时间、任何地点、任何人，麦当劳的高品质不打折。第二，服务。迅速、正确、笑脸相迎。第三，清洁。保持环境整洁。第四，价值。顾客价值超越期望。麦当劳服务的3个目标：第一，迅速。最短的时间完成。第二，正确。服务有效精确。第三，亲切。待客热情友善。7.8.8优质服务对产品的增值效应优质服务对产品所形成的增值效应，也是需要专门研究的一个问题。服务的这种增值效应，包括服务对产品的加价幅度。也就是说，服务或者是优质服务可以加收多少钱。在有的国家和地区，服务员的收入是靠客人额外另给的小费。这样的话，就表明了产品价格中没含这部分费用。如果把这部分费用加到产品里，就是直接服务对产品的加价和增值。在我国，服务费用都加到了产品价格里，然后由企业向服务员支付薪酬。这样，产品就成为了全价产品。这种全价产品，在中间含有多少服务加价呢。可以这样来算，把服务的所有支出累加起来，除以产品总数，就得到了服务的加价金额。当然，这里面存在加价的合理性问题。7.8.9优质服务增加顾客价值餐饮的4大价值包括：出品价值、服务价值、环境价值和品牌价值。增强服务价值，通过优质服务来增加顾客价值，也是塑造竞争优势的一种方法。海底捞的董事长说：18岁前没洗过衣服，什么都不会干。做火锅既不会选址，也不会炒料，只能服务态度好点、上菜快点。但是发现，这样客人也愿意来吃，做得不好，客人还会来教我做。海底捞通过优质服务的顾客价值效应，取得了巨大的成功。星巴克推出的咖啡大师服务，所产生的高级服务价值效应，进一步增加了星巴克咖啡的顾客价值感。海尔凭借优质的对客服务，而产生了超越同行的顾客价值。7.8.10服务的营销效应美国的罗斯福总统说：“得到朋友的唯一办法，就是成为别人的朋友。”服务是取得和成为别人朋友的最好办法。通过服务，让我们成为顾客的朋友；通过营销，让朋友成为我们的顾客，这就是服务的营销效应。微笑是营销效率最高的服务。服务可以微笑开始，再以微笑结束。肯德基的山德士说：我的微笑就是最好的商标。麦当劳的克罗克说：要善于微笑。微笑可以换取黄金，如果对顾客皱起眉头，那么顾客就会在冰冷的面孔前掉头而去。优质服务的餐饮品牌，其营销效应都非常明显。海底捞和星巴克，都是以服务取得强大营销效应的餐饮品牌。这两家企业都没有大幅的广告费预算，而是把钱投到了增加员工和顾客的价值上。营销是以服务开始的，服务是以营销结束的。7.8.11服务价值分析和设计有的餐饮服务价值明显，有的餐饮服务价值不明显。但是，都要一样付出相应的成本。要让餐饮服务价值最大化地加乘顾客价值和品牌价值，就要对餐饮服务价值进行有效的分析和设计。餐饮服务如果没有显现出价值，就没有价值。分析餐饮服务价值，主要在于分析餐饮服务是否创造了价值，以及创造价值的大小。同时，还要分析、对比餐饮服务价值创造的成本和代价。如果成本相同，而创造了最大的餐饮服务价值。或者创造了相同的餐饮服务价值，而成本最小。这样的话，说明了创造餐饮服务价值的效率较高；反之，是效率较低。通过分析和对比餐饮服务价值，设计并绘制餐饮服务价值蓝图，来开发和挖掘餐饮服务价值，持续升级顾客体验，提高餐饮品和服务的附加值。7.8.12标准化服务的开始标准化服务的开始，才使服务业逐步形成，并进而走向产业化。19世纪，有一位美国黑人，他是乔治亚州的议员，是酒店门房出身。在1848年，这位黑人议员，写了一本书，阐述了必须把酒店服务系统化、标准化的观点。后来，又有另外一个美国人，把欧式豪华酒店服务，改成了简朴的，像福特汽车的生产流水线一样的标准化酒店服务方式。现在的标准化酒店服务，就是从那时开始的。在全世界酒店的早餐，都几乎是完全一样的，不是美式的，就是欧式的，或者是本地特色的。这些标准服务模式，都是喜欢标准化、系统化的美国人建立的。这样，由于是统一模型，也就是客人习惯了的生活方式，所以不管走到哪里都能让客人感到舒适。在世界各地的酒店里，就连开关的位置高度都差不多，为的就是让客人在陌生的环境有熟悉感。
第四章 启发主动性，打开信念的枷锁
当人进入成年后，做一切的事情都会权衡利弊，用什么权衡、标准是什么、为什么要权衡，它的基本的工具就是信念。信念是行为的准则，是行为的参照物，正因为如此，它有时也会成为人对新鲜、陌生事物探索的枷锁。
六、如何用价值驱动流程工作
（一）需求评审是价值驱动的起点流程工作开展前，需对需求进行严格评审与解码，不能盲目响应。要通过调研、查看数据、与业务部门核对等方式，明确需求本质、原因及优化思路，判断需求真假、大小与深浅。例如，面对“今年搞流程优化”的需求，不能直接下达全员梳理任务，而应深入分析实际问题。（二）明确可量化的价值目标定义项目要解决的具体问题，设定TOP2或TOP3核心改善指标，且指标需清晰、具象、可量化。如将“缩短业务周期”具体为“从7天降至4天”，“提升聚焦率”明确为“从50%提升至70%”。结合自身数据与竞争对手对比，锚定价值目标，后续流程优化工作均围绕目标展开，确保工作方向不偏离。（三）采用多元分析手段围绕目标推进运用数据分析、典型案例分析、调研客户之声、对标、跨部门研讨5种手段，识别流程问题，避免陷入仅关注文件细化的误区。跳出流程专业视角，综合考虑组织、岗位、权限、IT、流程逻辑、规则等因素，找到问题核心。例如，若某岗位能力不足影响流程，应考虑换人、提升资质或调整决策机制，而非单纯细化流程规则。（四）科学的流程设计保障价值落地l 整体与详细设计分离：流程小组先完成整体问题诊断、分析和优化思路报告，从结构上明确问题与优化方向，经领导评审通过后，再进行详细设计。l 以价值为导向评审：在整体设计阶段，要求交付物包含数据、对标、案例等内容，促使老板和业务人员从价值角度审视项目，及时纠偏，避免后期才关注价值。（五）高质量项目策划是价值驱动的关键项目策划不能仓促，变革类项目从需求到启动前建议预留2-3个月，流程优化类项目策划阶段至少1个月。策划时充分考虑各方因素，如团队忙碌程度、部门变革意愿等。选择合适范围，优先与变革意愿高的团队合作，避免强制参与导致执行困难。
42.有参与感、互动感的学习
为了让员工保持自我提升，跟上行业及公司发展的步伐，公司最近也在倡导员工多读书，特别是公司领导推荐的与行业发展趋势相关的，以及对公司内部经营管理有启发的好书。但如果只是给员工推荐一个书名，或者发纸质书给员工，其实真正去读、把书读完的人寥寥无几，因为每个人都被浩如烟海的信息包围，能够安静读书的时间与空间都变得如此奢侈，很多人一年都不能完整读完一本书。　　根据对互联网思维下的学习提升方式的启发，哲涛与皓枫运用了一种新的方法来促进大家读书，就是用微信读书的方式，让每个部门的人组成一个团队，大家一起通过微信读公司推荐的书，或者是读同事间相互推荐的书。通过这种方式，每个人在微信读书上可以看到其他同事在读什么书、读书的时长及读书的心得，还可以相互点赞和评论。这样一来，大家读书就变得更有意义和更有动力了，因为身边的人都能看到自己的进步。哲涛和皓枫还向公司中高层管理者征集书单，经过筛选后形成公司的推荐书单，推荐员工优先阅读清单上的书籍。　　这样就不是一个人在学习，而是群体在学习，这样群体学习不会感觉单调，反而觉得有趣、有挑战、有互动。当和身边的人看同一本书，大家都发表自己的看法，就形成一种迭代，从各个角度对一本书进行剖析，这样大家的收获是最大的。以前是个体或小群体的学习，现在是社群化的学习，是在相互分享、获得中共同进步。在这个意义上讲，分享就是获得，谁愿意分享，谁就会成为成长最快的人。　　这种学习方式也是有奖励的，不仅微信读书本身有书币奖励，公司对于完成一定的读书量，或者读完某几本指定的书也有奖励，并在内部通报表扬，从而在公司内部形成一种良性的学习氛围。　　这种互动、参与式的方法，在读书学习上的成功应用，后来又被哲涛和皓枫应用在跨部门或跨团队的项目合作上，或者产品、方案的创新或优化上，效果也非常好，因为这种方法可以形成层层迭代、螺旋向上的自我优化。
四、“药店+诊所”模式正在重塑药品零售
“医疗+互联网”催生了在线问诊、医药电商、互联网医院、健康社区等项目，但离我们最近的医药零售业务却没有感受到互联网医疗带来的福利，交易、服务还是在线下，只能提供最基本的药品购买服务，如果给零售药店加上互联网基因会怎样？微医“药诊店”就是这样一个项目，对传统药店进行改造，引入乌镇互联网医院，为门店用户拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务，帮助零售药店成长为“家门口的医院”，既补充了基层医疗资源，又解决了零售药店处方来源、药事服务的问题。近期，动脉网记者采访了微医副总裁芦子贵和医药事业部副总经理张勇，请他们详细介绍了“药诊店”项目以及未来的规划。1.药店的诉求零售药店是医药流通环节中的重要一环，也是大健康管理闭环中的一个重要节点，但是在互联网医疗体系当中，零售药店却未享受到互联网带来的变革。事实上，从外部来说，“医药分家”、处方外流、药品差价取消，给零售药店发展带来了机遇。据相关统计，零售药店市场规模在持续扩大，有望达到4000亿元。同时，互联网医院的快速铺开带来的处方需要有效承接，这些都是零售药店面临的机遇。零售药店自身也在进入一个高速发展的整合期，行业的集中度越来越高，产业资本、金融资本尚在不断加码药店的并购整合，为零售药店市场变革推波助澜。某连锁药店负责人对记者表示，医药零售市场只考虑两个问题，一是毛利率，二是客流量。他说：“人工成本、管理成本、场地成本高昂，给零售药店业务带来巨大压力，零售药店在拓展新的客户获取方式和利润增长点。”他认为，药品终端行业应该从单一销售向多元化服务转型，拓展除药品以外的问诊、慢病、健康管理等服务，利用便捷的入口成为城市社区、居民的健康管理服务点。而互联网医疗平台也急于寻找线下的入口，自建门诊部门太贵，而且无法获取医护人员资源，药店和微医这样的互联网医疗平台合作顺理成章。2.微医已连接10000多家药店2017年3月，微医启动“互联网医院+药店合作计划”，计划在全国建立100万个乌镇互联网医院的接诊点，覆盖全国90万家基层医疗机构、46万家零售药店、10万个社区卫生服务中心。微医的构想是利用乌镇互联网医院助力药店升级为“药诊店”，如图6-2所示，弥补药店医疗服务短板，帮助药店实现合理用药、对症用药，进而提高顾客转介绍率和黏性；通过微医药诊店实现优质医疗资源下沉，打造O2O服务闭环；加速处方外流，实现药店商业模式升级转型。微医方面表示，合作药店通过登录乌镇互联网医院药店系统，可为会员提供精准预约、远程诊疗、电子处方等服务，免费升级为虚拟诊所，建立起基于互联网的“药诊店”新业态，从单纯的药品销售演变为预约挂号中心、远程问诊中心、检查检验中心和电子处方中心。图6-2乌镇互联网医院问诊科室“微医药诊店”产品的核心是快速问诊，当药店接待顾客时，患者可以通过乌镇互联网医院平台快速找到医生问诊，获得专业指导。通过问诊得到的用药建议患者会更加认可，从而有利于建立用户的依从性管理。系统来看，微医药诊店为零售连锁门店带来了诊疗服务、处方、黏性方面的增量，备受零售药店欢迎。微医医药事业部副总经理张勇对记者表示：“微医药诊店项目从2018年3月开始启动，4月开始试运行，下半年正式推向市场，目前从真实的门店覆盖及问诊单量看，乌镇互联网医院药诊店已经是中国最大的药店+诊所平台。微医药诊店实际接入药店数量超过1万家，日均问诊量达到2万次以上。门店数和问诊量月环比增长达到20%。”张勇介绍，包括老百姓大药房、一心堂、山东漱玉平民、甘肃众友、西安怡康、国大药房在内的知名企业都成为乌镇互联网医院的合作伙伴。以漱玉平民为例，2017年7月底，漱玉平民正式与微医合作，上线“乌镇互联网医院药诊店”。截至12月中旬，双方合作门店达到600多家，每天有1000多张处方输出到门店，如图6-3所示。图6-3老百姓大药房接诊点漱玉平民大药房董事长李文杰表示，与微医合作，一是解决了处方问题。过去很多药店没有处方，现在买处方药可以通过乌镇互联网医院找医生问诊，获得合法处方。二是节约了患者去医院排队看病的时间，又可以满足患者的复诊需求，能够吸引更多客流。张勇称，利用互联网医院进行推广后，药店客流量提升2～3倍，新客比例40%以上，复诊率达到80%以上。DM单转化率达到15%，远高于行业均值3%。微医药诊店医生均来自于公立医院，专业、安全、放心；统一排班、标准化服务，做到一分钟急速响应；免费问诊，图文、视频、电话，多种方式任由用户选择。微医药诊店模式不止步于流量上的扩充，微医和连锁药店都有更高的诉求。3.微医药诊店未来：健康服务中心据介绍，微医药诊店的使用场景集中在四个方面。首先，是专业辅导，店员并非医生，对诸多疾病难以判断，借助“微医药诊店”完成对顾客的精准诊断、对症用药，弥补店员专业知识的不足；其次，是慢病管理，慢病中老年患者重复购药、定期复诊、用药管理，可在药店形成一站式服务，提升顾客用药依从度、服务满意度；第三是处方合规，通过问诊获得合法处方，解决药店处方药安全、合法化销售难题，减少药店的运营隐患。最后是引流利器，改变过去药店传统的降价促销、买赠促销、升级营销模式，加入问诊的营销要素，与药店市场营销、会员营销相结合，创造差异化，形成特色，吸引客流，增加黏性。简单理解，微医药诊店模式期望通过“医+药”实现线上、线下的闭环。对互联网平台来说，获得了线下的入口；对连锁药店来说，获得了基于深度服务带来的增量。张勇称，乌镇互联网药诊店定位做服务，与流量型O2O相比，服务型O2O更具黏性，与药店的关系更稳固。随着分级诊疗的推进，以及居民主动健康需求的拓展，微医药诊店还将发挥更大的作用。“小病初诊在‘药诊店’，大病到医院，复诊回药店。未来，依托微医的家庭健康服务平台，微医药诊店从被动销售转变为主动服务，逐渐升级为家庭健康服务中心。”张勇表示。事实上，除了微医之外，还有不少互联网医疗平台在推行对药店的改造。比如叮当快药推行的“智慧药房”，可为用户建立电子档案，采集健康数据，满足其健康管理需求；好药师亦在推行“健康服务点”模式，挖掘用户在健康管理、长期用药服务方面的需求，拓展药品购销服务之外的需求。对此，业内人士判断，此前分割的医疗环节将借互联网医疗平台串联起来，未来精细化、个性化医疗是主流趋势，现在互联网医疗平台无论是问诊、医药电商、医药O2O都将走向功能连接上的多元性，谁的服务最全，谁就能在未来持续吸引用户留存，而类似于把诊疗、用药、健康服务结合起来的模式或将成为行业标配，至少在一定范围内实现“跑马圈地”。4.处方外流：利好互联网医疗据微医副总裁芦子贵介绍，微医在建设互联网医院过程中，不断感受到医院处方外流的需求，而从政策导向、医院获利及控药压力等方面考虑，处方外流的趋势也在逐渐增大。以前单纯的处方外流是医院纸质处方流转到药店，但在芦子贵看来，随着智能手机的普及，加之互联网医院与药店的不断深度融合，未来电子处方的外流一定会与互联网产品相结合。目前，微医正在整合一系列的医疗服务链条，最终使“微医药诊店”的患者能够获得一站式完整闭环服务，通过乌镇互联网医院，在患者、医院、医生、药店之间建立连接，并通过云平台进行服务的承载。芦子贵认为，未来患者可在乌镇互联网医院平台医生指导下在微医APP上选择该医生（或该科室）进行绑定，并根据患者住址推荐附近合作药店，再进行绑定，也可通过扫描关注医院二维码进入操作系统。患者完成初次选择后，以后就可以在家完成问诊开药，患者凭借验证码到药店就可以拿到处方，并顺利取药，这样就形成了处方的外流，同时也给药店带来了新的增量。而微医药诊店的盈利点来自于药。“项目盈利点将来源于‘药’，包括B2B收入、药企营销收入、信息服务收入、流量收入等。盈利点的基石源自微医药诊店的网点规模、项目价值。”芦子贵表示。值得思考的是，盈利也是互联网医疗的痛点之一。药兜网CEO邱中勋就直言：“医药电商或将成为移动医疗的正向刺激因素，在医药电商被用户接受之后，移动医疗才能找到盈利点，进而反哺医药电商，形成稳固的产业图谱。”把他的逻辑向线下迁移，零售药店也是互联网医疗的盈利重点，尤其是在互联网医疗尚未解决医保对接、盈利模式不清晰的情况下。5.市场：从无序竞争到策略性拓展微医出现后，不少互联网医疗平台用它切入药品流通领域，一些医药电商用它切入诊疗业务。例如移动医疗增加药品导购，1药网、健客等筹建互联网医院等，互联网医疗正在由此前的资本推动下的无序竞争向策略性拓展转变。以微医来说，其从2010年以挂号切入，逐步成长为中国互联网医疗最大的平台之一，其业务也在不断调整，最后沉淀为“医-药-险”三个细分板块，囊括了互联网医院、寻医问诊、线下门诊、药诊店等业务，打通了医药整个产业链。微医药诊店作为微医“医-药-险”铁三角中药板块的旗舰产品，承担着打造药品零售平台入口的战略作用，通过嫁接微医的各项资源、捆绑工业企业的营销及服务资源，逐步帮助药店打造服务模型，成为药品零售的服务型生态平台。从整个互联网医疗市场来说，经历了高速发展之后每个细分领域已有数家企业沉淀下来，无论是寻医问诊还是网络医院、医药电商，在赢者通吃的大前提之下，大家都在积极寻找业务增长点，出现了类似于微医药诊店这样的线下医药零售项目。可以预期的是，以微医当前在互联网医疗市场所占的比重作为背书，以及与各大药房合作近一年的项目经验，2017年将成为微医药诊店项目的重要一年，拓展门店数量、服务深度、线上与线下联动将是重点关注指标。
  
    
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