热门：快消品零售营销老板
◎信念与事实
上面3个例子中（包括假设的例子），每个人都体验到独一无二的状况。如果请他们从个人的观点说明自己的经验，似乎每个人的说法都是唯一正确的。在我看来，3种事实描述之间的矛盾，代表有待解决的哲学大问题。如果信念限制我们对实体环境产生信息的认知，并让我们的认知符合我们的信念，那么我们怎么知道事实是什么？要回答这个问题，必须考虑下列4种观念：（1）环境可以用无数的方式自我表达，把所有和人为事物互动的自然力量加在一起，再加上人可能自我表达的所有方式，结果是无数版本的事实，多到连心胸最开放的人都无法承受。（2）除非我们有能力认知环境自我表达的每一种方式，否则我们的信念对环境的反应总是有局限的。我们的信念能反映现实，却不见得是现实的确定陈述。（3）如果你不相信第2点，那么请你考虑一下，如果我们的信念正确无误，百分之百地精确反映实际状况，那么我们的期望应该总是都能满足；如果我们的期望总是能够满足，我们应该处在永远满足的状态中；如果实际状况始终和我们的期望一样，我们除了快乐、欣喜、欢欣和绝对幸福的感觉之外，还有什么别的感觉？（4）如果你认为第3点正确无误，那么附带的说法也应该正确无误；如果我们不觉得满足，那么我们运作时所根据的信念一定与环境条件不很搭配。考虑这4点后，现在可以回答“什么是事实”的问题，答案是有用的东西就是事实。如果信念对我们认为可能的东西加上限制，环境又可以用无数方式自我表达，信念只有在与我们随时希望达成的目标相比时才可能正确无误。换句话说，我们可以用信念的有用程度衡量信念的相对正确程度。我们每个人都拥有从内心发出的力量，如好奇心、需要、希望、欲望、目标和渴望，这些力量会强迫我们或激励我们和实体环境互动。我们用来达成好奇心、需要、希望、欲望、目标或渴望等目的的各种手段，都是我们在任何情况中认为正确无误的信念的作用。不管这种事实是什么，都会决定下列事项：（1）在环境从本身观点传达的信息中，看出可能性。（2）我们如何解读看到的东西。（3）我们所做的决定。（4）我们对结果的期望。（5）我们采取的行动。（6）我们对努力的结果有什么感觉。如果我们在任何时候与希望达成的目标相比，觉得自己处在满足、快乐或幸福的状态中，那么我们可以说我们的事实（意思是我们运作时所依据的信念）确实有用，因为上述程序能够有效运作。我们认知的东西不但符合我们的目标，也符合环境从本身观点传达的信息。我们对这种信息的解读，形成符合环境状态和情势的决定、期望与行动。我们对环境或内心传达的东西不会抗拒，也没有反作用力，不会抵消我们试图达成的结果，因此我们发现自己处在满足、快乐和幸福的状态中。另外，如果我们发现自己处在不满意、失望、挫折、困扰、绝望、后悔或毫无希望的状态中，我们可以说与环境状况和情势相比，我们运作时所依据的信念不太行得通，或是根本行不通，因此没有用。简单地说，事实是我们希望达成目标时有用手段的作用。
第四章：商务方案写作——让每个方案都实现成交
八、落地爆破说唱主持文稿
《省钱时代》说唱词搭配音乐：《一人我饮酒醉》（伴奏）、《稻草人》来吧！朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！打开！打开！打开！各位朋友好，欢迎您来到，家具建材团购会，是省钱又实惠！疯狂又热卖，产品人人爱，老板直说亏，客户心里美！今天客户多，要买赶紧说，男士抢到手，媳妇直拍手；女士抢到手，老公直夸口！抓紧时间快下定，所有奖品全都送！疯狂又热卖，产品人人爱，用过的朋友都说好，大家快点来捡宝！东奔西走累，一站购物和消费，省钱、省心、省疲惫！大品牌质量好、品牌好啊产品好、价格好啊服务好、热情周到，人也好，快快抢定要趁早！错过机会无处找！快快抢定要趁早！错过机会无—处—找！疯狂又热卖，省钱的时代，厂家在放血，老板在流泪，员工喊疲惫，全都无所谓，就当打了广告费，打了广告费！月薪您过万，也要精打和细算，精打和细算，是今天最划算，客户头发都等白，终于等到了现场来，不要再犹豫，不要再徘徊，徘徊没机会，优惠说拜拜！娶新娘，盖新房，建材联盟来帮忙！买橱柜，选地板，走来走去挑花了眼！排排队，交交钱，优惠就在您眼前！省了力，省了钱，老婆孩子笑开颜！（倒着重复后三段）话外音来吧朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！今天是××建材联盟带来的一场大型家具建材促销活动，一次装修省钱的好机会，全场十二大品牌将全力以赴以最大的优惠回馈给我们在场广大消费者朋友们！来吧！来吧！走过路过的朋友，好机会不容错过！打开！打开！打开！说唱词从以下方面来说：装房辛苦、价格便宜、质量保证、活动省心、买了开心、优惠政策、催促下单、特价爆款！
四级文件××-04-083第四阶段小结（项目阶段评审报告）
第四阶段小结（项目阶段评审报告）编号：××-04-083/A0
15.末位一定就能够淘汰吗？
【案例】有一名员工在部门里面连续三个月绩效考核都是倒数第一，但他每个月都达到了公司规定的业绩指标，公司却把他给辞退了。他心里不服，找老板去理论，老板告诉他，劳动合同里有约定连续三个月绩效考核倒数第一就要被淘汰，他在合同上签了字就得受约束，现在想反悔也晚了。员工威胁老板要去打官司，老板对员工的威胁很不屑，但最后打官司是公司输了。【解读】末位淘汰是一个舶来品。俗话说，十个手指头各有长短，一个团队内的成员难免会有能力上的差异。末位淘汰就是利用这些差异，将考核成绩最差的人淘汰的一种绩效考核机制。这种绩效考核机制，有其积极的一面，客观上推动了员工工作的积极性，精简机构；也有其消极的一面，比如有损人格，过于残酷等。末位淘汰比较流行的国家大多采用的是解雇自由主义，也就是说只要有合理的理由就可以解雇员工，最典型的就是美国。但我们国家是解雇法定主义，解除劳动合同一定要有法定的理由，而末位淘汰并非是我们国家目前的法定解除理由。这样做的话，就构成违法解除。于是，有些人就想对末位淘汰进行改良，比如规定直接认定排名末位的员工就是不胜任的。可是这样合理吗？把绩效排名末位的员工视为不胜任，就像上学时考试，我考了99分，但其他同学都考了一百分，我只能排在全班倒数第一，但你肯定不能说我考试不及格。实际上，我应该还是算比较优秀的，只不过其他的同学可能更加优秀。所以，绩效排名末位并不等于不胜任。于是，又有人想出一招，那就是借用绩效管理中的一个方法，叫做强制正态分布，按一定比例把排名靠后的员工界定成不胜任，其实这是换汤不换药的变相末位淘汰。法律对于不胜任工作的界定，不仅需要有明确的胜任标准，还要有证据证明员工达不到这样的胜任标准。案例中的公司处理那名员工就属于这种情况，员工显然连续三个月都符合了这家公司制定的业绩目标，但公司根据末位淘汰的要求，得出这名员工不胜任的结果，这显然是自相矛盾的。即使这名员工不胜任工作，公司也不能因此而直接跟他解除劳动合同。如果员工被认定为不胜任工作，公司也应当对其进行再培训或调岗，之后依然认定员工不能胜任工作才能够解除。所以，如案例中的情况，员工去告公司，公司翻盘的可能性几乎为零。有人可能会问，领导就是想要把某些末位的人淘汰掉，那该怎么办？企业可以把排名末位约定成劳动合同终止或者解除条件吗？现行的《劳动合同法实施条例》明确规定，除了法定情形以外，不得再约定劳动合同的解除或终止条件。唯一可以使用的变通方法叫作末位调岗，具体就是在劳动合同或者相关文件中，事先约定好如果员工连续几个月排名倒数的，公司有权对其进行调岗。这样公司就可以通过对员工进行调岗调薪的方式，引导员工自己离职。不过，由于这是法律的灰色地带，法律规定没有说可以，也没有法说不可以，目前还存在一定的争议，所以不到万不得已的情况，一般不建议使用。【怎么办】末位和不能胜任是两个不同的概念。末位仅仅是一种因为用人单位实施考核排名才会出现的情况。而不能胜任则是因为劳动者的能力素质不够导致的，两者是不同的概念。在若干位劳动者的竞争当中，可能这些人都胜任工作，但肯定有一人处在末尾，因此排名末位并不一定等于不胜任。在实务操作当中，我们不能用不胜任工作的合法理由来为末位淘汰的违法方式做掩盖，否则会给企业带来不必要的风险。【相关法规政策】《劳动合同法》第四十条有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。第四十六条 有下列情形之一的，用人单位应当向劳动者支付经济补偿：（一）劳动者依照本法第三十八条 规定解除劳动合同的；（二）用人单位依照本法第三十六条 规定向劳动者提出解除劳动合同并与劳动者协商一致解除劳动合同的；（三）用人单位依照本法第四十条 规定解除劳动合同的；（四）用人单位依照本法第四十一条 第一款规定解除劳动合同的；（五）除用人单位维持或者提高劳动合同约定条件续订劳动合同，劳动者不同意续订的情形外，依照本法第四十四条 第一项规定终止固定期限劳动合同的；（六）依照本法第四十四条 第四项、第五项规定终止劳动合同的；（七）法律、行政法规规定的其他情形。第四十七条 经济补偿按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿。劳动者月工资高于用人单位所在直辖市、设区的市级人民政府公布的本地区上年度职工月平均工资三倍的，向其支付经济补偿的标准按职工月平均工资三倍的数额支付，向其支付经济补偿的年限最高不超过十二年。本条所称月工资是指劳动者在劳动合同解除或者终止前十二个月的平均工资。《劳动合同法实施条例》第十三条　用人单位与劳动者不得在劳动合同法第四十四条规定的劳动合同终止情形之外约定其他的劳动合同终止条件。
五、社群促活跃方法的六脉神剑
（1）第一剑：群内接龙总有一些商品是高佣金的，或者这个商品是大份的，这样的商品特别适合群主去做接龙。或者为了促活跃不要佣金，找一样比较好卖的产品做9折接龙。注意，一定把前三个姓名填好，接龙最难的是前三个，往后就好接了，可以让自己的家人、朋友在群里帮忙接龙，营造气氛。如果没人接，那就自己接龙。如图4-1所示。图4-1群内接龙接龙，利用的是人性的从众心理。（2）第二剑：购买互动群内出大单，或者有客户转账给自己，可以晒出来：美女买这么多呀，记得菠萝要泡盐水啊！上次谁问我要的××到了，我忘了是谁了，大家去抢吧。谁不会下单，我帮各位下单，群里喊一声就行。（3）第三剑：群托互动亲朋好友，其他团长的群托活动非常重要。提问式：××（商品还有吗）我想吃。买了是明天提货吗？——接平台介绍不好吃咋办？——接售后上次我买过，这次又买了！哈哈，好吃！群主，比超市便宜，我昨天看了，××元【偷笑】【偷笑】。感谢群主提供了这么好的平台！（收了红包之后）自己也可以是自己的托，有很多团长有几个小号，可以自己跟自己聊天，开各种玩笑都可以。注意，群托千万不要太假，如“这个水果太美味可口了！群主你的水果真是经济实惠啊”，思考下，自己在微信里会说什么，别太假了！如图4-2所示。图4-2群托互动（4）第四剑：销售提醒越是在库存比较低的时候，补单越有可能，晚上八九点，或者某一个畅销品快售罄的时候一定要提醒客户下单。如图4-3所示。“火龙果已经卖出97份，只剩3份，邻居们快抢啊，我自己都留了1份。”“平台很多产品都售罄了，牛油果也快售罄了，上次卖了300多份，大家快抢啊。”“平台的火龙果，只剩三个了，团长全端了，想要的私聊啊。”图4-3销售提醒（5）第五剑：好评如潮没人会无缘无故地晒好评，群内有晒单氛围了，才会有人晒好评。所以，取货的时候，要提醒客户，如果吃得好，一定在群里晒好评支持自己，群托要把好评图晒出来。有好评要及时回复，不要晾着人家，尤其是晒孩子的，要夸人家孩子可爱/白/虎头虎脑，家长都是攀比的，也想晒孩子，你要夸孩子。如图4-4所示。有好评，可以发一个小红包，感谢好评晒图，多少不重要，是个心意，敞亮点！把其他群里的好评让群托或者自己的小号发出来，私聊客户要好评。图4-4晒好评（6）第六剑：自己囤货最好的销售时机不是秒杀，不是群里，而是面对面，商城有些产品是非常便宜的，为什么不下单购买一些囤着呢？水果囤货有风险，一些零食囤货是完全没有问题的，何况自己又有九折优惠。有时候，客户会在群里问，还有没有这个，有没有那个，这时候会后悔，自己为什么没有买这个、买那个囤在自己的店里。囤的货万一不行，在群里接龙，九折也可以处理掉，不敢囤货就没有销量，没有销量就觉得平台不行，模式不行，平台不行，小区不行，为什么人家一个月赚1万多元，你不行？都是借口，你是怕囤货有风险，一点风险都不想承担的人没法成功，一点努力不想付出的人没法成功，全都是借口的人什么都干不成。如图4-5所示。图4-5自己囤货
四、产品属性词汇制定
定位的原则就是差别化，因此也要为上面制定出的卖点，尽最大力量去选取与竞争品牌不一样的词汇来表达。小王：张总，制定词汇的方法、工具有吗？我算是明白了，理论知识，没有方法和工具，仅凭主观和技能储备，想落地，太难了。我：有，其实你根据定位的基本原则，将本品和竞争品牌的信息列出来，做差异化的信息制定就可以。1.制作各品牌属性词汇对照图这一步的目的就是，要制定差异化的产品，产品定位属性的差异化用语也必须与众不同。只有对比着各品牌已经使用过的属性词汇，来寻找差异的用语。（1）调取档案，调出各品牌产品属性词汇信息。在第五章里，已经调查建立了各品牌的产品包装上的属性词汇档案，在这里调出来。（2）制作属性词汇对照图可以是十字坐标轴，也可以是多轴，看你的产品所在的类别里，各品牌使用的词汇能分几大类来定，如图10-4所示。将各品牌的产品名称里包含着的词语、属性专用词语、产品介绍包含的有价值的词语，全部罗列出。在每个轴的末端，写上分类方式，在其周围将所有品牌产品的词汇写在旁边。图10-4各品牌产品属性词汇对照表2.产品卖点列出将已经制定好的产品卖点，列出来，对照着上图。3.凝练词汇对照提炼出的卖点信息，定好词汇的方向，选出一系列的关键字，与竞争品牌相同、有差别的都要记下来，开始凝练词汇，与命名的方法一样。然后，对照着属性词汇对照图，不断在其旁添加选定的词汇，来比对词汇的价值感。注意！是价值感！如图10-5所示。可以集合团队的力量，综合以上的方法，特别是文学功底比较好的人员，一起头脑风暴，尽可能地寻找词汇。图10-5酱油的价值感4.最终选定召开团队会议，特别强调！一定要求研发部开发人员参与！将所有词汇制定到属性词汇对照图上，以消费者的角度，来模拟每个词汇与竞品的价值高低。最后综合评选出价值最高的属性词汇。附：用本书工具产生本书的产品概念、名称、卖点过程，如图10-6所示。图10-6产品概念、卖点提炼（本书）
157.《并购之路：20个世界500强企业的并购历程》
锤子科技的总裁罗永浩曾经说过，“通往梦想的路上，风景差的让人只想说脏话，但创业者在意的是远方。”企业要想达到最终目标获得成功，就必须能耐得住打击与风暴。老人常言，“挫折是最好的老师”，几乎没有一个巨型、大型公司的成长是一帆风顺的，但它们在经历风雨之后，凭借自己的顽强毅力成长得更好。　　本书描写的就是这些公司巨头们如何在风云诡谲的商业战场上纵横捭阖最终生存下来的故事。当然，如同局部真谛无法反应总体作战思路一般，单个案例也无法说服广大读者。作者特意选取了《财富》评选的世界500强企业中的20个企业作为案例文本，全面客观地阐述了它们的并购之路。中国的企业家们大多不太关注这些世界著名企业，对于其如何成长扩张的历史更是知道的少之又少。但对于中国企业而言，若想真正屹立于世界企业强者之林，就必须不断地接受和学习前人的优秀经验扩充自己。本书在此处则起到了一个很好的桥梁作用，希望读者们在阅读过本书以后，能够探索出一条属于自己的并购之路。本书的第一个特点是视角独特，完全从资本运作或并购视角来考察。作者以20个企业的并购路径为出发点，从实践总结、理论深化、经验概括几方面描述概括企业发展壮大的历程，系统研究其打败对手跻身世界500强的并购发展轨迹。“一千个人心里有一千个哈姆雷特”，一千个公司有一千个并购之路。GE（通用电气）的成长战略是利用技术领先优势，结合摩根财团的力量进行多元化经营，在巨大的压力中愈压愈强；德国大众的发展战略是“联姻政治”，以名牌发展名牌，从而实现扩张目的；宝洁公司凭借惊人的坚持与不放过任何一个知名的品牌从而保存了自己的实力，从而留在了500强的排行榜上。作者始终以“路”为主线，将各个企业的发展轨迹描写得入木三分。　　现在几乎每一本并购类专业书籍都有利于案例佐证的惯例，但案例的选择却十分重要。本书的第二个特点是题材经典，说服力强。《并购之路：20个世界500强企业的并购历程》中所选择的20个世界500强企业，均是妇孺皆知的世界著名企业，其中有18个在2007年《财富》500强排行中位列前100强，在未来一段时间内，这些企业也将继续保持其在世界的领先地位。将这20个不同领域的佼佼者汇编在一本书里，能充分说明并购不只是在某一特定行业才会发生的事。马克思说过“这个世界唯一不变的就是变化”。通过作者对于这20个企业不同的成长轨迹的描述我们可以看出，无论企业处于什么位置，一成不变的发展模式总是行不通的，学会审时度势地顺潮流而动才是企业不被市场抛弃的正确选择。　　本书的第三个特点是内容丰富，形式新颖。本书的每个案例都是按照“公司并购大事记——公司简介——并购发展轨迹——总结与启示”展开，内容全面，结构完整。对于每一企业的并购过程作者都讲述得非常详细，力求为读者还原每一个细节。作者拥有丰富的理论研究与实践指导经验，对并购案例的掌控力极强，且其对于文字驾轻就熟，故本书语言通俗易懂、生动活泼，将并购的专业知识与企业的发展历程以深入浅出的手法表现出来，使得本书无论是从趣味性还是可读性上来说都是非常出色的。随着跨国并购、跨界并购数量的不断增加，拥有一本能够结合前人经验给我国企业以启示的书籍难能可贵。本书所含内容不仅介绍了世界500强知名公司的珍贵经验，并且对于我国产业并购整合的学术研究也有非常重要的参考价值。对于我国并购政策的制订者们及对于并购感兴趣的读者们都能起到一定的指导作用。但略显遗憾的是，本书只从这20个案例中总结前人经验，却没有对我国企业并购路径提出一些自己的建议。若广大读者在阅读完本书以后能够主动思考这一问题并得出自己的看法，也算是补足了本书的这一空白。
2.令调味品企业的定义更符合未来的发展趋势
战略的一个核心价值就是能够使企业明白自己的角色是什么，自己所从事业务领域的定义是什么。关于这一点，毫不夸张地讲关系到调味品企业未来的命运。战略的源头就在于明确企业的竞争主战场在哪里，以及采用什么业务组合来实施竞争。包括两个方面：其一，为定义市场边界，即企业所从事业务领域的边界，在这个边界内将决定着企业如何发展自己的业务，如何研发产品，以及进入何种渠道，如果没有这个边界，企业将失去未来业务发展的衡量依据。其二，为企业自身的业务角色定义，要站在顾客的角度来审视自己到底是谁。在这个互联网经济的时代，商业变化的速度很快，一个新技术可以瞬间导致一个企业的盛衰，调味品企业对自身业务的定义变得更加重要，将自己定义为最好的马车制造商和定义为最快的交通工具制造商对企业而言具有截然相反的命运，前者将被淘汰，后者则成为将来的霸主。
1、​ 政策环境分析
政策分析主要从宏观政策和微观政策两个维度来分析，即对全国大形势政策和项目所在城市政策两方面进行分析，包括预售条件、资金监管、土拍政策、货贷政策、限价政策及限购政策等方面。政策分析调查表预售条件工程形象达到XX条件资金监管预售资金监管、工程资金监管、保证金等土拍政策“自由竞价+设有底价”的拍卖方式、没有最高限价、熔断、竞自持等方式货贷政策前融、并购贷、开发贷的难易程度、客户按揭难易程度和放款周期等限价政策限价XX、不限价限购政策单身限购、需要连续缴纳社保个税X年、限购X套等对政策进行分析时，注意要对政策近些年的变化趋势进行解析，从而研判当前政策对楼市的影响。比如在我国楼市发展过程中，有过多次政策宏观调控操控楼市，1997年，中国房地产受亚洲金融危机影响濒临崩溃，政府随后出台23号文件，宣布废除福利性住房制度，建立住房分配货币化、住房供给商品化、社会化的住房新体制，随后，中国人民银行提出了购房者补贴利率获得住房抵押贷款的程序，逐步实行住房分配货币化政策，居民只需要支付首付就可以购买住房，这一政策极大的提升了民众的购房能力，市场开始回温；2000年开始，市场供需关系失衡开始显现，房价快速上涨开始频繁出现炒房现象，地王现象，房地产出现过热苗头，国务院发布国八条要求高度重视稳定住房价格工作，央行首次推出提高二套房首付，利率上浮等概念来抑制房价上涨过快；2007年受美国次贷危机影响，房地产行业进入冰冻期，央行调整个人房贷利率下限为70%，住宅首付两成起，再次救市。2016年，房地产市场再次出现过热现象，政府发出“房住不炒”信号，全国各城市开始颁布史上最严限购令，抑制房价过快上涨现象。由此可见，政策对于楼市的发展有着重要的风向标意义，在进行政策调查时，必须从其发展趋势来进行研判，并对未来可能会出现的新政策做一个预判。
一、数据赋能零售药店
受益于医保控费增强、“医药分家”加速、药品零加成等政策的影响，处方外流加速放开，为零售药店市场带来巨大增量。随着我国人口老龄化的加剧，以及慢病健康管理需求逐步提升，也为零售药店带来巨大的发展机遇。如果说其他领域在悄然发生变化，那么，药店零售领域则可以说是处于大刀阔斧的“合纵连横”时代。一方面有强势的资本介入，开启并购潮；另一方面在政策上，两票制、分级诊疗、“医药分家”等政策持续出台，不断释放利好的信号。药房的本质是药事服务中心，零售药店要想对接处方药的来源，就需向专业化、效率化转型升级，要对接专业跨国药企标准才能适应新的规则。但是在药店零售过程中，涉及药厂、药企、药店等多个医药供应链主体。随着整个医药流通环节的政策放开，透明度越来越高，如何在复杂的产业链条中找到切入点？不仅需要能够打通医药行业壁垒的技术，还需要深入了解药店行业的痛点，才能“对症下药”。“药精灵”是一家用药店SaaS服务切入到零售药店中，整合上游药品批发公司资源和下游终端零售药店数据，为单体药店和区域连锁药店提供SaaS工具，提供集中采购、智能仓配、精细化经营、CRM会员管理等技术服务的平台，通过智能供应链平台赋能零售药店，共同为消费者提供深度健康服务。除了服务于终端药店，“药精灵”还用技术驱动数据服务，为医药行业上游供应链和终端药店提供大数据决策服务，最终实现“药店+互联网”的新零售转型。1.连锁市场外，单体店同样拥有巨大的市场空间在政策的支持下，从药企到终端药店的供应链的透明度将会越来越高，零售药店能够分到的“蛋糕”也越来越大。这种开放的过程包括两个方面：一方面是并购和连锁潮，零售药店市场集中度开始提高；另一方面单体药店和区域连锁药店想在市场竞争中站稳脚跟，也需要用信息化的方式提升管理水平。从政策上看，自从“新医改”启动以来，《关于深化医药卫生体制改革的意见》及相关配套政策陆续颁布，“医药分家”、控制药占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、基层医疗、基药制度、集中采购、医药流通领域改革开始重新划定市场边界。对于医院来说，药品从盈利部门变为成本部门；对于零售药店来说，处方外流等政策将会带来更多的增量空间。2018年公立医院、零售药店、公立基层医疗机构三大药品终端总计销售金额为17131亿元，我国药品市场最大的销售终端在医院，其销售规模大概是零售药店终端的三倍，2018年医院占比67.4%，零售药店终端零售额为3919亿元，占比22.9%。零售药店增长的动力不在一线城市，而在于地级市及县级市，占比达到76%，同比增长4.8%。此外，县级药店的增速略高于城市药店，达7.0%。2014年开始，药店行业连锁率呈现出加速提升的态势，并于2017年首次突破50%。截至2018年年底，国内共有48.9万家药店，其中连锁药店有25.5万家，连锁化率达到50.4%。单体店和区域连锁药店也占据了一定的市场份额。从美国医药行业来看，二十世纪迎来连锁化大潮，出现CVS、RiteAid、Walgreens三大巨头，但是2016年美国零售市场竞争格局中，除了三大巨头外，单体药店和小型连锁药店市场份额占34%，接近CVS38%的市场份额。也就是说，除了巨型连锁药店，单体店和区域连锁药店同样具有很大的市场发展空间。单体店面临着诸多的生存压力，但单体药店不会消失是肯定的，但是如何活的更好，却是一个不得不面对的问题。“药精灵”创始人王文丰就对动脉网记者说道：“医药零售还有很多机会，随着大的连锁和并购的步伐，单体店和小连锁药店将会面对一定的生存考验。我们希望做一个基于供应链的S2B2C的平台，以为药店提供SaaS服务为切入点，整合行业上下游产业链的资源，把目前散乱的药店整合起来，为他们提供连锁式的服务。”2.解决药店管理难题，搭建药店生态服务平台“药精灵”切入医药供应链的模式是通过以药店为核心，提供S2B2C的服务闭环，以终端药店SaaS服务切入药店，为药店提供增值服务。在服务药店的同时，整合大量数据，为上游供应链提供智能反馈和决策支持，而服务药店本身就包含更好地解决消费者的需求。针对单体零售药店，“药精灵”目前的药店生态服务平台SaaS研发了5大系统，包括营销系统、ERP系统、一键入库、物流系统、采购系统。大众认为，药店行业依赖并购进行扩张，经营壁垒低。其实，药店经营和其他零售业态不同，对于合规性要求很高，如果经营不善或不合规则更易面临生存危机，精细化运作、提升管理能力、提高经营效率对药店的持久发展至关重要。“药精灵”创始人王文丰表示：“‘药精灵’的核心功能还是为药店提供增值服务，为药店增收。目前市场反馈很好，用核心服务增强药店的黏性，才能打通产业链。如果仅仅是做一个电商平台，是很难吸引药店入驻的。”“药精灵”的SaaS平台为单体药店提供一体化的信息价值服务。在采购上做到智能采购、一键入库；在GSP管理上完成自动养护计划和验收记录，数据自动备份和近效期提醒；在销售上做到精准营销，微信商城下单、第三方导流和随访管理；在库存管理上做到智能盘点、品类优化和零库存模式。精准TMS药品追溯客户服务系统，现在可以做到像菜鸟裹裹追踪包裹一样实现药品追踪系统。除了常见的SaaS服务，“药精灵”2016年就上线的“一键入库”功能可以节省大量的时间。目前，大部分单体药店需要人工盘点入库，而“一键入库”功能可以把以往需要花费几个小时才能完成的工作在几分钟内结束。零库存模式则是帮助扩展零售品类。以往零售药店限于门店范围，只能选择部分药物展示在橱窗中，现在推行零库存模式，消费者扫一下二维码就可以看到所有药品，相当于利用线上销售模式对药店进行面积升级，让零售药店的终端范围扩大，让店长智能管理所有药店。S2B2C模式除了可以用产品更好地解决终端药店的痛点，还能够整合上游经销商供应链资源。目前“药精灵”在河南省做到了覆盖120条供应链，渗透率达到70%，超过5000家药店。平台月传递订单57万笔，月订单金额15亿元，药店会员800万人。“药精灵”在甘肃完成了初步布局，覆盖了80%的甘肃上游供应链经销商。吸引经销商入驻是医药企业普遍存在的难点问题，因为传统的医药企业很可能由于路径依赖而不愿选择新的模式。“药精灵”的优势在于能够用数据对经销商进行反馈。因为深度服务药店，所有“药精灵”能够获取药店三公里服务半径内的药店数据，精准地进行人群画像。3.一米宽、百米深的事业“药精灵”搭建闭环的目的就是服务于药店。现在很多B2B电商本质上是一个互联网工具，“药精灵”有互联网工具的特点，就是“节约成本，提高效率”，打破了过去那种电话报单的模式，与企业信息系统直接打通，并且医药采购本身不是一个低频行为，这些转变能够给医药企业带来便利，提高效益。但是这里也有一个很难破解的问题，也就是需要颠覆整个供应链的传统模式，B2B医药电商本身是一个前期投入大、收益低的行业，从投入成本和产出来看，传统医药企业没有做新业务的动力。同时这种模式如何保证对供应链和药店产生强黏性也是一个问题。“药精灵”能够做到在服务于药店后切入B2B交易，是因为其能够用数据打通整个药品流通环节。“药精灵”拥有业内最全的药品编码库——“药品字典”数据库和独创的对码算法，药店采购入库时可以直接在“药精灵”SaaS系统内一键导入。“药精灵”创始人王文丰解释道：“和链家的核心资产是建立业内真房源数据最全的‘楼盘字典’一样，我们也在业内最早提出和建立了‘药品字典’这样一个药品编码数据库，再匹配自有算法，就可以实现对药品的全流程追踪，打破现有的信息‘孤岛’。”“药精灵”采用的是深耕行业，为医药流通行业搭建基础设施。“药精灵”创始人王文丰说：“我们做的就是一个一米宽、百米深的事业。”接下来，“药精灵”团队还会探索医药社群模式，打造基于城区的店主群+基于社区的药店会员群两级社群机制，打造国内最大的药店生态服务平台。“药精灵”创始人王文丰对动脉网记者说道：“之前看到媒体报道拼多多要开始卖药，其实我们也在试点拼团模式，但玩法稍有不同。我们认为，拼药在C端是个不够高频的行为，但是在单体药店和小连锁药店老板的群里，我们拿一些上游供应链的爆款单品和近效期的尾货药品发起拼团，就很受B端小店主欢迎。同时，我们也帮店主筹建一些类似社区团购的社区健康社群，在这个基于药店服务半径的用户群里，我们并不是提供‘拼药’，而是‘拼健康’，目前尝试的有医院体验、健康药膳、智能穿戴硬件等供应链比较成熟的非药品类的健康相关产品，反响很好。”选择在行业中深耕而不是四处布点，源于“药精灵”10年以上医药流通行业的经验。“药精灵”创始人王文丰毕业于解放军信息工程大学，已经从事医药行业信息化近10年，2009年创立了河南最大的医药技术服务商云起医药，年盈利破千万。销售总监石磊有着10年以上的医药流通信息化行业经验。联合创始人张淼有着10年以上的互联网运营经验。目前“药精灵”正在寻求Pre-A轮融资，本轮融资将用于大数据团队的扩充、覆盖城市的扩张和在已覆盖的药店加深店内运营和C端运营。
第二节 战术上的竞争
面对二线的品牌或二流的企业攻势，王老吉的防守策略上升到战术层面，利用自身铺货效率高、终端生动化的陈列及线上线下等多元化的传播体系作为主要防御模式。从王老吉空中宣传的声势来讲，王老吉无疑是高举高打的代表性品牌，无论是央视、省级卫视、地级电视台、候车亭、车体等信息载体，王老吉基本上全部覆盖，真正称得上是广告大佬。但细心观察，王老吉不仅具有声势浩大的空中力量，更有人海战略密集型推广的地面部队，我们可以从KA、餐饮、流通、特通等看出，王老吉的形象更是无孔不入，只要有位置，就会看到王老吉的形象宣传物料或产品。同样王老吉看似采用经销商制运营模式，而实际上，王老吉已经采用直营模式的运作机制，无论是多大、实力多么雄厚的经销商实际上都扮演配送商的角色。而上清饮、潘高寿、念慈庵、三九下火王、星群、万吉乐等凉茶品牌普遍只学会了王老吉高举高打、广告开路的行销策略，其实是掉入了行销陷阱。在户外，这些企业的广告铺天盖地，却没有组织强大的地面部队，造成在终端难觅其产品踪迹，虽然广告费花了不少，空中的轰炸落到地面时绝大部分却都打了水漂。从而就产生了空中广告轰轰响，终端见不到货的现象，产品并没有被消费者真正的认知与接受。想单纯地依靠高举高打的行销策略占领终端，实现销售。坦白地讲，这是某些品牌一厢情愿的美好愿望，永远都很难实现。同样面对着王老吉的这一防守策略折戟沉沙的还有黄振龙，黄振龙是凉茶铺第一名，推出了包装和口感都颇具特色的黄色罐装凉茶，跟非凉茶铺渠道的第一名王老吉对攻。尽管黄振龙的销售团队谙熟凉茶铺经营，不过仍对真正的市场饮料行业一筹莫展，导致运作状况不尽如人意，最终草草收场。很多企业对市场并不清楚，只是盲目跟进，对王老吉是怎么取得成功也并不了解，同时也没有站在品类发展的高度来策划产品的上市策略，致使产品在市场上受阻。在饮料行业中，如果你对领导品牌不够了解，市场分析不透、不深，同时资源再不够充分，很难只凭一个想法就成功。很多食品企业认为跟进战略就是跟随，就是领导品牌怎么做我就怎么做，我跟着他就会成功，大多数企业只是想赌一把。这种盲目的跟随必将导致品牌在投入很大资源的情况下收效甚微，如果没有足够多的资源可以调动，那失败就是必然的了。
  
    
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