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五、移动互联网时代的品牌共建
移动互联网逐渐渗透到当代人们的生活之中，成为人们生活的一部分。移动互联网不仅改变了人们的生活习惯和消费方式，而且改变了品牌传播、品牌选择及品牌建设的方式、路径。（一）移动互联时代的传播特点1.传播的参与性、互动性移动互联网的便捷性使消费者有条件、有能力参与企业的品牌传播。消费者不再是传统的品牌传播与推广的被动接受者，而是品牌传播活动的参与者。在参与品牌传播与推广的过程中，消费者感受品牌的文化，进而强化对品牌的认知。如今，微信、微博、QQ等网络工具为移动互联时代的品牌传播与推广提供了新的平台。品牌的传播与推广已不再是企业的自说自话，而是要吸引广大的消费者参与，消费者与企业互动，进而提高消费者对品牌的关注度，强化消费者对品牌的认知。2.传播的精准性互联网促进了消费人群的分化，也让那些有共同兴趣、爱好的人们重新聚集起来，形成一个个“圈层”、社群。在身边找一个喜欢TFBOYS的人也许并不容易，但是你可以到TFBOYS的贴吧去找，因为贴吧里聚集了几万甚至几十万喜欢TFBOYS的人。如果你想学AE（Adobe公司推出的一款图形视频处理软件），你可以上专门的AE论坛，论坛里有很多高手和其他的学习者，你可以和这些人一起交流学习经验。利用这些虚拟的网络圈层、社群进行信息传播，让传播更具精准性。移动互联时代的大数据力量，可以让企业更精准地掌握消费者的相关数据，进而准确地把握消费者的需求和习惯，有针对性地进行品牌传播。3.传播的话题性、趣味性在这个信息量巨大的时代，品牌靠什么吸引消费者的眼球是各大企业关注的焦点。在这个全民娱乐的时代，人们更加关注具有娱乐性、话题性、趣味性的事物，那些平淡无奇、淡然无味的新闻已经不能从海量信息中脱颖而出。品牌传播与推广的商业信息更要以其话题性、趣味性吸引消费者的眼球。移动互联网的传播已经进入了内容为王的阶段，内容本身的话题性和趣味性是消费者关注的焦点。（二）品牌传播的关键接触点如果把品牌的目标人群所能接触到的所有媒介形式都看作品牌传播的接触点，那么企业就可以通过对这些关键接触点的掌控，抢占目标人群所有的碎片化时间，进而完成针对目标消费人群的品牌传播与推广。移动互联网时代，人们的碎片化时间基本已经被手机屏幕占领。1.目标消费人群的特性把握企业要明确消费者的年龄、收入、职业及消费习惯。比如学生，他们的特点是年轻、追求时尚、充满活力，但是他们的消费能力有限；学生容易接受新鲜事物，主要活动在校园及周边；他们是在移动互联网的陪伴下长大的一代。又比如高端人士，他们是各个行业的精英人士，收入较高；他们工作忙碌，没有时间购物或看电视；他们经常出差，乘飞机或驾驶高档座驾；他们比较关注消费体验、注重品牌、追求价值及品味；他们经常出入高级会所、星级酒店、高端茶楼或咖啡馆；他们乐于接受新鲜事物，也是移动互联网的追随者。通过对品牌目标人群特点的掌控，企业可以挖掘品牌传播的接触点，实现品牌传播的最优化。2.有效占领目标消费者的时间通过对目标人群的深入了解及对品牌接触点的有效掌控，企业可以让品牌广告适时地出现在目标消费群体的眼前，无论消费者是在休息、在工作、在用餐，还是正在路上行走，他们都能看到企业的品牌广告。如今，消费者大量的碎片化时间被手机占领，人们每天都要玩微信、刷微博、聊QQ、玩网游、逛淘宝，“低头族”遍布大街小巷。因此，与移动互联网相结合的传播点已经成为品牌的核心传播点。3.制造传播话题，实现传播效果的最大化首先，结合时下热点话题，寻找时下有影响力且与企业品牌相关的热点，完成品牌与热点话题之间的嫁接。以热点话题的传播带动品牌的传播，这样不仅可以提升品牌的知名度，而且可以降低企业的传播成本。企业也可以结合品牌特性和目标消费者的关注点制造话题，并且要保证传播内容的趣味性。其次，增强传播文案的语言感染力。网络传播注重语言风格的颠覆性、创新性和趣味性，有趣的话语深受人们的喜爱，并吸引人们主动地参与品牌的传播与推广。凡客体、聚美体等极具趣味性、创新性的话语方式曾在网络上引发一股势不可挡的模仿风潮，其在品牌传播上的良好效果不言而喻。在品牌的传播与推广上，企业要注意信息的统一性。企业传达同一个声音，才能避免消费者品牌认识上的混乱，保障传播效果的最优化。4.品牌传播接触点的有效管理品牌传播的接触点比较多，而且每个接触点的特点、发挥的作用及发挥作用的方式也有所不同，因此，企业要有效地管理每个接触点，使其发挥最大的优势和作用。移动互联网上的品牌接触点应该更具渗透性、传播性、针对性，如微信朋友圈这一病毒式传播方式的及时性、有效性是其他传统媒介无法比拟的，因此，企业要足够重视并充分利用这类品牌接触点。5.传播品牌核心价值，占领消费者心智在进行品牌传播的时候，企业要将品牌识别的核心内容体现在品牌接触点上，让目标消费者在接受、体验品牌时，清晰地感受到品牌的核心内涵和独特个性，进而逐渐占领消费者的心智资源。重提品牌生长论，其目的在于引导企业以一种动态的时间看待并梳理品牌的发展轨迹。没有一成不变的品牌利器。品牌的成长的过程犹如一个生命诞生、成长、成熟、衰变或重生的过程。草根家庭的孩子也会有一个属于他的“土豪梦”，当实现梦想的主客观条件还不成熟，自身的能力还很有限的时候，我们就要创造条件，提高自身的能力，这样，我们才能为梦想的实现做好充分的准备。我见过很多“大师”谈到品牌时摇头晃脑、连篇累牍，却很少见到能立足现实，真正参与企业的品牌创建活动，帮助企业摆脱困境，使其实现快速发展的大师。
第四章 智谋——城市房地产投资潜力评价体系
欲先攻其事，必先利其器。投资评价体系是房企征战城市房地产投资战场的主要利器。
第十三章 渠道驱动：灌水还是常流？
第9问：数字化转型一定要懂技术吗？
在企业从事数字化转型的工作过程中，往往离不开各种数据项目的建设活动，比如开发某个数据服务、搭建某个数据平台，或新增某个数据应用系统。软件系统通常是数字化转型工作中的重要物理载体，因此很多企业经常把转型工作等同于软件开发，并且误以为技术产品的好坏以及科技含量高低，最终会决定数字化转型的成效。那么，数字化转型是不是一定要懂技术呢？管理者不懂技术，或者说企业的技术研发能力基础薄弱，是否能很好地开展数字化转型工作呢？简单讲，转型成绩好坏和技术能力具有相关性，但是并不是必要条件。因为数字化转型的工作重点在于用系统，而不是建系统。如何用好系统来优化业务才是关键。实际上，数字化转型的概念更多是面向于传统企业进行讨论的话题。传统企业的管理方式、运营方式、生产方式、服务体系，以及供应链体系等相对都比较落后，使用数据系统得到业务能力的提升，反而相比那些本来就拥有互联网基因的技术原生企业具有更大的发挥潜力。企业完全不必因为自身的技术能力短板而否定数字化转型的战略发展方向，反而技术基础越是薄弱，越应该重视数字化转型的产业机遇。当然，这不意味着技术基础不重要，而是说企业要正视数字化转型和数据科学技术之间的关系。企业的数字化项目牵头者和决策者，不能受限于技术研发能力的基础，而要把工作重点和重心放在如何对现有的数据科学技术发展的“借力”上面。数字化转型工作不是以技术为中心，而是以业务为中心，一切都要围绕着业务发展的真实需要来开展。技术本身没有好坏和高低之分，对技术的客观评判只能是从对业务变化的方向和影响程度来回看。因此，我们可以这样讲，数字化转型的工作本质是一个全新的业务顶层设计任务，这个顶层设计的范畴既包括软件技术架构，也包括企业的业务架构。总之，数字化转型不是技术的升级，而是业务的优化。基于以上讨论，在数字化转型过程中，最为重要的内容不是突破技术难题，而是找准业务痛点，做好转型模式的规划设计。此时，数字化业务的表现形式则是一种“人-机”混合的工作模式。也就是说，让人和机器互相配合来解决传统的业务问题，期间各自发挥各自的优势，达到一种完美的任务协作均衡。机器不是整个数字化应用的全部，而只是与数据交互和数据处理密切相关的一环。机器负责的数据的快速统计和信息挖掘，而人则负责对从数据中提取的信息进行综合、推理、启发和决策。转型工作不必强求构建一个非常高级、智能的技术应用，而是结合人与机器各自的工作方式和特点，构建一个更加高效、稳定、可靠的工作模式。技术并不是数字化工作的全部，人与数据技术的融合关系才是数字化的本质。在数字化转型的应用场景设计中，要足够了解业务逻辑、业务知识，以及和业务相关的数据科学技术的能力特点和能力边界。最终在此基础之上，基于业务特点和业务人员的工作习惯和模式，设计数字化应用系统的产品形态和使用方法。可以说，正确的对待数字化转型的思维不应该是技术思维，而应该是产品思维。企业在数字化转型中，应该关注的问题核心是技术系统如何赋能业务，而非如何构建一个强大的技术系统。在数字化业务应用的顶层设计基础上，一旦确定了其中数据的角色、人的角色、系统的角色，就可以开展具体的系统建设工作了。此时，即便企业自身不具备比较成熟的技术开发能力，除了可以依赖自身的技术团队自研构建软件系统，还可以通过以下两种方式来获得所需的技术系统：一是直接采购现有的软件系统。这种情况主要是把一些现成的、相对通用的、成熟的软件功能嵌入到当前的业务活动中。为了更好地利用软件系统提升业务能力，符合企业当前面临的业务活动特征，通常需要对当前的业务流程进行调整，这个调整的过程也叫做业务流程重组（BPR，BusinessProcessReengineering）。面向某个行业的成熟软件系统也叫SaaS，通常是部署在远程云端的在线服务化系统应用，租赁订阅SaaS服务解决数字化业务需求，是成本较低且更好运营维护的数字化技术实施方案。二是采用系统外包定制的方式。这种技术实施方式对于预算比较充足并且业务逻辑较复杂的大型企业来说是比较流行的技术落地方案。企业通过自身的业务设计规划，或第三方的数字化咨询，得到具体的技术系统需求方案。第三方技术厂商（ISV）结合已有的技术系统需求方案进行详细设计和编码实施，确认研发成本并负责相应的技术实施和系统运维工作。系统外包的方式不需要自己投入技术人员，数字化项目的管理者可以不必了解太多技术方面细节，缺点是研发周期较长，且需要不断面临因业务需求变化而造成的底层系统变更的技术风险。
第四节从一种消费属性跨越到另一种消费属性
基于消费属性变化来重构市场边界是一件有难度的事情，非常考验企业的战略洞察力和决断力，但对企业战略发展的影响极其巨大。消费属性是产品物理属性背后的本质，隐藏在消费者的行为模式，能否精准洞察出消费者深层的消费属性，关系到企业能否有效突破原有市场边界的局限，挖掘出具有良好发展前景的蓝海市场。基于消费属性来重构市场边界的关键，在于准确把握未来的消费趋势，要做到这一点，企业就必须进行系统深入的消费需求和行为研究，从消费行为的趋势变化来预判未来的市场走向和商业机会，然后通过重构市场边界进行提前布局，等到市场趋势已经成为现实的时候，企业便正好可以收获整个行业爆发的红利，也就是能够让猪飞起来的“风口”!
第一部分 餐饮渠道特点及服务模式
餐饮渠道类型复杂，服务方式迥异，我们需要了解餐饮行业特征、餐饮渠道特点、服务餐饮客户的痛点、服务渠道的难点，有的放矢、因势利导，建立合适的餐饮渠道服务模式、组织保障、客户推进、活动跟进等，成为餐饮渠道的主宰。
三、企业博物馆成立的基础
目前，能够成立企业博物馆的企业都具有以下几个特点：（一）经营背景从常识来讲，成立博物馆的企业都要实力雄厚、历史悠久，因为企业是以展示所收藏的展品或本身的历史文物为主，要大规模地收购展品或累积足够多的吸引人的历史文物，需要有足够多的资金与悠久历史。（二）成立动机企业成立企业博物馆，既具有公益性质，又属于文化投资。其成立动机可分为传承文化和营销增值两种：传承文化通常是因企业领导人的使命感所产生，表现为保存固有产业或地方的历史文化并传承给下一代；营销增值则是让游客更加了解企业和产品，通过文化、体验等提升企业形象。红蜻蜓企业文化展览馆：造鞋的更要了解鞋文化。（三）重要资源成立企业的重要资源包括历史资产、文化资产。有历史蕴涵的故事、文物、口碑、知识等是企业博物馆的重要资产。文化资产则包括产品、产业文化及地方乡土文化等。海尔科技馆是海尔投资创办的青岛市科技展览馆，除了展示海尔产品，更成为融科技、文化、旅游、娱乐为一体的青岛市大型现代化展馆。现代的企业博物馆已经由过去的收藏、研究、展示，转向以体验企业精神与理念为主要功能。企业博物馆的根本价值来自创意和文化，而这与规模经济没有多少直接关联，因而企业规模、历史跨度都不是成立企业博物馆的障碍。成立企业博物馆的关键在于企业的定位，其中创意、体验、服务展示是其进入的门坎。
3.“吐槽”和正能量的博弈妥协
众所周知，互联网带给传播环境最大的颠覆是，改变了过去单一的从上至下灌输式传播。前互联网时代，媒体官办，几乎所有信息都是新闻联播的衍生品，大众只有接受的份，基本没有发声的渠道。互联网来了，我们不但能够倾听也可以表达，我们不但是受众还能自己变成媒体。刚开始时，也就是互联网刚普及的时候，我们觉得新鲜刺激，但面对突如其来的话语权，我们不知道该如何表达如何使用。由于不知道该说什么，也就胡乱聊些什么，没什么特别明确的主题和指向。这个时期，“无聊”是其主要特征。总体乏善可陈，如果非要找个典型例子的话，“小胖PS秀”算一个，小胖应该是中国第一个网红吧。当时主要的沟通平台还是聊天室和早期的一些BBS。当人们“无聊”一段时间后，发现了互联网的乐趣，一些大大小小的论坛开始火爆。这个时候，很多人有了吸引大众关注的需求。于是各种反常规、不按套路出牌的人物和事件开始在网上流行，比如通过一张照片被炒红的天仙妹妹、用身体写作的木子美，当然登峰造极者还是芙蓉姐姐。同时也涌现了陈默、立二拆四等一批网络推手。“寻求出位”是这个阶段互联网的主要特征，用后面出现的网络流行词来说叫做“雷”。上面两个阶段都算是互联网传播的小插曲，真正彰显互联网传播力量的是最近几年“阶层意识”觉醒。人们知道的越多，交流越多，越能发现现实与理想的差距，越能看到社会不同人群之间的巨大差别，由此产生了巨大不平衡心理。这时候，一个叫做“屌丝”的名词在某贴吧里横空出世，随后席卷互联网，连边边角角都打扫的干干净净。它表达了人们对现状的不满、无奈和自嘲。同时这种把自己踩到尘埃里的做法，也是对传统的精英教育的一种反抗。把自己归为“屌丝”还获得一个巨大的话语优势，那就是嘲讽权或者说叫吐槽权，其话语逻辑就是“我都屌丝了，你也别给我装”。于是互联网开始了吐槽的狂欢，传统的精英、高端和宏大叙事，更是重点吐槽对象。于是专家成了“砖家”、替政府说话的叫五毛、传播“普世价值”的叫“美分”、“汉奸”。“暴走漫画”式的恶搞，李毅吧的火爆，都是该阶段的重要标志。而一些按照传统标准属于精英的人群，也愉快的把自己加入到“屌丝”阵营，以期获得更多共鸣。比如史玉柱、韩寒这些传统意义上的精英，也自称“屌丝”。按照史玉柱的说法，中国有5.26亿人口的屌丝。“得屌丝者得天下”，“屌丝文化”成了互联网最重要的亚文化。诚然，目前我们各个阶层不管是普通工薪、农民工、白领金领、企业主、公务员、教医律等等，面对现实，普遍都有无奈感和无力感，这种所谓“屌丝”化的表达，很解气很过瘾，有发泄的快感。但这种文化却有明显的副作用。一方面，他们传递出的是消极的无力、无奈感，同时这种文化不但热衷于对高高在上的威权进行嘲讽，更重要的是他们会对传统的励志、努力进行嘲讽。就像一群爬山的人，以前是爬到山顶的人在向下喊话，给大家加油，告诉人们经过爬山的艰辛就可以到达光明的顶点，山顶风光一片大好。现在，山顶上的人也喊话，但有更多的人是直接一屁股就坐下了，开始吐槽：“山顶上喊话的人好像一只狗哎”，“那个人爬的样子好丑”，“那女的怎么爬那么快，被潜规则了吧”。用现在的话来说，这是在传递负能量。一旦形成潮流，对当下整个社会心态的负面影响是很大的。还有一个方面则是更加危险的，一些本不属于大众阶层的人出于这样或那样的目的，在利用这种民众情绪，充当了意见领袖。比如某经济学家，号称站在底层人民立场，用抨击一些不合理现象赢得了广泛赞誉和热烈拥戴，几乎成了中国“第一”经济学家，虽然其对中国楼市股市整体经济预测准确度比抛硬币的准确度还低。此时一直被嘲弄的传统媒体开始发声了，他们提的解决之道是“释放正能量”，这迅速引起了民众中怀有积极心态人的共鸣（其实正能量一词最早也是来自网络）。有官媒做背书，提倡正能量也成为一股强大的力量。与屌丝文化交相互映，甚至相互融合，成了现在互联网新的主流力量。对于咱老百姓来说，看到不爽的畅快淋漓的骂一通，爽翻之后，还得继续上路，需要正能量激励，需要方法的引导，需要看到希望。2017年，《人民日报》微信端的“军装秀”、检察院出品的电视剧《人民的名义》、创下票房神话的主旋律电影《战狼2》，成了刷屏级的传播事件。倡导正能量和吐槽达到了平衡，大家开始一起愉快的玩耍了。
第二节变革沟通要素
摸清融资的门道
导读：融资不是谁占谁的便宜问题，而是一种交易，一种买卖。就其实质而言，它和我们去菜市场买一棵白菜，没有什么本质的区别。一、走出“关系融资”的误区融资，不一定是每个企业家的专长，但不妨碍他有一些朴素的认识。在不少企业家看来，融资就是搞钱。哪里有钱呢？当然是银行。如何才能搞到钱呢？得认识银行行长，得和银行行长搞好关系。换言之，有关系才能融资，融资要靠关系。这当然是一种错误的认识。那么，应该如何正确认识融资呢？1.融资也是一桩生意透过现象看本质，融资也只是一种商务行为。它和其他商务行为，有什么本质的区别吗？没有！为什么这么说呢？我们知道，最基本的融资方式其实只有两种，一种是债权融资，另一种是股权融资。什么叫债权融资？就是负债，就是借别人的钱。既然是借的钱，到了一定时间期限就得偿还，有时候还得附加一定的利息。所谓借债还钱，天经地义，不还肯定是不行的。什么叫股权融资？就是合伙。这个钱是不用偿还的。既然不用偿还，那又该如何补偿别人呢？难道这种钱就可以白用吗？当然不是！你赚了钱，别人要分吃一杯羹，并且赚的越多，分的越多。因此，不用偿还的钱，非但不是免费的午餐，反而是用资成本更高的资金。无论是债权融资，还是股权融资，企业都要付出一定的代价。债权融资风险大，但成本低。股权融资风险小，但成本高。融资过程中，风险既小成本又低的事情是不存在的。总之，无论用谁的钱，都要付出点什么。因此，融资不是谁占谁的便宜问题，而是一种交易，一种买卖。就其实质而言，它和我们去菜市场买一棵白菜，并没有什么本质的区别。2.成功的关键是双赢既然是一桩生意，一桩买卖，就得考虑到双赢，让双方都满意。李嘉诚先生说得好：“赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，成功的买卖是双方都满意的买卖。”为什么要强调双赢呢？因为一桩生意，若是损害到自己的利益，自己当然不会干。若是损害到别人利益，别人也不会干。不能实现双赢，这件事情就很难成立，更谈不上持续。如何才能实现双赢呢？双赢的第一步，就是要让别人先赢。为什么要让别人先赢呢？因为你只有满足对方的需要，对方才能满足你的需要。这既是人之常情，也是商道常理。接下来的问题是，如何才能让别人先赢呢？这就要学会换位思考，主动呼应对方关切。企业融资时，不妨换位思考一下：假如我是投资人，我最关心什么问题呢？他们最关心什么问题呢？他们会关心以下一些基本问题：借出去的钱，还不上怎么办？我投的钱，赔了怎么办？你说的是真的吗？你这个人靠不靠谱儿？站在他们的立场上思考问题，就不难理解他们决策的逻辑。银行会把钱借给什么人呢？只能是还得起钱的人。投资人会把钱投给什么企业呢？只能是能够赚到钱的企业。这难道需要经过很复杂的推理，才能知道吗？肯定不是！作为一种商业常识，它应该被企业家时刻铭记。假如企业的融资安排，能够符合资方的期待，融资成功就是大概率事件。3.信用要比关系可靠和其他商务活动一样，融资也有门道可以遵循。只要方向和方法正确，融资不一定非得靠所谓关系。同样道理，其他商务行为不能违背法律和道德，融资活动同样不能违背法律和道德。因此，关系融资，实际上是一个误区。反对“关系融资”，并不是说融资不需要关系。当然，这里说的关系，不是庸俗的商务关系，而是正当的商务关系。这种关系的核心是什么呢？是信任。道理很简单，别人相信你，对你有信心，才会借钱给你，让你用一用。因此，与其说融资需要关系，不如说融资需要信用。二、知己知彼，才能无往不利《孙子兵法》上讲，“知己知彼，百战不殆”。融资虽不同于打仗，但它也是一种博弈行为，也要知己知彼。为什么也要知己知彼？因为它是正确决策的基础和前提。企业融资过程中，至少要弄清楚以下三个方面的情况和事实：1.企业的定位和诉求企业情况千差万别，融资模式不可能千篇一律。企业融资，首先要明了自己的定位和诉求。企业发展阶段不同，性质、特点不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，初创期的企业，往往需要启动资金，一般经营规模比较小，可选择的融资模式非常有限，可能比较合适天使投资。再比如，成长和成熟期的企业，往往需要扩张资金，它的融资条件相对优越，可选择的融资方式就比较多。企业商业逻辑不同，产业性质不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，制造性企业，因为有抵押物，往往可以从银行抵押贷款。再比如，高科技企业，因为没有固定资产，很难拿到银行贷款，但如果它有好的商业模式，就可以拿到风险投资的资金。再比如，毛利率高的企业，债务性融资可以多一些；反之，债务性融资就应该少一些。现在资本市场细分化程度非常高，无论企业处于哪个成长阶段，都有专门的资金形式对接。企业完全不必要一棵树上吊死，可以根据自身的情况，选择合适的融资渠道和方式。2.资金的来源和性质融资固然是搞钱，但钱跟钱是不一样的。所谓的“钱跟钱不一样”，是指钱背后的东西不一样，也就是资金的来源和性质不一样。在华尔街，钱被区分为“聪明的钱（SmartMoney）”和“愚蠢的钱（DumbMoney）”两类。所谓的聪明和愚蠢，就是指资金的来源和性质来说的。“愚蠢的钱”，傻乎乎的，它几乎帮不上企业什么忙。而“聪明的钱”呢，则可以给企业提供各种增值服务。企业融资固然是融资金，但同时也是融资源。因此，企业融资不仅要看到钱，更要看到钱背后的东西。必要时，要勇于拒绝傻钱、坏钱和有毒的钱。3.投融双方的契合度作为资金的需求方，企业对资方都有自己的期待。企业对资方的期待是什么呢？不仅解决自己的资金需求，而且对方提供的增值服务刚好能弥补自身的短板。作为资金的供给方，资本对企业也有自己的期待。资本对企业的期待是什么呢？保持一定的发展速度和盈利水平，从而更快地实现资本自身更大幅度的增值。双方的期待能不能变成现实呢？一方面取决于双方对彼此的了解，另一方面也取决于双方的契合程度。三、掌握融资过程中的主动权《孙子兵法》上还讲，“致人而不致于人”。要调动敌人，而不被敌人所调动，才能立于不败之地。换言之，打仗一定得掌握战场主动权。作为一种博弈活动，融资同样需要掌握主动权。什么叫主动？备而不用，叫主动。用而不备，则叫被动。别人求我们，叫主动。我们求别人，则叫被动。我们说了算，叫主动。别人说了算，则叫被动。处于这种状态，就有了更多的话语权，融资就能无往而不利。反之，就会处处受制于人。为强化融资过程中的主动权，企业至少需要做到以下几点：1.明确经营的目的和逻辑企业融资，是为了做事。但有一个基本逻辑，往往被很多人忽略：做多大的事，才去找多少钱，而不是有多少钱，才肯做多大的事。因此，融资不是目的，做事才是目的。融资以前，一定要搞清楚，自己做的到底是一件什么事情。也就是说，得搞清楚自己的经营目的和商业逻辑。不然，就是盲目融资。2.把握融资的时机和节奏时机，是说不能太早，也不能太晚。太早、太晚，都容易陷入被动。什么是好的时机呢？至少不能在没有钱的时候再去找钱，因为那样会很被动。弹尽粮绝时去融资，还有话语权吗？！此时再去融资，只能任人宰割！因此，要在不太缺钱的时候，就要着手规划融资。节奏，是说不能太快，也不能太慢。太快、太慢，都容易陷入被动。经营是一盘下不完的棋，融资则是企业的必修课。融资伴随经营的始终，不可能一劳永逸、一步到位。因此，与其奢望一蹴而就，不如小步快跑来得实在一些。3.平衡融资的成本和风险作为一种经济行为，融资既有成本，也有风险。如果成本太高，风险太大，就会得不偿失。融资成本是个大话题，融资风险也包括很多方面。既有融资带来的风险，也有融资本身的风险。比如，尽管别人承诺得很好，万一融不到资怎么办呢？老百姓讲话，不怕一万，就怕万一。防范风险没有别的好办法，只有做好多手准备，才能做到有备无患。以下的错误观念和行为，则会弱化融资过程中的主动权：1.对资本抱不切实际的幻想一方面，不能对资本抱过高的幻想。因为资金不是经营的全部，不是有钱就能搞定一切。另一方面，也不能对投资人以及他的许诺抱过高的幻想。因为它不是慈善机构，所有的投资，都是为了获利退出。盈利并保证自身安全，永远是资本第一位的考虑。对于投资人金钱以外的许诺，永远不要抱太高的期望。2.低估融资的代价和成本天下没有免费的午餐，拿了人家的资金，就得尊重人家的意志。企业发展顺利还好，一旦盈利不如预期，就可能发生激烈的冲突。在西方，投资机构被称为“门口的野蛮人”，肯定不是没有道理的。海底捞的张勇，曾经拒绝别人的投资。有人不理解，问他为什么。他说：“如果用了投资银行的钱，就要按人家的计划开店。可是我觉得生意跟人一样，该干活就要干活，该吃饭就要吃饭，该睡觉就睡觉。不是每年你想开几个店，就能开几个店。”另外，融资过程也非常劳神费力，不是一件轻松事。因为开会讨论，研究法律，签订合同等，都要花费大量的时间和精力。而这些时间和精力，本来是可以安心搞经营的。这方面时间和精力花多了，也会耽搁企业正常经营。3.过早、过快地稀释公司股份股权是公司的命根子，是公司最宝贵的资源。绝不能把公司的股份，随便赠予与公司前途命运毫不相关的人。要把公司的前途命运牢牢抓在自己手中，而不能系在别人的腰带上。要有计划、有步骤地释出公司的股份，确保在必要的时间期限内保留公司的控制权。PS：企业融资要有多维视角融资，表面上只是一个资金问题，但实际上它的牵扯面还是比较广的。它不仅是一个财务问题，而且是一个金融问题、法律问题，不但是一个经济问题、政策问题，而且还是一个多方博弈问题。调剂资金余缺，控制成本、风险，通常属于财务部门的职责，所以它是个财务问题。解决资金不足，得熟悉资本市场，所以也是个金融问题。因为属于比较复杂的外部合作，所以得请律师介入，因而也是个法律问题。经济形势、国家政策对它影响比较大，所以也是个经济问题、政策问题。要获得成功，必须时刻关注各方动态，因而也是个多方博弈问题。融资问题本不复杂，但它所牵扯到的问题，所带来的问题却可能很复杂。如果我们运用多维视角审视它，整合多方面的知识和信息理解它，调动多方面的力量处理它，或许操作起来会变得更简单一些。《孟子•尽心上》：“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下，故观于海者难为水，游于圣人之门者难为言。”你姓不姓高不重要，你长得高不高也不重要，你站得高不高才重要！想与高手论道，可加作者微信shangdaoba01，或邀你入“鲁中论道企业家群”！2019-12-21
二、三四线市场是调味品企业的战略机会
业内通常把市场划分为5个级别：一线市场：经济发达的特大型城市，目前公认的有“北上广深”四个，同时还有成都、重庆、南京、武汉等备选的准一线城市。二线市场：大型的省会城市及发达的地级市，如杭州、苏州、无锡、东莞等。三线市场：偏远省会城市、普通地级市及发达的县级市，如西宁、银川、长春、邯郸、洛阳、徐州、江阴、常熟、晋江等。四线市场：偏远县级市、县及发达的镇。五线市场：普通的镇及乡村。在这五个级别的市场中，其所存在的机会对于不同的调味品企业来说是不同的。通常来说，一二线市场由于经济发达、人口众多、消费水平较高，形成了较大的市场容量，因此容易受到具有一定实力的企业的重视，往往会被作为重点拓展的市场。从另一个方面看，一二线市场聚焦了最多的领先企业和品牌，能够参与其中的企业和品牌并非多数。对于大多数的调味品企业来说，三四线市场反倒存在较多的发展机会，因此这些企业应该采取错位竞争战略，避开领导者的主流市场，到更广阔的三四线市场大展宏图，更容易实现业绩增长。
第一章HR用好AI的第一课：提问与判断
AI在HR领域的应用，相较于其他管理职能，具备天然的“双重优势基因”。一方面，HR管理拥有方法论的普遍性。从胜任力建模到薪酬设计，百年管理科学已沉淀出系统化的范式与工具。我们要做的，不是从零构建，而是学会激活AI的“知识引擎”，快速调用全球积累的理论体系、方法工具与实践案例。另一方面，HR工作又高度情境化。文化特征、组织阶段、人才结构等变量，决定了任何标杆方案都“可借鉴、难复制”。这意味着，AI不仅是知识的搬运工，更要成为“定制化的思维伙伴”，在“通用方法”与“企业特性”之间，焊接出真正契合自身情况的解决方案。也因此，HR是AI最容易上手、却最难精通的领域之一。就像人人都有厨房，并不代表人人都会做饭——一样的食材，有人只会做出快餐，有人烹出“舌尖上的中国”。工具相同，差别在于对AI的认知方式与使用策略。
  
    
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