热门：快消品零售营销老板
第五章精益改善成功的诀窍
成功推进全面改善活动的三要素如图1-18所示。所谓参与，就是指员工不能成为改善活动的旁观者，而要积极付出智慧和行动图1-18成功推进全面改善活动的三要素
五、线上平台的经营现状
以上“四看”更多是线下的动作和角度，线上新零售平台的经营现状同样需要专门花时间去云拜访、云看点和云体检。线上体检看什么？如图2-5所示。看社区团购的页面，我们的产品是不是上了首页首坑？我们的上刊价格是不是准确？看ERTM的页面，我们的价格促销是不是正确上刊？我们的赠品机制是不是传达无误？看O2O到家平台的页面，我们的主图是不是合规美观？我们的价格是不是具有竞争力？看银行商场的APP页面，我们的积分换购是不是有弹窗？我们的SKU是不是描述正确？看生鲜电商APP页面，我们的生鲜联合促销信息是不是足够清晰？优惠券是不是没有叠加？图2-5云看店完成以上五个方面的“体检”动作，就能对整个目标市场拥有全方面、多角度、有深度的评估和检测，以此次体检的信息为基础，要集中时间和精力对这些碎片化信息进行归纳、整理、提炼和总结，为下一个动作生意诊断做好准备。同时，注意一个很容易踏进的误区，以往很少做或者从来不做市场年检的销售团队开始做年度体检工作时很容易“走过场”和“磨洋工”，只是象征性地走几个市场、看几家终端、拍几张照片，加上主管经理们也不强推，很容易把年度体检变成年度逛街。这是完全错误的！抱着可有可无、应付交差的心态做这样的低效检核还不如不做，浪费精力、浪费时间。做年度体检必须从上到下都要重视，特别是“一号位”的城市经理或者主管必须高度重视的工作，而且年度体检切忌做一半就结束！如果检核不彻彻底底按照计划执行，如此“半吊子”的检核工作就是在建“烂尾楼”，对后续年度计划的制订没有太多借鉴和实际意义。读到这里，也许你已经意识到以上五方面的体检动作几乎都是“以我为主”，更多是InternalFocus。然而，我们从事的快消品销售行业是一个充分竞争的“红海”行业，必须兼顾“InternalFocus”和“ExternalFocus”，既要“向内看”也要“向外看”。在市场体检的过程中，我们有时间、有机会顺便把竞争对手一起检核了，看看竞争对手强在哪里、弱在哪里、哪些值得我们借鉴、哪些是提醒我们少做和不能做的。多年来，笔者走了大大小小几百个一线市场，花了很多时间在检核自己公司品牌的执行之外，同样耗费了很多精力去研究对手，经常在竞品堆头前一站就是半小时，和团队一起在战壕里探讨竞争对手的促销机制设计思路、产品卖点定位策略、销售团队管理方法和市场推广逻辑推演。因为市场上良性竞争始终存在，我们总是被竞争对手推着走，也在竞争中变得越来越完善、越来越强大。然而，研究对手和学习对手的“度”不能过！不是对手做得好的方面，我们都能学的，我们都必须“依葫芦画瓢”生搬硬套，这个不可取！举一个案例，日化行业里的洗衣品类分两大流派：一派是某白某雕为突出代表的本土公司；另一派是世界五百强多个强势品牌环伺的外资公司。品类相对单一的本土公司擅长深度分销，二十多年来依靠“农村包围城市”和“下线渗透高线市场”的策略，通过高效的渠道渗透的“推力”实现了稳定生意基本盘。相比前者，品类更加丰富多元的外资日化巨头更精于现代渠道和新兴渠道，自打进入中国市场就利用品牌优势从一二线城市向三四线市场下沉，通过品牌强大的“拉力”拿到了很多份额。多年来，后者一直都想学习前者的“深度分销”策略，目的是“走深”。多年来，前者一直都想学习后者的“品牌营销”精髓，目的是“向上”。事实证明，两大门派都没有学习到对手的真经，做大自己的“长板”让大家继续依靠着自己的优势实现生意的可持续增长，所以学习要有度，不盲目、不激进，扬长避短，稳步提升。
店铺推广那些事：女包曼曼
久没有听到小廖老师的课程了昨天晚上小廖老师给我们讲了阿里店铺推广的方法，我是竖着耳朵认真的听讲。店铺推广方法有付费的也有免费的，每个推广方法都有着不同的规则和玩法，但是条条大路通罗马最终的目的都是为了推广我们的店铺给我们带来展现和流量的。上完了这堂课你知道了该怎么设定自己店铺的推广计划了吗？不知道的话看一看我写的哦，虽然是初生牛犊但是也是我用心写的哈。店铺推广的方法有：产业带、渠道订货会、企业官网、商圈、生意经、专栏、生意圈、精准营销、询盘管理、专场活动、网销宝、钻展这几大方法。其中网销宝和钻展是付费的其他的都是免费的，就拿产业带来说只要我们的店铺产品有50条就是可以加入产业带的哦，这个门槛是很低的同样是可以给我们带来流量的。    我自己设置的店铺的推广计划是围绕着免费的来做的，因为没钱所以了免费的推广方法就要好好的利用了的。   每天的推广工作就是运用好店铺的精准营销和询盘管理这两个功能，精准营销我们是可以针对不同的客户进行推广不同的产品的，所以每天不定时的骚扰一部分有需求的客户还是要的免得他把我们忘得一干二净，不然到时候你告诉让他我是谁的时候他肯定说我不认识除非你给他的印象很深就会记得有这么个人的存在。询盘管理也是一样的，当我们的老访客又进来店铺的时候我们是可以看到的这个时候我们就要去看看他是不是要买什么了去主动的联系他去搭讪了。   首先第一个月是加入：产业带、开通并且装修好企业官网，去加入热门的商圈并且坚持多多发帖，即使不发帖你可以去抢第一条评论特别是那些圈主或者是大神级的人物发的帖子去发评论。开通自己的专栏、加入生意圈。   从第二个月开始就是把自己的店铺推广出去，去参加自己可以参加的专场活动还有针对部分的客户开通渠道订货会。有问题的时候去生意经提问或者是去生意经回答问题，每天抽半个小时的时间来发帖去逛生意经商友圈这些地方，花时间看已经发送了推送信息的客户的反应和没有发送的客户针对性的发送一部分。   把每天店铺推广要做的事情列出来，做完了一件就打个钩钩这样我们才知道究竟前一天我们做了哪些工作也方便我们查看效果的不然我们一直在做但是从来都不知道自己做的结果是什么样的，看到了结果我们才能够去改变之前的计划更好的推广店铺。每天制定一个工作规划是最好的，这样不会觉得每天都忙但是不知道自己到底忙了什么感觉就是在瞎忙活。    最后谢谢小廖老师的分享给我们上了一个小时的课程辛苦了，还有就是我们这一期的班长夏二一也是每天都主持课程。辛苦你们了 
第一节 TPS你不知道的秘密
丰田汽车从2012—2015年连续四年荣获全球品牌销售冠军，仅2015全球销量就接近1020万辆，稳居品牌全球销量的冠军宝座。作为营销研究人员，我非常感兴趣的是：丰田汽车到底用了什么管理魔法，成就了丰田在汽车行业里的销售王冠？为什么很多人在购买丰田汽车后，都会不知不觉地爱上它？问其原因，出乎一致的回答是：省时、省力、省钱。原来购买丰田汽车的用户，用一段时间后，都亲身体会到丰田汽车故障率低（省时）、油耗低（省钱）和综合性能好、返修率低（省事），但是却不知道到底是什么秘密。出于营销人专业的好奇，我专门找到丰田汽车爱好高手咨询，结合理论追根溯源，丰田汽车取得如此好的销售成绩，主要是丰田的TPS事务效率处理系统使得整车的综合性能非常好，于是才成就了丰田汽车在行业中的霸主地位。TPS系统到底是个什么东西？TPS系统是个什么东西，我咨询资深丰田汽车爱好高手得知TPS是日本丰田生产管理系统，是提高事务处理效率并保证其正确性的事务处理系统，它是美国企业管理理论与日本本土企业实践的产物。我又专门用百度查了一下，得知这个系统最早由日本丰田汽车公司的副社长大野耐一创建，是丰田公司的一种独具特色的现代化管理生产方式。它顺应时代的发展和市场的变化，经历了20多年的探索和完善，逐渐形成和发展成为今天这样的包括经营理念、生产组织、物流控制、质量管理、成本控制、库存管理、现场管理和现场改善等在内的较为完整的生产管理技术与方法体系。从这个系统内容可以看出，TPS存在于企业的各个职能部门，表现在市场营销、生产制造、财务会计和人力资源，它是日常业务处理、记录、汇总、综合和分类，并为组织的操作层次服务的基本商务系统，而且TPS强调的八个零管理，分别是零缺陷、零库存、零交货期、零故障、零纸档、零事故、零废料、零人力资源浪费。正因为有了这样的管理系统，后来就成了企业联系客户的纽带，也是其他信息系统不可或缺的基础，在施行的过程中有自己独特的框架结构、关键原则和适用条件。
案例：H家居的转型之路
H家居是笔者曾经服务过的一个客户，是W集团的全资子公司。1990年创业初期，H家居采取了家具仓储式的连锁经营模式，将家具原来的高售价打了下来，同时采取铺天盖地的广告营销模式，借助深圳当时经济的高速发展和外来人口的大量聚集，短时间内就新开数家连锁店。在前十几年的整个发展过程中，H家居实现了两位数以上的复合增长，一度成为全国最大的家居连锁机构。后来因为集团多元化的发展，以及自身的经营模式调整缓慢等原因，H家居在2012年出现了1000多万元的亏损。2012年年底，笔者的团队与该企业合作变革咨询项目。通过前期深度调研发现，该企业之前之所以能够快速发展，主要原因：一是踩中了时代经济发展的红利；二是过去采取的营销打法比较符合当时的消费者偏好。随着消费者认知的不断改变，以及各种销售渠道的不断丰富，原有的经营模式很难形成护城河，而组织也没有能够适应外部的变化，快速调整自身的经营管理模式，从而导致增长停滞，陷入了仅靠过往积累的品牌效应吃老本的境地。笔者的团队进入H企业，用一年的时间帮助其实现了由2012年亏损1000多万元到2013年盈利1500万元的转变。当时主要做了图2-1所示的六件事情。第一件事情：明确此次变革项目的主要目标：一是经营利润要实现扭亏为盈；二是要建立可复制的单店盈利模式和行之有效的营销模式；三是为企业连锁快速发展培养一批人才。第二件事情：帮助客户梳理经营价值链，由过去的单店营销到协同营组织进化，战略达成销系统。因为过去的经营方式更多地依靠单店店长分散采购和单店的营销策划，没有形成集中采购和集团化营销资源的整合。01搞清楚目标1.经营利润实现扭亏为盈2.建立可复制的单店营销模式3.为连锁发展培养一批经营人才02梳理经营价值链从单店营销到协同营销系统03深挖改进细节六个方向深挖改进细节:差距点、关键点、困难点、分歧点、忽略点、预防点06持续完善●05沉淀标准文件a●04业务专家课题攻关落地行动总结复盘反思迭代隐性经验显性化形成可复制载体形成若干改进课题组试点不同维度的营销策略图2-1六件事情第三件事情：在执行变革项目的过程中深挖改进的细节：从六个方向深挖细节，包括差距点、关键点、困难点、分歧点、忽略点和预防点，帮助客户形成一种持续改进的“微创新”的文化。第四件事情：组织的内部专家进行关键业务课题攻关，形成若干改进课题组，试点不同维度的营销策略，充分挖掘内部的经验，使其变成组织的智慧。第五件事情：沉淀标准文件，也就是将个体经验变成组织的知识，然后形成可复制的标准化流程。第六件事情：持续完善，落地行动总结，并将其固化成组织长期的能力，并以此作为组织长期改善和迭代的基础。在该企业经营变革项目中，从组织层面到个人层面、从目标达成层面到能力提升层面，笔者团队对该企业进行了立体的改善——帮助该企业共识了变革的主要目标；帮助该企业将变革目标传递给每一个员工；让员工在变革中实现成长；让员工的成长凝聚成组织的快速成长；用组织的成长应对更具有挑战性的组织目标。总结起来，就是为这个企业带来了一种面对外部环境的快速变化，能够快速适应、赢得竞争的高效进化的能力。
六、“快”是品牌农业制胜的法宝。
喜欢武侠小说的人基本都读过金庸和古龙的作品，金庸善于对武功招式的描写，每一个招式和动作都描绘得栩栩如生，让人浮想联翩，古龙则不同，他从来不描写武功招式，他认为：“天下武功唯快不破”，他描写小李飞刀的片段，最令人印象深刻，没有人看见他的刀在哪里，也没有人看见他出手，但是刀已经在对方的喉咙上了。这一点在金庸小说中也有描写，《倚天屠龙记》中张无忌在光明顶上也是靠“快”打败了少林高僧龙抓手。“天下武功唯快不破”，品牌资源也要先下手为强，快是为了抓住市场时机，更是为了抢占品牌资源，率先用品牌占领消费者的心智。选产区、选品类、选战略产品，只是做品牌的第一步，不是品牌拥有了这些品类和产区，实施了品牌化包装就等于在消费者的认知中占据了这些资源。除非是企业实现了对产区或品类资源的垄断，否则就必须快速用品牌占领消费者的心智，即把品牌做成消费者对该产区或品类认知中的第一或唯一，让品牌成为消费者在该产区或品类中的首选，这样才能有效地发挥产区和品类资源的价值。不能快速的抢占品牌资源，快速赢得消费者的信赖，所有的前期努力都将功亏一篑。
六、执行团队的零售理论修养
这个问题在老板层面一般不大，但是在运营执行层面常常出现严重的理解偏差，各位老板可以这样跟团队的人解释这个问题：实战上升为经验时，已经化身为理论；理论细化为动作时，已经化身为实战。实战不可以是死板的，理论也不可以是死板的，当一事一议，顺应现实资源条件和阶段，细化结合，这是理论具有实战价值，实战经得起检验的必由之路，这便是逻辑。需要注意的是，必须是正确的链条才叫逻辑。链条没有走完，什么都可能出来，甚至连链条本身都不是死板的。案例的价值是理论提炼、借鉴和变化，绝不应该是实战的复刻，否则便是陷入了“案例陷阱”，无一例外受挫，不可不察。理论和实战都需要符合实际条件，符合当下的逻辑，才有价值。追求其“正确性”当是执行者的本能和目标。理论和实战没有天然的鸿沟，概念名称有差异，实为一体。虽然只有结果是终极证明，但仍然要一事一议，预其成败在先，需要战略果敢。虽然要一事一议，但还是练习逻辑，力求朴素天真。理论和实战都臣属于特定的“人”，归根结底，正确不正确，功过都归于“人”，不归于理论或实战。拒绝理论修养者不堪大任，失败后拿理论背锅者更不足挂齿。做企业，必须注重理论学习，多读一读不会死的书。作为老板，必须要求执行团队提高电商零售的理论素养。
1岗位梳理
首先要进行的是岗位梳理，通过岗位梳理，将仓内不同岗位设置的合理性进行重新评估。对于必要岗位予以保留，非必要岗位则进行合并，或是取消。此外，对于缺失的岗位，要进行补齐，虽然增加岗位不是降本的直接范畴，但必要岗位的增加可以使流程更舒畅，效率更高，从另一个角度实现降本。通过岗位梳理，了解仓内岗位设置的基本情况，使岗位设置更加合理。降低非必要岗位的成本支出，从而实现人力成本的降低。
2.如何签好股权转让协议？
企业家在资本运作时，要注意股权转让协议中的一些重要规则与含意，在公司章程中可以约定股权转让的约定性条款：1.股东拟向股东以外的人转让股权的，应当首先向公司其他股东发出《股权转让告知函》，告知函上应当载明意向收购方、转让价格、付款期限、付款条件等内容。2.其他股东收到《股权转让告知函》后，应当在30日内回复是否同意转让，逾期不回复的，视作放弃优先购买权并同意转让。3.如果其他股东按时回复要求优先购买，回复函中应当明确告知收购价格、付款期限、付款条件。4.如果有两个以上股东同时要求购买的，价高者优先购买。5.其他股东放弃优先购买权的，应协助收购方办理股权转让变更手续。有限公司的股权对外转让中，因转让股东隐瞒真实股权的转让条件，导致引发“优先购买权”的争夺。应重视《股权转让通知书》的内容，按照《公司法解释四》的要求，《股权转让通知书》中须告知公司其他股东拟受让人、股权数量、价格、支付方式及期限等内容。股东在股权转让中切勿弄虚作假，如果转让股东采用内外有别的方式，隐瞒真实的股权转让事项，逼退其他股东放弃优先购买权，则公司其他股东在知道真实的股权转让条件后，依然可以要求以真实的转让条件行使优先购买权。这样一来，转让股东极有可能最终是“搬起砖头砸了自己的脚！”在股权转让纠纷中，常常是因为对股权转让协议的效力产生争议，特别是对工商变更登记和《股权转让协议》之间的关系不了解，怎样化解这些纠纷呢？1.新股东在股权转让后，应及时要求公司进行工商变更登记。新股东在受让公司股权后，为避免老股东将股权擅自处分或者恶意抵押等行为，应在30日内要求公司协助办理以下股权转让事宜：（1）要求公司注销原股东的出资证明书，并向受让股权的新股东签发出资证明书；（2）要求公司对《公司章程》进行相应修改，以及对于股东名册中股东及其出资额的记载进行修改。（3要求公司将新股东的姓名或者名称向工商登记机关做变更登记。2.新股东应在协议中约定公司延迟办理工商变更登记的违约责任。为避免股权转让后，新股东将大部分的股权转让款都进行了支付，而公司却一直拖延办理工商登记，新股东在《股权转让协议》中可以约定公司迟延办理工商变更登记时老股东的违约责任，并且约定老股东的督促及协助义务。如果允许合伙人随意向外转让合伙财产份额，其他合伙人将处于两难境地，要么允许一个不熟悉的人进入成为合伙人，或者出资购买份额。合伙人死亡后，继承人是否能承继合伙人的身份进入合伙企业，也最好在合伙之初就认真商议，确定后写入《合伙协议》里，不要以为这些意外不会发生，我们在媒体上也看到创业者英年早逝的报道。比如某合伙人明显出现了恶意行为时，假如证据确实无异议的就可以强制退伙，假如证据不够确实还可以协商退伙、通过受让他的合伙财产份额让他退出，这样可以把对合伙事务的负面影响降到最低。有些合伙人，包括一些有限合伙人，会要求普通合伙人回购他们手里的合伙财产份额，这是不对的。其他普通合伙人有的仅仅是优先购买权，只是权利，而不是义务。股东之间的股权转让规则我们掌握了，那么控股公司在股权转让时要注意哪些技巧？
四、博客推广
博客其实在早几年的时候非常流行，且有很多人通过博客营销赚了钱。博客有新浪博客、腾讯博客、网易博客、中金博客、凤凰网博客、和讯博客、天涯博客、博客网大巴，等等，当然还包括阿里巴巴博客，现在叫专栏了。我们选择博客时也有一定的技巧，不是什么博客都是乱写的。一定要选权重高、人流量大的博客，最好是和自己行业息息相关。博客最好是用软文写，软文是最好的方式。博客的写法方式有：（1）写贴可以是小学写作文那种总分总结构。（2）开头要起到提纲掣领的作用开头要起到提纲挈领的作用，最好用自己的话写，并且能够起到承上启下的作用。一篇文章开头不好，下面是很难让人看下去的。（3）第一段话最好能出现关键词，且做好超链接，链接到你的店铺上面。我们来看一下我2013年写的一篇博客，如图13-4所示。图13-4博客案例（4）有关键词时，最好将关键词和其他词区别开。要么加粗，要么换颜色，这样对于搜索引擎来说很容易辨别，也能强化人们对于产品或者公司的印象，达到被搜索引擎收录且别人记住的目的。（5）全文密度不好过紧也不好过松.也就是说你写一篇帖子，不要出现太多关键词，如果通篇是关键词或者超链接，很容易让人触雷，让搜索引擎触雷，导致物极必反的后果。最好的建议是关键词密度在2%~5%之间。开头有关键词，中间有，结尾再加上。不要密度过紧，也不要一放超链接就连着放。（6）建议用非专业人士的口吻写专业人士的事，也就是说要让人看懂，不要让人一知半解。如图13-5是一个做轴承的人写的文案，其中有“可达P5级别”，我就想问一句：什么叫P5级别？我是非专业人士，我也想采购轴承，但是我根本不懂这个。你可以告诉我产品可达欧美标准或者是高于欧美标准，也可以告诉我产品比同类产品寿命长1~2个月。各位想一下，同样一个说法，不同的表述，效果是否不一样呢？谁的话更直接？谁更能打动顾客？记住，最好不要用专家或者行家的口吻，一定是要和客户做朋友，用他们的话说才最好。图13-5文案
第4章​ 企业预算管理的基本框架
五、案例：某品牌IT产品市场细分和渠道规划
某品牌IT产品按照最终用户购买行为和特征，确定了价格敏感型、售后支持型、解决方案型、规避风险型四个细分市场。如表1-2所示。价格敏感型市场，客户最关注的是价格，其次是简单便利的购买程序。售后支持型市场，客户关注的是售后解决问题的响应，客户有了问题，供应商能不能及时赶到并且一次解决问题，其次是安装和培训支持。解决方案型市场，客户最关注的是提供解决方案的质量，它包括对细分市场客户所面临的共性问题的把握，同时帮助进行客户个性化的诊断，针对诊断结果提出有针对性的解决方案，并成功实施。风险规避型市场，客户关注的是安全性，成功实施案例和丰富的行业经验，保证项目成功。表1-2某IT产品细分市场需求分析需求及购买行为价格敏感型售后支持型解决方案型规避风险型成功案例行业经验检验证书和认证提供建议与咨询方便的购买程序一站式解决方案最低价格安装和培训支持售后服务的响应供应商持续关系注：颜色深浅表示细分市场中客户需求强烈程度如果通过同一种渠道把IT产品和系统卖出去，显然无法满足价格敏感型、售后支持型、解决方案型、风险规避型四个细分市场的个性客户需求，必须以最终用户愿意的购买方式分别匹配最适合的渠道形式。最终为四种细分市场分别设计和规划了四种渠道模式，分别是增值经销商、行业经销商、电话销售、批发经销商。其中，解决方案型细分市场通过增值经销商、行业经销商提供服务；售后支持型和风险规避型细分市场由电话销售渠道提供服务，配合行业协会的公关活动和公司内部技术和服务的支持；价格敏感型细分市场由批发经销商提供有限的服务但是有竞争力的价格。如图1-9所示。图1-9匹配细分市场的4类渠道模式
  
    
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